鐵拓機(jī)械守初心記使命

智強(qiáng)楊洪

打好污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)是全面建成小康社會(huì)的三大攻堅(jiān)戰(zhàn)之一，每一個(gè)企業(yè)和企業(yè)家都應(yīng)對(duì)打贏這一攻堅(jiān)戰(zhàn)盡一份社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。

習(xí)近平總書記在黨的十九大報(bào)告中提出：要堅(jiān)決打好防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)、精準(zhǔn)脫貧、污染防治的攻堅(jiān)戰(zhàn)，使全面建成小康社會(huì)得到人民認(rèn)可、經(jīng)得起歷史檢驗(yàn)。

打好污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)是全面建成小康社會(huì)的三大攻堅(jiān)戰(zhàn)之一，而這一攻堅(jiān)戰(zhàn)的主戰(zhàn)場無疑是在工業(yè)。工業(yè)革命建立起來的工業(yè)文明，極大地提升了人們的生活水平，促進(jìn)了人類社會(huì)的大發(fā)展，但同時(shí)工業(yè)產(chǎn)生的廢棄物、污染物也使人類賴以生存的環(huán)境受到嚴(yán)重影響，甚至威脅到了人類可持續(xù)發(fā)展。在這樣嚴(yán)峻的形勢下，如何改善環(huán)境、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，則是每一位有責(zé)任心的企業(yè)家都必須思考的問題。

福建鐵拓機(jī)械有限公司（以下簡稱“鐵拓機(jī)械”）董事長王希仁是一位有識(shí)之士，他看到了我國在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施裝備的旺盛需求，并把目光精準(zhǔn)地投向了瀝青路面可再生綠色經(jīng)濟(jì)這一細(xì)分領(lǐng)域，一干就是十幾年，把一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)打造成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，為改善環(huán)境、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。

專注細(xì)分市場

在王希仁看來，一個(gè)好企業(yè)應(yīng)有4個(gè)功能屬性：一是提供好產(chǎn)品，做不出好產(chǎn)品，企業(yè)不可能做成好企業(yè);二是創(chuàng)造利潤，這是對(duì)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營能力的基本檢驗(yàn);三是提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，這是成為一個(gè)好企業(yè)的必備條件;四是實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，企業(yè)要擁有把人們的期望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力，擁有給人們帶來美好生活的能力。

基于對(duì)一個(gè)好企業(yè)的如此理解，王希仁創(chuàng)建了一個(gè)生產(chǎn)瀝青混合料攪拌及瀝青廠伴熱再生設(shè)備的企業(yè)。這種設(shè)備的市場份額在我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大市場中并不是很大，大約全國每年有五六十億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，但在公路建設(shè)中卻是一個(gè)極其重要的專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域。

鐵拓機(jī)械成立于2004年。彼時(shí)正值“十五”期間，我國高速公路建設(shè)大潮初興，當(dāng)時(shí)還在福建省泉州筑路機(jī)械廠（隸屬于福建省公路局）銷售科的王希仁，敏銳地察覺到公路建設(shè)市場蘊(yùn)含的巨大潛力和廣泛商機(jī)，于是放棄了穩(wěn)定的國企工作，籌資創(chuàng)辦鐵拓機(jī)械。

初創(chuàng)的鐵拓機(jī)械將其產(chǎn)品定位為瀝青混凝土攪拌設(shè)備。鐵拓機(jī)械之所以選擇這樣的產(chǎn)品定位，一是因?yàn)橥跸Ｈ始捌鋱F(tuán)隊(duì)熟悉這個(gè)領(lǐng)域，這樣定位有助于市場開拓;二是鐵拓機(jī)械所在地——泉州素有“攪拌設(shè)備聚集地”之稱，有較為齊備的攪拌設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈配套資源。另外，這個(gè)產(chǎn)品定位能夠?qū)崿F(xiàn)王希仁心目中一個(gè)好企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。它外溢效應(yīng)很明顯，對(duì)于改善環(huán)境和廢物利用有重要意義。

