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    淺談新形勢(shì)下農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

    2020-12-28 02:30:57張輔萬(wàn)
    今日財(cái)富 2020年35期
    關(guān)鍵詞:農(nóng)商理財(cái)產(chǎn)品銀行

    張輔萬(wàn)

    近年來(lái),隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷深入,傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)不斷收窄,在我國(guó)金融業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化之際,各家銀行機(jī)構(gòu)都在試著調(diào)整發(fā)展方向,以保持在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行向高等級(jí)客戶提供理財(cái)咨詢、理財(cái)分析、理財(cái)規(guī)劃方案賺取收益的一種中間業(yè)務(wù),它不占用經(jīng)濟(jì)資本,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低,是商業(yè)銀行極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種,符合商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的需要。本文主要通過(guò)剖析農(nóng)商銀行當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,進(jìn)而分析發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì),從而為農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尋找有效的路徑。

    近年來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展及居民收入的持續(xù)增加,居民手中的“富余錢”越來(lái)越多,其對(duì)財(cái)富的保值增值的需求也隨之增加?;诖耍虡I(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為大眾所關(guān)注的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。以招商銀行為例,從2019年年報(bào)來(lái)看,其理財(cái)業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入比例已達(dá)15%以上。理財(cái)業(yè)務(wù)在當(dāng)前利差日趨收窄的背景下已成為各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展布局上不可或缺的一部分。對(duì)此,農(nóng)商銀行應(yīng)當(dāng)積極利用自身網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)多、服務(wù)客群廣的優(yōu)勢(shì),不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,積極發(fā)展諸如理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù),拓寬利潤(rùn)來(lái)源渠道,實(shí)現(xiàn)新常態(tài)下的穩(wěn)健發(fā)展。

    一、農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

    (一)農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

    近年來(lái),隨著金融業(yè)的飛速發(fā)展,作為地方性金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)商銀行在規(guī)模、數(shù)量、利潤(rùn)等方面發(fā)展迅猛。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和部分客戶群體的個(gè)人財(cái)富的大幅增長(zhǎng),廣大城鎮(zhèn)居民及農(nóng)村群體客戶對(duì)農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的需求越來(lái)越大。但由于農(nóng)商銀行金融科技水平不高、產(chǎn)品研發(fā)力度不足、農(nóng)村落后的軟硬件設(shè)施及居民保守的儲(chǔ)蓄觀念等因素的制約,致使大部分農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類、科技支撐平臺(tái)、專業(yè)人才建設(shè)等諸多方面與一些大型商業(yè)銀行相比存在著較大的差距。

    (二)農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

    一方面,從發(fā)展環(huán)境方面來(lái)看,我國(guó)當(dāng)今政策對(duì)農(nóng)商銀行發(fā)展極其有利,在進(jìn)行改革創(chuàng)新的同時(shí)還出臺(tái)了相關(guān)文件白皮書(shū),這些政策法規(guī)給我國(guó)農(nóng)商銀行的發(fā)展與投入提供了便利;從經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面來(lái)講,伴隨著我國(guó)重視農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)村建設(shè),提出“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”,逐步加大了對(duì)三農(nóng)方面的投入,促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,提高農(nóng)村人口收入,降低農(nóng)村人口經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),使得農(nóng)村人口可支配收入的增加。

    另一方面,從農(nóng)商銀行服務(wù)范圍及客群結(jié)構(gòu)來(lái)看,農(nóng)商銀行作為定位于服務(wù)三農(nóng)的地方性金融機(jī)構(gòu),其客戶群體眾多,在擁有龐大人口的農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)商銀行在農(nóng)村市場(chǎng)上憑借便民存款、涉農(nóng)貸款投放、涉農(nóng)補(bǔ)貼資金代發(fā)、農(nóng)村金融助農(nóng)服務(wù)點(diǎn)的便民服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì),可以造就規(guī)模潛力巨大、忠誠(chéng)度極高的客戶潛在群。通過(guò)客戶群將地方金融與農(nóng)商銀行融為一體,便于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的深入推廣與發(fā)展。

    (三)農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)

