300名“頭雁”能否帶新農(nóng)人“迎風(fēng)飛”？

“這節(jié)課結(jié)束后，有哪幾位同學(xué)敢直接開播？敢的人舉手！”10 月23 日上午，匯泉酒店二樓會(huì)議室人聲鼎沸，臺(tái)下的農(nóng)村電商“一村一品”帶頭人提升培訓(xùn)班第五期學(xué)員情緒高漲、躍躍欲試。

手機(jī)連著兩端，一端是鮮活的農(nóng)村生活，一端是天南海北的網(wǎng)友。今年疫情期間，農(nóng)村電商正借著時(shí)下最火的“直播帶貨”契機(jī)悄然興起，中山也不例外。市人力資源社會(huì)保障局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，舉辦農(nóng)村電商培訓(xùn)班的目的是培養(yǎng)一批有文化、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營的高端農(nóng)村電商人才，以“頭雁”效應(yīng)帶動(dòng)農(nóng)村電商人才隊(duì)伍規(guī)模質(zhì)量全面提升。

目前，由市人力資源社會(huì)保障局、市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局聯(lián)合主辦的2020 年中山市農(nóng)村電商“一村一品”帶頭人提升培訓(xùn)班正在全市如火如荼開展中，將有300 名“頭雁”通過這種方式完成孵化。

農(nóng)人走進(jìn)直播間試水帶貨的喜與憂

（1）喜：直播賣粽日銷售量高達(dá)1 萬只

今年夏天，坦洲鎮(zhèn)賣粽30 年的珍姐“火”了。端午期間，通過線上直播、線下引流的方式，珍姐粽的日銷售量高達(dá)1 萬只。

10 月17 日上午11 點(diǎn)半，凌晨即起床包粽、熬制豬肚鴿湯的珍姐終于有時(shí)間坐下來休息。她的店面位于坦洲坦神北路西南側(cè)的小河邊，小樓占地八九十平方米，樓頂矗立著碩大的“珍姐食店”綠色招牌。盡管標(biāo)識(shí)如此醒目，由于位置稍有些偏僻，很多看了直播節(jié)目慕名而來的食客還是摸不著門。

珍姐食店的主打產(chǎn)品是坦洲粽、豬肚鴿，中午時(shí)分不是高峰期，珍姐戴上老花鏡全神貫注刷手機(jī)，在抖音、拼多多等平臺(tái)瀏覽其他主播的直播節(jié)目。一說起了直播，珍姐來了興致，打開了話匣子。

珍姐本名吳玉珍，今年54 歲，是土生土長(zhǎng)的坦洲人。她讀書不多，喜歡廚藝，愛吃粽子，從小幫忙務(wù)農(nóng)、送貨、跑腿，同時(shí)把爺爺傳授的包粽子手藝練得爐火純青。23 歲那年，她登著一輛三輪車、載著一口鍋，開始走街串巷賣粽子，一路從坦洲賣到珠海拱北。就這樣起早摸黑、省吃儉用，珍姐由流動(dòng)攤販一步步發(fā)展擁有自己的小食店。

今年受疫情影響，生意慘淡、食客驟減。突如其來的打擊，反而促使樂觀積極、熱衷鉆研新鮮事物的珍姐擁抱互聯(lián)網(wǎng)，通過直播賣粽成了網(wǎng)紅。

“以前沒有接觸過直播，原來還能這樣做生意?！闭浣阏f，“不懂沒有關(guān)系，我可以去學(xué)?！彼龍?bào)名參與坦南創(chuàng)客園直播電商孵化基地首期培訓(xùn)班，今年5 月開始上直播課程?！按蠹液冒。沂钦浣惆?，我賣粽30 年了，真材實(shí)料啊，不只是端午啊，全年都有粽子吃啊，想吃就點(diǎn)右下角哦?！痹谥辈ス?jié)目上，珍姐用廣式普通話，和網(wǎng)友如朋友般交流?！胺劢z們可以給多點(diǎn)意見啊，讓珍姐做得更好。到我店里來，可以免費(fèi)送給你吃啊?！闭浣愕闹辈ピ捫g(shù)，源自從小做生意的技巧，親切又自然。

