保險(xiǎn)中介員工與代理人均衡關(guān)系演化的研究

●董世松

一、研究背景與意義

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)一直存在著“重內(nèi)輕外”的現(xiàn)象，即重視內(nèi)勤，輕視外勤，這里的內(nèi)勤指的是跟公司簽訂勞動(dòng)合同，享受無責(zé)底薪和“五險(xiǎn)一金”待遇并以營(yíng)銷管理為崗位職責(zé)的保險(xiǎn)員工，這里的外勤指的是跟公司簽訂代理合同，不享受無責(zé)底薪和基礎(chǔ)社會(huì)保障的保險(xiǎn)代理人，這一方面是在傳統(tǒng)眼光里，代理人沒有保證的收入、沒有基礎(chǔ)保障，算不得一份正式的工作；另外一方面也是因?yàn)橹袊?guó)大陸壽險(xiǎn)行業(yè)入行門檻過低和內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)外勤的作業(yè)模式引起的，在“重內(nèi)輕外”的主流下，內(nèi)勤與外勤的關(guān)系和工作配合顯得比較微妙，在大多數(shù)保險(xiǎn)公司里，外勤成為公司賺錢的工具，不僅在社會(huì)上沒有應(yīng)有的地位，甚至在公司內(nèi)部也沒有受到真正的尊重。與之對(duì)應(yīng)的內(nèi)勤缺處于一種“驅(qū)動(dòng)”外勤的角色。隨著行業(yè)的發(fā)展與社會(huì)分工的細(xì)化，保險(xiǎn)公司的數(shù)量越來越多，保險(xiǎn)中介公司也開始崛起，代理人資源成為一種稀缺的人才資源，外勤在內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)的過程中越來越表現(xiàn)出“不配合性”，試圖打破傳統(tǒng)的“驅(qū)動(dòng)”與“被驅(qū)動(dòng)”的平衡，并且，以英美為代表的西方發(fā)達(dá)國(guó)家的外勤被稱為“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人”，獨(dú)立、自主，與我國(guó)的內(nèi)外勤關(guān)系形成鮮明的對(duì)比，這引發(fā)我們思考當(dāng)前境內(nèi)的內(nèi)外勤關(guān)系是中國(guó)特色保險(xiǎn)行業(yè)下的穩(wěn)定結(jié)果還是行業(yè)發(fā)展中的一個(gè)階段性狀態(tài)。

目前，對(duì)保險(xiǎn)中介的研究主要集中在宏觀方面的制度設(shè)計(jì)與保險(xiǎn)中介被引進(jìn)到中國(guó)后可能存在的適應(yīng)難題及對(duì)策探討，缺乏對(duì)微觀層面內(nèi)勤與外勤的具體行為的研究。

二、模型分析

本文運(yùn)用演化博弈的知識(shí)對(duì)保險(xiǎn)代理公司內(nèi)外勤的工作構(gòu)建模型，如表1 所示，p 指的是外勤的有效工作時(shí)間，在本模型中，p主要包括代理人學(xué)習(xí)保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)的時(shí)間與拜訪客戶的時(shí)間，a為保險(xiǎn)代理人的工作效率，即每一個(gè)單位的有效工作時(shí)間能夠?qū)崿F(xiàn)的效用，這種效用主要受代理人個(gè)人綜合素質(zhì)的影響，也可以近似地把a(bǔ) 理解為單位有效工作時(shí)間的變現(xiàn)能力，b 是內(nèi)勤的績(jī)效系數(shù)，這種績(jī)效系數(shù)是與外勤的工作時(shí)間相關(guān)的，深層邏輯為外勤的有效工作時(shí)間決定了外勤的保費(fèi)，外勤的保費(fèi)是內(nèi)勤計(jì)提績(jī)效工資的基礎(chǔ)，q 為內(nèi)勤的無責(zé)底薪，跟外勤的有效工作時(shí)長(zhǎng)無關(guān)，Y表示努力工作，N 表示不努力工作，近似地認(rèn)為，當(dāng)外勤努力工作時(shí)，其效用函數(shù)為ap1，當(dāng)其不努力工作時(shí)，其效用為0，由于當(dāng)前內(nèi)勤對(duì)外勤的驅(qū)動(dòng)關(guān)系，當(dāng)內(nèi)勤努力工作時(shí)，外勤的有效工作時(shí)長(zhǎng)為p1，當(dāng)內(nèi)勤不努力工作時(shí)，外勤的有效工作時(shí)長(zhǎng)為p2，因此p1≥p2。構(gòu)建博弈模型如下：

表1 內(nèi)外勤博弈模型

假設(shè)團(tuán)隊(duì)中采取Y 的策略的比重為x，則采取N 的策略的比例為（1-x）。顯然，0≤x≤1

由于x 是團(tuán)隊(duì)中采取Y 的策略的比重，則0≤x≤1；

當(dāng) p2/(p2-p1)≥0 時(shí)，則 p2＞p1；

當(dāng) p2/(p2-p1)≤1，p1＜0；

由于p1在內(nèi)勤、外勤都努力工作時(shí)的外勤有效工作時(shí)間，則p1不小于 0，并且 p1≥p2,

得出x3的取值不符合常識(shí)，因此，F(xiàn)'（0）<0，F(xiàn)'（1）>0，模擬復(fù)制動(dòng)態(tài)圖如下：

圖1 內(nèi)外勤不努力工作博弈相位圖

從上圖可以看出，內(nèi)外勤的均衡狀態(tài)為都不努力工作。

當(dāng)F（x）=0 時(shí)，x1=0，x2=1，F(xiàn)'（0）=1＞0，F(xiàn)'（1）=-1，模擬復(fù)制動(dòng)態(tài)圖如下。