    首先,從交通環(huán)境方面來(lái)看,農(nóng)村位于城市邊緣乃至山區(qū),有著交通設(shè)施落后、基礎(chǔ)設(shè)施不完善等劣勢(shì),農(nóng)商銀行的網(wǎng)點(diǎn)大量布設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn),難以吸引城市中優(yōu)秀、專業(yè)的金融理財(cái)管理人員;其次,從人才結(jié)構(gòu)上看,農(nóng)商銀行的人才隊(duì)伍建設(shè)的人才儲(chǔ)備與一些大型銀行還有一定的差距,缺乏高復(fù)合型人才。我國(guó)目前各家金融機(jī)構(gòu)都強(qiáng)烈需求高端人才,行業(yè)內(nèi)高端人才匱乏,反而基層人員人數(shù)眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈。農(nóng)商銀行要建立正規(guī)、完備的理財(cái)師團(tuán)隊(duì),需要探索、引進(jìn)先進(jìn)的理財(cái)規(guī)劃師制度。如何培養(yǎng)基層人員并保證忠誠(chéng)度,成為金融業(yè)內(nèi)急需思索的問(wèn)題;再次,從客群分布及業(yè)務(wù)發(fā)展方面看,農(nóng)商銀行客群結(jié)構(gòu)主要為缺乏理財(cái)觀念的農(nóng)戶,其自身缺乏成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。一方面,農(nóng)商銀行大部分網(wǎng)點(diǎn)布局在農(nóng)村地區(qū),由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村居民缺乏財(cái)務(wù)管理及理財(cái)意識(shí),使得農(nóng)商銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷方面舉步維艱。另一方面,農(nóng)商銀行因自身金融科技水平及從業(yè)人員業(yè)務(wù)技能的限制,未建立一套完整的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系,其理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)推廣效果不佳,產(chǎn)品的創(chuàng)收能力下降;最后,理財(cái)產(chǎn)品單一,競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。作為地方性金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)商銀行因其金融科技水平發(fā)展滯后導(dǎo)致其在理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)上較國(guó)有商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行有著較大的差距,理財(cái)產(chǎn)品的種類往往局限于傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù),且可選范圍較窄,客戶黏性不強(qiáng)。

    二、農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的路徑

    個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指以自然人為服務(wù)對(duì)象,根據(jù)用戶所確定的固定資產(chǎn)、投資目標(biāo)、現(xiàn)金收支流、預(yù)期目標(biāo)等偏好形成一套個(gè)人資產(chǎn)效益最大化的理財(cái)理念,其本質(zhì)是代客理財(cái)、代客投資,客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值,銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的提升,最終實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的“雙贏”。農(nóng)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是盈利模式由傳統(tǒng)的單一利差向收益多元化的重要轉(zhuǎn)變,對(duì)其自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有其重要的戰(zhàn)略意義。農(nóng)商銀行可從以下幾方面來(lái)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù):

    (一)細(xì)化市場(chǎng)需求,豐富理財(cái)產(chǎn)品類別

    與全國(guó)金融界大鱷相比,農(nóng)商銀行作為定位農(nóng)村、服務(wù)三農(nóng)的金融企業(yè),其經(jīng)營(yíng)、管理體制較為局限,對(duì)開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類方面與市場(chǎng)需求方面較為滯后。市場(chǎng)的擴(kuò)張,加上理財(cái)產(chǎn)品類型單一,兩者成為農(nóng)商銀行不可忽略的劣勢(shì)。由于政策的扶持與地區(qū)邊緣優(yōu)勢(shì),農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上開(kāi)發(fā)潛力巨大。根據(jù)用戶消費(fèi)水平的差異與偏好,細(xì)化理財(cái)業(yè)務(wù),提高管理服務(wù),為不同層次、不同偏好的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品。

    (二)挖掘客戶資源,完善客戶信息網(wǎng)

    一方面,農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)所處的農(nóng)村地區(qū)人口基數(shù)龐大、網(wǎng)點(diǎn)眾多,廣泛的客戶覆蓋面使得農(nóng)商銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的推廣極為迅速。農(nóng)商銀行立足農(nóng)村地區(qū),對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)與發(fā)展有著重要作用,堅(jiān)持“源自農(nóng)民,服務(wù)農(nóng)民”,區(qū)別其他銀行機(jī)構(gòu),能夠在人群關(guān)系密切的農(nóng)村形成良好的品牌效應(yīng)。農(nóng)商銀行可利用網(wǎng)點(diǎn)及員工眾多的優(yōu)勢(shì),對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理,完整采集客戶家庭信息,并實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理客戶信息,全面跟蹤、挖掘客戶在理財(cái)方面的信息及需求,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)與內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合,對(duì)客戶進(jìn)行分類整理分析,為其提供針對(duì)性服務(wù),有利于維系客戶人群,促使農(nóng)商銀行的長(zhǎng)久發(fā)展。

    另一方面,農(nóng)商銀行應(yīng)建立客戶信息分析系統(tǒng),充分利用現(xiàn)有的客戶資源,準(zhǔn)確抓住客戶的投資需求,通過(guò)系統(tǒng)軟件分析及配對(duì),為不同客戶量身定做合適期限、合適時(shí)點(diǎn)、合適風(fēng)險(xiǎn)程度、合適收益水平的理財(cái)產(chǎn)品,提高理財(cái)產(chǎn)品的配比度,使得理財(cái)產(chǎn)品更接地氣,提高客戶滿意度,增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

