房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款的風(fēng)險(xiǎn)及對策

王磊

[摘 要]文章針對房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款的風(fēng)險(xiǎn)及對策，結(jié)合理論實(shí)踐，在簡要闡述目前我國房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了導(dǎo)致銷售回款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的主要因素，并提出相應(yīng)解決對策。希望對我國房地產(chǎn)事業(yè)持續(xù)健康發(fā)展有一定幫助。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)企業(yè);銷售;回款;回款率

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.29.139

資金是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，如果在經(jīng)營中發(fā)生銷售回款風(fēng)險(xiǎn)，必然會影響經(jīng)營活動(dòng)的通暢性，甚至引發(fā)資金斷鏈問題。就房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售應(yīng)收款能否及時(shí)回收，及回收的多少，其影響因素眾多，處理起來也比較困難，也是目前困擾房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要因素。基于此，開展房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款的風(fēng)險(xiǎn)及對策研究就顯得尤為必要。

1 目前我國房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款發(fā)展現(xiàn)狀

2019年，中央政府對房地產(chǎn)的政策思路依然是“以穩(wěn)為主，因城施策”，堅(jiān)持落實(shí)房地產(chǎn)市場發(fā)展長效機(jī)制。各大城市限購限售政策依然保持原狀。我國樓市交易在2019年3—4月出現(xiàn)了短暫回暖現(xiàn)象，但隨著房地產(chǎn)市場政策環(huán)境收緊預(yù)期增加，立馬又出現(xiàn)降溫現(xiàn)象。2019年上半年，我國一線城市及部分二線城市，商品住宅成交率呈現(xiàn)穩(wěn)中有降的發(fā)展態(tài)勢。Wind數(shù)據(jù)顯示，2019年第二季度我國30個(gè)大中型城市商品房成交面積為4755萬平方米，同比下降14.66%。房貸利率持續(xù)長高是影響房產(chǎn)銷售的主要因素。截至2019年7月，我國首套房貸款的平均利率為5.44%，環(huán)比上漲2BP。第二套房貸款的平均利率為5.76%，環(huán)比上漲1BP，預(yù)計(jì)到2019年年底樓市限購限售政策持續(xù)，房地產(chǎn)企業(yè)依然面臨著非常嚴(yán)峻的銷售資金回流壓力。

2 引發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款風(fēng)險(xiǎn)的主要因素

2.1 網(wǎng)簽備案政策與銀行貸款審核速度

房地產(chǎn)企業(yè)在銷售中要想實(shí)現(xiàn)按揭款回流，就必須涉及網(wǎng)簽備案和按揭貸款審核兩項(xiàng)內(nèi)容，網(wǎng)簽備案和按揭貸款審核的效率，直接決定了銷售匯款的效率。其中網(wǎng)簽備案效率和當(dāng)?shù)卣块T的政策及規(guī)范有密切聯(lián)系，而按揭貸款審核的效率和多項(xiàng)因素有關(guān)，包括地方資金松緊程度、房地產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)、購房者的信用資質(zhì)、按揭資料是否完善等。

2.2 銀行收緊對房地產(chǎn)的投放金額，影響房地產(chǎn)銷售及回款能力

近期銀行收緊對房地產(chǎn)的投放金額，“房子是用來住的，不是用來炒的”，這一定位在未來依舊不變，為防止樓市過熱，銀行加強(qiáng)了對資金的管控。據(jù)中國人民銀行調(diào)查統(tǒng)計(jì)司統(tǒng)計(jì)，在2019年有超過30家銀行因?yàn)樾刨J資金過多投放，違規(guī)流入房地產(chǎn)業(yè)，遭到銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰，累計(jì)處罰達(dá)到接近千萬元。在加大處罰力度的當(dāng)下，銀行更加小心謹(jǐn)慎，進(jìn)一步嚴(yán)控對房地產(chǎn)業(yè)的投放金額管控，這種情況下勢必會對房地產(chǎn)業(yè)的銷售及回款能力帶來不利影響。

2.3 不可控因素對房地產(chǎn)的影響

房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目投資金額大、運(yùn)作周期長、資金回收慢，在較長的項(xiàng)目周期中，面臨著許多風(fēng)險(xiǎn)，有的風(fēng)險(xiǎn)可以提前預(yù)估，但還有很多突發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，是難以提前掌控的。比如政策的突然調(diào)整、房地產(chǎn)工程物料價(jià)格上漲、房地產(chǎn)價(jià)格大幅度波動(dòng)、突發(fā)的金融風(fēng)暴等突發(fā)事件，都可能對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生影響?？傊诜康禺a(chǎn)市場中，存在著很多不可控因素，影響也可大可小，并會對房地產(chǎn)的銷售回款帶來影響，因此對于此類不可控因素決不能忽視。

2.4 缺乏完善的激勵(lì)制度

房地產(chǎn)企業(yè)的工作重心長期都放在項(xiàng)目建設(shè)、投資控制以及房產(chǎn)銷售等方面，忽視房地產(chǎn)銷售回款工作。對于企業(yè)中負(fù)責(zé)銷售回款工作的崗位，也沒有有效的管控制度。主要表現(xiàn)在缺乏完善的獎(jiǎng)懲與激勵(lì)機(jī)制，沒有定期考核銷售回款情況，也沒有根據(jù)考核結(jié)果制定配套的獎(jiǎng)懲與激勵(lì)機(jī)制，這種情況下，人員做多做少待遇一個(gè)樣，使得人員缺乏積極性，對銷售回款的工作效率帶來影響。

3 解決房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款風(fēng)險(xiǎn)的對策

3.1 加強(qiáng)政府溝通，完善備案登記手續(xù)

