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    實(shí)體門店的救世主不是跨界打劫而是運(yùn)營落地

    2021-01-22 06:36:50此車網(wǎng)線下運(yùn)營總經(jīng)理楊勁林
    汽車維修與保養(yǎng) 2020年10期
    關(guān)鍵詞:門店實(shí)體客戶

    ◆文/此車網(wǎng)線下運(yùn)營總經(jīng)理 楊勁林

    巨變的時代,淘汰企業(yè)的絕不是技術(shù),一定是顧客,是企業(yè)自己淘汰自己。目前,汽車后市場提供的服務(wù)是明顯滯后于車主需要的。高速發(fā)展的中國汽車后市場,在整體發(fā)展尚處于野蠻生長時代的時候,各種互聯(lián)網(wǎng)模式卻快速跨界打劫。連接互聯(lián)網(wǎng),讓企業(yè)擁有互聯(lián)網(wǎng)的基因,對企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性切片,進(jìn)而對現(xiàn)有流程進(jìn)行大膽整合重塑,這是所有汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同的切入理念。2020年,汽車后市場中,伴隨“新冠肺炎”病毒帶來的變化讓以途虎養(yǎng)車、京東、天貓為代表的互聯(lián)網(wǎng)大佬帶動大批次的新興企業(yè)進(jìn)入了快速布局的車道,讓“互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體門店”再次登上風(fēng)口浪尖,一時間各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速興起,不同模式和思路百花齊放,對后市場的傳統(tǒng)營銷、服務(wù)連鎖體系產(chǎn)生巨大的沖擊。

    后市場實(shí)體門店“借勢”互聯(lián)網(wǎng)是必然趨勢,因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都要面對供應(yīng)鏈、降低成本、盤活現(xiàn)有資產(chǎn)和人員、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛能、精細(xì)化運(yùn)營等問題,這是屬于實(shí)體門店的“明道”。運(yùn)營過程中,去思考制訂每個活動的策劃、執(zhí)行方案,把每個關(guān)鍵點(diǎn)都落到實(shí)處,這是實(shí)體門店的“戰(zhàn)術(shù)”。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺的涌入,暴露了汽車后市場存在的大量問題。各種平臺以自己能有所為的方式,嘗試用平臺規(guī)?;?、大數(shù)據(jù)、平臺引流、大物流、補(bǔ)貼、營銷等方式解決實(shí)體門店的痛點(diǎn),并引流大量客戶的數(shù)據(jù)化思維,給市場帶來了強(qiáng)有力的競爭和沖擊力,讓傳統(tǒng)的汽車后市場,尤其維修服務(wù)店(包括和汽車生產(chǎn)廠商有密切關(guān)系的4S店)意識到了很強(qiáng)的危機(jī)感,加速站隊(duì),希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)翻身得解放。

    此車網(wǎng)也是眾多互聯(lián)網(wǎng)趕潮的創(chuàng)業(yè)平臺之一,和其他電商平臺的大資金、大營銷、大數(shù)據(jù)、大物流體系不同,此車網(wǎng)創(chuàng)立新的思路模式進(jìn)行后市場城市運(yùn)營商的切入,定位服務(wù)式平臺。筆者從業(yè)后市場管理咨詢近15年時間,一直在原廠品牌和渠道領(lǐng)域進(jìn)行體系打造和落地執(zhí)行,深知實(shí)體門店和渠道的各種痛點(diǎn),現(xiàn)對運(yùn)營體系、市場模式、品牌集約、服務(wù)落地4個維度進(jìn)行深度剖析。因?yàn)槿魏蔚膽?zhàn)略和模式都必須有落地戰(zhàn)術(shù)的推進(jìn)和運(yùn)營體系的執(zhí)行,否則離開運(yùn)營落地談互聯(lián)網(wǎng),就像把樹木種到水泥地上,無法從深厚的土壤去吸取充足的營養(yǎng)。

    看過古惑仔影片的都知道,喊的兇的打架不一定是狠角色,在各種模式、各種方法、各種新思路的忽悠下,很多實(shí)體店老板會熱血沸騰地跟風(fēng),但是回到自己的門店一夜就會打回原形,原因在哪里?我們不妨先看看各實(shí)體門店的問題出現(xiàn)在哪里?