幾次直播試水，流量隨之而來，并且由線上延伸至線下，帶旺了珍姐食店藥膳豬肚鴿的生意，食客蜂擁而至?！罢浣闶俏覀兲鼓蟿?chuàng)客園直播電商孵化基地打造直播帶貨‘網(wǎng)紅’的成功案例，還登上了CCTV-2《回家吃飯》欄目?！敝猩绞刑鼓蟿?chuàng)客園投資有限公司常務(wù)副總經(jīng)理劉林表示，珍姐上了央視后知名度進(jìn)一步提高，食客慕名而來。

“知名度打開之后，珍姐有了更多新想法。例如：重新設(shè)計(jì)食品包裝盒、研究保鮮包裝；利用好在澳門注冊(cè)的商標(biāo)，拓寬產(chǎn)品銷售的渠道；建一家食品加工廠，為身邊60 后婦女提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)等。

（2）憂：生鮮蔬菜直播帶貨占比不到2%

在坦洲鎮(zhèn)華創(chuàng)農(nóng)場(chǎng)水培蔬菜種植基地，每天有2 500 公斤的生鮮蔬菜收割，其中60%銷往港澳，其余則供珠海、中山的生鮮超市等銷售。這里采用的是現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，十幾畝的種植區(qū)只需兩名工人打理。光是“供港澳”和“現(xiàn)代化作業(yè)”已經(jīng)有足夠的“故事”進(jìn)行直播演繹。

80 畝的蔬菜大棚區(qū)，工人們正在忙碌。在播種區(qū)里，自動(dòng)播種機(jī)正將種子均勻送進(jìn)培根的格子托盤里，一小時(shí)可種植四五百盆，是人手播種的10 倍。托盤里隨后一個(gè)個(gè)放到了有噴淋系統(tǒng)的培根區(qū)。培根區(qū)里，一眼望去是大大小小的綠色菜苗，有培土兩三天的種子剛發(fā)出丁點(diǎn)大幼苗，也有培土一周左右的種子已發(fā)出幾寸高的幼苗；經(jīng)過兩周時(shí)間，菜苗根系長(zhǎng)成，進(jìn)入水培種植環(huán)節(jié)。在水培種植區(qū)，幼苗再經(jīng)過20 ～25 日的生長(zhǎng)期，便可上市了。菜心、芥藍(lán)、上海青等各類蔬菜在營養(yǎng)液中茁壯成長(zhǎng)。兩位工人正在大棚里忙著收割蔬菜，并整齊堆放好，再送去包裝車間。

華創(chuàng)農(nóng)場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條頗長(zhǎng)，除了水培蔬菜種植，其余約70 畝地開拓“周邊”產(chǎn)品，如用菜葉和玉米粒養(yǎng)殖“走地雞”，用二次基泥種植番薯，開設(shè)餐廳和農(nóng)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)拓展游，逐步形成了“農(nóng)業(yè)休閑游”全鏈條模式。依托供港澳蔬菜種植基地，這里也是科普農(nóng)場(chǎng)，前來旅游的家長(zhǎng)孩子可以仔細(xì)觀察蔬菜種植的每個(gè)環(huán)節(jié)，甚至可以自己動(dòng)手體驗(yàn)種植。

“基于農(nóng)場(chǎng)的這些資源，我們很早就嘗試過做直播，在抖音直播剛火時(shí)，老板親自上陣做主播?！比A創(chuàng)農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)霍雪梅說。不過，在嘗試摸索過程中，他們卻發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨并沒有設(shè)想那么簡(jiǎn)單。堅(jiān)持一段時(shí)間后，他們暫停了直播帶貨，農(nóng)場(chǎng)的營銷更多通過微信公眾號(hào)和網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣。

