故事力

世界上銷量最高的書是什么？是《圣經(jīng)》?！妒ソ?jīng)》里有PPT嗎？有圖表嗎？有章程嗎？沒(méi)有，有的只是一個(gè)又一個(gè)的故事。當(dāng)一個(gè)故事讓人們感到富有激情，解決了他們的困惑時(shí)，他們相信了故事，就會(huì)選擇相信講故事的你。這就是為什么宗教總是離不開(kāi)故事。比起單純的敘述，故事為什么更有力量呢？

故事比事實(shí)更招人喜歡

以色列有一則古老的寓言是這么說(shuō)的：“故事”和“事實(shí)”來(lái)到一個(gè)村莊，人們看見(jiàn)“事實(shí)”就辱罵它、向它吐口水，把它趕走。但是“故事”一來(lái)，村民拿出糕點(diǎn)、湯和肉等好吃的招待它，給予它隆重的歡迎。“事實(shí)”把自己的經(jīng)歷告訴了“故事”，故事想了想，把自己漂亮的衣服給了“事實(shí)”，讓它穿上再走進(jìn)村莊，這一次，穿著漂亮衣服的“事實(shí)”果然受到了村民的歡迎。

沒(méi)人喜歡赤裸裸的事實(shí)，即使它是真實(shí)的。比起赤裸裸的事實(shí)，人們更愿意接受故事。經(jīng)過(guò)故事包裝的事實(shí)更能引起人的共鳴。比起直白的說(shuō)教，通過(guò)講故事透露出的信息和價(jià)值觀，更容易讓人接受。

我們經(jīng)常聽(tīng)到一句話——“讓事實(shí)說(shuō)話吧”，但事實(shí)真的會(huì)說(shuō)話嗎？一個(gè)孤立的事實(shí)是很難讓人信服的。你身邊一定有抽煙的朋友，“吸煙有害健康”是一個(gè)確定的事實(shí)，每包煙的盒子上都寫著，有的盒子上還標(biāo)個(gè)骷髏頭。你苦口婆心地跟他們說(shuō)過(guò)多少次抽煙的危害？是不是還給他們發(fā)過(guò)不少駭人聽(tīng)聞的醫(yī)學(xué)報(bào)道。然而，他們戒煙了嗎？

我有一個(gè)朋友，他是有10多年煙齡的老煙民。每次我們勸他戒煙，他總是對(duì)我們說(shuō)：“我爺爺這輩子又抽煙又喝酒，93歲了，活得好好的。”他當(dāng)了準(zhǔn)爸爸還一直在吸煙。后來(lái)有一次聚會(huì)，一個(gè)朋友家的孩子忽然哮喘犯了。她講了她前夫在家一直吸煙，屢勸不戒，小孩生下來(lái)就住進(jìn)ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房），后來(lái)就一直有哮喘。為了抽煙這件事，她跟前夫離了婚，她還講了得哮喘的孩子成長(zhǎng)起來(lái)多辛苦。

我那朋友當(dāng)晚回去，就立下了戒煙的誓言，等寶寶出生的時(shí)候，他真的不抽煙了。你看，事實(shí)并不像我們想象的那么可靠，故事往往更能左右人的思想?？吹较銦煱b上的骷髏頭，你不會(huì)想到自己。而一個(gè)繪聲繪色的故事，立刻就能讓你聯(lián)想到：“萬(wàn)一我的孩子也這樣，那怎么辦？萬(wàn)一我老婆也要因此跟我離婚怎么辦？”

故事比簡(jiǎn)歷、名片更吸引人

2018年，我應(yīng)中國(guó)美國(guó)商會(huì)的邀請(qǐng)，給2018女性經(jīng)濟(jì)峰會(huì)做工作坊。當(dāng)天有個(gè)演講嘉賓是大名鼎鼎的好萊塢華人女性制片人楊燕子（Janet Yang）女士。她參與制作了很多大家耳熟能詳?shù)碾娪埃渲?，她的代表作《喜福?huì)》曾經(jīng)影響了一代又一代的華人女性。她的演講結(jié)束后，參會(huì)的觀眾都蜂擁而上，求合影、遞名片……都說(shuō)：“Janet，我太喜歡你了，從小就看你的電影?！比藗兌枷Ｍ軌蚩拷?。

這時(shí)候，我走過(guò)去輕輕拍了下她的肩膀，說(shuō)：“Hi，Janet，我給你講個(gè)故事吧。二十幾年前，我第一次離開(kāi)家到美國(guó)留學(xué)。一個(gè)朋友從機(jī)場(chǎng)接我到她家，晚上沒(méi)事做，她就說(shuō)，要不咱們看個(gè)電影吧。于是她拿出了一盤錄像帶，還是黑膠的那種，結(jié)果我看得從頭哭到尾！那個(gè)電影就是《喜福會(huì)》?！?/p>

