基于層次分析下昆明市消費(fèi)者選購(gòu)二手車(chē)策略探析

張蕾 趙樹(shù)政

摘 要：隨著云南省昆明市的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大，昆明市二手車(chē)市場(chǎng)交易也逐步強(qiáng)大起來(lái)，然而，二手車(chē)的消費(fèi)理念也隨之被人們接受。二手車(chē)最大的好處就是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，花一半的錢(qián)甚至更少就可以買(mǎi)到自己心儀的愛(ài)車(chē)。由于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、保值率高、配件多、性?xún)r(jià)比高的優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)成為很多昆明市消費(fèi)者的首先，眼下二手車(chē)正成為每位購(gòu)車(chē)消費(fèi)者的選擇之一。文章主要在問(wèn)卷調(diào)查昆明市消費(fèi)者人群的性別、年齡、每人平均月收入、文化程度、購(gòu)買(mǎi)原因以及購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的主要用途來(lái)研究購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)消費(fèi)者人群特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)，通過(guò)問(wèn)卷對(duì)昆明市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)看重因素（品牌、價(jià)格、使用年限、行駛里程、外觀狀況、售后服務(wù)）進(jìn)行調(diào)查，經(jīng)過(guò)篩選有用的問(wèn)卷并結(jié)合昆明市二手汽車(chē)的特點(diǎn)以及結(jié)合層次分析法模型（AHP模型）建立以目標(biāo)層為最高層，準(zhǔn)則層為中間層，方案層為最低層的AHP模型，來(lái)對(duì)昆明市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)看重因素進(jìn)行分析，并且也采用了定量分析法以及定性分析來(lái)對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)因素做一個(gè)探析。提出對(duì)昆明市二手車(chē)出售公司的營(yíng)銷(xiāo)建議。

關(guān)鍵詞：昆明市二手車(chē)消費(fèi)者特點(diǎn);影響因素;層次分析法（AHP模型）

隨著云南省昆明市的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大，昆明市二手車(chē)市場(chǎng)交易也逐步強(qiáng)大起來(lái)，然而，二手車(chē)的消費(fèi)理念也隨之被人們接受。二手車(chē)最大的好處就是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，花一半的錢(qián)甚至更少就可以買(mǎi)到自己心儀的愛(ài)車(chē)。由于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、保值率高、配件多、性?xún)r(jià)比高的優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)成為很多昆明車(chē)主的首先，眼下二手車(chē)正成為每位購(gòu)車(chē)消費(fèi)者的選擇之一。

一、 昆明市二手車(chē)消費(fèi)現(xiàn)狀

（一）昆明市二手車(chē)的特點(diǎn)

由于昆明市為云南省的省城，它的生活節(jié)奏相對(duì)而言是比較快的，市民們的消費(fèi)水平也是逐步在提升的。新車(chē)的修理、保養(yǎng)也是需要很多錢(qián)的，并且人們也離不開(kāi)出行交通工具，在出行交通工具的選擇中，昆明市二手車(chē)得到了很多市民的選擇。昆明市二手車(chē)具有以下特點(diǎn)。

1. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

凡是購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)便可以免去購(gòu)買(mǎi)新車(chē)百分之十的購(gòu)置稅費(fèi)用，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)只需要消費(fèi)者支付本車(chē)價(jià)值費(fèi)用和上牌照的費(fèi)用，并且還可以只花費(fèi)一半的錢(qián)甚至更少的錢(qián)買(mǎi)到一輛同樣自己喜歡款式的車(chē)。

2. 使用舒適

眾所周知，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)，車(chē)?yán)锒紟в幸还晌兜?，在很短時(shí)間內(nèi)是不能消除的，而二手車(chē)就不一樣了，不會(huì)有新車(chē)這股味道，相對(duì)而言還是比較舒服的。除此之外，二手車(chē)也有了過(guò)了磨合期，在使用起來(lái)二手車(chē)就比較更加方便，為消費(fèi)者省去了很多麻煩。

3. 剮蹭練手不會(huì)很心疼

對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)車(chē)的新手來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)一輛二手車(chē)用來(lái)練手是特別劃算的，由于技術(shù)不精湛，剮蹭是在所難免的，即使是車(chē)發(fā)生了碰撞之類(lèi)的，消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得不太心疼，沒(méi)什么大不了的。

