渠道前進(jìn)一大步

劉春雄

傳統(tǒng)銷售的最高境界就是深度分銷。因此，深度分銷也被稱為中國近20年的最佳營銷實踐。

深度分銷到終端，就是卒子拱到底了，無法再分了。因此，深度分銷之后，渠道再無新意，只是深度分銷如何精細(xì)化的問題。

即便近幾年做得比較好的今麥郎“四合一”模式，也是互聯(lián)網(wǎng)加持深度分銷，是基于數(shù)據(jù)的更細(xì)化、更精準(zhǔn)的深分，只是提升了深度分銷的效率，并沒有脫離其基本模式。

深度分銷之后怎么辦？如果只是更精細(xì)的深分，是無法帶動渠道大步前進(jìn)的。

從物理空間講，深度分銷是卒子拱到底了，沒有辦法了。

傳統(tǒng)渠道的極限，就是無法突破物理空間。

互聯(lián)網(wǎng)的厲害之處，就是突破了所有渠道壁壘，跨越了渠道物理空間的極限，直接從虛擬空間進(jìn)入C端。從渠道鏈的任何一點，都可以通過虛擬空間觸達(dá)C端。

這正是讓傳統(tǒng)營銷無力招架之處。過去渠道是壁壘，無法跨越物理空間。但互聯(lián)網(wǎng)是虛擬空間，兩者是平行空間。

今年直播盛行。直播的意義是什么？直播就是讓消費者坐在家里就能看到你，直播就是“終端到家”。

什么是“終端到家”？就是2C。

網(wǎng)紅在電商平臺做直播，傳統(tǒng)渠道能否直播？如果傳統(tǒng)渠道直播了，就是傳統(tǒng)渠道也2C了。拱到底的卒子，就這么往前又拱了一步。

渠道直播與網(wǎng)紅直播是不同的直播邏輯。

網(wǎng)紅直播是網(wǎng)紅變現(xiàn)，適合認(rèn)知度低的低價格品類。2～3分鐘講一個產(chǎn)品，然后立即“秒殺”。這個過程，消費者還沒弄清楚呢，就要“秒殺”。所以，除少數(shù)產(chǎn)品外，復(fù)購率普遍不高。

渠道直播，好處是有場景。直播等于把場景搬到線上，并且有專業(yè)人員講解。吳曉波與TATA木門的直播，就設(shè)立了銷售場景。慕思床墊的直播，也設(shè)立了使用場景。

通過渠道引流，通過場景激發(fā)需求，通過大V變現(xiàn)。以往的渠道低效模式，與直播結(jié)合后變得無比高效。

傳統(tǒng)營銷的紅利期已過，互聯(lián)網(wǎng)的紅利期也過了，但傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，還有更多的空間可以挖掘。

營銷往前推進(jìn)的空間在哪里，哪里就是營銷進(jìn)步的方向。

在物理空間，深度分銷的卒子拱到底了，再也拱不動了。在虛擬空間未必如此。比如，雙線深度分銷就是一個方向。

雙線深度分銷，傳統(tǒng)渠道從物理空間深分到終端，卒子拱到底；虛擬空間（社群、云店）再往前拱一步，觸達(dá)C端。渠道營銷從B端延伸到C端，我們稱之為BC一體化。