農(nóng)產(chǎn)品營銷要避開這些誤區(qū)

隨著人們對于農(nóng)產(chǎn)品需求的提高，農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷成為提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營競爭力的有效途徑。很多人都想通過品牌的傳播，取得更多的忠誠消費者，可是在農(nóng)產(chǎn)品營銷的過程中，出現(xiàn)了很多的誤區(qū)，這些錯誤制約著農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷的發(fā)展。

錯誤一：“我的定位是高端”

有些農(nóng)產(chǎn)品項目，一開口即是“我的定位是高端”。因為高端客戶更具購買力，高端客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，定位高端，價格就可以提上去，有非?？捎^的利潤空間。

方向沒有錯，只不過這是初級的營銷認識。你是否想過這樣一個簡單的問題：即便是有錢人，也不會去花錢買他認為不需要、不值得的東西。從消費類型來看，高端人群在消費身份象征性產(chǎn)品時常會一擲千金，但在生活消費方面卻斤斤計較。這種是否“值得”，取決于兩個因素的比較：品牌產(chǎn)品價值與普通產(chǎn)品價值的距離，品牌產(chǎn)品價格與普通產(chǎn)品價格的距離。如果前者大于后者，那么即是物超所值；如果后者大于前者，就是不值。更何況消費者未必認同你的產(chǎn)品確實是好東西。

真正的高端定位，應(yīng)該是一種價值定位，是一種特定需求的瞄準：產(chǎn)品怎樣能提供更高的價值？能滿足高端人群的哪種特定需求？而不是因為他們有錢能買得起。如果高價值未能成功構(gòu)建，那么“高端”就會淪為一廂情愿。

對于農(nóng)產(chǎn)品，值得指出的是有機、生態(tài)、無公害、新鮮等這些常規(guī)價值點，尤其要思考它們對消費者是否有足夠的拉動力，是否足夠支撐你的價格，它是否真的能競爭得過普通農(nóng)產(chǎn)品。

錯誤二：“當作禮品、特產(chǎn)賣”

幾乎所有特色、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，作為禮品銷售都是一個共識的重心。但是有些過分依賴，甚至只有作為禮品銷售時才有些市場。

即使定位禮品也無法逃避要解釋產(chǎn)品究竟是什么，究竟怎樣好，即價值問題。我們送一個禮品給別人，是為了表達一種情感或達到一種目的。產(chǎn)品因為承載了、能夠表達某種情感，因此成為禮品。那么產(chǎn)品能成為怎樣的禮品，關(guān)鍵是對賦予它所承載的情感進行定位。這種情感要和產(chǎn)品特性、產(chǎn)品傳遞出來的特性相一致，有一定的關(guān)聯(lián)度，而不是將一種毫不相干的情感強加其上。

明確了是哪一種情感，還要指出是由誰、在什么情況下、送給誰，即送禮情境。你必須強化這種情境，以便消費者一旦處在這種情境下就會想起和選擇你為他準備的禮品。農(nóng)產(chǎn)品作為禮品銷售時，往往忽略了將這種情感和送禮情境的切實落地。如果只是簡單地認為產(chǎn)品好自然可以作為禮品，那么營銷策劃工作明顯沒有到位。從產(chǎn)品到禮品的轉(zhuǎn)化，不是那么“自然可以”的，需要你去人為干預(yù)、有意識地引導(dǎo)、強化。

“地方特產(chǎn)”對于采用跟隨策略的新小品牌而言，是企圖與本地大品牌最易混淆視聽之處。而對于志在領(lǐng)先的品牌而言，如何將產(chǎn)地轉(zhuǎn)化為“唯一產(chǎn)地”的優(yōu)勢，既獲得消費者認可，又構(gòu)建跟隨者的模仿難度，值得深思。

“特產(chǎn)”實質(zhì)是為了凸顯“特”字，增加稀缺性。但只對其他區(qū)域的人群特產(chǎn)才有稀缺性意義。因此特產(chǎn)的消費往往主要依靠游客購買、贈送異地朋友。如果將“特產(chǎn)”作為主打賣點，那么這樣狹窄的銷售方式必然令人尷尬。再者，如果你要做全國市場，本地特產(chǎn)在外地也有銷售，那么特產(chǎn)不再稀缺，消費者還有什么購買理由呢？因此“特產(chǎn)”只能是品牌價值、品牌形象元素里的“之一”，切忌“唯一”。

錯誤三：渠道乏力不舉

通常說的“銷路”在哪里，事實上即指渠道。對于欲打造品牌的農(nóng)產(chǎn)品而言，這是決定成敗至關(guān)重要的一環(huán)。它的重要性超過其他行業(yè)。其原因在于，農(nóng)產(chǎn)品一直處于初級市場階段，傳統(tǒng)渠道以大流通，攤販自銷為主，終端多是形象極低、面向大眾的水果店攤。有些形象不錯的水果超市、特產(chǎn)店，又缺乏進行整合運作的中間商。許多農(nóng)產(chǎn)品迫不得已開設(shè)專賣店自建渠道，當然同樣要求高昂的成本。因此渠道成為品牌走向市場的一個巨大障礙。

許多企業(yè)對渠道環(huán)節(jié)尚未給予足夠的重視，只顧得上種植、采購等生產(chǎn)端的力度，產(chǎn)品收摘后多半還依靠其他中間商來收購。這樣一來，做品牌的意義完全喪失，依然停留在代生產(chǎn)的角色層面。渠道問題無法回避，難度大也要做。要盡可能地“借道”，綜合各種渠道以及開發(fā)米面糧油等農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)渠道，加上自建品牌形象終端，最終打造成復(fù)式渠道。渠道與品牌并舉，方能確定勝出格局。