淺談石油裝備市場開發(fā)與營銷策略

張愛

（中國石油集團渤海石油裝備制造有限公司鉆采裝備銷售公司，天津 300280）

隨著我國化工行業(yè)的繁榮穩(wěn)定發(fā)展，越來越多的機械設(shè)備被應(yīng)用于石油化工領(lǐng)域，極大程度上推動了化工行業(yè)的良性發(fā)展。事實上，常見的石油裝備不僅包括泥漿泵、鉆修機等鉆井設(shè)備、油管和抽油桿等采油設(shè)備，還包括固井壓裂酸化裝備以及石油天然氣儲運輸送管道等設(shè)備。隨著中國石油工業(yè)的逐漸崛起，石油裝備制造企業(yè)必須打造優(yōu)質(zhì)品牌，才能真正推動石油裝備制造業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

1 我國石油裝備市場開發(fā)與營銷的現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量較多

隨著我國市場經(jīng)濟體制改革的逐漸加速，國企改革為企業(yè)注入了生機活力，為大量的民營石油裝備企業(yè)的崛起提供了良好的前提條件。事實上，全國范圍內(nèi)現(xiàn)有的油氣裝備制造企業(yè)已經(jīng)達到數(shù)千家，企業(yè)整體數(shù)量較大，在數(shù)量上具有領(lǐng)先地位，甚至超過世界范圍內(nèi)生產(chǎn)石油鉆采設(shè)備企業(yè)的總和。但是，在石油化工發(fā)展的過程中，也必須意識到石油裝備制造企業(yè)競爭能力弱的現(xiàn)實問題?？陀^來說，我國現(xiàn)階段的石油裝備制造業(yè)發(fā)展缺乏合理規(guī)劃，且在核心科技能力方面存在明顯不足，倘若這一現(xiàn)象長期持續(xù)下去，將會直接制約石油裝備的市場開發(fā)效率以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

1.2 市場競爭激烈

隨著越來越多的民營企業(yè)進入石油裝備市場，產(chǎn)品趨同現(xiàn)象日趨明顯，市場需求逐漸放緩，直接導(dǎo)致石油裝備的行業(yè)競爭明顯加劇。在之前數(shù)十年的發(fā)展過程中，石油化工企業(yè)不斷投資新的生產(chǎn)線，擴大石油裝備制造規(guī)模，導(dǎo)致裝備供給大于市場實際需求，由此一來，具有同質(zhì)化趨勢的產(chǎn)品之間就會產(chǎn)生激烈的競爭，并通過不斷壓價的形式開拓市場，行業(yè)利潤受到不斷擠壓。而且，受到部分客觀因素的影響，國外對于油氣的需求量持續(xù)下降，石油公司的投資積極性受到嚴重打擊，國內(nèi)油氣產(chǎn)生過?，F(xiàn)象，更加劇了石油裝備制造行業(yè)的競爭，不利于進一步的市場開拓。

1.3 企業(yè)利潤轉(zhuǎn)化率低

我國的現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展主要集中于近些年，未曾經(jīng)歷制造和技術(shù)服務(wù)一體化的發(fā)展過程。這也就導(dǎo)致我國的石油裝備制造企業(yè)缺乏整體解決問題的能力，無法主動提供產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，相關(guān)專業(yè)服務(wù)能力低下、未曾樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。甚至部分剛剛興起的民營企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量方面還無法滿足國家標準。而且，在實際石油裝備市場開發(fā)和營銷的過程中，很大一部分制造企業(yè)只會針對重點工程項目聘請設(shè)備監(jiān)理，獲得服務(wù)咨詢，而不會提高對企業(yè)自身的約束力，導(dǎo)致品牌形象的樹立很難真正推進。

1.4 制造業(yè)發(fā)展水平不高

雖然我國現(xiàn)階段石油裝備制造企業(yè)的數(shù)量在世界上占據(jù)領(lǐng)先地位，但是在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品技術(shù)方面卻無法和國際先進水平相媲美，這也是我國現(xiàn)階段被定位于制造大國而非制造強國的重要體現(xiàn)。而且，從宏觀維度來說，我國現(xiàn)階段的油氣裝備制造產(chǎn)業(yè)還處于中低端水平，存在嚴重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分配不合理的現(xiàn)象，且絕大多數(shù)的油氣設(shè)備技術(shù)含量和附加值并不高，在國際市場上的綜合競爭實力不強。恰恰相反，就石油裝備生產(chǎn)制造領(lǐng)域來說，技術(shù)含量高，附加值突出的技術(shù)大多集中在外國企業(yè)手里，我國能生產(chǎn)的國外企業(yè)也能制造，而國外企業(yè)能制造的我國卻不一定掌握相關(guān)技術(shù)。比如說，我國所能生產(chǎn)制造的鉆機品種僅局限于常見的幾類，無法滿足現(xiàn)代化石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地質(zhì)環(huán)境和工藝要求，在機械化和智能化方面也還有較大的進步空間。所以，在石油裝備制造業(yè)發(fā)展的過程中，必須學(xué)習(xí)借鑒國外制造業(yè)的特種鉆機設(shè)計和生產(chǎn)能力，豐富石油裝備生產(chǎn)制造種類，最終推動石油化工行業(yè)的繁榮穩(wěn)定發(fā)展。

