處理商務(wù)談判僵局的原則及技巧探討

郭天行

摘要：對(duì)于商務(wù)談判僵局，主要是由于談判雙方?jīng)]有達(dá)成交易條件，從而陷入僵持狀態(tài)。在商務(wù)談判活動(dòng)中，只有解決了談判僵局，才可以確保后續(xù)商務(wù)談判的成功。在實(shí)際中，處理商務(wù)談判僵局時(shí)，必須堅(jiān)持一些原則，并利用相應(yīng)的技巧，以此確保談判雙方利益平衡。對(duì)此，文章就商務(wù)談判中僵局的處理原則及技巧進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;僵局;處理原則;技巧

在商務(wù)談判過(guò)程中，談判各方經(jīng)常會(huì)由于自身觀點(diǎn)不同而產(chǎn)生分歧，進(jìn)而陷入談判僵局中。談判僵局不僅會(huì)對(duì)談判進(jìn)程造成很大影響，同時(shí)如果沒(méi)有妥善的處置談判僵局，還有可能引起談判破裂。所以在商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員必須學(xué)會(huì)對(duì)談判僵局進(jìn)行控制、處理，以此保證后續(xù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。

一、商務(wù)談判及談判僵局的相關(guān)概述

對(duì)于商務(wù)談判，主要是指不同經(jīng)濟(jì)主體為了自身利益，并滿足對(duì)方的需求，利用協(xié)商、溝通、合作等方式，將不確定的商業(yè)活動(dòng)確定下來(lái)。商務(wù)談判是雙方為了達(dá)成交易開(kāi)展的活動(dòng)，也是為了解決雙方爭(zhēng)端，獲取自身利益的重要方式，在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方需要堅(jiān)持合法、平等、雙贏等最基礎(chǔ)的原則進(jìn)行。

對(duì)于商務(wù)談判僵局，主要是進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)時(shí)，談判方針對(duì)某個(gè)問(wèn)題、主題，難以達(dá)成共識(shí)，談判各方均不做出讓步，造成了雙方暫時(shí)不能調(diào)節(jié)矛盾從而形成了對(duì)峙。商務(wù)談判僵局簡(jiǎn)單的說(shuō)就是談判各方呈現(xiàn)出不進(jìn)不退的僵持局面。在實(shí)際中，商務(wù)談判僵局可以分成以下幾種情況：一是情緒化僵局。主要是商務(wù)談判過(guò)程中，一方說(shuō)話不太好聽(tīng)，引起了其他方的反感，從而引起沖突，導(dǎo)致談判無(wú)法順利進(jìn)行;二是策略性僵局。主要是商務(wù)談判中，一方故意制造僵局，從而給另一方施加壓力，為己方獲取更多時(shí)間、優(yōu)勢(shì)的延遲性策略;三是實(shí)質(zhì)性僵局。主要是在商務(wù)談判中，在涉及到商務(wù)交易的核心——經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，雙方出現(xiàn)了意見(jiàn)分歧，無(wú)法形成一致，同時(shí)雙方均不讓步，形成了談判僵局。

二、形成商務(wù)談判僵局的原因分析

在商務(wù)談判中，任何主題都可能引起分歧、對(duì)峙，而形成商務(wù)談判僵局的原因則有以下幾個(gè)方面。

1. 立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)，談判方針對(duì)某一個(gè)問(wèn)題，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)、主張，從而形成了分歧，雙方的利益被立場(chǎng)所遮掩，談判方對(duì)立場(chǎng)越看重，就越難以調(diào)節(jié)雙方利益，無(wú)法達(dá)成協(xié)議，談判雙方都不想讓步，甚至有一方會(huì)以退出談判作為威脅，使得談判僵局越陷越深。

2. 溝通障礙，談判方在相互交流中，由于觀點(diǎn)、合同洽商、交易條件等溝通不暢，加上其他主觀、客觀原因，造成了言語(yǔ)理解障礙。

3. 刻意制造，談判過(guò)程中，一方為了試探另一方的決心、實(shí)力，或者是為了增加自身利益，會(huì)可以給對(duì)方制造難題，甚至是引起爭(zhēng)吵，使得對(duì)方放棄自己的目標(biāo)，從而引起了談判僵局。這種僵局形成的關(guān)鍵是讓對(duì)方屈服，從而形成有利于自己利益的談判。

4. 談判人員素質(zhì)問(wèn)題，談判人員的綜合素質(zhì)是影響談判活動(dòng)順利進(jìn)行的關(guān)鍵要素，不管是談判人員的工作方式，還是其經(jīng)驗(yàn)水平、談判技巧等，都有可能引起談判僵局。

5. 利益沖突，在商務(wù)談判中，各方都表現(xiàn)的很友好，談判非常積極，但是在談判中發(fā)現(xiàn)實(shí)際利益與自身期望的收益存在很大差距，造成了談判僵局。