但進(jìn)入這一領(lǐng)域也面臨著與多家頗具規(guī)模的成熟廠家的競爭，鐵拓機(jī)械要有所建樹，顯然不是件容易的事。

面對(duì)激烈的同業(yè)競爭，鐵拓機(jī)械走的是“差異化”發(fā)展路線，專攻中小型瀝青混凝土攪拌設(shè)備與瀝青再生設(shè)備，而且主要針對(duì)養(yǎng)護(hù)市場。這一思路盡可能規(guī)避了與同行業(yè)務(wù)的交叉，大大發(fā)揮了企業(yè)的市場優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，為后來的長足發(fā)展找準(zhǔn)了方向。同時(shí)也得到了同行的贊賞和支持，為公司贏得了良好的市場氛圍和經(jīng)營環(huán)境。

瀝青再生設(shè)備是針對(duì)舊瀝青路面的再生利用工藝而研發(fā)的設(shè)備。該工藝是指將舊瀝青路面經(jīng)過路面再生專用設(shè)備的翻挖、回收、加熱、破碎、篩分后，與再生劑、新瀝青、新集料等按一定比例重新拌和成混合料，滿足一定的路用性能并重新鋪筑于路面的一整套工藝。

據(jù)王希仁介紹，瀝青是石油的副產(chǎn)品，廢舊瀝青如果未經(jīng)處理將對(duì)環(huán)境造成污染，同時(shí)，廢舊瀝青里還含有大量可回收再利用的砂石，在砂石資源日益緊張的當(dāng)下，也將造成資源的浪費(fèi)。由于無論是公路建設(shè)還是公路翻修養(yǎng)護(hù)都需要耗費(fèi)大量的瀝青，因此，他判斷廢舊瀝青再生技術(shù)在未來公路建設(shè)和維護(hù)中將充當(dāng)越來越重要的角色。

“這是一個(gè)工業(yè)細(xì)分的領(lǐng)域，每年全國的市場容量也就50多億元。但其溢出價(jià)值非常大。”王希仁說，“高速公路、市政道路、機(jī)場，所有的瀝青路面，國外一般10年～15年就需要換修，而國內(nèi)因?yàn)槭┕すに?、材料等問題，5年～8年就需要換修。換修首先需要挖除鏟平原有瀝青路面，鐵拓機(jī)械研發(fā)的一款設(shè)備就是專門解決這一問題的，并把挖出的材料再加工鋪進(jìn)并重復(fù)使用。”

在10多年前，國內(nèi)這種設(shè)備均需進(jìn)口，如今鐵拓機(jī)械的瀝青廠拌熱再生設(shè)備市場占有率已居國內(nèi)首位，移動(dòng)式瀝青混凝土攪拌設(shè)備銷量占中國市場銷售總量的60%以上，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。

鑒于鐵拓機(jī)械的貢獻(xiàn)和行業(yè)地位，2017年4月，在工業(yè)和信息化部公布的首批制造業(yè)單項(xiàng)冠軍示范企業(yè)和培育企業(yè)名單中，鐵拓機(jī)械進(jìn)入制造業(yè)單項(xiàng)冠軍培育企業(yè)榜單，當(dāng)時(shí)福建省只有3家企業(yè)上榜。

據(jù)有關(guān)專家介紹，制造業(yè)單項(xiàng)冠軍企業(yè)是指長期專注于制造業(yè)某些特定細(xì)分產(chǎn)品市場，生產(chǎn)技術(shù)或工藝國際領(lǐng)先，單項(xiàng)產(chǎn)品市場占有率位居全球前列的企業(yè)。不論是示范企業(yè)還是培育企業(yè)都設(shè)有9條進(jìn)入門檻且必須同時(shí)達(dá)到。其中培育企業(yè)的特定產(chǎn)品銷售收入占比達(dá)到50%，且單項(xiàng)產(chǎn)品市場占有率排名全球前5位或國內(nèi)前2位。