4. 二手車(chē)保值率相對(duì)較高

大部分二手車(chē)使用幾年后再轉(zhuǎn)手賣(mài)時(shí)，價(jià)格相對(duì)于買(mǎi)的時(shí)候不會(huì)縮減太多，保值率高。車(chē)輛的價(jià)格幾乎都處于一個(gè)下降的趨勢(shì)，對(duì)于不是很富裕的家庭來(lái)說(shuō)，買(mǎi)一輛二手車(chē)來(lái)用幾年之后又再次換購(gòu)是非常不錯(cuò)的，保值率不會(huì)讓他們虧損太多錢(qián)。

（二）昆明市二手車(chē)消費(fèi)者人群的特點(diǎn)

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，昆明市二手車(chē)消費(fèi)者人群多種多樣，他們的年齡也是有一定差距，他們的工作類(lèi)型以及他們的知識(shí)文化水平、收入大小也是各種各樣的?？梢詫⒗ッ魇卸周?chē)消費(fèi)人群分為五類(lèi)。

1. 高中文化以下的人，這類(lèi)人在調(diào)查中占據(jù)很大比例，大約占了36%。這類(lèi)人的月收入幾乎都在3000元～4000元以及4000元～5000元這個(gè)階段，他們的經(jīng)濟(jì)收入不是很高，所以大部分選擇了購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，其中絕大多數(shù)把購(gòu)買(mǎi)的二手車(chē)作為出行工具，用來(lái)做DD快車(chē)的人次之。

2. 高中文化程度的人，這類(lèi)人在調(diào)查中占了數(shù)據(jù)的20%。而他們的經(jīng)濟(jì)月收入則比高中文化以下的人的月收入有了明顯的增加，他們的月收入一般在4000元～5000元以及5000元～6000元左右，他們則是因?yàn)橛X(jué)得二手車(chē)方便外出游玩，以及自身出行很方便，所以選擇了購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)。

3. 大專(zhuān)文化程度的人，這類(lèi)人群購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)又較為降低，他們占了調(diào)查數(shù)據(jù)的17%。他們的經(jīng)濟(jì)月收入跟高中文化的人群月收入差別不多都是4000元～5000元以及5000元～6000元。在這類(lèi)人群中，他們喜歡購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)來(lái)做DD司機(jī)掙錢(qián)，并且他們也認(rèn)為外出游玩也是比較方便的。

4. 本科文化程度的人群，他們跟高中文化程度的人差不多多，也占了調(diào)查數(shù)據(jù)的20%，這點(diǎn)也說(shuō)明了昆明市二手車(chē)消費(fèi)人群的文化程度在逐漸向著高文化水平發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益也是一步步提升。本科文化的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)月收入也在4000元～6000元范圍內(nèi)，但是有的也有突破6000元以上的，他們大部分把二手車(chē)用來(lái)作為自己的出行工具，也有少部分人用來(lái)做DD司機(jī)增加自己的月收入。

5. 本科以上文化的人，隨著文化程度的升高，人群遞減，這類(lèi)人群占了調(diào)查數(shù)據(jù)的7%。他們的月收入也隨之是增加的，一般都在5000元～6000元，以及6000元以上。他們購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)則是用來(lái)作為自身出行工具或者外出游玩，以及干其他事情。

二、 昆明市二手車(chē)消費(fèi)者調(diào)查基本情況分析

（一）調(diào)查樣本構(gòu)成

調(diào)查組隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷300份，回收問(wèn)卷293份，有效問(wèn)卷298份?；厥章?7.6%，有效率99.63%。從圖1可以看出購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的消費(fèi)者男性占78.3%，女性占21.7%;在昆明購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的用戶(hù)94.3%是昆明本地人，只有5.7%是非昆明市人;購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的人有高達(dá)56%的人月收入在4000元～5000元，收入在5000以上的人只占15%。

（二）問(wèn)卷數(shù)據(jù)處理結(jié)果

1. 六大因素重要情況

通過(guò)六大因素的描述統(tǒng)計(jì)可以看出，消費(fèi)者對(duì)于六大因素中最看重的是行駛里程數(shù)，其次是外觀，再次是價(jià)格。最不看重的因素是售后服務(wù)。

2. 性別對(duì)六大因素重要程度分析

從表3可以看出，性別之間對(duì)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)看重的因素有所不同，男性最看重價(jià)格，最不看重售后服務(wù);而女性最看重外觀，最不看重車(chē)使用年限。

3. 收入對(duì)六大因素重要程度分析

從表4可以看出，月收入在3000元以上的消費(fèi)者最看重價(jià)格，最不看重品牌;月收入3000～4000元的消費(fèi)者最看重價(jià)格和行駛里程數(shù)，最不看重售后服務(wù);月收入4000～5000元的消費(fèi)者最看重外觀，最不看重售后服務(wù);月收入5000元的消費(fèi)者最看重行駛里程，最不看重售后服務(wù)。

