注重潮流熱點(diǎn)深耕線(xiàn)下渠道
——太原淘之樂(lè)玩具劉鵬的生意經(jīng)

本刊記者 李昕

草坪文百城批發(fā)市場(chǎng)位于山西省太原市解放北路，劉鵬的淘之樂(lè)玩具就在這座批發(fā)市場(chǎng)的三層。淘之樂(lè)玩具的規(guī)模不算大，80 平方米的檔口內(nèi)，陳列著積木、動(dòng)漫授權(quán)、益智、DIY（自己動(dòng)手做）4 大類(lèi)玩具，另外還有些流行玩具。但淘之樂(lè)玩具的客戶(hù)也不算少，經(jīng)常合作的客戶(hù)大概有100多家。

劉鵬說(shuō)，他是2009 年開(kāi)始獨(dú)立經(jīng)營(yíng)玩具生意的：“因?yàn)橛H戚和鄰居很多都是做玩具、文具及小商品批發(fā)生意的，所以我對(duì)玩具批發(fā)并不陌生。”玩具批發(fā)生意一做就是11 年，劉鵬也在這11 年里不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，探索適合自己的發(fā)展之路?？偨Y(jié)自己11 年的玩具經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，劉鵬概況了三點(diǎn)：做好產(chǎn)品、服務(wù)好客戶(hù)、與時(shí)俱進(jìn)。

經(jīng)驗(yàn)之一 關(guān)注潮流熱點(diǎn) 做好流行貨

2017 年，指尖陀螺在國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)掀起熱潮，成為當(dāng)年的爆款玩具，而早在前一年的冬天，劉鵬就已經(jīng)察覺(jué)到了這場(chǎng)熱潮的前兆?！?016 年冬天，我看到有關(guān)指尖陀螺的報(bào)道和視頻，也留意到這類(lèi)型產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)非?；稹．?dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有部分工廠開(kāi)始生產(chǎn)指尖陀螺。”劉鵬回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)臨近年底，正是玩具銷(xiāo)售的旺季。他借助這個(gè)時(shí)機(jī)，向客戶(hù)推薦指尖陀螺，但當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)量并不是很好。“經(jīng)過(guò)一個(gè)春節(jié)的流行和發(fā)酵后，指尖陀螺逐漸火起來(lái)，很多客戶(hù)都開(kāi)始找貨。我之前推薦過(guò)指尖陀螺的客戶(hù)，自然也是來(lái)找我拿貨?！?/p>

2017 年4 月，廣州國(guó)際玩具展（現(xiàn)已遷址更名為“深圳國(guó)際玩具展”）上，指尖陀螺果然受到矚目，成為眾多企業(yè)主推的產(chǎn)品。“當(dāng)很多企業(yè)都入局后，隨之而來(lái)的就是越來(lái)越嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題。這時(shí)候，就不太適合大批量進(jìn)貨，而要以減少庫(kù)存為主要方向?！?/p>

劉鵬

對(duì)于能夠預(yù)測(cè)到指尖陀螺的火爆并在市場(chǎng)飽和前及時(shí)退出的原因，劉鵬解釋為對(duì)潮流熱點(diǎn)的關(guān)注和把握：“我平時(shí)會(huì)特別留意社會(huì)熱點(diǎn)，也會(huì)經(jīng)常刷短視頻，尋找具有潛力的流行玩具。比如最近短視頻上流行的是蜥蜴游戲、不倒翁獨(dú)輪車(chē)一類(lèi)的產(chǎn)品?！眲Ⅸi對(duì)好產(chǎn)品的判斷，則是看其是否有賣(mài)點(diǎn)，如玩法與其他產(chǎn)品相比是否新穎、包裝是否有特點(diǎn)等。

在時(shí)機(jī)的把握上，劉鵬強(qiáng)調(diào)要考慮進(jìn)貨的時(shí)間點(diǎn)：“做流行貨拼的是速度，必須要抓住風(fēng)口，剛看到這個(gè)產(chǎn)品就要下手。等到其他人也意識(shí)到要做的時(shí)候，自己已經(jīng)建立了銷(xiāo)售渠道，這樣才能迅速流轉(zhuǎn)，把壓貨風(fēng)險(xiǎn)降到最低?！钡@種時(shí)機(jī)的把握通常是主觀上的判斷，是源于多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)市場(chǎng)行情的把控。

近年來(lái)以網(wǎng)紅玩具為代表的流行貨非常多，但常常只是一陣風(fēng)的火爆，很快就“過(guò)氣”，劉鵬為什么還會(huì)堅(jiān)持做流行貨呢？“流行貨的生命力很短暫，通常只有敢于嘗鮮的廠家才會(huì)生產(chǎn)，因此不會(huì)立刻出現(xiàn)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況，價(jià)格、利潤(rùn)等可以得到保證?！?/p>

經(jīng)驗(yàn)之二 立足區(qū)域?qū)嶋H 重視客戶(hù)服務(wù)

淘之樂(lè)玩具地處太原市，輻射范圍除了該市周邊市、縣外，還有陜西省北部、內(nèi)蒙古自治區(qū)西部。劉鵬說(shuō)，這些地方的消費(fèi)水平普遍不高，客戶(hù)在關(guān)注新品的同時(shí)，更在乎產(chǎn)品是否有高的性?xún)r(jià)比、是否有大氣的包裝、是否能讓消費(fèi)者感覺(jué)非常實(shí)惠等?！暗镜臅r(shí)候，主要銷(xiāo)售零售價(jià)在50～100 元左右的產(chǎn)品。如果低于這個(gè)價(jià)格，受人工、房租等各項(xiàng)成本影響，盈利就會(huì)受限；高于這個(gè)價(jià)格，消費(fèi)者就買(mǎi)得少，從而使庫(kù)存過(guò)多，畢竟玩具是非必需品。旺季的時(shí)候，則是零售價(jià)在100～200 元左右的產(chǎn)品比較符合客戶(hù)的要求?！?/p>