“農(nóng)場(chǎng)銷售中，直播帶貨占比不到2%，付出的各類成本太高，短期還能虧本維持，長(zhǎng)期并不能夠持續(xù)發(fā)展?！被粞┟氛f。如今農(nóng)場(chǎng)主要銷售仍然依托傳統(tǒng)的出口、商超、酒樓等批發(fā)渠道。直播暫停后，生鮮電商銷售則主要通過微信上的消費(fèi)平臺(tái)進(jìn)行?！敖衲暌咔榍埃覀冇?jì)劃探索新的電商銷售模式，但受疫情影響，待農(nóng)場(chǎng)工作理順后再推出?！?霍雪梅表示，農(nóng)場(chǎng)里培土?xí)r需要使用大量的新基質(zhì)泥，種植過程中也產(chǎn)生了一些可回收二次利用的基質(zhì)泥，他們除了自己利用外，還計(jì)劃通過網(wǎng)上銷售，同時(shí)推出陽臺(tái)種菜等蔬菜種植體驗(yàn)產(chǎn)品，供用戶購回后自行種植。

直播帶貨過程遭遇“成長(zhǎng)煩惱”

（1）高品質(zhì)要求導(dǎo)致成本高難量產(chǎn)

“必須兩斤以上的豬肚，才放得下兩只鴿子，每天去市場(chǎng)挑，符合規(guī)格的豬肚不是很多?！闭浣阏f，為了保證原材料的品質(zhì)、規(guī)格，她幾乎每天都要和丈夫去市場(chǎng)挑選豬肚食材。珍姐粽?qǐng)?jiān)持手工制作，用原始土灶柴火煮粽，生產(chǎn)效率無法提高，單是清洗粽葉這一工序就多達(dá)四個(gè)步驟。

從去年開始，珍姐開了一家占地200 多平方米的加工場(chǎng)，制作粽子、月餅等食品。由于主打產(chǎn)品的周期性很強(qiáng)，平日很難維持開工量，一到節(jié)日訂單量劇增，加工場(chǎng)短時(shí)間難以消化。“中秋節(jié)當(dāng)天下午兩點(diǎn)我們還在做餅，后續(xù)還有客人加單，我只能推掉了，沒人手，沒原料?！闭浣阏f。

為了保證出品，珍姐希望從源頭食材把關(guān)。幾年前，珍姐承包了一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，飼養(yǎng)雞鴨魚，種植綠色蔬菜，為食店提供綠色食材?！澳壳拔覀兛梢宰龅?0%的食材自給自足?！闭浣惚硎?，要維持農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營，她投入了大量資金，目前人工成本是最大的支出?！跋Ｍ芴峁┟庀⒒蛸N息的貸款，緩解資金的壓力，幫助我們建立自己品牌，將農(nóng)場(chǎng)出品一體化銷售，發(fā)展多元化配送?！闭浣阏f。

（2）配送成本高昂導(dǎo)致難以為繼

“從過去探索看，農(nóng)場(chǎng)直播不缺優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。”霍雪梅告訴記者。直播帶貨，主要卡在了物流環(huán)節(jié)。首先是蔬菜新鮮度如何保證。她告訴記者，農(nóng)場(chǎng)蔬菜主打綠色生鮮，蔬菜配送時(shí)并未添加保鮮劑等，正常情況下蔬菜只有1 天的保鮮時(shí)間，一旦配送物流延緩，沒有在當(dāng)天配送到位，客戶收貨時(shí)蔬菜已不新鮮，會(huì)引起投訴。因此，農(nóng)場(chǎng)為了物流及時(shí)選擇了順豐快遞的冷鏈配送。這樣一來， 10 多元的蔬菜，用戶原本還能接受，加上配送費(fèi)用后，3 斤的蔬菜費(fèi)用加起來要20 多元，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大為下降。

