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    故事力

    2020-12-29 00:00:00林宏博高琳
    今日文摘 2020年22期

    世界上銷量最高的書是什么?是《圣經(jīng)》。《圣經(jīng)》里有PPT嗎?有圖表嗎?有章程嗎?沒有,有的只是一個(gè)又一個(gè)的故事。當(dāng)一個(gè)故事讓人們感到富有激情,解決了他們的困惑時(shí),他們相信了故事,就會(huì)選擇相信講故事的你。這就是為什么宗教總是離不開故事。比起單純的敘述,故事為什么更有力量呢?

    故事比事實(shí)更招人喜歡

    以色列有一則古老的寓言是這么說的:“故事”和“事實(shí)”來到一個(gè)村莊,人們看見“事實(shí)”就辱罵它、向它吐口水,把它趕走。但是“故事”一來,村民拿出糕點(diǎn)、湯和肉等好吃的招待它,給予它隆重的歡迎?!笆聦?shí)”把自己的經(jīng)歷告訴了“故事”,故事想了想,把自己漂亮的衣服給了“事實(shí)”,讓它穿上再走進(jìn)村莊,這一次,穿著漂亮衣服的“事實(shí)”果然受到了村民的歡迎。

    沒人喜歡赤裸裸的事實(shí),即使它是真實(shí)的。比起赤裸裸的事實(shí),人們更愿意接受故事。經(jīng)過故事包裝的事實(shí)更能引起人的共鳴。比起直白的說教,通過講故事透露出的信息和價(jià)值觀,更容易讓人接受。

    我們經(jīng)常聽到一句話——“讓事實(shí)說話吧”,但事實(shí)真的會(huì)說話嗎?一個(gè)孤立的事實(shí)是很難讓人信服的。你身邊一定有抽煙的朋友,“吸煙有害健康”是一個(gè)確定的事實(shí),每包煙的盒子上都寫著,有的盒子上還標(biāo)個(gè)骷髏頭。你苦口婆心地跟他們說過多少次抽煙的危害?是不是還給他們發(fā)過不少駭人聽聞的醫(yī)學(xué)報(bào)道。然而,他們戒煙了嗎?

    我有一個(gè)朋友,他是有10多年煙齡的老煙民。每次我們勸他戒煙,他總是對(duì)我們說:“我爺爺這輩子又抽煙又喝酒,93歲了,活得好好的?!彼?dāng)了準(zhǔn)爸爸還一直在吸煙。后來有一次聚會(huì),一個(gè)朋友家的孩子忽然哮喘犯了。她講了她前夫在家一直吸煙,屢勸不戒,小孩生下來就住進(jìn)ICU(重癥加強(qiáng)護(hù)理病房),后來就一直有哮喘。為了抽煙這件事,她跟前夫離了婚,她還講了得哮喘的孩子成長(zhǎng)起來多辛苦。

    我那朋友當(dāng)晚回去,就立下了戒煙的誓言,等寶寶出生的時(shí)候,他真的不抽煙了。你看,事實(shí)并不像我們想象的那么可靠,故事往往更能左右人的思想??吹较銦煱b上的骷髏頭,你不會(huì)想到自己。而一個(gè)繪聲繪色的故事,立刻就能讓你聯(lián)想到:“萬一我的孩子也這樣,那怎么辦?萬一我老婆也要因此跟我離婚怎么辦?”

    故事比簡(jiǎn)歷、名片更吸引人

    2018年,我應(yīng)中國(guó)美國(guó)商會(huì)的邀請(qǐng),給2018女性經(jīng)濟(jì)峰會(huì)做工作坊。當(dāng)天有個(gè)演講嘉賓是大名鼎鼎的好萊塢華人女性制片人楊燕子(Janet Yang)女士。她參與制作了很多大家耳熟能詳?shù)碾娪?,其中,她的代表作《喜福?huì)》曾經(jīng)影響了一代又一代的華人女性。她的演講結(jié)束后,參會(huì)的觀眾都蜂擁而上,求合影、遞名片……都說:“Janet,我太喜歡你了,從小就看你的電影。”人們都希望能夠靠近她。

    這時(shí)候,我走過去輕輕拍了下她的肩膀,說:“Hi,Janet,我給你講個(gè)故事吧。二十幾年前,我第一次離開家到美國(guó)留學(xué)。一個(gè)朋友從機(jī)場(chǎng)接我到她家,晚上沒事做,她就說,要不咱們看個(gè)電影吧。于是她拿出了一盤錄像帶,還是黑膠的那種,結(jié)果我看得從頭哭到尾!那個(gè)電影就是《喜福會(huì)》?!?/p>