劉鵬很重視對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，爭(zhēng)取做到只要客戶(hù)來(lái)拿過(guò)一次貨，就要記住客戶(hù)是在哪里做什么渠道的，并盡量了解其喜好的玩具品類(lèi)?！昂献骺蛻?hù)主要包括便利店、校邊店、書(shū)店、商場(chǎng)、玩具專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等渠道。平時(shí)，我會(huì)經(jīng)常跟客戶(hù)聯(lián)系，了解他們的需求?！眲Ⅸi提到，他會(huì)將自己判斷可能熱銷(xiāo)的產(chǎn)品主動(dòng)推薦給客戶(hù)。比如今年10 月有國(guó)慶節(jié)、抗美援朝出國(guó)作戰(zhàn)70 周年兩個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)，同時(shí)還有電影《八佰》《金剛川》熱映。劉鵬由此推斷愛(ài)國(guó)強(qiáng)軍題材類(lèi)玩具將會(huì)熱銷(xiāo)，因此在9 月便向客戶(hù)主推這些產(chǎn)品。

除了日常供貨，劉鵬還會(huì)主動(dòng)提供給客戶(hù)一些行業(yè)資訊，行業(yè)發(fā)展的新理念、新動(dòng)態(tài)?！拔矣杏嗛啞吨型馔婢咧圃臁冯s志、關(guān)注中外玩具網(wǎng)等公眾號(hào)，每年也會(huì)去深圳國(guó)際玩具展。我會(huì)把從這些渠道了解到的行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)新規(guī)、產(chǎn)品潮流趨勢(shì)等分享給客戶(hù)，大家一起交流想法?！眲Ⅸi舉例說(shuō)，今年9 月以來(lái)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)開(kāi)始嚴(yán)查網(wǎng)售超標(biāo)水彈槍玩具槍。得知這一消息后，他便不再進(jìn)貨和銷(xiāo)售有關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)也向客戶(hù)傳遞了這個(gè)消息，并且提醒客戶(hù)一定要選擇安全環(huán)保、符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的玩具槍。

經(jīng)驗(yàn)之三 順應(yīng)市場(chǎng)變化 調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)

做了11 年的玩具批發(fā)生意，劉鵬也感受到整個(gè)玩具市場(chǎng)的變化。“過(guò)去都是雜貨鋪的發(fā)展，商店要滿(mǎn)足附近人們需求，就盡可能大而全?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不可能做到每樣產(chǎn)品都價(jià)格很低，那就必然要求店鋪要有主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)目，深耕細(xì)分市場(chǎng)?！表槕?yīng)市場(chǎng)的變化，劉鵬也調(diào)整了其經(jīng)營(yíng)策略。

“我是先做減法，把質(zhì)量不太好的產(chǎn)品減掉，把沒(méi)有包裝、太多散貨的減掉，把年齡段不符的產(chǎn)品減掉，把損耗太大的產(chǎn)品減掉。”劉鵬說(shuō)，經(jīng)過(guò)精簡(jiǎn)，淘之樂(lè)玩具保留的玩具品類(lèi)便是積木、益智類(lèi)、動(dòng)漫授權(quán)類(lèi)、DIY 類(lèi)，外加流行貨。盡管只保留這4 個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品，但每個(gè)類(lèi)別也都有針對(duì)不同年齡段的產(chǎn)品。因此，劉鵬繼續(xù)對(duì)各品類(lèi)的年齡段進(jìn)行細(xì)分，最終將淘之樂(lè)玩具的產(chǎn)品定位在6～12 歲的年齡段?！俺肆餍胸洠覀兙椭唤o客戶(hù)供應(yīng)這個(gè)年齡段的這4 類(lèi)產(chǎn)品?！?/p>

盡管近年來(lái)有很多對(duì)線(xiàn)下渠道不看好的聲音，但劉鵬仍表示批發(fā)的重點(diǎn)在線(xiàn)下，要主動(dòng)去開(kāi)拓一些新渠道?！按蠹叶颊J(rèn)為全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行情在萎縮，但實(shí)際上很多地方因?yàn)槌鞘谢l(fā)展而取締的街邊店，都轉(zhuǎn)到了批發(fā)市場(chǎng)。另外，也有城市在新建批發(fā)市場(chǎng)，如太原文百城就是新建的?！眲Ⅸi認(rèn)為，任何業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，總有做不下去的和發(fā)展壯大的，比如有人說(shuō)社區(qū)玩具店不好做，但如果在社區(qū)玩具店內(nèi)增加兒童圖書(shū)閱覽等項(xiàng)目，將DIY 制作、積木拼搭等融合在一起，就可以吸引家長(zhǎng)帶著孩子前來(lái)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)于今年的經(jīng)營(yíng)情況，劉鵬坦然表示，從縱向比，銷(xiāo)量肯定是比之前下降了；從橫向比，同行都不好過(guò)，大家都是一樣的。“我們已經(jīng)調(diào)整好自己的步伐，對(duì)前景有信心。我覺(jué)得有這種心態(tài)就是勝利。”劉鵬說(shuō)，看到《中外玩具制造》10 月號(hào)雜志重點(diǎn)介紹了積木、盲盒、STEAM 三類(lèi)玩具，接下來(lái)正考慮向這三類(lèi)產(chǎn)品布局。

淘之樂(lè)玩具位于草坪文百城三層