DICT：運(yùn)營(yíng)商突破管道化瓶頸的必選之路

任愛(ài)輝

隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新興技術(shù)的不斷發(fā)展與成熟，DICT（DT云和大數(shù)據(jù)技術(shù)、IT信息技術(shù)和CT通信技術(shù)的深度融合）業(yè)務(wù)作為政企市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)差異化的競(jìng)爭(zhēng)性工具，在多領(lǐng)域、多行業(yè)做深做透信息化應(yīng)用，為各行各業(yè)量身定制行業(yè)信息化解決方案，推動(dòng)政企業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng);其拉動(dòng)收入的地位也越來(lái)越顯著，收入結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，年均增長(zhǎng)超20%;在一定程度上影響著政企行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

DICT是什么？

DICT=DT（數(shù)據(jù)技術(shù)）+IT（信息技術(shù)）+CT（通信技術(shù)）.DT狹義講是一種數(shù)據(jù)技術(shù)，廣義上講是云服務(wù)下的數(shù)據(jù)價(jià)值創(chuàng)造?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，CT、IT、DT深度融合，實(shí)現(xiàn)了簡(jiǎn)單信息化向智能信息化的發(fā)展，并通過(guò)行業(yè)融合創(chuàng)造了更多的融合型智能應(yīng)用。

DICT是運(yùn)營(yíng)商在國(guó)家大力推進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)、5G加速發(fā)展的背景下，利用自身基礎(chǔ)通信能力、良好的政企關(guān)系，在個(gè)人和家庭市場(chǎng)面臨飽和、CT技術(shù)不能自主、IT技術(shù)不占優(yōu)勢(shì)的情況下，實(shí)現(xiàn)自我突破的新思路。

電信運(yùn)營(yíng)商面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是行業(yè)內(nèi)部，還有外部互聯(lián)網(wǎng)化公司帶來(lái)的多樣化競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展DICT融合性智能應(yīng)用，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，是避免被管道化，突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的必選之路。

在社會(huì)從網(wǎng)絡(luò)化、信息化向數(shù)字化、智能化、智慧化轉(zhuǎn)型的時(shí)期，DICT是運(yùn)營(yíng)商利用云、網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合大數(shù)據(jù)、人工智能，為個(gè)人、家庭、政府、企業(yè)提供的全流程解決方案。DICT是新的社會(huì)發(fā)展大環(huán)境下運(yùn)營(yíng)商尋求自我變革、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的手段。

據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)信息化和軟件服務(wù)業(yè)收入將從2018年的6.3萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2025年的13.1萬(wàn)億元，云相關(guān)產(chǎn)品將達(dá)到2.1萬(wàn)億元。我國(guó)5G數(shù)字化行業(yè)市場(chǎng)空間到2026年收入預(yù)計(jì)達(dá)到1.2萬(wàn)億元。

信息通信行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)深刻改變了人們的生活和工作模式，各行各業(yè)加速向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型，以5G、云、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)驅(qū)動(dòng)的DICT市場(chǎng)，年收入復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重接近40%。

中國(guó)電信如何做？

2018年10月中國(guó)電信設(shè)立DICT應(yīng)用能力中心。中國(guó)電信DICT應(yīng)用能力中心是為推動(dòng)電信智能云改、助力數(shù)字中國(guó)建設(shè)而設(shè)立，致力于成為垂直行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使能者。

此中心全力承接電信五大轉(zhuǎn)型生態(tài)圈之一“DICT生態(tài)圈”的建設(shè)，集聚全集團(tuán)資源力量及廣泛的產(chǎn)學(xué)研合作構(gòu)建DICT業(yè)務(wù)生態(tài)圈，踐行產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、銷售、支撐、服務(wù)為一體的“五位一體”協(xié)同戰(zhàn)略，構(gòu)建DICT業(yè)務(wù)發(fā)展新動(dòng)能。

在地方運(yùn)營(yíng)商落地DICT業(yè)務(wù)過(guò)程中，存在諸多挑戰(zhàn)。

在客戶經(jīng)營(yíng)方面，一是政企客戶經(jīng)營(yíng)流程不完備，政企客戶營(yíng)銷推薦環(huán)節(jié)不能推薦解決方案，客戶經(jīng)營(yíng)流程與商機(jī)流程沒(méi)有有效貫通;二是商機(jī)來(lái)源單一，流程環(huán)節(jié)眾多，執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)，缺少商機(jī)全流程視圖，管控不方便，無(wú)法有效做到前后端協(xié)同;三是市場(chǎng)空間管理不足，目標(biāo)客戶覆蓋及挖掘客戶需求不足。

一線賦通方面，一是客戶經(jīng)理倒三角支撐弱，各類支撐工具、審批類流程復(fù)雜，不能有效及時(shí)支撐一線銷售人員;二是政企類客戶數(shù)據(jù)支撐弱，客戶看不全、產(chǎn)品掌握不全，類似的產(chǎn)品方案及案例不能及時(shí)推薦給一線或查詢到。

客戶服務(wù)方面，政企類過(guò)多依賴客戶經(jīng)理，需求響應(yīng)與自助查詢類服務(wù)不能有效滿足客戶多層次的需求;客戶無(wú)法便捷查詢到通信信息化解決方案。

地方運(yùn)營(yíng)商如何

拓展DICT市場(chǎng)