顯然，單項(xiàng)冠軍與德國西蒙教授所說的隱形冠軍大致相同。這些企業(yè)是制造強(qiáng)國的基石，是提升產(chǎn)業(yè)鏈競爭力的關(guān)鍵。

功夫不負(fù)有心人

王希仁認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展首先應(yīng)滿足兩個(gè)條件：一是要有一個(gè)有競爭力的拳頭產(chǎn)品;二是要組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)后續(xù)人才?！白銎髽I(yè)，必須要用產(chǎn)品去打市場，制度建設(shè)是為了保障產(chǎn)品的競爭力和生命力。而要實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青，就必須要靠團(tuán)隊(duì)傳承，要后繼有人。”王希仁說。

在接觸瀝青熱再生技術(shù)的初期，王希仁判斷這將是未來方向性的技術(shù)，當(dāng)時(shí)國內(nèi)沒有現(xiàn)成的技術(shù)。因此，王希仁積極聯(lián)系當(dāng)時(shí)在瀝青再生料加工設(shè)備領(lǐng)域最具實(shí)力的德國和日本企業(yè)，并提出合作的意向。怎奈對(duì)方提出的條件過于嚴(yán)苛，因此這一路徑只能作罷。無奈之下，他換了一個(gè)角度，從用戶角度出發(fā)，把目光轉(zhuǎn)向應(yīng)用瀝青再生料加工設(shè)備最多的地區(qū)——中國臺(tái)灣地區(qū)。

在中國臺(tái)灣地區(qū)，王希仁找到了日本專業(yè)制造瀝青再生料加工設(shè)備的代理企業(yè)，并接觸到了他們的維修設(shè)備廠，與其中一位工程師交談甚好，于是提出合作意向?！八呀?jīng)做了上百套設(shè)備，經(jīng)驗(yàn)非常豐富。我也真是誠意邀約，請(qǐng)他以技術(shù)入股，作為公司的股東?！蓖跸Ｈ收f。

很快公司造出了第一臺(tái)設(shè)備，但談起這個(gè)首臺(tái)（套）設(shè)備，王希仁真是感慨萬千?！爱?dāng)時(shí)用戶已經(jīng)在別處交付了定金，但我還是一再要求對(duì)方來我們工廠進(jìn)行體驗(yàn)了解，告訴他們我們的技術(shù)優(yōu)勢、售后保障，并幫助墊付了部分定金違約款，這才成功說服用戶試用我們的產(chǎn)品?！蓖跸Ｈ收f，“我們還承諾1個(gè)月交貨?！?/p>

然而，交貨后客戶在使用中，出現(xiàn)了一些水土不服的小問題，比如沒有考慮到國內(nèi)工地大多使用調(diào)和油，導(dǎo)致出現(xiàn)打不著火的事情出現(xiàn)，等等。

對(duì)此客戶非常生氣，覺得耽誤了時(shí)間，影響了工程的進(jìn)度，并準(zhǔn)備立馬著手購買新設(shè)備。王希仁立即跑去跟對(duì)方談判，表示設(shè)備錢款不重要，但希望一定要用起來?！拔腋麄冋f，你沒必要跟錢過不去，我這邊全力進(jìn)行技術(shù)支持，保證你的順利運(yùn)轉(zhuǎn)?！弊詈髮?duì)方同意了王希仁的要求，鐵拓機(jī)械也確實(shí)派了一支隊(duì)伍進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)。到現(xiàn)在為止，每次設(shè)備升級(jí)，鐵拓機(jī)械還都會(huì)免費(fèi)給其升級(jí)，如今已過了10多年，這個(gè)設(shè)備還在使用。

“那是我們的母機(jī)，母機(jī)一定要維護(hù)好，有紀(jì)念性。”王希仁再三表示，“我跟售后服務(wù)說，只要這個(gè)用戶需要，無論他什么時(shí)候需要服務(wù)，我們必須把服務(wù)做好。等到用了30年還能用，一臺(tái)設(shè)備用30年，那是一個(gè)什么概念！會(huì)自帶宣傳效應(yīng)的?！?/p>