6. 其他因素，在商務(wù)談判過(guò)程中，還有可能由于其他外部因素而引起談判僵局，如商品價(jià)格變化、通貨膨脹等，在這種情況下，談判中的一方不愿意按照原來(lái)的方案簽約，從而陷入僵局。談判過(guò)程中，雙方用語(yǔ)不當(dāng)，引起情感上的對(duì)峙，談判人員失誤，發(fā)生突發(fā)事故等，都會(huì)引起談判僵局。

三、商務(wù)談判僵局處理原則

對(duì)于商務(wù)談判僵局，必須掌握相應(yīng)的僵局處理原則，這樣才可以更好的突破僵局，保證談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。在實(shí)際中，化解商務(wù)談判僵局的原則主要有以下方面。

1. 冷靜思考，正確認(rèn)識(shí)僵局。在商務(wù)談判過(guò)程中，有的談判者會(huì)盲目的考慮自己想法，忽視了客觀現(xiàn)實(shí)，甚至?xí)涀约旱恼勁谐霭l(fā)點(diǎn)，導(dǎo)致談判失敗。因此，在處理談判僵局時(shí)，必須對(duì)客觀、冷靜、理智的進(jìn)行思考，避免過(guò)激情緒、言語(yǔ)帶來(lái)的談判失敗，談判者只有做到冷靜思考，才能理清談判思路，從而更好地解決僵局。

2. 客觀的協(xié)調(diào)雙方利益。在雙方談判中，如果對(duì)于某一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了對(duì)峙，并且雙方都有充足的理由，均難以說(shuō)服對(duì)方，但是己方又無(wú)法接受對(duì)方的條件，這就會(huì)出現(xiàn)僵局。面對(duì)這種情況，談判雙方都需要認(rèn)真分析雙方的利益，友好的溝通，客觀協(xié)調(diào)雙方利益，從而打破僵局。

3. 適度語(yǔ)言，防止?fàn)幊场Ｔ谟龅秸勁薪┚趾?，談判者可以適當(dāng)?shù)臑閷?duì)方傳播一些必要信息，但又避免將己方的重要信息傳遞出去，并學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的觀念，這樣不僅可以有效加深雙方的溝通，還能了解到對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)、目的，從而構(gòu)建平等的談判環(huán)境。

4. 提出新建議，尋找新方法。在商務(wù)談判中，談判人員不能對(duì)不同意的觀點(diǎn)保持絕對(duì)的反對(duì)、拒絕，要以尊重、環(huán)境的姿態(tài)，傾聽(tīng)對(duì)方的理由、意見(jiàn)，查找更多的信息、資料，制定可以滿足談判各方需求的新方法、新建議。

四、商務(wù)談判僵局的處理技巧

（一）避其鋒芒

在商務(wù)談判中，如果對(duì)方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致談判陷入僵局，則可以采取避其鋒芒的策略。首先是轉(zhuǎn)移話題，談判各方可以轉(zhuǎn)移存在爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，對(duì)另一個(gè)話題進(jìn)行協(xié)商，當(dāng)其他話題可以協(xié)商成功以后，再去對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題進(jìn)行討論，這樣就可以在一定程度上打破僵局。如在價(jià)格問(wèn)題上，雙方難以達(dá)成共識(shí)，談判陷入僵局，這時(shí)先將價(jià)格問(wèn)題擱置一旁，對(duì)交貨期、售后服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，當(dāng)這些議題獲得良好談判效果后，再談價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)有所減小，協(xié)商余地會(huì)增大。其次，當(dāng)談判陷入僵局以后，還可以通過(guò)場(chǎng)外溝通的方式，在談判桌上，氣氛十分沉悶、緊張，談判雙方都會(huì)產(chǎn)生壓抑的感觸，甚至還會(huì)焦躁不安。因此，可以走出室內(nèi)，在場(chǎng)外針對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，從而改善談判中的緊張氣氛。如可以談判雙方可以進(jìn)入到高校校園，感受高校獨(dú)特的文化氛圍、觀看學(xué)子面貌，在充滿青春、活力、生機(jī)的校園中達(dá)成談判。當(dāng)然在談判過(guò)程中，談判人員還可以利用一些幽默的語(yǔ)句，來(lái)緩解談判氛圍，防止出現(xiàn)談判矛盾激化的情況。如果談判僵局比較嚴(yán)重，則可以采取休會(huì)策略，雙方共同協(xié)商暫停談判，這樣雙方都可以冷靜下來(lái)，對(duì)事實(shí)進(jìn)行客觀分析，思考對(duì)方的觀念、己方的要求等，探尋滿足雙方要求的新方案。

