漫談?dòng)C(jī)制造企業(yè)的信用管理

趙艷豐

筆者調(diào)研市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)經(jīng)銷商采取信用銷售已成為印機(jī)行業(yè)產(chǎn)品銷售中的慣用策略，信用銷售行為的出現(xiàn)增加了印機(jī)制造企業(yè)的銷售量和銷售金額，擴(kuò)大了銷售規(guī)模和市場(chǎng)占有率。

然而機(jī)會(huì)往往伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，信用銷售的行為模式也存在著一定的隱患，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠問(wèn)題，印機(jī)企業(yè)將面臨資金周轉(zhuǎn)困難、營(yíng)業(yè)周期加長(zhǎng)、現(xiàn)金流出增大、壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加等問(wèn)題，如果不加以控制，企業(yè)甚至將面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，對(duì)信用銷售行為進(jìn)行科學(xué)地管理，是一眾印機(jī)制造企業(yè)面臨的新課題。本文以案例的形式，來(lái)談?wù)動(dòng)C(jī)制造企業(yè)的信用管理，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來(lái)啟示。

信用管理體系存在的問(wèn)題

A公司是一家專注于全自動(dòng)絲網(wǎng)印刷機(jī)研發(fā)生產(chǎn)的民營(yíng)企業(yè)，近年來(lái)該公司的產(chǎn)品銷售額實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。但據(jù)筆者考察發(fā)現(xiàn)，A公司在對(duì)經(jīng)銷商的信用管理方面存在很多問(wèn)題，比如其銷售部門為了增加銷售業(yè)績(jī)，所以會(huì)毫無(wú)限制地提高對(duì)經(jīng)銷商的信用銷售額度，而這種做法直接導(dǎo)致自身企業(yè)產(chǎn)生較多的呆賬、壞賬。究其原因，是該公司尚未建立信用管理部門，沒(méi)有設(shè)置專人進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理，在信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方面，主要采用銷售部門對(duì)經(jīng)銷客戶的主觀判斷等。主要體現(xiàn)在：

1.缺乏獨(dú)立的信用管理部門

A公司對(duì)經(jīng)銷客戶的信用評(píng)級(jí)主要由銷售部門完成，缺乏獨(dú)立的信用管理部門，導(dǎo)致監(jiān)督機(jī)制相對(duì)滯后。根據(jù)該企業(yè)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，業(yè)績(jī)的誘惑使銷售人員在忽略其他信息的同時(shí)，無(wú)限關(guān)注銷售業(yè)績(jī)。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，很容易忽視企業(yè)制定的規(guī)章制度。例如，偽造虛假的客戶信用信息，使得低信用客戶的信用信息難以準(zhǔn)確地反映其資金狀況和償債能力。雖然中間會(huì)有董事和總經(jīng)理的審計(jì)，但是高層管理者不容易發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)厭倦了在審查過(guò)程中作出風(fēng)險(xiǎn)判斷，信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

2.客戶資信調(diào)查不嚴(yán)格，客戶信息失真

在A公司，對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行資信調(diào)查的職責(zé)由銷售部門承擔(dān)。在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，大多客戶信息具有真實(shí)性較低的問(wèn)題，在收集信息的過(guò)程中，銷售人員通常選擇與客戶直接交流，具有較高的局限性和主觀性?，F(xiàn)階段，隨著社會(huì)信息化水平不斷提升，企業(yè)獲取信息的渠道不斷擴(kuò)展，可以通過(guò)專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、銀行機(jī)構(gòu)等對(duì)客戶信用信息進(jìn)行了解，從而更加全方位地了解客戶資信情況。

另外，公司缺乏客戶的信息動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，在對(duì)經(jīng)銷客戶的信息收集方面，主要以第一次業(yè)務(wù)的錄入信息為主，后期的信息更新相對(duì)較少。通過(guò)分析該公司的客戶管理系統(tǒng)可以發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷客戶的信息依然是多年前的內(nèi)容，而且登記的信息也并不全面，內(nèi)容十分有限，很多信息沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)記錄，例如銀行資信數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等。要知道，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，客戶信息也處于動(dòng)態(tài)變化中，只有不斷更新客戶信息，對(duì)檔案內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善，才能為后期的授信決策提供必要的信息依據(jù)。