還沒(méi)等我說(shuō)完，她忽然抓起了我脖子上掛的名牌問(wèn)：“你叫什么名字？”（參加會(huì)議的時(shí)候，人們的脖子上都掛個(gè)名牌）當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候，她還主動(dòng)來(lái)找我要了微信。

當(dāng)今社會(huì)最值錢的是什么？是時(shí)間？是信息？是資源？都不是。

是人的注意力！英文說(shuō)“pay attention”，你看，注意力是要買（pay）的，買什么呢？買的就是機(jī)會(huì)成本。你跟別人聊天，為新工作面試，給老板做匯報(bào)，給客戶推銷產(chǎn)品……你需要做的第一件事就是吸引對(duì)方的注意力，只有讓他們聽(tīng)到你說(shuō)的，才有機(jī)會(huì)讓他們記住、認(rèn)同、埋單。如果你一開(kāi)口別人就開(kāi)始走神，不是因?yàn)樗麄儧](méi)教養(yǎng)，而是因?yàn)樗麄兡X子里下意識(shí)覺(jué)得這件事不值得他們花費(fèi)“機(jī)會(huì)成本”。如果他們沒(méi)給你注意力，那你豈不是白說(shuō)了？

所以，想要讓別人認(rèn)識(shí)你、記住你，靠發(fā)名片和強(qiáng)行表白，是很難做到的，但是一個(gè)應(yīng)景的深刻的故事可以幫到你。

故事比事實(shí)更能讓人記住

如果讓你選，一個(gè)故事和一張數(shù)據(jù)分析報(bào)表，哪個(gè)更可信？你一定會(huì)說(shuō)是報(bào)表，但哪個(gè)更好記呢？研究表明，數(shù)據(jù)如果作為故事的一部分，會(huì)比單獨(dú)呈現(xiàn)時(shí)容易被記住20倍！在線下培訓(xùn)中，我經(jīng)常帶學(xué)員玩這樣一個(gè)記憶游戲。首先，我會(huì)請(qǐng)一組人，給他們幾十秒記住以下內(nèi)容。

兩條腿坐在三條腿上吃一條腿，然后四條腿進(jìn)來(lái)了，從兩條腿那里搶走了那一條腿。然后兩條腿用三條腿打了四條腿，并奪回了被搶走的一條腿。

你覺(jué)得有幾個(gè)人能夠記得住呢？在我做的這上百場(chǎng)培訓(xùn)中，能記住的人一個(gè)都沒(méi)有！然后，我又請(qǐng)另外一組人，給同樣的時(shí)間，讓他們記住以下內(nèi)容。

一個(gè)小伙子坐在一個(gè)三腳圓凳上吃雞腿，忽然進(jìn)來(lái)一條狗搶走了那個(gè)雞腿。小伙子拿起圓凳打了那條狗，并奪回了雞腿。

你猜有幾個(gè)人記住了呢？幾乎所有人都記住了！看出來(lái)了嗎？這兩段其實(shí)說(shuō)的是一碼事，只不過(guò)后者聽(tīng)起來(lái)是個(gè)故事，更有畫面感，因此也更容易被記住。

著名的教育心理學(xué)家布魯納曾經(jīng)提出：“零散的知識(shí)和事實(shí)是非常難記憶的?！背前岩患虑榉胚M(jìn)構(gòu)造好的模型里，否則人很容易忘記。故事就是一個(gè)很好的記憶模型。人類依靠各種故事和敘事架構(gòu)來(lái)理解和規(guī)劃自己的生活。人類不易記住數(shù)據(jù)，卻容易記住故事。

講故事就能讓人更容易記住你，記住你才能選擇你！

故事比事實(shí)更能激發(fā)情感，也更有說(shuō)服力

在工作中，我們都習(xí)慣了要用事實(shí)說(shuō)話，回想一下你哪次開(kāi)完會(huì)后對(duì)剛才看到的PPT贊不絕口？如果光靠PPT就能夠激勵(lì)別人，贏得信任，獲得支持的話，那我們只需要把PPT打印出來(lái)發(fā)給別人就行了。圖表數(shù)據(jù)固然重要，但再多的數(shù)據(jù)也無(wú)法激發(fā)出情感和感受。沒(méi)有心動(dòng)就很難有行動(dòng)。

美國(guó)腦神經(jīng)科學(xué)家保羅·扎克做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他將參與者分為兩組，每人給10美元的報(bào)酬，然后讓他們先看一個(gè)短視頻。視頻中的主人公是個(gè)父親。在實(shí)驗(yàn)組的視頻里，父親對(duì)著攝像頭講述，背景是個(gè)三歲的男孩兒在活蹦亂跳。這位父親說(shuō)：“本患有腦癌，已經(jīng)做過(guò)兩輪的化學(xué)治療，現(xiàn)在很高興?？墒?，他完全不知道，自己的生命就只有6個(gè)月了。想到孩子就只有6個(gè)月生命了，我很難受。不得不去思考，生命的意義是什么，如何活好當(dāng)下的每一天。每次想到明天我和本還能一起做些什么時(shí)，我心里就充滿了力量。”

