如何加強鋼材市場營銷

儲曉祥

摘要：現(xiàn)如今，我國鋼材營銷面臨著嚴峻形勢，如何應對產(chǎn)能全面過剩問題保證并提升企業(yè)核心優(yōu)勢，成為所有鋼材企業(yè)營銷工作的重要任務。本文結合對鋼材市場營銷中突出問題的分析，探討了如何加強鋼材市場營銷，以供參考。

關鍵詞：鋼材營銷;市場營銷;服務;管理

當下社會環(huán)境中的鋼材營銷已經(jīng)進入了“微利時代”，想要突破營銷瓶頸，占據(jù)市場更大份額，提升客戶滿意度，就要果斷且準確的調(diào)整營銷策略，讓市場營銷工作隨時順應市場行情的變化，同時將更多誠信和智慧加入營銷中，拓寬市場渠道。那么，如何加強鋼材市場營銷呢？這是值得深入研究的一個問題。

一、鋼材市場營銷存在的突出問題

（一）服務品質(zhì)方面的問題

一些鋼材企業(yè)尚未樹立起良好的服務意識和品牌意識，很少提供售前服務，當客戶提出售后問題時沒有及時關注和解決問題，售后服務水平較低，甚至出現(xiàn)了鋼材企業(yè)交易后對產(chǎn)品問題想方設法推卸責任的情況，用戶利益被嚴重損害了，企業(yè)的形象也被抹黑了，長久下去勢必影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）定價機制方面的問題

大部分國內(nèi)鋼材企業(yè)的產(chǎn)品定價由公司價委會全權決定，銷售部門工作人員只能被動執(zhí)行定價，定價機制缺少與時俱進的靈活性，個別鋼材企業(yè)以新產(chǎn)品價格銷售已經(jīng)生產(chǎn)出來六七年的產(chǎn)品，這種定價方式很難令客戶認同，影響了客戶的滿意度體驗。

（三）理念與方法方面的問題

首先，一些鋼材企業(yè)營銷部門沒有及時引進現(xiàn)代化營銷管理理念，仍舊運用較為傳統(tǒng)滯后的觀念開展營銷工作，營銷內(nèi)容、手段與市場發(fā)展、時代進步趨勢脫節(jié)，落后的營銷方法和單一的銷售渠道，嚴重影響了企業(yè)經(jīng)營效益[1]。

其次，一些鋼材企業(yè)營銷工作的信息化水平較低，信息與大數(shù)據(jù)的挖掘能力、處理能力、利用能力不足，導致產(chǎn)業(yè)鏈的營銷過于被動，不具有良好的前瞻性和科學合理性，對市場變化的敏銳度較低，反應相對遲鈍，導致企業(yè)營銷在市場競爭中處于劣勢。

（四）營銷管理方面的問題

一些鋼材企業(yè)雖然設置了營銷部門，配置了充足的營銷人員，卻沒有制定健全完善的營銷管理機制，缺少對營銷工作的有效監(jiān)督與全方位管理，無法及時發(fā)現(xiàn)營銷隊伍建設、營銷人員日常工作等細節(jié)存在的問題，無法以問題為導向針對性優(yōu)化改善鋼材營銷質(zhì)量。

二、加強鋼材市場經(jīng)銷的有效策略

（一）服務和創(chuàng)效并重

新時期的鋼材企業(yè)要深入分析并結合客戶需要、市場形勢、公司實際，做好業(yè)務模式與營銷策略的調(diào)整工作，不斷提升業(yè)務創(chuàng)效能力和服務水平，將服務與創(chuàng)效擺在同樣重要的位置，將提升客戶滿意度納入營銷要點任務中，在具體實踐時可從以下路徑入手[2]：

首先，企業(yè)制定并嚴格實施“客戶經(jīng)理制”，清楚劃分客戶經(jīng)理的責權利，由其帶頭開發(fā)客戶，做好跟蹤客戶、全程服務客戶的工作，要求客戶經(jīng)理與企業(yè)各個部門聯(lián)合起來做好統(tǒng)籌服務，加強對營銷各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量管控，及時收集售后客戶反饋的信息，快速處理售后問題，給客戶帶來全方位、全周期的“金牌服務”。

其次，大力開發(fā)重點工程與直供廠家，為了減少中間環(huán)節(jié)費用，積極推廣并實現(xiàn)與直供終端用戶的直接合作關系，及時和終端用戶交流溝通，采取與用戶聯(lián)合研發(fā)新品種的方式，讓產(chǎn)品更適合市場與客戶需求，加強重點工程項目的產(chǎn)品直供服務，有效提升客戶認可度和產(chǎn)品知名度，擴大品牌效應與服務優(yōu)勢。

再次，適當提升創(chuàng)效品種鋼銷售售價水平和比例，以“兩個結構”為中心優(yōu)化產(chǎn)品營銷服務的核心工作，堅定產(chǎn)品高端路線，聚焦重點工程項目、行業(yè)尖端客戶與國內(nèi)尖端客戶，明確重點營銷對象加大售前服務力度，提高開發(fā)合作成功幾率，在產(chǎn)品綜合售價水平持續(xù)提升的同時，大力提高品種鋼的營銷業(yè)績。