3.信用額度的管理寬松

A公司對(duì)經(jīng)銷客戶的信用額度管理相對(duì)寬松，一般都會(huì)滿足經(jīng)銷客戶的需求，特別是那些業(yè)務(wù)來(lái)往密切、交易量較大的經(jīng)銷商。例如：B經(jīng)銷商是A公司的重要客戶，其交易量常年排在前10位。A公司出于對(duì)B經(jīng)銷商的信任，一直以來(lái)都滿足該公司的信用額度要求。在這種情況下，如果B經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，必然導(dǎo)致A公司蒙受相應(yīng)損失。不僅如此，為增加銷售額，經(jīng)銷客戶只要采購(gòu)額超過(guò)了A公司的額度授信，即可向公司申請(qǐng)調(diào)增其對(duì)應(yīng)的信用額度，這樣一來(lái)，客戶信用額度的管理便缺乏實(shí)際意義。印機(jī)制造企業(yè)在這種情況下，很難通過(guò)信用額度的管理規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

4.賬款管理及催收程序有待完善

現(xiàn)階段，A公司對(duì)于應(yīng)收賬款缺乏科學(xué)有效的催收手段，好的催款方式可以有效促進(jìn)應(yīng)收賬單的回款。A公司財(cái)務(wù)部的主要職能是記錄日常的應(yīng)有賬款，但是由于和銷售部門溝通不足，在應(yīng)收賬款回收方面缺乏緊密有效的控制、監(jiān)督，銷售部門人員過(guò)度關(guān)注訂單和銷售額，如果應(yīng)收賬款的回收事宜協(xié)調(diào)不到位，便互相推卸責(zé)任，引發(fā)各部門員工之間的爭(zhēng)執(zhí)，阻礙公司的可持續(xù)發(fā)展。

信用管理問(wèn)題的解決方案

目前，A公司在經(jīng)銷客戶的信用管理方面存在很多不足之處，需要有針對(duì)性地加以完善，這樣企業(yè)才能夠長(zhǎng)久地發(fā)展下去。

1.新設(shè)信用管理部門

若要控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的全過(guò)程，就需要組建專門的信用管理部門，安排綜合素質(zhì)較高的專職管理人員，在統(tǒng)籌全局發(fā)展的同時(shí)，制定相關(guān)的信貸政策，以滿足企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求。同時(shí)，信用管理部門需要充分利用專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)細(xì)節(jié)控制，引入科學(xué)有效的信用評(píng)級(jí)方法。實(shí)踐表明，如果由財(cái)務(wù)和銷售部門共享信用管理權(quán)限，則存在較多的不利因素，尤其是專業(yè)水平較低的問(wèn)題很難改變，其中財(cái)務(wù)部門以財(cái)務(wù)信息管理為主，而在信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面則缺乏必要的專業(yè)知識(shí);銷售部門以擴(kuò)展市場(chǎng)、增加銷量為主要目標(biāo)，通過(guò)信用銷售來(lái)擴(kuò)展銷量的同時(shí)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到信用風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，進(jìn)而導(dǎo)致超額信用銷售的問(wèn)題。由此可見，組建專業(yè)且獨(dú)立的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門具有重要意義，可以整合不同部門之間的評(píng)價(jià)，建立有效規(guī)范的操作流程，加強(qiáng)利益約束，提升信用風(fēng)險(xiǎn)管控水平。具體而言，筆者建議A公司成立專門的信用管理中心，并設(shè)置資信調(diào)查崗位、額度授信崗位以及債權(quán)監(jiān)管崗位等。

2.完善客戶信用檔案

經(jīng)銷客戶的資信信息是首個(gè)容易產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，需要建立客戶檔案進(jìn)行統(tǒng)一管理。在建檔過(guò)程中，印機(jī)制造企業(yè)需要堅(jiān)持集中化、全面化、動(dòng)態(tài)化的基本原則，提升客戶信用信息的管理水平。其中，全面化原則要求全面且細(xì)致地收集客戶信用信息，豐富信息獲取渠道，從而了解經(jīng)銷客戶的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況;集中化原則要求按照統(tǒng)一的管理模式，集中管理經(jīng)銷客戶的信用檔案;動(dòng)態(tài)化原則要求印機(jī)制造企業(yè)時(shí)刻關(guān)注客戶資信情況的變化，對(duì)經(jīng)銷客戶的信用檔案進(jìn)行持續(xù)更新。