通過直播，賺熱鬧，賺吆喝，卻真正賺不了錢?！安粌H我們自己難持續(xù)，之前也有一些直播平臺(tái)找到我們，但后來這些生鮮直播的平臺(tái)也支撐不了，相繼退出?，F(xiàn)在零星能夠做下去的，大多是經(jīng)營像錢大媽這樣的生鮮綜合配送，蔬菜只作為其中一個(gè)配送項(xiàng)目順帶銷售?！彼a(bǔ)充道。

農(nóng)村電商如何才能解除“困惑”

（1）有“流量”才有變現(xiàn)基礎(chǔ)

太力集團(tuán)電商運(yùn)營總監(jiān)劉曉樂認(rèn)為，目前大部分農(nóng)村電商通過“直播”的渠道帶貨；經(jīng)營農(nóng)村電商的單位、農(nóng)戶，不僅考慮“直播”這個(gè)今年比較熱門的帶貨方式，還要思考自身的產(chǎn)品與受眾的聯(lián)系，再選擇適合自身產(chǎn)品定位的平臺(tái)、用多種手段進(jìn)行推廣銷售。

在選擇適合自己產(chǎn)品的平臺(tái)后，第一步要做的是，如何獲取“粉絲”獲得“流量”，在有了受眾流量的基礎(chǔ)上再去思考粉絲帶來的價(jià)值轉(zhuǎn)化。普通人，從零開始，并沒有號(hào)召力，再努力吆喝也沒有多少粉絲觀看。應(yīng)該怎樣打造？“我身邊有個(gè)朋友，他喜歡玩釣魚，每天到板芙等一些鎮(zhèn)村的河段釣魚，拍攝視頻，講故事，分享自己的釣魚技巧，然后將這些視頻放到多個(gè)平臺(tái)上去分享，經(jīng)常更新，從沒有粉絲慢慢積累了近10 萬的粉絲。應(yīng)粉絲要求，他開直播間交流釣魚技巧，釣魚用具廠家也找上門合作，流量?jī)r(jià)值最終變現(xiàn)?！眲詷氛J(rèn)為，農(nóng)村電商本質(zhì)也是電商，電商的模式是先有流量，才有價(jià)值的變現(xiàn)。一開始目的要從吸引流量開始。自己經(jīng)營流量的時(shí)間比較漫長(zhǎng)，那么也可到網(wǎng)紅的直播間去推薦自己的產(chǎn)品，到有流量的地方去變現(xiàn)自身的價(jià)值。

（2）線上+ 線下打好“組合拳”

向上創(chuàng)想直播機(jī)構(gòu)CEO、網(wǎng)絡(luò)營銷專家講師向上，是坦洲鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)直播“帶貨”小龍蝦和珍姐的幕后推手。“敢于上直播，是成功的第一步，后續(xù)就看誰能堅(jiān)持到底?！毕蛏舷?qū)W員反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，開啟直播電商萬事開頭難，要持續(xù)保有熱情，堅(jiān)持下去是成功的關(guān)鍵。

“中山登記在冊(cè)的農(nóng)業(yè)企業(yè)約有6 000 多家，不可能所有企業(yè)、產(chǎn)品都適合遠(yuǎn)距離電商銷售，要根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整發(fā)展定位和方向?！贬槍?duì)流量無法變現(xiàn)的農(nóng)村電商難題，向上認(rèn)為，最佳解題方法是線上+ 線下打好“組合拳”。流量可以用于變現(xiàn)，也可以打響知名度，打造品牌，線下引流。

以水培蔬菜為例，最佳銷售距離為5 至20 公里，不適宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸銷售。這種類型的農(nóng)業(yè)企業(yè)，可利用流量塑造品牌，推廣品牌；結(jié)合線下運(yùn)營共享農(nóng)田、農(nóng)家樂等項(xiàng)目，聚集線下的人氣。