    ●門店員工松散、技術(shù)水平靠自己提升、團(tuán)隊(duì)的管理水平普遍不高,怎么提升?

    ●客戶引流來了,怎么主動應(yīng)對店內(nèi)營銷和體驗(yàn),該怎么溝通客戶產(chǎn)生下單?

    ●施工流程的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化看似都掛在墻上,什么時候能夠真正的執(zhí)行而不是樣子?

    ●挺好的營銷方案怎么啟動、怎么落實(shí)跟蹤、怎么進(jìn)行獎勵、怎么達(dá)到效果?

    ●那么多的項(xiàng)目和產(chǎn)品,怎么進(jìn)行有效的組合,專業(yè)的知識講解如何做?

    ●如何留住客戶,如何深挖客戶需求,如何讓客戶成為常態(tài)會員?

    ●如何打造3公里的核心影響力圈,如何讓門店成為專業(yè)的店面主動影響客戶?

    ●怎么給員工設(shè)定目標(biāo),怎么開會,怎么讓員工自動自發(fā)地執(zhí)行?

    ●……

    上述的問題如果羅列起來,我估計(jì)至少有幾百條,這些問題都是實(shí)實(shí)在在存在的日常管理問題,自身不硬何來打鐵?后市場不是缺乏客戶、汽車和市場的潛力,也不缺乏引流的有效手段、更不缺乏產(chǎn)品體系和品牌工廠,問題在于互聯(lián)網(wǎng)的轟轟烈烈,割了一波大數(shù)據(jù)的韭菜,很好看的數(shù)據(jù)并不能掩蓋門店實(shí)際運(yùn)營的桎梏。所以此車網(wǎng)在頂層設(shè)計(jì)之初,就界定市場發(fā)展的路徑問題,此車要解決的核心一定不是在刷數(shù)據(jù)上,這樣的生存不會長久,而是線下實(shí)體門店逆襲線上思維,只有真正的做好城市運(yùn)營商和城市衛(wèi)星服務(wù)門店的管理、運(yùn)營、服務(wù)、營銷、項(xiàng)目組合的問題才能長久的發(fā)展。

    第一,解決門店老板的思想統(tǒng)一問題

    后市場大多數(shù)老板都是從技術(shù)一線或者門店一線打工學(xué)習(xí)之后自己開店的,沒有科班的標(biāo)準(zhǔn)化和管理經(jīng)驗(yàn),多數(shù)依靠自己的技術(shù)實(shí)力開店,所以在如何管理團(tuán)隊(duì)、如何開發(fā)市場、如何激勵目標(biāo)、如何財務(wù)管理、如何營銷項(xiàng)目、如何留住人才、如何培養(yǎng)人才等方面需要提升,建立自己的知識和管理體系,這才是核心,沒有實(shí)體門店的中興,任何表面的泡沫都無法取代門店的實(shí)際管理。

    此車商學(xué)院專門針對合作市場的城市運(yùn)營商老板、衛(wèi)星合作門店老板進(jìn)行總裁班的實(shí)訓(xùn),這些訓(xùn)練課程涵蓋在實(shí)際操盤中老板們自己經(jīng)驗(yàn)的累積和分享,講師必須是行業(yè)內(nèi)有數(shù)十年以上經(jīng)驗(yàn)的講師,此車網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)思維要建立在這些老板的實(shí)際操作上,并且在周期的訓(xùn)練中,每一期都要進(jìn)行復(fù)查、跟蹤、答疑、改進(jìn)、提升、固化,否則喊口號的激情一定會被現(xiàn)實(shí)打破!

    唯有如此,扎根才能長久!