    還沒等我說完,她忽然抓起了我脖子上掛的名牌問:“你叫什么名字?”(參加會(huì)議的時(shí)候,人們的脖子上都掛個(gè)名牌)當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候,她還主動(dòng)來找我要了微信。

    當(dāng)今社會(huì)最值錢的是什么?是時(shí)間?是信息?是資源?都不是。

    是人的注意力!英文說“pay attention”,你看,注意力是要買(pay)的,買什么呢?買的就是機(jī)會(huì)成本。你跟別人聊天,為新工作面試,給老板做匯報(bào),給客戶推銷產(chǎn)品……你需要做的第一件事就是吸引對(duì)方的注意力,只有讓他們聽到你說的,才有機(jī)會(huì)讓他們記住、認(rèn)同、埋單。如果你一開口別人就開始走神,不是因?yàn)樗麄儧]教養(yǎng),而是因?yàn)樗麄兡X子里下意識(shí)覺得這件事不值得他們花費(fèi)“機(jī)會(huì)成本”。如果他們沒給你注意力,那你豈不是白說了?

    所以,想要讓別人認(rèn)識(shí)你、記住你,靠發(fā)名片和強(qiáng)行表白,是很難做到的,但是一個(gè)應(yīng)景的深刻的故事可以幫到你。

    故事比事實(shí)更能讓人記住

    如果讓你選,一個(gè)故事和一張數(shù)據(jù)分析報(bào)表,哪個(gè)更可信?你一定會(huì)說是報(bào)表,但哪個(gè)更好記呢?研究表明,數(shù)據(jù)如果作為故事的一部分,會(huì)比單獨(dú)呈現(xiàn)時(shí)容易被記住20倍!在線下培訓(xùn)中,我經(jīng)常帶學(xué)員玩這樣一個(gè)記憶游戲。首先,我會(huì)請(qǐng)一組人,給他們幾十秒記住以下內(nèi)容。

    兩條腿坐在三條腿上吃一條腿,然后四條腿進(jìn)來了,從兩條腿那里搶走了那一條腿。然后兩條腿用三條腿打了四條腿,并奪回了被搶走的一條腿。

    你覺得有幾個(gè)人能夠記得住呢?在我做的這上百場(chǎng)培訓(xùn)中,能記住的人一個(gè)都沒有!然后,我又請(qǐng)另外一組人,給同樣的時(shí)間,讓他們記住以下內(nèi)容。

    一個(gè)小伙子坐在一個(gè)三腳圓凳上吃雞腿,忽然進(jìn)來一條狗搶走了那個(gè)雞腿。小伙子拿起圓凳打了那條狗,并奪回了雞腿。

    你猜有幾個(gè)人記住了呢?幾乎所有人都記住了!看出來了嗎?這兩段其實(shí)說的是一碼事,只不過后者聽起來是個(gè)故事,更有畫面感,因此也更容易被記住。

    著名的教育心理學(xué)家布魯納曾經(jīng)提出:“零散的知識(shí)和事實(shí)是非常難記憶的?!背前岩患虑榉胚M(jìn)構(gòu)造好的模型里,否則人很容易忘記。故事就是一個(gè)很好的記憶模型。人類依靠各種故事和敘事架構(gòu)來理解和規(guī)劃自己的生活。人類不易記住數(shù)據(jù),卻容易記住故事。

    講故事就能讓人更容易記住你,記住你才能選擇你!

    故事比事實(shí)更能激發(fā)情感,也更有說服力

    在工作中,我們都習(xí)慣了要用事實(shí)說話,回想一下你哪次開完會(huì)后對(duì)剛才看到的PPT贊不絕口?如果光靠PPT就能夠激勵(lì)別人,贏得信任,獲得支持的話,那我們只需要把PPT打印出來發(fā)給別人就行了。圖表數(shù)據(jù)固然重要,但再多的數(shù)據(jù)也無法激發(fā)出情感和感受。沒有心動(dòng)就很難有行動(dòng)。

    美國(guó)腦神經(jīng)科學(xué)家保羅·扎克做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn),他將參與者分為兩組,每人給10美元的報(bào)酬,然后讓他們先看一個(gè)短視頻。視頻中的主人公是個(gè)父親。在實(shí)驗(yàn)組的視頻里,父親對(duì)著攝像頭講述,背景是個(gè)三歲的男孩兒在活蹦亂跳。這位父親說:“本患有腦癌,已經(jīng)做過兩輪的化學(xué)治療,現(xiàn)在很高興??墒?,他完全不知道,自己的生命就只有6個(gè)月了。想到孩子就只有6個(gè)月生命了,我很難受。不得不去思考,生命的意義是什么,如何活好當(dāng)下的每一天。每次想到明天我和本還能一起做些什么時(shí),我心里就充滿了力量。”