（3）提供公共服務(wù) 降低農(nóng)戶成本

劉曉樂表示，農(nóng)村電商光靠經(jīng)營者一己之力去做，在品牌、標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制、金融、物流、培訓(xùn)等方面都存在成本高的問題。因此，相關(guān)部門可以構(gòu)建綜合服務(wù)體系，便于為農(nóng)村電商賦能，規(guī)范管理和推動(dòng)農(nóng)村電商發(fā)展。例如：在打造品牌方面，可以通過服務(wù)中心牽頭，打包洽談購買網(wǎng)紅服務(wù)，借助網(wǎng)紅直播間流量幫助農(nóng)戶推廣品牌。在品質(zhì)控制方面，可通過服務(wù)中心對(duì)接專業(yè)的生鮮電商平臺(tái)，借助他們的品控體系和供應(yīng)鏈的實(shí)力，幫助農(nóng)戶商品做好品質(zhì)管理；找到批量采購的客戶，借助他們的物流服務(wù)，降低生鮮農(nóng)產(chǎn)品的物流成本。

在培訓(xùn)方面，可集中購買培訓(xùn)服務(wù)，主要以提供農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、農(nóng)村電商經(jīng)營基礎(chǔ)知識(shí)為主。雖然現(xiàn)在很多人都想做網(wǎng)紅，但真正培育一個(gè)網(wǎng)紅并不容易，因此農(nóng)村電商的目的應(yīng)該是在于通過多種賦能幫助農(nóng)產(chǎn)品走向更廣闊的銷售通路，而不是培養(yǎng)網(wǎng)紅。因?yàn)殡娚痰倪壿嬍窍扔辛髁?，才有成交，農(nóng)村電商之路不是短期就能成功的，因此發(fā)展農(nóng)村電商，要進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃布局。

（4）政府補(bǔ)貼引導(dǎo)企業(yè)豐富品類

“中山的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有鮮明的一鎮(zhèn)一品的特點(diǎn)，這既是優(yōu)勢(shì)，也存在品種單一的缺點(diǎn)。”向上建議，政府出臺(tái)相關(guān)扶持政策，通過補(bǔ)貼的方式引導(dǎo)農(nóng)戶豐富農(nóng)產(chǎn)品種植的種類，使農(nóng)產(chǎn)品的品種多元化，滿足消費(fèi)者不同的需求，來增加市場(chǎng)的吸引力。

“要發(fā)展農(nóng)村電商，中山當(dāng)務(wù)之急要培育標(biāo)桿企業(yè)，形成示范效應(yīng)?！毕蛏媳硎?，目前全國農(nóng)村電商仍在起步階段，各地都在探索成功經(jīng)驗(yàn)。在農(nóng)村電商駛?cè)?“快車道”之前，中山要抓住發(fā)展機(jī)遇，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃布局。

政府在行動(dòng)，首批孵化300名“頭雁”

10 月23 日，由市人力資源社會(huì)保障局、市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局聯(lián)合主辦的農(nóng)村電商“一村一品”帶頭人提升培訓(xùn)班第五期開班。從今年9 月起，這個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)在全市鋪開，計(jì)劃將有300名農(nóng)村電商“頭雁”通過這種方式完成孵化。

“在農(nóng)村電商興起之際，我們要把握機(jī)遇，在危機(jī)中化危為機(jī)，利用農(nóng)村電商推動(dòng)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)振興發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)、創(chuàng)業(yè)、增收，這是擺在我們面前的一個(gè)重要課題?！笔腥肆Y源社會(huì)保障局人力資源辦公室主任吳海洋在首期培訓(xùn)班開班儀式上表示，舉辦農(nóng)村電商培訓(xùn)班的目的是培養(yǎng)一批有文化、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營的高端農(nóng)村電商人才，以“頭雁”效應(yīng)帶動(dòng)農(nóng)村電商人才隊(duì)伍規(guī)模質(zhì)量全面提升。

據(jù)介紹，今年人社部門將農(nóng)村電商培育作為重要工作推進(jìn)，在基層通過認(rèn)定申報(bào)的形式設(shè)立40 個(gè)基層電商示范站，每個(gè)示范站將獲得10 萬元的資金補(bǔ)貼。同時(shí)，人社部門也將在我市規(guī)劃建設(shè)農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)園。