鐵拓機(jī)械的競爭對(duì)手了解到這一情況后，也跑到客戶那里去看，并給該設(shè)備又列出諸多問題。有意思的是，客戶把這些問題傳真給了鐵拓機(jī)械。王希仁說：“我們一看，這絕對(duì)是業(yè)界同行做的啊，因?yàn)榉菍I(yè)人士看不出來。不過我們也是真心感謝他們的出手，因?yàn)檫@相當(dāng)于給我們的產(chǎn)品免費(fèi)做了診斷?！?/p>

接到傳真后，鐵拓機(jī)械立即組織技術(shù)團(tuán)隊(duì)，首先把問題進(jìn)行一個(gè)區(qū)分，能夠馬上處理的先羅列出來，即刻解決;能夠短期攻關(guān)的，給出期限落實(shí)責(zé)任人;需要慢慢攻關(guān)的，先入檔備案?！艾F(xiàn)在公司的很多專利，也得益于那次的攻關(guān)?！蓖跸Ｈ市χf。

一面解決問題，一面申請(qǐng)專利。目前鐵拓機(jī)械已擁有400多項(xiàng)實(shí)用型專利和發(fā)明專利。這樣的行業(yè)競爭也使鐵拓機(jī)械完成了從倡導(dǎo)再生到引導(dǎo)再生的蛻變。

和客戶一起成長，是鐵拓機(jī)械技術(shù)創(chuàng)新長期堅(jiān)持的準(zhǔn)則。王希仁說，目前瀝青攪拌設(shè)備正在從低端簡易階段到高端精致階段轉(zhuǎn)變，客戶施工越來越講究專業(yè)化，投資意識(shí)也在隨之增強(qiáng)，更趨向選擇購買專業(yè)的、質(zhì)量好的設(shè)備，滿足高效使用。

為了深入了解客戶需求，更好地服務(wù)于客戶，鐵拓機(jī)械每年都開展“貼心服務(wù)萬里行”系列活動(dòng)。即使遇到新冠肺炎疫情等情況，他們依然堅(jiān)持不懈地做好售后服務(wù)。2020年6月下旬，一支由技術(shù)、營銷和售后組成的服務(wù)小組拉開2020年“貼心服務(wù)萬里行”系列活動(dòng)的序幕，延續(xù)著鐵拓機(jī)械每年與廣大新老用戶的服務(wù)約定。

鐵拓機(jī)械規(guī)定，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)每人在一年中有兩個(gè)月必須去工地跟施工用戶一起摸清客戶的需求。根據(jù)鐵拓機(jī)械技術(shù)研發(fā)中心負(fù)責(zé)人介紹，鐵拓機(jī)械拌熱再生設(shè)備上面的創(chuàng)新思路無一例外都來自于設(shè)備的終端使用者。公司每年都會(huì)對(duì)已售的設(shè)備進(jìn)行售后回訪，并對(duì)匯總后的客戶意見或建議進(jìn)行逐條討論。

例如，鐵拓機(jī)械在行業(yè)中率先提出的RAP與再生劑預(yù)先攪拌新工藝的思路，就來自于一位私企老板。他提出再生劑在路面上的實(shí)際效果表現(xiàn)很差，感覺設(shè)備“浪費(fèi)”了他的再生劑。這一反饋引起了鐵拓機(jī)械技術(shù)人員的重視，因?yàn)檫@與在實(shí)驗(yàn)室得出的數(shù)據(jù)大相徑庭。經(jīng)過分析，有別于實(shí)驗(yàn)室充分?jǐn)嚢璧?0秒時(shí)間，實(shí)際施工中再生劑和RAP在一起攪拌的時(shí)間一般不會(huì)超過15秒，而且由于加入的RAP只有攪拌缸總?cè)萘康?0%，充盈率太低，無法在15秒內(nèi)將RAP與再生劑攪拌均勻。