3.制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞妙~度

通常而言，信用額度和客戶交易量具有顯著的正相關(guān)關(guān)系，其中，隨著經(jīng)銷客戶交易量的不斷增加，對(duì)其的授信額度也相應(yīng)提升。但是對(duì)印機(jī)制造企業(yè)的信用管理部門而言，必須在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上提升經(jīng)銷客戶的信用額度，而不能毫無(wú)節(jié)制地提升額度，需要對(duì)授信額度設(shè)置一定上限，在觸及上限額度后，會(huì)啟動(dòng)預(yù)警機(jī)制，經(jīng)銷客戶只有在償還之前額度的前提下，才能進(jìn)一步獲取額度。通過(guò)這種方式，才能避免經(jīng)銷客戶的授信額度較高而導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

筆者建議A公司根據(jù)歷史交易記錄，來(lái)確認(rèn)經(jīng)銷客戶上一季度累計(jì)交易量，再結(jié)合行業(yè)企業(yè)信用銷售期限以及公司自身的資金狀況來(lái)確定客戶信用期限和信用額度。通常，累計(jì)交易額度包括3種確定方式，分別是月度累計(jì)、季度累計(jì)以及年度累計(jì)。現(xiàn)階段，很多經(jīng)銷客戶選擇月結(jié)繳納的方式，如果按照月度調(diào)整，客戶在未回款時(shí)，直接調(diào)整信用額度會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收款催款難度加大，評(píng)估不準(zhǔn)，所以，選擇以月為單位進(jìn)行計(jì)算的意義不大。同時(shí)，以年為單位進(jìn)行累計(jì)額度的計(jì)算，則周期過(guò)長(zhǎng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整的難度較大。所以，筆者建議A公司在制定各項(xiàng)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)以季度為最小單位，各部門再根據(jù)實(shí)際情況，分?jǐn)偟礁髟隆?/p>

在確定好信用額度的基礎(chǔ)上，以季度為單位，可適時(shí)調(diào)整經(jīng)銷客戶的信用額度。如果客戶使用的額度，在授信辦確定的信用銷售額度范圍內(nèi)，客戶即可根據(jù)具體的流程展開賒購(gòu)活動(dòng);如果客戶對(duì)信用額度的使用量達(dá)到A公司設(shè)置的上限，則客戶需要償還之前的額度，才能釋放新的額度，如果沒(méi)有償還之前的信用額度，則無(wú)法展開賒購(gòu)活動(dòng)。換言之，A公司向經(jīng)銷客戶提供的信用額度是動(dòng)態(tài)循環(huán)的，即在信用額度風(fēng)險(xiǎn)不擴(kuò)大的同時(shí)，促使經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行還款。

在業(yè)務(wù)的實(shí)際開展過(guò)程中，如果印機(jī)制造企業(yè)提供的信用額度無(wú)法滿足經(jīng)銷客戶的正常需求，則客戶可以通過(guò)授信辦提交臨時(shí)額度申請(qǐng)。經(jīng)銷客戶需要向A公司說(shuō)明具體情況，并提交相關(guān)證明，而A公司則綜合各方面因素確定是否給客戶提供臨時(shí)額度。如果客戶的臨時(shí)額度申請(qǐng)被批準(zhǔn)，則需要簽訂新的合同進(jìn)行確認(rèn);相反，如果客戶的臨時(shí)額度申請(qǐng)沒(méi)有得到批準(zhǔn)，則客戶只能償還之前的額度，才能釋放新的額度。

4.加強(qiáng)事中賬款監(jiān)管

信用銷售活動(dòng)的進(jìn)行，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。在印機(jī)制造企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)中，應(yīng)收賬款具有重要的作用，其占比需具有一定的穩(wěn)定性，如果該占比超過(guò)特定范圍，則可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)。由此可見，應(yīng)收賬款的催收、管理以及監(jiān)督具有重要性。筆者建議A公司在風(fēng)險(xiǎn)程度分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)跟蹤，時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷客戶應(yīng)收賬款的回收情況。在滿足條件要求時(shí)，印機(jī)制造企業(yè)需要在第一時(shí)間要求經(jīng)銷客戶回款，并將欠款總量維持在較低水平和可控范圍。

