店長管理 庫存篇

文 余軍

當經(jīng)營環(huán)境良好，企業(yè)業(yè)績處于上升期時，門店庫存管理存在的問題容易被忽視，但在經(jīng)濟形勢嚴峻的時候，零售店面臨多重困難，現(xiàn)金流壓力巨大，在這種情況下，加快庫存周轉(zhuǎn)是門店應(yīng)對現(xiàn)金流壓力、盤活資金的有效手段。但在實際工作中，對庫存周轉(zhuǎn)比較重視的主要是老板及高管、采購部和財務(wù)部，作為門店庫存管理的重要環(huán)節(jié)，許多店長及店員的庫存管理意識比較薄弱。對于一個優(yōu)秀的、有責任心的店長來說，應(yīng)當經(jīng)常查詢門店的庫存情況，根據(jù)實際情況及時調(diào)整陳列，組織促銷，在門店的各類管理工作中，把庫存管理放在心上，并不是簡單地清點庫存和進出貨，而是要根據(jù)產(chǎn)品的組合、SKU管理、存銷比、動銷率等綜合分析，盡量減少造成庫存的不合理。

門店庫存管理的核心

首先是抓思想，店長要與企業(yè)運營部門的思想統(tǒng)一。比如某門店的月存銷比是2.0，顯然過大，但店長關(guān)注的是近效期問題，拒絕運營部的建議補充品種。此時，運營部需要向店長解釋產(chǎn)生近效期問題的深層次原因其實是庫存周轉(zhuǎn)慢，當大家達成共識后，店長才會想方法配合落地。

對店長來說，門店庫存管理中存在的問題大致有動銷能力弱、門店存銷比過大、商品規(guī)劃不合理、配送流程不合理、采購流程不合理等。產(chǎn)生近效期商品，請貨環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，請貨計劃的不合理要么導(dǎo)致斷貨，要么產(chǎn)生近效期商品。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，有82.3%的門店由店長根據(jù)門店銷售數(shù)據(jù)請貨，58.6%的公司會對門店商品設(shè)置請貨的上限，46.4%的店當商品庫存達到下限時，啟動自動補貨；67.4%的店長針對暢銷品會增加請貨；與之對應(yīng)的是公司對于超限請貨情況的管控，只有52.5%的公司針對暢銷商品的超限請貨需要單獨申請，35.9%的公司對于超限請貨的商品數(shù)量要求定期總結(jié)并嚴格控制。不難看出，對于門店的請貨管理，多數(shù)門店尚未做到精細化管理。

其次，給方法。當方法明確下來后，店長應(yīng)當定好目標，定期分階段追蹤，核查進度及目標達成情況，如果有問題應(yīng)立即查明原因。

加速庫存周轉(zhuǎn)

合理控制庫存，掌握庫存量的動態(tài)，減少庫存空間占用，加快資金周轉(zhuǎn)來提高門店的銷售能力。加速庫存周轉(zhuǎn)主要有4種方法：庫存上下限管理；門店間調(diào)劑、退貨；商品價格線梳理；抓動銷。

1.庫存上下限管理

很多連鎖店設(shè)有庫存的上下限管理，但存銷比依然偏大，這時候要考慮上下限算法是否合理。如果上下限值設(shè)置過大，倉庫庫存量大，不合理的算法會造成公司的商品越賣越少，門店的日斷貨率偏高，整個公司的品種數(shù)量極不穩(wěn)定。

合理設(shè)置庫存上下限值必須對商品進行區(qū)分?？梢愿鶕?jù)每種商品的動銷天數(shù)將其分成3類：暢銷品、一般品、滯銷品。動銷天數(shù)指一個月內(nèi)，這個商品在某個門店動銷天數(shù)是多少。

同樣的商品在不同的門店動銷天數(shù)不一樣，所以應(yīng)當選取在公司銷售額排名前三的3個大店所有商品當月的動銷天數(shù)，取3店中的最大值作為該商品的動銷天數(shù)。分好類別后還要考慮在門店的庫存天數(shù)范圍多少最合理，庫房的庫存上下限合理天數(shù)是門店庫存上下限合理天數(shù)乘以0.8。

算出庫存上下限的合理天數(shù)后，設(shè)置門店和庫房的備貨量還要考慮日均銷售數(shù)量，日均銷售數(shù)量的算法是“商品90天銷售數(shù)量合計÷90天”，用日均銷售數(shù)量乘以庫存天數(shù)即可得出庫存上下限的數(shù)量。

2.門店之間的調(diào)劑、退貨

如果企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)慢，可以采用門店之間調(diào)劑法。這個方法要定期進行，不宜過于頻繁，最多每半年一次。店間調(diào)劑通常能達到兩個目標，一是補貨，二是控庫存。調(diào)劑前要確定方向，不同的目標調(diào)劑原則有所不同。

由運營部區(qū)域經(jīng)理對調(diào)劑門店進行分組，一次調(diào)劑按4個店一組進行劃分，把門店分成多組，劃分原則宜把規(guī)模相近、客流量接近的門店分到一組。有的連鎖店在調(diào)劑時把小店的貨調(diào)到大店，認為小店賣不動、大店周轉(zhuǎn)快。值得注意的是，調(diào)劑與請貨周期要匹配，不能今天剛請了貨明天就申請調(diào)劑，而應(yīng)該是調(diào)劑后門店進入請貨期，店長可以看一看通過調(diào)劑補充了哪些商品，看看是否還需要請別的貨。

3.梳理價格線，清理同質(zhì)化商品

同質(zhì)化商品指同品類、價格相近、認知度不高的非品牌商品。處理同質(zhì)化商品時只需考慮零售價，因為這是對于顧客來說最敏感的因素之一。通過調(diào)價、汰換同質(zhì)化商品，可以優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，保障在售商品的通暢銷售。

4.提高動銷率

提高動銷率是提高庫存周轉(zhuǎn)方面的重要因素。動銷8步曲包括選品、規(guī)劃、陳列、場景演練、月度目標設(shè)定及分解、色標標識、動銷追蹤、開口率成交率檢核。

提高庫存周轉(zhuǎn)和提高客流量的區(qū)別在于選品和規(guī)劃，并明確由誰在主導(dǎo)這項工作。如果是為了提高客流量，選品由商品部主導(dǎo)，商品部選擇的是吸客類商品；如果是為了控制庫存，選品要首先選擇門店的滯銷商品，尤其是90天不動銷的商品，這時候的操作主體不是商品部，而是門店店長或者區(qū)域經(jīng)理，因為每個門店不動銷的商品是有差異的，如果店長沒有推進動銷8步曲的能力，那么就由區(qū)域經(jīng)理幫助門店規(guī)劃、選品。

通過選品，挑出門店半年以上不動的滯銷品，有針對性地作出規(guī)劃。同時，店長和區(qū)域經(jīng)理要追蹤店員的開口率、成交率，通過成果檢核看動銷能力有沒有提升。