以巴西為例 論述“兩階段競談”助力某國有海外企業(yè)高效采購

盛華

國網(wǎng)國際發(fā)展有限公司 北京 100031

“兩階段競談”是指由談判優(yōu)化階段和談判評審階段構成的競爭性談判，主要應用于技術復雜程度較高、技術規(guī)范書編制難度較大的非法定招標的改建、擴建工程采購項目。

1 背景分析

1.1 市場行為分析

在巴西，由于暫時沒有類似“中國采購與招標網(wǎng)”和“國家電網(wǎng)公司電子商務平臺”等由政府或第三方運營的發(fā)布采購信息的專業(yè)、權威網(wǎng)站，對于必須實施公開采購的項目，各企業(yè)一般都在企業(yè)自身門戶網(wǎng)站上發(fā)布采購信息，但由于企業(yè)網(wǎng)站知名度的限制，實際公開的效果差強人意[1]。

1.2 供給市場分析

巴西電力設計市場設計能力相對較弱，從提交的技術規(guī)范書或初步設計等設計成果來看，設計的深度、品類的廣度尚難以較好地滿足采購的要求，所以作為提交正式采購前的設計評審優(yōu)化工作很有必要。

1.3 內部管理分析

巴西電力輸電市場化程度高，運營主體眾多，S公司在巴西所并購的各輸電特許權公司在技術標準、設備型號、可靠性等方面選擇不盡相同，由于改建、擴建工程項目涉及到原有設備的匹配協(xié)同等問題，所以項目設計及實施方案的優(yōu)化評審顯得極其重要，但S公司項目管理人員技術功底、職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，也使得內部評審的質量差強人意，而基于不完善的技術規(guī)范書實施采購活動，常常會造成后續(xù)工程進度受影響、投資浪費等嚴重問題[2]。

2 主要做法

2.1 談判優(yōu)化階段

本階段包含以下步驟：（1）起草技術規(guī)范書。需求部門（項目管理部、運維部）就ANEEL（巴西電力行業(yè)監(jiān)管機構）簽發(fā)的項目授權方案中的技術標準和功能實現(xiàn)要求，指導巴西當?shù)卦O計公司開展項目初步設計，起草技術規(guī)范書，確定擬采購物資或服務的類別、名稱、技術標準以及供應商的資質業(yè)績等要求[3]。（2）收集技術商務建議。采購部門將邀請函和技術規(guī)范書發(fā)給各供應商，征求技術、商務方案建議書，其中：技術方案建議書從技術角度闡述項目實施的方式，商務方案建議書除了合同付款計劃、保證金、違約責任之外，還包括基于技術建議方案的造價估算，如項目總價及分項報價等。（3）完善技術規(guī)范書。需求部門和采購部門分別對技術方案建議書和商務方案建議書進行專業(yè)評審，并根據(jù)方案內容，決定是否與供應商進行一對一、面對面的方案探討，如有專業(yè)技術支持的必要，則發(fā)起由相關專業(yè)部門（發(fā)展策劃部、財務部等）參與的討論會等，從項目的必要性、技術可行性、經(jīng)濟性等維度再次進行綜合評估。選擇與項目功能實現(xiàn)目標最匹配、經(jīng)濟合理、技術可行的某一個或幾個方案建議，或重新優(yōu)化組合成新的實施方案，最終形成優(yōu)化完善的技術規(guī)范書，在后期制定采購文件中，作為設定技術、商務評審標準的基礎[4]。

2.2 談判評審階段

本階段包含以下步驟：（1）實施初步評審。各供應商根據(jù)審定的技術規(guī)范書制定并提交技術、商務應答文件。技術專家組（成員包括需求部門人員）和商務專家組（成員包括采購部門人員）依據(jù)采購文件及技術規(guī)范書的要求，分別對技術和商務應答文件進行初步評審，對于不滿足初步評審條件的供應商根據(jù)實際情況提出質疑澄清請求或予以廢標。（2）開展詳評與談判。技術專家組與初評合格的供應商進行技術談判，明確技術事項，完成技術詳評。技術詳評合格后的供應商，商務專家組對其報價及其構成分別與項目的預算價、最高限價、分項報價等參考值進行比較分析，與其進行商務談判，進一步掌握供應商報價的結構和特點，爭取更多的價格折扣。（3）推薦成交供應商。邀請各合格供應商進行二輪或更多輪的報價，并從最后一輪報價中，選擇滿足技術要求前提下，合理最低報價的供應商作為推薦的成交人。

3 主要亮點

3.1 借力供應商

借力供應商主要是指在談判優(yōu)化階段，利用供應商精通專業(yè)技術、熟悉技術組合方案、問題處理經(jīng)驗豐富等特點，在與S公司的深入溝通的基礎上，對公司初步提出的技術規(guī)范書及項目功能實現(xiàn)要求，從供應商的角度給出實施建議，包括對其中表述不清晰的內容進行細化，對遺漏的關鍵參數(shù)進行補充，對過高或過低的參數(shù)或標準進行調整；從S公司的角度來看，通過與供應商的技術探討與交流，一方面彌補了自身技術、專業(yè)力量不足，另一方面有效地提升了相關部門人員的專業(yè)技術水平，相比于常見的企業(yè)內部的技術培訓而言，與各相關供應商的技術交流，基于具體問題，學習提升效果更佳。

3.2 談判省成本

談判省成本主要是指在談判評審階段，與各個供應商逐一進行技術、商務談判，在將技術規(guī)范書中的相關要求轉化為合同條款的同時，合理運用談判技巧，通過要求供應商多次報價的方式，讓各供應商在同等技術、商務條件下展開價格的競爭，激勵供應商報出自己的底價，避免價格偏離市場價格或虛高，控制項目造價，從而達到為公司節(jié)省成本的目的。

3.3 增強靈活性

在前期，選用“兩階段招標”中第一階段的“需求優(yōu)化談判”流程，避免了傳統(tǒng)招標、非招標采購活動中，因技術條件書不完善對采購結果產(chǎn)生的偏差與影響；在后期，并未采用招標活動中供應商只能有一次報價的模式，轉而應用 “競爭性談判”中多輪談判報價的機制，在多輪報價中，讓供應商相互競價，避免一次報價模式中供應商集體虛高的問題，而對于具體報價的輪數(shù)，也可以靈活地根據(jù)談判的進展情況而定。

4 結語

“兩階段競談”是S公司立足巴西實際和公司現(xiàn)狀，為避免傳統(tǒng)招標、非招標既定僵化模式所帶來的問題，成功探索出的一種特有的采購模式，相信對于在電力設計市場供給能力較弱、運營標準化水平不高、員工專業(yè)技術水平不強的國家或地區(qū)實施改建、擴建工程采購而言，具有一定的借鑒作用。