鑒于這一現(xiàn)象，鐵拓機(jī)械研發(fā)人員決定給再生機(jī)設(shè)備增加一套單獨(dú)的攪拌系統(tǒng)，專門攪拌RAP與再生劑，這樣既延長了RAP與再生劑的預(yù)拌時(shí)間，同時(shí)也降低了主攪拌缸的攪拌時(shí)間，提高了效率。

向世界第一進(jìn)軍

談及對(duì)未來的規(guī)劃，王希仁坦言，鐵拓機(jī)械會(huì)堅(jiān)持在瀝青再生領(lǐng)域繼續(xù)做專做精。中國很多企業(yè)愿意做產(chǎn)業(yè)鏈布局，但王希仁認(rèn)為，這對(duì)鐵拓機(jī)械并不適合。“人的精力是有限的，企業(yè)也一樣。每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，比如工程機(jī)械領(lǐng)域的徐工最強(qiáng)的是汽車吊，三一的泵車是全世界最棒的。同樣，我們的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是要把攪拌站做到中國第一，世界第一。”

“這是一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，要落實(shí)就需要把關(guān)鍵的東西都做到比對(duì)手好一點(diǎn)，先進(jìn)一點(diǎn)。”王希仁說。

為實(shí)時(shí)控制產(chǎn)品質(zhì)量，鐵拓機(jī)械將智能化生產(chǎn)車間進(jìn)行了數(shù)字化升級(jí)改造，引進(jìn)了智能光纖激光切割機(jī)、機(jī)器人焊接設(shè)備、數(shù)控龍門鏜床、龍門加工中心等先進(jìn)數(shù)控智能設(shè)備以及運(yùn)營監(jiān)控系統(tǒng)，組建數(shù)控化智能化車間。生產(chǎn)車間數(shù)字化升級(jí)改造后，極大地提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)也提升了為客戶提供放心產(chǎn)品的能力。

一直工作在市場一線的王希仁尤其重視客戶服務(wù)工作，并率先垂范。不夸張地說，開始幾年他對(duì)每筆業(yè)務(wù)和每家用戶的特點(diǎn)及要求，都了如指掌。設(shè)備選型前期，都會(huì)安排專業(yè)的工程師帶隊(duì)為客戶量身定制選型方案，直到客戶滿意為止。

但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，他感覺到了以往做法的局限性?；谶@種考慮，鐵拓機(jī)械投入大量資金，建設(shè)公司的遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)（被工業(yè)和信息化部授予“服務(wù)型制造示范項(xiàng)目”）。隨著5G網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展和普及，2020年7月，鐵拓機(jī)械攜手移動(dòng)公司在洛江智能裝備產(chǎn)業(yè)園區(qū)率先布置5G網(wǎng)絡(luò)，加快各種數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)，遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)也將得到再次提升。

鐵拓機(jī)械的遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，區(qū)別于行業(yè)內(nèi)一般遠(yuǎn)程服務(wù)的地方，在于鐵拓機(jī)械的平臺(tái)服務(wù)不僅僅針對(duì)客戶和企業(yè)內(nèi)部的提升，還可以提供行業(yè)管理。具體而言就是，對(duì)外可以在線對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行設(shè)備診斷、指導(dǎo)，并可以保存用戶在施工過程中滿足環(huán)保數(shù)值等信息，便于用戶對(duì)接工程監(jiān)察;對(duì)內(nèi)則可以在線指導(dǎo)工人現(xiàn)場操作，縮短解決問題的時(shí)間。

智能化生產(chǎn)車間的數(shù)字化升級(jí)改造和遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)的建設(shè)進(jìn)一步鞏固了鐵拓機(jī)械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的地位，也極大地提升了企業(yè)的國際競爭力。鐵拓機(jī)械的國際業(yè)務(wù)主要在“一帶一路”沿線國家。最初從東南亞的新加坡、馬來西亞做起，接著進(jìn)軍非洲一些國家，后來又進(jìn)入俄羅斯市場，目前鐵拓機(jī)械的產(chǎn)品已銷往全球50多個(gè)國家和地區(qū)。

鐵拓機(jī)械正在向世界第一挺進(jìn)！