（一）整合信息化創(chuàng)新服務(wù)模式、確保實(shí)現(xiàn)收入強(qiáng)關(guān)聯(lián)、薪酬模型優(yōu)化

信息通信技術(shù)發(fā)展日新月異，以5G為代表的信息技術(shù)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化轉(zhuǎn)型，客戶需求不斷升級(jí)，綜合信息服務(wù)前景廣闊，未來(lái)新技術(shù)市場(chǎng)化決定企業(yè)發(fā)展的廣度和深度。

公司上下強(qiáng)力推動(dòng)政企市場(chǎng)改革轉(zhuǎn)型，整合信息化創(chuàng)新服務(wù)模式，確保實(shí)現(xiàn)收入強(qiáng)關(guān)聯(lián)、薪酬模型優(yōu)化、擴(kuò)充政企隊(duì)伍人員，提高重點(diǎn)客戶的覆蓋密度和服務(wù)效率，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，打造全業(yè)務(wù)背景下政企行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在DICT項(xiàng)目拓展過(guò)程中，建立以區(qū)、地、縣三級(jí)分公司總經(jīng)理為組長(zhǎng)的項(xiàng)目管控調(diào)度機(jī)制，每天召開(kāi)重點(diǎn)項(xiàng)目支撐調(diào)度會(huì)議，及時(shí)解決項(xiàng)目中存在的困難及問(wèn)題，針對(duì)全區(qū)共性問(wèn)題進(jìn)一步完善優(yōu)化服務(wù)、產(chǎn)品、合作、流程。每周進(jìn)行項(xiàng)目推進(jìn)總結(jié)，舉全公司之力、聚全公司之智落實(shí)項(xiàng)目實(shí)施及管控。

（二）提供DICT項(xiàng)目一站式服務(wù)

為實(shí)現(xiàn)DICT業(yè)務(wù)規(guī)模效益發(fā)展，舉公司全力推動(dòng)政企市場(chǎng)劃小改革，實(shí)現(xiàn)區(qū)、地、縣縱向團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售，營(yíng)銷、產(chǎn)品、支撐等流程橫向打通，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任，切實(shí)解決好在實(shí)際銷售中存在的“不會(huì)賣(mài)、不敢賣(mài)、不想賣(mài)”的核心問(wèn)題。

人才結(jié)構(gòu)方面，客戶經(jīng)理需深入學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能，以及物聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)品的融合應(yīng)用，打破“不會(huì)賣(mài)”的瓶頸;以后端“嵌入式”的支撐服務(wù)，打造客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和解決方案經(jīng)理組成的一體化服務(wù)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，一站式協(xié)同解決客戶技術(shù)和服務(wù)方案，為客戶提供全面的咨詢和保障，突破“不敢賣(mài)”的禁錮;與此同時(shí)，創(chuàng)新機(jī)制，優(yōu)化DICT業(yè)績(jī)導(dǎo)向，優(yōu)化資源配置，提升效益評(píng)估，進(jìn)一步完善服務(wù)、產(chǎn)品、合作等流程保障，進(jìn)一步創(chuàng)新激勵(lì)模式，完善績(jī)效考核體系，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，轉(zhuǎn)變“不想賣(mài)”的思想。

在DICT項(xiàng)目實(shí)施交付過(guò)程，制定項(xiàng)目總體實(shí)施計(jì)劃，確定項(xiàng)目里程碑和施工進(jìn)度計(jì)劃，明確對(duì)項(xiàng)目范圍、時(shí)間、質(zhì)量、費(fèi)用、人力資源、風(fēng)險(xiǎn)、溝通和采購(gòu)管理的基本計(jì)劃安排，經(jīng)客戶認(rèn)可、批準(zhǔn)后，向項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)部門(mén)發(fā)布執(zhí)行。定期與客戶就項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度和階段性可交付成果完成情況進(jìn)行溝通。

同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際要求，及時(shí)收集整理項(xiàng)目的竣工資料，并與客戶就驗(yàn)收方式、驗(yàn)收時(shí)間進(jìn)行溝通確認(rèn)，提交項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，向客戶提交質(zhì)量好、效率高的項(xiàng)目，提高客戶滿意度。

（三）提升DICT業(yè)務(wù)管控效率

集中精力提升DICT業(yè)務(wù)流程暢通、運(yùn)營(yíng)高效，強(qiáng)化協(xié)作意識(shí)，通過(guò)實(shí)施流程穿越，加快推進(jìn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，提高運(yùn)作效率。

始終堅(jiān)持“加快發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)可控、合作共贏”三原則。充分認(rèn)識(shí)到DICT業(yè)務(wù)發(fā)展在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，尤其是在5G新技術(shù)的應(yīng)用下，打造政企行業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，將拓展增量市場(chǎng)、爭(zhēng)取項(xiàng)目簽約放在首位。搶抓信息化應(yīng)用場(chǎng)景，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，以5G+信息化應(yīng)用把握客戶重大機(jī)會(huì)場(chǎng)景，占領(lǐng)市場(chǎng)高地。隨首5G與4G長(zhǎng)期并存，打通了移動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景下最后100米的高速連接，結(jié)合高速光纖網(wǎng)絡(luò)，幾乎解決了政企客戶所有上云需求的應(yīng)用場(chǎng)景，5G技術(shù)應(yīng)用，將打破現(xiàn)有多種通信技術(shù)應(yīng)用隔離的狀態(tài)，高帶寬、低延時(shí)、強(qiáng)安全、廣鏈接的特性實(shí)現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新。