容 文

（廣西建工集團第二安裝建設有限公司，廣西 柳州 545006）

建筑行業(yè)的發(fā)展直接影響著我國整體經(jīng)濟的發(fā)展速度，同時關系到我國民生。我國的建筑行業(yè)在最近三十幾年產(chǎn)生了巨大的產(chǎn)值，行業(yè)的發(fā)展使得更多企業(yè)會因為利益而不斷進入，必然使得行業(yè)的競爭加劇，要想在建筑行業(yè)中生存下去，不單單需要設計的資質、能力和質量能夠得到市場的認可，也需要提升建筑企業(yè)本身的市場開拓能力，使得建筑企業(yè)不斷增加業(yè)務量，進而提升自己的利潤，在不斷設計和施工項目和盈利中增強自己。

1 企業(yè)經(jīng)營與市場開發(fā)應遵循的規(guī)則

市場開發(fā)是企業(yè)得以進一步發(fā)展的必要措施。建筑企業(yè)市場開發(fā)有助于建筑企業(yè)的發(fā)展，讓其可提高自身的經(jīng)營能力和競爭力，從而為長期發(fā)展提供源源不斷的動力。但是，企業(yè)的市場開發(fā)必須遵循一定的規(guī)則，如果任其隨意發(fā)展，最終只會適得其反。1）在經(jīng)營理念上要科學合理，根據(jù)自身的實際情況和當下的發(fā)展前景制定。2）要制定合理的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有計劃只會使得企業(yè)的發(fā)展落后，只有這樣才有助于企業(yè)進一步發(fā)展，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提高自身的競爭力。

2 新時期建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作中存在的問題

2.1 營銷方式和內容存在嚴重的同質化現(xiàn)象

與發(fā)達國家相比，我國市場營銷的發(fā)展歷史不長。在新經(jīng)濟背景下，雖然企業(yè)市場營銷方式呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的趨勢，但受限于經(jīng)驗不足以及營銷體系不健全，大部分企業(yè)都選擇直接照搬國外成熟的營銷體系和經(jīng)驗，并未考慮到自身的實際情況，導致營銷策略的選擇和自身產(chǎn)品結構、市場定位、產(chǎn)品特性等表現(xiàn)出明顯的矛盾。這種情況導致的另一個后果就是營銷方式和內容的同質化，嚴重缺少新意，很難給消費者留下深刻印象。還有一些企業(yè)則是故步自封，依舊沿用著傳統(tǒng)的營銷方式，如打折、團購優(yōu)惠、發(fā)傳單等，固然可以起到一定的作用，但效果十分有限，并不能長期維持下去，也容易引發(fā)消費者的厭倦。要知道市場經(jīng)濟的發(fā)展具有極強的波動性，沒有人能夠保障百分百地預測市場的走向，單一落后的市場營銷方式注定會被新事物所淘汰，如果不能及時做出轉變，就必然會承受變革帶來的代價。

2.2 企業(yè)抵抗合同風險的能力較低

在當前的大多數(shù)企業(yè)中，都沒有形成專門的合同管理機構，也不能對合同的有效性從法律的角度進行保障，甚至在一些企業(yè)中，還存在違規(guī)合同的簽訂現(xiàn)象，給企業(yè)的經(jīng)營造成潛在的風險。比如，在某招標企業(yè)的經(jīng)營過程中，為保證企業(yè)招標的保密性，企業(yè)的法務人員不能正常地參與到企業(yè)簽訂的相關合同中，對合同簽訂的各種條款審核、合同談判的過程、合同項目的論證都不能及時地參與其中，造成企業(yè)簽訂的招標投標合同缺乏相應的法律保障，從而造成企業(yè)在后期的經(jīng)營過程中面臨著嚴重的合同風險。

2.3 市場觀念并未轉變

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，相關的制度也在進行優(yōu)化升級，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也該不斷地提高完善。當前的市場經(jīng)濟下，商品仍然是供大于求的狀態(tài)，企業(yè)在此基礎上進行商品的生產(chǎn)不利于企業(yè)更好地了解消費需求，盲目的生產(chǎn)導致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的情況，嚴重阻礙了企業(yè)的健康發(fā)展。有些企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略還沒有及時地轉化，市場觀念并未轉變，從而阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

3 建筑企業(yè)經(jīng)營與開發(fā)工作策略

3.1 選準主市場，開拓新市場

東部地區(qū)已經(jīng)完成了率先開發(fā)，而西部正出于著重開發(fā)的建設階段，中部正逐漸崛起，東北地區(qū)的振興也被社會發(fā)展也受到了相關政策的照顧。就中交二航局而言，應針對各個省份的不同特點尋求其建設熱點，并在其省份市場飽和程度研究的基礎上考，慮自身企業(yè)發(fā)展情況：對于以陸路運輸為主的省份要大力發(fā)展路橋建設；對于以水路運輸為主的省份開展港航建設。要注意的是，在開發(fā)這些新市場的同時，中交二航局還應根據(jù)自身優(yōu)勢及地區(qū)選取主市場，并控制新市場總的工程項目數(shù)量，避免項目過于集中或過于分散，以保障自身對主市場和新市場的掌控。

