教輔類圖書市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析

李軍

【摘要】如今，很多教輔類圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷還采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式與現(xiàn)代教輔類圖書市場(chǎng)的需要存在很大的矛盾，因而產(chǎn)生銷路不暢、產(chǎn)品積壓等問題。國(guó)家在教育領(lǐng)域內(nèi)的改革不斷深化，作為教輔圖書的營(yíng)銷工作者，必須要更新自身的銷售思路，充分結(jié)合現(xiàn)階段的社會(huì)發(fā)展情況，不斷探索、改革、創(chuàng)新更加高效，更加順暢的銷售模式，加快教輔圖書更加順利的被流通與銷售。本文圍繞教輔類圖書市場(chǎng)營(yíng)銷策略展開了討論。

【關(guān)鍵詞】教輔類圖書? 市場(chǎng)營(yíng)銷? 問題? 策略

一、教輔類圖書在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題分析

（一）圖書質(zhì)量存在很大的差別

現(xiàn)階段的圖書市場(chǎng)上，存在著很多質(zhì)量差別較大的教輔類圖書。首先我國(guó)不同地區(qū)所使用的教材版本存在一定的區(qū)別，當(dāng)教材版本或內(nèi)容進(jìn)行調(diào)換時(shí)，與之相應(yīng)的教輔類圖書也必須要調(diào)整。教輔類圖書的上市時(shí)間比較緊迫，而有些出版社存在編輯工作、校驗(yàn)工作不達(dá)標(biāo)的問題，教輔類圖書的內(nèi)容及質(zhì)量都難以得到保證，所以，在圖書市場(chǎng)上，出現(xiàn)了很多質(zhì)量不佳的教輔書。其次，教輔類圖書的時(shí)間性特點(diǎn)非常明顯，為了在銷售旺季能夠及時(shí)投入到圖書市場(chǎng)之中開展市場(chǎng)營(yíng)銷，出版社為了趕進(jìn)度，直接將一些出版程序進(jìn)行了簡(jiǎn)化，這就導(dǎo)致了教輔類圖書質(zhì)量的下降。最后，現(xiàn)有的編輯工作者缺乏專業(yè)化能力，這對(duì)于教輔類圖書的發(fā)展是十分不利的，甚至還會(huì)影響到出版社的整體發(fā)展。

（二）缺少多樣化的銷售途徑

教輔類圖書的銷售方式和其他類型圖書的銷售方式不同，很少經(jīng)過書店來直接銷售貨其他零售渠道來進(jìn)行銷售。教輔類圖書的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道主要包括四類，一是新華書店結(jié)合出版單位所提供的教輔圖書目錄開展征訂工作;二是通過新華書店來開展批發(fā)銷售和零售;三是通過民營(yíng)書商來開展批發(fā)零售;四是通過地方書店來開展批發(fā)零售。在教育改革日益深化的背景下，教輔類圖書的銷售工作如果不能與信息技術(shù)產(chǎn)生深度融合，而仍然采用單一化的銷售模式，將難以滿足現(xiàn)代教輔圖書市場(chǎng)多元化的實(shí)際需求。

（三）銷售價(jià)格所擁有的彈性空間是有限的

教輔類圖書是比較特殊性的一種圖書類型，教輔類圖書的價(jià)格與政府的政策具有很大聯(lián)系。經(jīng)教育出版社出版的教輔類圖書的定價(jià)需要經(jīng)過物價(jià)局的審定，一般情況下，價(jià)格都比較低，廣大讀者可以獲得的折扣是相對(duì)固定的。很多的書商和出版社之間形成了合作關(guān)系，共同來出版教輔類圖書，采用這樣的方式來對(duì)教輔類圖書進(jìn)行出版，所需要的成本是比較低的，在定價(jià)上具有一定的彈性空間，這就在很大程度上對(duì)出版社出版的教輔圖書價(jià)格形成較大的壓力。

（四）缺乏創(chuàng)新能力

很多出版社擁有固定的教輔類圖書銷售模式及穩(wěn)定的銷售途徑，這就在很大程度上導(dǎo)致了工作人員創(chuàng)新意識(shí)及創(chuàng)新能力的缺乏，忽視市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)且市場(chǎng)服務(wù)能力有限，這些因素都將阻礙教輔類圖書的發(fā)展及整個(gè)出版社的持續(xù)發(fā)展。