    對(duì)照組的視頻就只是陳述本患有腦癌,他的生命只有6個(gè)月了,然后在播完本和他爸爸去動(dòng)物園看動(dòng)物就結(jié)束了。

    看完視頻后,科學(xué)家請(qǐng)大家拿出實(shí)驗(yàn)報(bào)酬的一部分捐贈(zèng)給本的父親。你猜哪一組捐得多呢?毋庸置疑,當(dāng)然是實(shí)驗(yàn)組。實(shí)驗(yàn)中,扎克博士通過驗(yàn)血發(fā)現(xiàn),實(shí)驗(yàn)組的人在觀看視頻的時(shí)候體內(nèi)被激發(fā)出兩種激素,一種叫皮質(zhì)醇,是由緊張和壓力激發(fā)出來的;另一種叫催產(chǎn)素,是由愛和信任激發(fā)出來的,能夠促進(jìn)對(duì)別人的共情。

    第一個(gè)視頻有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),都是跟這兩種激素有關(guān)的。第一個(gè)環(huán)節(jié)是觀眾看到爸爸說,想到兒子要離開他,滿臉絕望的時(shí)候。那種心里一緊的感受,激發(fā)了皮質(zhì)醇。你猜催產(chǎn)素是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)被激發(fā)出來的?是當(dāng)父親覺悟了,認(rèn)為自己要堅(jiān)強(qiáng),然后走出黑暗時(shí)。這兩個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)就是故事里的“沖突”和“解決沖突”。所以這就是為什么我們說“無沖突,不故事”,因?yàn)橹挥袥_突和解決沖突能夠激發(fā)情感。

    順便科普一下,催產(chǎn)素是一種肽類激素,由垂體后葉分泌,它并非女人的專利,男女均可分泌。聽到別人遇到困難,人們就會(huì)下意識(shí)地希望那個(gè)人能夠克服困難,這是人之天性。研究表明,世界上95%的人都是能夠產(chǎn)生催產(chǎn)素的,對(duì)這些人來講,比起冷冰冰的事實(shí)和數(shù)據(jù),一個(gè)帶著情緒和溫度的故事,更能夠引發(fā)共情。剩下那5%無法產(chǎn)生催產(chǎn)素的人,估計(jì)就是傳說中的鐵石心腸的人了。

    為什么故事能提高信任度

    人會(huì)產(chǎn)生懷疑的情緒,這是我們作為人類的自我保護(hù)機(jī)制。英國(guó)大詩(shī)人塞繆爾·泰勒·柯勒律治曾說:“當(dāng)我們進(jìn)入故事世界的時(shí)候,一切都變得不一樣了。我們會(huì)自愿放棄懷疑?!毖芯勘砻?,講故事能將你的信任度從30%提升到70%。這是因?yàn)楣适鲁休d了很多情感價(jià)值,能夠讓你放下評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),去接受一個(gè)對(duì)你來說可能是未知或者是曾經(jīng)不認(rèn)可的事物。

    我之前有個(gè)朋友,曾經(jīng)是蘋果公司的忠實(shí)用戶,每次蘋果開新品發(fā)布會(huì),她都會(huì)凌晨守在電腦前。對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī),她是一直看不上的。可是2018年年底的時(shí)候,我們見面吃飯,我驚訝地發(fā)現(xiàn)她在用華為手機(jī)。我問她:“發(fā)生了什么,竟然能夠讓你放棄蘋果?”

    她回答說:“一個(gè)廣告片。你也知道我小時(shí)候住在爺爺奶奶家,一直學(xué)舞蹈。雖然最后沒有成為舞蹈家,但我之所以能夠成為現(xiàn)在的自己,一直靠的都是他們給我的精神力量。我看到那個(gè)小姑娘學(xué)鋼琴的廣告時(shí),哭了快半個(gè)小時(shí)。我想我是想爺爺奶奶了。第二天逛街經(jīng)過華為手機(jī)店,鬼使神差地就去買了個(gè)新手機(jī)。買完后發(fā)現(xiàn),其實(shí)還挺好用的,于是就成功成為‘花粉’了。”

    紐約大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家喬納森·海德特曾經(jīng)說:“人類大腦是故事處理器而不是邏輯處理器。”一個(gè)強(qiáng)有力的故事,能夠激發(fā)我們的情緒,我們?cè)谧鼍駬竦臅r(shí)候,大多靠的不是推理,而是直覺。故事激發(fā)的恰巧就是你的直覺。

    你需要證明自己是值得相信的,那怎么證明呢?給人家看你的學(xué)歷,你的職位,還是你的簡(jiǎn)歷?

    別忘了,故事才是證明自己的最好工具。你需要講一些關(guān)于自己的故事,證明你是一個(gè)值得信賴的人。

    (關(guān)權(quán)榮薦自《風(fēng)流一代》)

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