3.2 創(chuàng)新營銷理念

新經(jīng)濟模式下，市場的競爭性因素增加，傳統(tǒng)的市場營銷模式對企業(yè)競爭力的提升效果有限，新經(jīng)濟模式下的市場營銷需要從制度到理念的創(chuàng)新，以企業(yè)品牌打造作為市場營銷的切入點，以關注公眾利益作為品牌形象創(chuàng)新的關鍵，同時需要配套的服務作為支撐，通過高品質的人性化服務，提升企業(yè)品牌的等級。在這個過程中，需要以市場為出發(fā)點，以產(chǎn)品為品牌的承載，建立一個以客戶為中心的品牌經(jīng)營策略，對客戶的需求進行分析，為客戶提供超出預期的產(chǎn)品或者是服務，提升企業(yè)的品牌形象。企業(yè)還需要積極開展融資活動，獲得資本的支持，為營銷活動和開展提供充足的資金，提升消費者對品牌的認知度，并保障產(chǎn)品渠道的穩(wěn)定性，將品牌價值轉化為經(jīng)濟價值。

3.3 拓展建構多元化營銷渠道

在信息時代下，互聯(lián)網(wǎng)和多媒體已經(jīng)成為人們獲取信息的主要渠道，在這樣的情況下，企業(yè)市場營銷要主動去探索“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道，更好地貼合人們的習慣，而且網(wǎng)絡化營銷相較于傳統(tǒng)營銷具有覆蓋面廣、信息傳輸效率高等諸多優(yōu)勢。現(xiàn)今很多企業(yè)都已經(jīng)著手拓寬網(wǎng)絡營銷渠道，基于大數(shù)據(jù)技術實現(xiàn)營銷廣告的精準投放，這意味著傳統(tǒng)實體店營銷模式將逐漸丟失主流地位。而且在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)可以對市場信息進行多方位的采集挖掘，在此基礎上分析出不同消費群體的消費趨向，為營銷方案的制定提供參考。

3.4 增強企業(yè)合同風險的防范能力

1）提升企業(yè)經(jīng)營者的法律意識。企業(yè)的經(jīng)營者作為大多數(shù)合同簽訂的代表人，在日常的企業(yè)經(jīng)營過程中，要不斷地提升自身的法律意識，從法律的角度進行合同的風險防范。首先，企業(yè)的經(jīng)營者要改變思維，從現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的角度進行全面制度的確立，并將法律的重要性提升到一定的高度。其次，企業(yè)的經(jīng)營者要從企業(yè)發(fā)展的角度進行各種崗位的制定，并對各個崗位的職責進行明確，不斷地開展培訓，提升企業(yè)管理的質量和水平。最后，企業(yè)經(jīng)營者要不斷地學習合同法、財稅法、金融法、擔保法等相關的法律知識，掌握各種先進的法律知識，在簽訂合同的時候，能夠從法律的角度解讀合同的有效性，做好合同風險的提前防范。2）建立合同風險防范的機構。企業(yè)在經(jīng)營的過程中，為做好合同的風險防范，可以在企業(yè)內部形成一個專門的機構，進行合同的管理。該機構要符合企業(yè)經(jīng)營過程中合同的簽訂、履行、變更、終止、糾紛處理等各種問題，在全部的環(huán)節(jié)中進行法律的防控和有效的預防。在建立合同風險防控機構的過程中，首先，要求該機構的工作人員具備專業(yè)的法律知識和財務、金融知識，能夠對合同的有效性進行正確的辨別，具備一定的風險防控能力。其次，要對該機構的工作流程進行科學化的制定，并能夠開展及時的合同風險識別、評估工作，并完成風險的有效防范和化解。

3.5 重視產(chǎn)品創(chuàng)新

在我國社會主義經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，各種信息技術也在不斷發(fā)展，這必然使得更多新的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，相同的產(chǎn)品推陳出新，不同的產(chǎn)品更新?lián)Q代，都在一定的程度上促進了企業(yè)的自身發(fā)展。產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在一定程度上拓展了企業(yè)的市場增長空間，縮短了企業(yè)各類產(chǎn)品的生命周期，也大大提升了企業(yè)產(chǎn)品的市場率和淘汰率，對實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展有著直接的影響。不同的產(chǎn)品在整個市場推廣過程中都要經(jīng)歷引入、發(fā)展、成熟、衰退幾個主要階段，不同階段都需要一個變化過程，如果產(chǎn)品更新變化速度過快，就會導致整個企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)很多的問題，這樣就會導致企業(yè)的產(chǎn)銷關系發(fā)展不協(xié)調，進而影響企業(yè)的市場營銷策略，對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展來說也是極為不利的。

4 結語

市場的存在一定程度地決定了建筑施工企業(yè)的存在。所以建筑企業(yè)應不斷地進行自我剖析，并在明確自身的發(fā)展優(yōu)勢后，穩(wěn)固現(xiàn)有市場、開發(fā)新型市場的。對此，建筑施工企業(yè)要把握兩個市場的開拓：一個是已有業(yè)務的新市場；另一個是開拓新業(yè)務的市場。