通過(guò)賬齡分析，有利于印機(jī)制造企業(yè)更充分了解經(jīng)銷客戶的應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)變化，從而為經(jīng)銷客戶提供授信額度的動(dòng)態(tài)管理。在賬齡研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)賬齡時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)不同的賬款進(jìn)行分類，從而有效規(guī)避壞賬的發(fā)生。在簽訂信用銷售合同之后，經(jīng)銷客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)并非一成不變，而處于動(dòng)態(tài)變化之中，其企業(yè)財(cái)務(wù)的變化情況以及自身盈利能力都會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款回收造成較大的影響。因此，在應(yīng)收賬款的監(jiān)控過(guò)程中，印機(jī)制造企業(yè)必須高度關(guān)注經(jīng)銷客戶的信用變化情況，并保持和客戶的緊密溝通，保證應(yīng)收賬款的順利回款。

5.完善事后催收程序

信用銷售合同簽訂之后的風(fēng)險(xiǎn)控制，主要集中在應(yīng)收賬款的回收流程上，需要印機(jī)制造企業(yè)在訂單簽訂后，高度重視賬款的催收。根據(jù)賬齡分析報(bào)告，清查經(jīng)銷客戶的應(yīng)收賬款，了解賬款的回收情況，以及全額回收所需的時(shí)間，重點(diǎn)對(duì)回收比率、回收期限等因素進(jìn)行監(jiān)控，并實(shí)施相應(yīng)的追款方案，確保應(yīng)收賬款回收率。整個(gè)催收過(guò)程的步驟如下：

①催收前的準(zhǔn)備。整理催收檔案，由債權(quán)監(jiān)管辦負(fù)責(zé)具體的管理、操作，并將相關(guān)資料提交給核算部門，并由財(cái)務(wù)部門備案，將賬單信息發(fā)送給? ?客戶。

②提醒還款時(shí)間。還款之前7個(gè)工作日聯(lián)系經(jīng)銷客戶，確認(rèn)還款時(shí)間，了解客戶信用情況和支付能力，并準(zhǔn)備相關(guān)資料，為后期的法律程序提供必要依據(jù)。

③到期催收。如果經(jīng)銷客戶未在規(guī)定時(shí)間償還賬款，需要根據(jù)政策和制度向客戶提交催收通知，并記錄在案。匯總尚未還款的客戶名單，提交給風(fēng)險(xiǎn)管理部門以及分管領(lǐng)導(dǎo)，綜合各方面因素，制定收賬措施。如果客戶拒絕償還賬款，則需要由債權(quán)辦啟動(dòng)法律程序。

6.提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制

一直以來(lái)，A公司對(duì)信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)都認(rèn)知不足，目前，該公司實(shí)施銷量?jī)?yōu)先的策略，其信用政策相對(duì)寬松，為信用銷售風(fēng)險(xiǎn)埋下了隱患。通常，印機(jī)制造企業(yè)通過(guò)提升風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)可以改善企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理效率，只有企業(yè)管理層認(rèn)識(shí)到信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)，才能將風(fēng)險(xiǎn)貫徹到各個(gè)部門和流程，從而真正發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的優(yōu)勢(shì)。所以，A公司如果要提高信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的管理水平，當(dāng)務(wù)之急是加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，并構(gòu)建高效的考核評(píng)估機(jī)制。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷提升，銷量?jī)?yōu)先策略的確具有一定的必要性，完全調(diào)整并不現(xiàn)實(shí)，但是也需要在核心環(huán)節(jié)和流程加大風(fēng)險(xiǎn)管理力度。例如，銷售部門業(yè)績(jī)提成在與他們的績(jī)效掛鉤的同時(shí)，也可掛鉤于客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)指標(biāo)。在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)后，確定相關(guān)人員所需承擔(dān)的后果。對(duì)于財(cái)務(wù)中心而言，也需將信用銷售客戶的選擇、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)、客戶信用額度等環(huán)節(jié)納入風(fēng)險(xiǎn)考核的內(nèi)容。

總之，印機(jī)制造企業(yè)只有重視對(duì)經(jīng)銷客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)信用銷售行為謹(jǐn)慎審核，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)逾期款項(xiàng)進(jìn)行科學(xué)催收，才能使企業(yè)的資金壓力得到逐步緩解，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況才能不斷改善。

責(zé)任編輯：薛金萍 xjp@cprint.cn