二、教輔類圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）提升圖書質(zhì)量，重視圖書的差異化

提升教輔類圖書的質(zhì)量，一是要提升內(nèi)容質(zhì)量，確保圖書內(nèi)容科學(xué)、合理，符合學(xué)生發(fā)展的需求，對(duì)學(xué)生起到輔助其學(xué)習(xí)的作用;二是提升圖書的包裝、印刷、紙張等方面的質(zhì)量，充分滿足受眾群體對(duì)于圖書審美及質(zhì)量的要求。在具體的工作實(shí)踐中，教輔類圖書的編輯出版必須要得到專業(yè)教育學(xué)者的參與支持，保證圖書內(nèi)容的科學(xué)合理，避免出現(xiàn)差錯(cuò)。作為教輔類圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者，也要在圖書的設(shè)計(jì)編輯環(huán)節(jié)中進(jìn)行積極參與，他們更加了解現(xiàn)階段學(xué)生的特點(diǎn)，可以將自己的意見與建議大膽提出來，為圖書內(nèi)容質(zhì)量的提升做出貢獻(xiàn)。為了更好的掌握學(xué)生對(duì)于教輔圖書的實(shí)際需求，必須要開展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，獲得最真實(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)果。教輔圖書的封面包裝設(shè)計(jì)工作的開展要充分結(jié)合學(xué)生的審美觀，這樣可以獲得更多來自于學(xué)生的認(rèn)可，使其發(fā)生購(gòu)買行為。在紙張和印刷的質(zhì)量方面，不可過于考慮成本問題，而降低質(zhì)量。

（二）確保價(jià)格策略的合理性

出版社對(duì)新書進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要充分考慮消費(fèi)者的對(duì)于圖書的心理價(jià)位以及實(shí)際的承受能力，出版社要參考其他教輔類圖書的新書定價(jià)，還要像學(xué)生、家長(zhǎng)進(jìn)行問卷調(diào)查，掌握他們的心理價(jià)位，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果來對(duì)新書進(jìn)行定價(jià)。出版社在折扣定價(jià)上要采取多樣化的策略，首先可以根據(jù)銷售渠道成員的層級(jí)來對(duì)折扣價(jià)格進(jìn)行確定，其次還可以根據(jù)圖書經(jīng)銷商的重要性來對(duì)折扣定價(jià)進(jìn)行確定。

（三）重視市場(chǎng)品牌形象的創(chuàng)建

出版社樹立品牌形象，有助于其市場(chǎng)知名度的擴(kuò)大，進(jìn)而提升自身的市場(chǎng)份額。出版社可以借助多種方式來樹立自身的品牌形象，比如說：向貧困學(xué)生捐助其所需要的教輔類圖書，選擇成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生進(jìn)行代言等。此外，出版社還可以舉辦一些宣傳活動(dòng)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)并熟知自身的品牌及教輔圖書。出版社也可以通過各種媒體來進(jìn)行廣告宣傳，樹立自身的品牌形象。

（四）重視營(yíng)銷渠道的管理同時(shí)強(qiáng)化促銷活動(dòng)的管理

出版社在營(yíng)銷渠道管理中，要堅(jiān)持公正性原則，等級(jí)相同的經(jīng)銷商應(yīng)獲得相同的待遇，這樣有利于合作關(guān)系的長(zhǎng)期建立，出版社要與經(jīng)銷商簽訂合同，從法律層面來保護(hù)雙方的利益。出版社還要重視直銷的發(fā)展，最大程度的提升自身的效益。

出版社在開展促銷活動(dòng)管理時(shí)，要重視活動(dòng)形式的豐富多樣化，比如說，開展圖書營(yíng)銷競(jìng)賽模式，這是一種全新的營(yíng)銷模式，為了實(shí)現(xiàn)這一模式的營(yíng)銷效果，首先要選擇適合的圖書來參與競(jìng)賽式營(yíng)銷。其次，要與市場(chǎng)的需求相一致，市場(chǎng)的需求是競(jìng)賽式營(yíng)銷活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。最后，要具有廣泛的受眾面，廣泛的客戶基礎(chǔ)是競(jìng)賽式營(yíng)銷獲得成功的基礎(chǔ)與保障。除此之外，新書推介會(huì)的組織與開展也是促銷活動(dòng)管理的重要方式。同時(shí)，出版社還要積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑，進(jìn)而促進(jìn)銷售數(shù)量的不斷增加。

三、結(jié)束語：教育領(lǐng)域的改革與發(fā)展受到國(guó)家及社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，學(xué)生在學(xué)習(xí)教材的同時(shí)，還需要相應(yīng)的教輔類圖書來輔助學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力及學(xué)習(xí)效果的提升。出版社要保證教輔類圖書的質(zhì)量，同時(shí)還要探索研究更多樣化的營(yíng)銷手段及策略，滿足市場(chǎng)需求，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

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