    (三)培訓(xùn)骨干人才,建立專業(yè)化的理財(cái)人才隊(duì)伍

    人才是衡量一個(gè)企業(yè)生存能力的重要體現(xiàn),好的人才結(jié)構(gòu)及隊(duì)伍能有效助推企業(yè)的快速發(fā)展。當(dāng)前,人才的匱乏是阻礙農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要問(wèn)題。農(nóng)商銀行應(yīng)加大人才培養(yǎng)力度,通過(guò)外出參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)的方式,不斷提高員工理論深度和實(shí)踐能力,著力打造一支業(yè)務(wù)技能突出、理論素養(yǎng)過(guò)硬、風(fēng)控能力優(yōu)異的高精尖人才隊(duì)伍,不斷完善人才儲(chǔ)備機(jī)制,為農(nóng)商銀行資金運(yùn)營(yíng)的持續(xù)性發(fā)展提供不竭的動(dòng)力。與此同時(shí),農(nóng)商銀行應(yīng)建立全面、客觀的客戶評(píng)價(jià)體系,將員工考核公開(kāi)化、透明化,加強(qiáng)工作人員基礎(chǔ)金融理財(cái)方面的知識(shí),強(qiáng)化工作人員的銀行操作業(yè)務(wù)能力,加強(qiáng)歸屬感、榮譽(yù)感,防止高素質(zhì)人才的流失。

    (四)合理定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品,提高中間業(yè)務(wù)收入

    合理的定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品,既能降低經(jīng)營(yíng)成本,又能提高營(yíng)業(yè)收入。農(nóng)商銀行應(yīng)建立專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì),對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)上發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深入地調(diào)研分析,在遵循監(jiān)管規(guī)則和嚴(yán)謹(jǐn)估算成本收入比的前提下合理定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)傭金收入及凈利差收入的雙增,從而有效降低存貸利差收窄帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)放緩的影響。

    (五)挖掘發(fā)展機(jī)會(huì),提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能

    一方面,面對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng),農(nóng)商銀行需要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融市場(chǎng)上挖掘發(fā)展機(jī)會(huì),可采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略,對(duì)當(dāng)前金融市場(chǎng)上各家金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深入調(diào)研分析,根據(jù)自身發(fā)展情況,研發(fā)出既能滿足客戶多樣化需求又能提高業(yè)務(wù)收入的綜合性理財(cái)產(chǎn)品。另一方面,農(nóng)商銀行要不斷提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷技能,同時(shí),還需加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度,吸引更多的消費(fèi)者的關(guān)注度,以培養(yǎng)潛在的客戶群體。

    (六)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控,保障資金運(yùn)行安全

    銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)與管理,風(fēng)險(xiǎn)管理水平的高低是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵之匙。農(nóng)商銀行在資金運(yùn)營(yíng)管理上應(yīng)首先加強(qiáng)廉潔從業(yè)和案防學(xué)習(xí)教育活動(dòng)的開(kāi)展,加強(qiáng)對(duì)員工的思想教育,樹(shù)立依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的行風(fēng);其次,從制度上要建立相關(guān)的資金運(yùn)營(yíng)制度和相關(guān)業(yè)務(wù)的操作流程,防范操作風(fēng)險(xiǎn);再次,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理人員的風(fēng)控管理水平,使之能及時(shí)準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)識(shí)別并著力化解資金運(yùn)營(yíng)管理中的風(fēng)險(xiǎn)因素;最后,充分發(fā)揮好稽核部門(mén)的審計(jì)作用,不定期對(duì)資金運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審計(jì),同時(shí)可搭載建立資金業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng),進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)事件的核查、分析,并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。

    綜上所述,在我國(guó)農(nóng)商銀行良好發(fā)展的基礎(chǔ)之上,政府對(duì)于農(nóng)村的重視、建設(shè)與開(kāi)發(fā),給農(nóng)商銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展上提供了重要的發(fā)展契機(jī)。而在農(nóng)商銀行的發(fā)展與管理中,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展扮演越來(lái)越重要的角色。農(nóng)商銀行作為服務(wù)三農(nóng)、立足農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu),在未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃中應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì),積極爭(zhēng)取國(guó)家有關(guān)政策支持,不斷提高自身科研投入力度,打造專業(yè)的理財(cái)師團(tuán)隊(duì),為不同種類的客戶設(shè)計(jì)之相匹配的理財(cái)產(chǎn)品,不斷提高中間業(yè)務(wù)收入,保持自身機(jī)構(gòu)在金融領(lǐng)域內(nèi)的持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)力。

    (作者單位:貴州省農(nóng)村信用社聯(lián)合社)

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