圖2 內(nèi)外勤努力工作博弈相位圖

很明顯，x=1 為動(dòng)態(tài)博弈的均衡，當(dāng)p1=p2=p 時(shí)，內(nèi)勤與外勤都處于努力工作的均衡狀態(tài)。

三、均衡解釋

a 代表的保險(xiǎn)代理人單位有效工作時(shí)間所產(chǎn)生的效用，也可以理解為單位有效工作時(shí)間的變現(xiàn)能力，其影響因子包括個(gè)人能力、所在平臺(tái)賦能能力、平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)效率等，從均衡結(jié)果看，a 與保險(xiǎn)員工、保險(xiǎn)代理人的合作均衡沒有關(guān)系，換句話說，保險(xiǎn)代理人的能力、平臺(tái)賦能能力、平臺(tái)經(jīng)營(yíng)效率等都不對(duì)保險(xiǎn)員工與保險(xiǎn)代理人是否努力工作產(chǎn)生影響。

b 是保險(xiǎn)員工的績(jī)效系數(shù)，在一定程度上決定了內(nèi)勤的收入，模型的均衡結(jié)果跟b 的取值沒有關(guān)系，因而，內(nèi)勤的績(jī)效系數(shù)不影響雙方是否都努力工作的均衡，換句話說，無論是否給予內(nèi)勤績(jī)效工資，或者內(nèi)勤績(jī)效系數(shù)的大小都不影響內(nèi)外勤都努力工作的均衡，由于保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)中介公司是以盈利為目的的企業(yè)單位，因而內(nèi)勤的收入水平有可能在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展中被固化，績(jī)效占比越來越小。

q 是內(nèi)勤的固定工資部分，模型的均衡結(jié)果跟q 的取值沒有關(guān)系，因而，內(nèi)勤的固定工資不影響雙方都努力工作的均衡，換句話說，無論是否給予高內(nèi)勤工資不影響內(nèi)外勤都努力工作的均衡，由于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司是以盈利為目的的企業(yè)單位，因而內(nèi)勤的收入水平有可能在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展中不斷減少，最終可能維持在當(dāng)?shù)氐钠骄健?/p>

模型中，只有p1=p2時(shí)，才會(huì)形成x=1 的均衡，保險(xiǎn)員工與保險(xiǎn)代理人都處于努力工作的狀態(tài)并形成穩(wěn)定的均衡，p1為內(nèi)外勤都努力時(shí)候的外勤有效工作時(shí)間，p2為內(nèi)勤不努力工作時(shí)的外勤有效工作時(shí)間，當(dāng)p1=p2時(shí)，也就是無論內(nèi)勤是否努力，外勤的有效工作時(shí)間是不變的，即只有外勤在獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)而不是依賴內(nèi)勤的驅(qū)動(dòng)時(shí)，內(nèi)外勤才會(huì)形成都會(huì)努力工作的均衡。

只有外勤獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)才會(huì)形成內(nèi)外勤都努力工作的均衡，由于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)體系比較復(fù)雜，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力有著很高的要求，自然地形成了較高的行業(yè)進(jìn)入門檻，再加上內(nèi)勤薪資待遇的減少與驅(qū)動(dòng)作用的散失，因此，有些保險(xiǎn)員工會(huì)逐步轉(zhuǎn)變成保險(xiǎn)代理人。由于保險(xiǎn)代理人沒有保證的底薪與社會(huì)保障，各家公司為了爭(zhēng)奪稀缺的代理人資源，對(duì)于優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人給予“五險(xiǎn)一金”的待遇甚至無責(zé)底薪的也是必然的手段，甚至可能出現(xiàn)內(nèi)外勤不分或者內(nèi)勤兼修的現(xiàn)象。

四、政策建議

保險(xiǎn)員工與保險(xiǎn)代理人的博弈能夠形成長(zhǎng)期均衡的重要條件是保險(xiǎn)代理人能夠?qū)崿F(xiàn)獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，由于壽險(xiǎn)行業(yè)的復(fù)雜性，只有綜合素質(zhì)高，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的人才有可能做得到，所以保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷單位的工作應(yīng)該有兩個(gè)核心的方向，一是招聘時(shí)提升對(duì)人員素質(zhì)的要求，提高保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)入門檻；二是奠定保險(xiǎn)代理人獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的文化，在日常工作中，減少員工的驅(qū)動(dòng)，提升代理人的主觀能動(dòng)性，逐步達(dá)到兩者都努力工作的均衡。

保險(xiǎn)營(yíng)銷單位內(nèi)勤的核心工作是提升外勤團(tuán)隊(duì)的有效作業(yè)時(shí)間，在傳統(tǒng)內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)外勤的作業(yè)模式中，主要使用訓(xùn)練、追蹤、督導(dǎo)等方法，但是這無法形成均衡，保險(xiǎn)員工應(yīng)當(dāng)致力于打造一個(gè)讓代理人能夠獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境，拋棄計(jì)劃經(jīng)濟(jì)式的各種KPI 考核，保險(xiǎn)員工在保險(xiǎn)公司中的作用如同政府在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用一樣，充分尊重市場(chǎng)規(guī)律，尊重創(chuàng)新，建制度、搭平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)代理人獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。

員工與代理人博弈均衡的實(shí)現(xiàn)是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，核心在于外勤獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)能力的建設(shè)，這要求保險(xiǎn)員工要拋棄驅(qū)動(dòng)式管理思路，然而，由于中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的歷史遺留原因，代理人獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)能力的構(gòu)建必定是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是追求企業(yè)價(jià)值的最大化，形成了短期追求企業(yè)價(jià)值最大化與長(zhǎng)期提升代理人獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)能力的矛盾。因此，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司只能選擇一條既要完成KPI，又要致力于提升代理人獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)能力的第三條道路。