（二）理性說(shuō)服

在解決商務(wù)談判僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該曉之以理、動(dòng)之以情，理性說(shuō)服對(duì)方。充分利用各種資料、依據(jù)，利用理性、溫和的語(yǔ)言以及嚴(yán)密、謹(jǐn)慎的邏輯，讓對(duì)方可以接受己方觀點(diǎn)，從而有效打破談判僵局。實(shí)際中，利用這種方法時(shí)，應(yīng)該充分考慮到對(duì)方的情感、面子，要給對(duì)方臺(tái)階下，不可說(shuō)教對(duì)方，這樣很容易引起反作用。同時(shí)談判人員還可以利用多種方案選擇的方式，來(lái)打破僵局，在談判期間，如果雙方只用一種方法進(jìn)行談判，而這種方法難以滿足雙方要求時(shí)，必然會(huì)進(jìn)入到僵局。因此，在談判前，談判人員應(yīng)該制定多種方案，當(dāng)一種方案遇到障礙后，則提出其他的方案，讓對(duì)方選擇，從而保證談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。

（三）強(qiáng)硬對(duì)抗

在商務(wù)談判中，在進(jìn)入談判僵局后，如果自身的實(shí)力強(qiáng)勁，則可以與對(duì)方進(jìn)行硬碰硬，與對(duì)方強(qiáng)硬對(duì)抗，待對(duì)方妥協(xié)后作出相應(yīng)的讓步，從而保證談判的順利進(jìn)行。首先對(duì)于態(tài)度比較強(qiáng)硬的對(duì)手，要盡量漠視其態(tài)度，不予理睬，讓對(duì)方主動(dòng)提出退讓，從而有效打破僵局。其次，如果談判中，對(duì)方無(wú)理糾纏，讓己方無(wú)路可退，這種情況下，就要與對(duì)方進(jìn)行正面對(duì)抗。例如在一次校企合作談判中，雙方爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)在是否允許企業(yè)中高層擔(dān)任學(xué)校兼職教師，企業(yè)擔(dān)心中高層進(jìn)入學(xué)校擔(dān)任兼職教師會(huì)分散其工作注意力，影響到自身發(fā)展;而學(xué)校則希望企業(yè)的中高層可以為學(xué)生講解更多實(shí)用性技能。雙方爭(zhēng)執(zhí)不斷，隨后企業(yè)決定終止談判，并表示此問(wèn)題堅(jiān)決不讓步。隨后學(xué)校談判人員認(rèn)真分析，意識(shí)到該企業(yè)所需要的人才在全國(guó)院校中，本校專業(yè)學(xué)生具有很高優(yōu)勢(shì)，如果企業(yè)與其他學(xué)校合作，則會(huì)耗費(fèi)企業(yè)更多的資源，企業(yè)不會(huì)輕易放棄這次合作，因此學(xué)校談判人員不再擔(dān)心，耐心等待了幾天后，企業(yè)方主動(dòng)聯(lián)系學(xué)校談判人員，陳述了其理由，并做出了適當(dāng)退讓，從而達(dá)成合作關(guān)系。

（四）有效退讓

在商務(wù)談判過(guò)程中，如果對(duì)存在的爭(zhēng)議問(wèn)題，談判人員主張欠妥，或者言語(yǔ)間傷害了對(duì)方，讓談判陷入僵局，則可更換談判人員，這種方式會(huì)潛意識(shí)的告訴對(duì)方，己方已經(jīng)做出了讓步，希望對(duì)方也可以有所表示。在談判中，雙方如果各持己見(jiàn)，不愿做出退步，陷入僵局后，談判人員必須意識(shí)到，雙方坐在談判桌上的最終目的是達(dá)成協(xié)議，保證雙方的共同發(fā)展，如果合作成功帶來(lái)的收益要大于堅(jiān)持己見(jiàn)造成談判破裂的收益，那么就需要做出適當(dāng)?shù)耐瞬?。另外，在談判中，如果進(jìn)入僵局后，多次協(xié)商均無(wú)果，則可以嘗試讓雙方領(lǐng)導(dǎo)出面進(jìn)行協(xié)商，領(lǐng)導(dǎo)層面的視野更加開(kāi)拓，在處理問(wèn)題上的權(quán)限也比較大，經(jīng)常會(huì)提出新的見(jiàn)解，從而更好的解決問(wèn)題，讓談判順利進(jìn)行，最終讓雙方達(dá)成良好合作關(guān)系。

五、總結(jié)

總之，在商務(wù)談判中，任何環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)談判僵局，任何主題都有可能引起分歧、對(duì)峙。這就要求談判人員在思想、策略等方面做好準(zhǔn)備，充分了解談判各方的利益焦點(diǎn)，靈活的利用各種策略化解僵局，提出兼顧多方利益的方案，從而突破談判僵局，實(shí)現(xiàn)談判目的，以此滿足談判雙方的發(fā)展需求。

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（作者單位：湖南城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院）