    第二,解決門店店長和骨干的執(zhí)行統(tǒng)一問題

    執(zhí)行不是新話題,每個門店都存在并且成為門店產(chǎn)值目標(biāo)的巨大黑洞,其實(shí)不是店長和骨干的能力不足,很多時候反而是執(zhí)行的設(shè)計(jì)、監(jiān)督、績效、考核、跟進(jìn)、反饋、修正、堅(jiān)持等方面出了問題,這是導(dǎo)致門店熱一陣?yán)湟魂嚨暮诵膯栴}所在。解決老板思想統(tǒng)一的問題只能進(jìn)行類連鎖化的理念統(tǒng)一,但是真正的傳承和執(zhí)行不在老板這個層面,所以此車網(wǎng)的價值不完全是互聯(lián)網(wǎng)的平臺操作,而是從執(zhí)行的根基上落實(shí)到位的問題。此車網(wǎng)通過全新打造的《此車金牌店長菁英訓(xùn)練營》N期的課程跟進(jìn)、監(jiān)察考核,把城市運(yùn)營商的督導(dǎo),實(shí)體門店的店長進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練,并設(shè)計(jì)出周、月、雙月的跟蹤體系,將訓(xùn)練后的執(zhí)行實(shí)際效果作為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)的思路理念真正落地在管理的層面。

    第三,解決門店?duì)I銷能力的問題

    互聯(lián)網(wǎng)從來不缺乏各種引流手段,產(chǎn)品體系萬千種,可是到了門店如何給客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)流程、百問百答環(huán)節(jié)、應(yīng)對客戶的使用問題等等都是門店?duì)I銷環(huán)節(jié)的問題。不想賣是激勵和績效的問題,不敢賣是勇氣和溝通的問題,不會賣才是能力的欠缺,互聯(lián)網(wǎng)平臺可以提供上千種商品、促銷手段和引流方式,但是無法解決“人的能力”環(huán)節(jié),所以此車網(wǎng)的《此車金牌營銷菁英訓(xùn)練營》N期的營銷訓(xùn)練,將平臺所有廠家品牌形成一體化的金牌講師團(tuán),在項(xiàng)目產(chǎn)品的解讀、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、營銷流程、逼單環(huán)節(jié)、成交跟蹤、服務(wù)反饋、客戶跟進(jìn)、需求挖掘、解決方案等各方面形成訓(xùn)練的教程體系,并進(jìn)行線下社群跟蹤,有效解決互聯(lián)網(wǎng)平臺項(xiàng)目的“升級深化”問題。

    第四,解決門店技術(shù)骨干的問題

    我曾經(jīng)對后市場的品牌沉浮現(xiàn)象總結(jié)過一句話:數(shù)風(fēng)流人物,各領(lǐng)風(fēng)騷三五年!其實(shí)任何模式也好、任何平臺也好,都是在產(chǎn)值、銷量等領(lǐng)域拼殺,但是有誰關(guān)心過技術(shù)骨干的行業(yè)地位問題?這也導(dǎo)致技術(shù)骨干們無法從實(shí)體門店中尋找自己價值坐標(biāo)和影響力的原因,所以此車網(wǎng)在每個城市的推進(jìn)都是穩(wěn)扎穩(wěn)打的。此車網(wǎng)在鹽城設(shè)立全國技師認(rèn)證中心,針對技術(shù)工種按照項(xiàng)目分類,認(rèn)證三星級、四星級、五星級、冠軍級技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),從嚴(yán)抓施工服務(wù)的規(guī)范,只有這樣才能讓平臺的產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)施工環(huán)節(jié)的監(jiān)管。

    市場永遠(yuǎn)都存在機(jī)會,唯有內(nèi)功深者方可在競爭中不落敗局,此車網(wǎng),集約品牌工廠優(yōu)質(zhì)資源,形成上下游生態(tài)一體化的命運(yùn)共同體,深耕市場,以線下城市運(yùn)營中心為核心,打造一箭多星的落地體系!生態(tài)互聯(lián),此車必達(dá)!

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