為保證銷售額能快速收回，避免發(fā)生銷售回款風(fēng)險(xiǎn)，保證房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，就必須加強(qiáng)和政府部門的溝通，完善備案登記手續(xù)及預(yù)告登記手續(xù)。目前，南通地區(qū)政府部門要求，每個(gè)房間的預(yù)售樓款都要列出明細(xì)，并且經(jīng)過房管局對賬后才可以網(wǎng)簽備案。對于預(yù)售資金的撥付，需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請撥付監(jiān)管資金時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)完成審核，審核后才能下達(dá)撥付指令?？梢?，房地產(chǎn)企業(yè)的預(yù)售資金以及存貨量房產(chǎn)交易都需要和政府相關(guān)部門密切協(xié)作。這就需要房地產(chǎn)企業(yè)及時(shí)了解政府部門的相關(guān)政策要求，第一時(shí)間完善相關(guān)流程，盡快獲得審批，加強(qiáng)溝通，配合政府做好監(jiān)管工作，和政府部門建立良好的關(guān)系，以最大程度降低來自政府方面的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 加強(qiáng)和銀行的合作力度，縮短銷售回款周期

房地產(chǎn)企業(yè)要想降低銷售回款風(fēng)險(xiǎn)，既要和銀行保持良好的合作關(guān)系，也要科學(xué)合理的引入競爭機(jī)制，具體而言，可從以下兩個(gè)方面同時(shí)入手。

其一，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)和銀行的合作力度，加快貸款審核速度，縮短審核時(shí)間，提升銷售回款速度。在購房者和房地產(chǎn)企業(yè)簽訂購房合同之前，銀行要先對購房者提供的相關(guān)資料進(jìn)行全面系統(tǒng)的審核，審核內(nèi)容包括：貸款申請資料、簽訂貸款合同、談話筆錄、信用承諾書等。其二，合理引入競爭機(jī)制，全面提升銀行服務(wù)水平。房地產(chǎn)企業(yè)在選擇合作銀行時(shí)，要認(rèn)真篩選，充分調(diào)研，盡量選擇多家銀行進(jìn)行合作，讓銀行之間相互競爭，讓業(yè)主自己選擇感興趣的銀行。也可以促進(jìn)銀行改進(jìn)服務(wù)，完善管理措施，提升按揭貸款的回收速度。

3.3 對于不可控因素的防控措施

不可控因素雖然是突發(fā)性的，但是其在爆發(fā)前往往都會有一些前兆。比如之前爆發(fā)并波及全球的美國金融風(fēng)暴，在其爆發(fā)前就出現(xiàn)多項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)提示。但當(dāng)時(shí)人們只看美國經(jīng)濟(jì)的表面，認(rèn)為美國經(jīng)濟(jì)總體向好，就忽視了這些早期的提示，使得金融風(fēng)暴爆發(fā)后，快速波及全球，多個(gè)國家毫無防范手足無措，造成了慘痛的代價(jià)。有了次貸危機(jī)的教訓(xùn)后，我國房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握好經(jīng)濟(jì)發(fā)展及政策變化的周期規(guī)律，定期預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，時(shí)刻關(guān)注房地產(chǎn)市場、資本市場、信貸市場以及國家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，掌握各相關(guān)市場的風(fēng)險(xiǎn)變化情況，及早識別不可控因素的爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)不可控因素的成因及影響，制定具有針對性的應(yīng)對措施。并可向同行業(yè)發(fā)出警報(bào)，房地產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同商討應(yīng)對辦法。此外，還應(yīng)盡快完善房地產(chǎn)信托投資基金（REITs），積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，REITs對于化解房地產(chǎn)業(yè)金融風(fēng)險(xiǎn)，拓寬融資渠道，對于盤活存量，增強(qiáng)資金流動(dòng)都具有積極作用。

3.4 落實(shí)銷售回款工作責(zé)任，制定配套的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制

房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)部門及銷售部門，要按照實(shí)際情況，合理制定銷售回款指標(biāo)，并將其落實(shí)到個(gè)人。然后財(cái)務(wù)部門對銷售回款情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督和控制，以評估和指導(dǎo)銷售回款，保證房地產(chǎn)企業(yè)的銷售任務(wù)能按時(shí)完成。針對沒有及時(shí)收回的銷售款，要進(jìn)行系統(tǒng)化分析，并對此回款業(yè)務(wù)員進(jìn)行回款方面的指導(dǎo)，如果情況比較復(fù)雜，財(cái)務(wù)部門還可以配合業(yè)務(wù)員完成催款工作，保證銷售款能及時(shí)收回。

此外，房地產(chǎn)企業(yè)還要制定完善的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)銷售人員就及時(shí)收回銷售款，比如銷售人員不但可以獲得賣方傭金，還可以得到銷售回款提升。如果回款達(dá)到總銷售額的80%以上，用回款部分銷售額萬分之一回報(bào)給銷售人員。如果沒有達(dá)到，則扣除未回款部分的千分之一。銷售回款率比較高的人員可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，提升回款催收的積極性，縮短回款周期。

4 結(jié)論

綜上所述，本文分析了房地產(chǎn)企業(yè)銷售回款的風(fēng)險(xiǎn)及對策，分析結(jié)果表明，銷售回款是房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)保證，針對目前存在銷售回款風(fēng)險(xiǎn)，可從加強(qiáng)政府溝通、完善備案登記手續(xù)、加強(qiáng)和銀行的合作力度、縮短銷售回款周期、合理確定回款目標(biāo)、加強(qiáng)回款評估和指導(dǎo)、制定獎(jiǎng)懲制度、做到獎(jiǎng)罰分明等方面同時(shí)入手，縮短銷售回款周期，促使房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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