對(duì)照組的視頻就只是陳述本患有腦癌，他的生命只有6個(gè)月了，然后在播完本和他爸爸去動(dòng)物園看動(dòng)物就結(jié)束了。

看完視頻后，科學(xué)家請(qǐng)大家拿出實(shí)驗(yàn)報(bào)酬的一部分捐贈(zèng)給本的父親。你猜哪一組捐得多呢？毋庸置疑，當(dāng)然是實(shí)驗(yàn)組。實(shí)驗(yàn)中，扎克博士通過(guò)驗(yàn)血發(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)組的人在觀看視頻的時(shí)候體內(nèi)被激發(fā)出兩種激素，一種叫皮質(zhì)醇，是由緊張和壓力激發(fā)出來(lái)的;另一種叫催產(chǎn)素，是由愛(ài)和信任激發(fā)出來(lái)的，能夠促進(jìn)對(duì)別人的共情。

第一個(gè)視頻有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，都是跟這兩種激素有關(guān)的。第一個(gè)環(huán)節(jié)是觀眾看到爸爸說(shuō)，想到兒子要離開(kāi)他，滿臉絕望的時(shí)候。那種心里一緊的感受，激發(fā)了皮質(zhì)醇。你猜催產(chǎn)素是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)被激發(fā)出來(lái)的？是當(dāng)父親覺(jué)悟了，認(rèn)為自己要堅(jiān)強(qiáng)，然后走出黑暗時(shí)。這兩個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)就是故事里的“沖突”和“解決沖突”。所以這就是為什么我們說(shuō)“無(wú)沖突，不故事”，因?yàn)橹挥袥_突和解決沖突能夠激發(fā)情感。

順便科普一下，催產(chǎn)素是一種肽類激素，由垂體后葉分泌，它并非女人的專利，男女均可分泌。聽(tīng)到別人遇到困難，人們就會(huì)下意識(shí)地希望那個(gè)人能夠克服困難，這是人之天性。研究表明，世界上95%的人都是能夠產(chǎn)生催產(chǎn)素的，對(duì)這些人來(lái)講，比起冷冰冰的事實(shí)和數(shù)據(jù)，一個(gè)帶著情緒和溫度的故事，更能夠引發(fā)共情。剩下那5%無(wú)法產(chǎn)生催產(chǎn)素的人，估計(jì)就是傳說(shuō)中的鐵石心腸的人了。

為什么故事能提高信任度

人會(huì)產(chǎn)生懷疑的情緒，這是我們作為人類的自我保護(hù)機(jī)制。英國(guó)大詩(shī)人塞繆爾·泰勒·柯勒律治曾說(shuō)：“當(dāng)我們進(jìn)入故事世界的時(shí)候，一切都變得不一樣了。我們會(huì)自愿放棄懷疑?！毖芯勘砻?，講故事能將你的信任度從30%提升到70%。這是因?yàn)楣适鲁休d了很多情感價(jià)值，能夠讓你放下評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，去接受一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是未知或者是曾經(jīng)不認(rèn)可的事物。

我之前有個(gè)朋友，曾經(jīng)是蘋果公司的忠實(shí)用戶，每次蘋果開(kāi)新品發(fā)布會(huì)，她都會(huì)凌晨守在電腦前。對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)，她是一直看不上的?？墒?018年年底的時(shí)候，我們見(jiàn)面吃飯，我驚訝地發(fā)現(xiàn)她在用華為手機(jī)。我問(wèn)她：“發(fā)生了什么，竟然能夠讓你放棄蘋果？”

她回答說(shuō)：“一個(gè)廣告片。你也知道我小時(shí)候住在爺爺奶奶家，一直學(xué)舞蹈。雖然最后沒(méi)有成為舞蹈家，但我之所以能夠成為現(xiàn)在的自己，一直靠的都是他們給我的精神力量。我看到那個(gè)小姑娘學(xué)鋼琴的廣告時(shí)，哭了快半個(gè)小時(shí)。我想我是想爺爺奶奶了。第二天逛街經(jīng)過(guò)華為手機(jī)店，鬼使神差地就去買了個(gè)新手機(jī)。買完后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還挺好用的，于是就成功成為‘花粉’了?！?/p>

紐約大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家喬納森·海德特曾經(jīng)說(shuō)：“人類大腦是故事處理器而不是邏輯處理器。”一個(gè)強(qiáng)有力的故事，能夠激發(fā)我們的情緒，我們?cè)谧鼍駬竦臅r(shí)候，大多靠的不是推理，而是直覺(jué)。故事激發(fā)的恰巧就是你的直覺(jué)。

你需要證明自己是值得相信的，那怎么證明呢？給人家看你的學(xué)歷，你的職位，還是你的簡(jiǎn)歷？

別忘了，故事才是證明自己的最好工具。你需要講一些關(guān)于自己的故事，證明你是一個(gè)值得信賴的人。

（關(guān)權(quán)榮薦自《風(fēng)流一代》）