三、 基于層次分析法在昆明市消費(fèi)者關(guān)于選購(gòu)二手車(chē)策略分析

（一）問(wèn)題的假設(shè)

（1）假設(shè)每位購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的車(chē)主都只對(duì)這六個(gè)因素進(jìn)行篩選。

（2）假設(shè)填寫(xiě)問(wèn)卷的人都是認(rèn)真的，都是購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的真實(shí)客戶(hù)。

（3）假設(shè)每位顧客購(gòu)買(mǎi)二手汽車(chē)只考慮其中4個(gè)因素。

（4）假設(shè)提供選擇的方案只有3種。

（二）模型建立

1. 建立昆明市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的層次結(jié)構(gòu)（目標(biāo)層、準(zhǔn)則層、方案層）

2. 構(gòu)造影響購(gòu)買(mǎi)因素之間的兩兩比較矩陣

3. 計(jì)算組合權(quán)向量并做組合一致性檢驗(yàn)

對(duì)于比較矩陣A，對(duì)判斷矩陣求取權(quán)重向量W，并且進(jìn)行一致性檢驗(yàn)

對(duì)于矩陣A：CR=0.0246<0.1，所以一致性檢驗(yàn)通過(guò)。

4. 運(yùn)用AHP模型的求解

由yaahp層次分析法軟件求解得選購(gòu)方案的重要性如下圖3所示：P1的權(quán)重為0.6932，P2的權(quán)重為0.0679，P3的權(quán)重為0.2388.由表6可知，選擇方案一。

經(jīng)過(guò)yaahp 軟件計(jì)算得到，我們的判斷矩陣的檢驗(yàn)性也是一致性通過(guò)的，并且通過(guò)結(jié)果可知，昆明市消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)時(shí)，建議他們參考方案P1購(gòu)買(mǎi)相接近條件的汽車(chē)，同時(shí)也建議他們?nèi)ベ?gòu)車(chē)時(shí)多多看重二手車(chē)的品牌、價(jià)格、外觀、行駛里程這幾個(gè)因素。

四、 昆明市二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)建議

昆明市二手車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)率在全國(guó)的比率還是比較遙遙領(lǐng)先的，為了更好地促進(jìn)昆明市二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)文章調(diào)查數(shù)據(jù)的獲取以及依據(jù)數(shù)據(jù)通過(guò)AHP模型的建立最后得到了一些選購(gòu)二手車(chē)的方案，按照選購(gòu)的方案，將對(duì)昆明市二手車(chē)市場(chǎng)給出如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)建議。

（一）針對(duì)二手車(chē)采購(gòu)時(shí)，商家應(yīng)該多注重二手車(chē)的外觀狀況、價(jià)格、使用年限，行駛里程方面的綜合因素，這樣將會(huì)更多的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，有利于提高二手車(chē)的銷(xiāo)售量，不會(huì)存在市場(chǎng)二手車(chē)的存壓，降低經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）在面對(duì)一輛二手車(chē)評(píng)估篩選時(shí)，針對(duì)文章建議昆明市所有二手市場(chǎng)都能夠綜合二手車(chē)的品牌、價(jià)格、外觀狀況、行駛里程去評(píng)估，盡量選擇這四個(gè)方面評(píng)估值高的二手車(chē)進(jìn)行交易，這樣選購(gòu)回來(lái)的二手車(chē)是比較受昆明市消費(fèi)者喜愛(ài)的。

（三）建議昆明市二手市場(chǎng)對(duì)以往的顧客提供二手車(chē)優(yōu)惠政策，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是二手車(chē)，那么多多少少存在著換車(chē)的消費(fèi)者，市場(chǎng)可以給予消費(fèi)者更好的服務(wù)，同時(shí)，也提供消費(fèi)者檢驗(yàn)二手車(chē)的程序，同消費(fèi)者一起評(píng)估二手車(chē)，給消費(fèi)者更滿(mǎn)意的服務(wù)。

（四）市場(chǎng)建議消費(fèi)者應(yīng)該注重二手車(chē)的外觀狀況、價(jià)格、使用年限，行駛里程等方面的因素，重點(diǎn)評(píng)估二手車(chē)的這些方面，不造假欺騙消費(fèi)者，也不為了推銷(xiāo)而交易，把消費(fèi)者看作自己的上帝，給他們的購(gòu)買(mǎi)最好的建議，爭(zhēng)取讓昆明市每一位二手車(chē)消費(fèi)者做回頭客。

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作者簡(jiǎn)介：張蕾，云南師范大學(xué)文理學(xué)院;趙樹(shù)政，云南工商學(xué)院。