最后，從細節(jié)抓起服務品質(zhì)，無論是鋼材銷售淡季還是旺季，服務品質(zhì)都要得到充分保證，例如銷售淡季的七八月份天氣炎熱，營銷部門可以為客戶提前準備好涼茶，在向客戶介紹產(chǎn)品前先提供“清涼”服務，讓客戶更加滿意，樹立起優(yōu)質(zhì)服務的營銷口碑，打破營銷淡季的影響，實現(xiàn)淡季不淡的營銷目標。

（二）靈活制定產(chǎn)品價格

鋼材企業(yè)要讓營銷部門有機會參與到產(chǎn)品價格制定過程中，在定價前對競爭對手的產(chǎn)品價格、產(chǎn)品可代替性、產(chǎn)品市場潛量等多方面影響因素進行綜合考慮，同時準確判斷鋼材價格未來走勢和市場行情，在具體實踐時可從以下路徑入手：

首先，依據(jù)采購數(shù)量和客戶類型定價。針對特鋼產(chǎn)品等使用范圍狹窄、具有不可代替性特點的產(chǎn)品可實施單一價格，根據(jù)不同的客戶類型靈活采取數(shù)量折扣價的定價方式，做好彈性價格的控制，保證定價合理。

其次，如果鋼材產(chǎn)品是國外獨家進口的，那么進入市場時可采取撇脂定價法，實現(xiàn)其營銷利潤最大化目標。

再次，針對客戶提出的某種運輸工具上交貨產(chǎn)品的需求，可采取F.O.B定價方法，依據(jù)鋼材運輸成本分攤實際情況，客戶承擔交貨后的風險與費用，企業(yè)承擔產(chǎn)品運輸?shù)娘L險和費用。

最后，企業(yè)可依據(jù)不同情況靈活采取低于競爭對手價格、靠近競爭對手價格、高于競爭對手價格的定價方式，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，同時避免效益受損。

除上述定價方法，企業(yè)還可以隨時按照營銷需求和產(chǎn)品實際情況采取成本定價法、限量配合定價法、逆市定價法、質(zhì)量異議補償折扣法等。

（三）革新營銷理念與方法

首先，樹立并實踐“一體化營銷”理念，在企業(yè)內(nèi)部全面運行“區(qū)域公司+營銷中心”的一體化營銷業(yè)務模式，進一步發(fā)揮整體協(xié)同作用與集團平臺優(yōu)勢，促進與客戶之間的合作向著更深度、更廣度的方向拓展，改變傳統(tǒng)單一的營銷模式。

其次，積極加快網(wǎng)絡營銷體系的建設，開發(fā)鋼材電商平臺是鋼材營銷改變傳統(tǒng)交易模式和降低流通成本的有效路徑，也是鋼材營銷信息化發(fā)展的大勢所趨。鋼材企業(yè)營銷部門利用大數(shù)據(jù)技術精準了解行業(yè)數(shù)據(jù)，以此為依據(jù)實現(xiàn)業(yè)務流程的調(diào)整與規(guī)范，依托網(wǎng)絡通信渠道給客戶提供實時的產(chǎn)品信息服務，將鋼材產(chǎn)業(yè)信息壁壘有效消除，令資源得到優(yōu)化配置，形成產(chǎn)銷平衡的良性循環(huán)模式，避免和緩解鋼材產(chǎn)能過剩問題[3]。企業(yè)通過電商營銷工作的全面鋪開，為客戶提供了包括行情走勢、產(chǎn)品展示、鋼材價格、最新行業(yè)資訊、供求信息等欄目的現(xiàn)代化電子商務平臺，便于與客戶進行無障礙交流。需注意的是，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼材”營銷工作的開展，并不是簡單的利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術而已，而是要深度融合加工倉儲、金融、物流等相關行業(yè)情況，使用現(xiàn)代化技術讓網(wǎng)絡營銷成為企業(yè)新的盈利點。

（四）加強營銷管理工作

鋼材企業(yè)要根據(jù)自身實際制定具有科學性、可行性的營銷管理規(guī)章制度，為營銷工作的開展及其工作監(jiān)管提供制度依據(jù)與規(guī)范指導，明確營銷部門的職責，將營銷責任落實到個人身上，嚴格執(zhí)行績效考核機制，將考核結果與營銷人員、部門的獎金、晉升、福利待遇等掛鉤，形成激勵作用，將營銷人員的創(chuàng)新性和創(chuàng)造力充分調(diào)動起來，使其樹立起終身學習意識不斷完善崗位工作，統(tǒng)一個人發(fā)展和企業(yè)發(fā)展目標。

結束語：

綜上所述，為了能夠生存與可持續(xù)發(fā)展的鋼材企業(yè)，一定是具有服務優(yōu)勢、定價優(yōu)勢、現(xiàn)代化理念、先進技術、重視營銷管理的企業(yè)，讓客戶滿意，讓企業(yè)獲益，讓社會認可，讓職工充分參與到企業(yè)經(jīng)營管理中。

參考文獻：

[1]哈山虎.淺議八鋼鋼材銷售營銷策略的創(chuàng)新[J].經(jīng)營者，2019，33（17）：107.

[2]宗伯群.當前鋼材營銷模式所面臨問題思考分析[J].商品與質(zhì)量，2019（33）：277.

[3]張洪生.創(chuàng)新營銷策略在鋼材銷售中的應用[J].中國經(jīng)貿(mào)，2018（19）：57-58.