2 石油裝備市場開發(fā)與營銷策略

2.1 轉(zhuǎn)變發(fā)展經(jīng)歷有理念

在石油裝備制造國際競爭日益增加的前提背景下，我國的石油裝備制造產(chǎn)業(yè)必須建立可持續(xù)發(fā)展的思路理念，轉(zhuǎn)換市場經(jīng)營觀念，在必要的情況下走互補共贏的產(chǎn)業(yè)鏈共同利益一體道路。事實上，隨著全球范圍內(nèi)油氣資源的逐漸縮減，大部分國家對于石油開發(fā)的投資數(shù)額也有明顯下降。面對這一發(fā)展現(xiàn)狀，石油裝備制造產(chǎn)業(yè)應(yīng)該對供貨的缺口進行重新認知，不斷基于主輔分離的理念，對生產(chǎn)線的不良資產(chǎn)進行整合剝離，確保企業(yè)方面能夠在主業(yè)界有能力集中資源，強化產(chǎn)業(yè)鏈合作。其次，石油裝備制造產(chǎn)業(yè)方面必須立足于優(yōu)質(zhì)品牌形象的打造，不斷對自身的產(chǎn)品質(zhì)量和主打技術(shù)進行升級改造，充分吸收借鑒國外先進制造產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗，而不要故步自封。比如說，石油制造企業(yè)應(yīng)該加速高端新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)研發(fā)，研制高可靠性能的柴油機和超大功率壓裂設(shè)備、先進鉆井工具等在國際市場上具有競爭實力的石油裝備，并應(yīng)用全球供應(yīng)的思維，對部分特色零部件進行供應(yīng)，擴大企業(yè)的規(guī)?；a(chǎn)能力。最后，對于石油裝備制造企業(yè)來說，其在發(fā)展過程中必須培育行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍人物，以骨干企業(yè)為主體對科研資源進行有效整合，創(chuàng)新產(chǎn)品裝備研發(fā)的整體規(guī)劃，避免重復(fù)研發(fā)，提高整個行業(yè)內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)效率。

2.2 拉動需求增長

在推動石油設(shè)備制造現(xiàn)代化建設(shè)的過程中，企業(yè)方面為了提高市場占有率，實現(xiàn)利潤遞進式增長，就必須在拉動市場需求增長的前提基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進行積極創(chuàng)新。畢竟，在全面提倡產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的時代背景下，創(chuàng)新是石油裝備制造行業(yè)不斷優(yōu)化核心競爭實力的具體體現(xiàn)，只有在產(chǎn)品的更新迭代中，石油裝備制造企業(yè)才能探索出更優(yōu)的設(shè)備結(jié)構(gòu)、材料生產(chǎn)工藝以及相應(yīng)高新技術(shù)，憑借性價比高、技術(shù)先進的產(chǎn)品設(shè)備增加市場占有率。所以，石油裝備制造企業(yè)必須在日后發(fā)展過程中不斷強化其自主創(chuàng)新能力，通過國外經(jīng)驗借鑒和自主研發(fā)掌握核心科技，并最終研發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的設(shè)備，提高產(chǎn)品設(shè)備的市場覆蓋率。與此同時，在任何發(fā)展階段，企業(yè)方面都必須認識到產(chǎn)品質(zhì)量是生存和競爭的根本。這就意味著石油設(shè)備制造企業(yè)必須結(jié)合其現(xiàn)有條件基礎(chǔ)對生產(chǎn)線質(zhì)量進行全面提升，建立科學(xué)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，保證大型石油裝備的精度以及廣大職工的生產(chǎn)積極性，為企業(yè)營造出產(chǎn)品質(zhì)量過硬、綜合素質(zhì)突出的品牌形象。

2.3 加強分銷渠道建設(shè)

在提高石油設(shè)備市場覆蓋率的過程中，設(shè)備生產(chǎn)制造企業(yè)可以另辟蹊徑，強化分銷渠道職能。事實上，對于生產(chǎn)制造企業(yè)來說，分銷渠道是一項舉足輕重的無形資源，是對于整體發(fā)展規(guī)劃具有影響意義的營銷決策。所以，在開拓分銷渠道的過程中，石油裝備制造企業(yè)必須綜合考慮影響企業(yè)發(fā)展的各種不確定因素，高效利用先進的信息技術(shù)，打造健全的銷售統(tǒng)計信息系統(tǒng)。這樣一來，企業(yè)方面就可以提高生產(chǎn)計劃、銷售策略制定的精準性，保證企業(yè)的財務(wù)資金始終處于正常運轉(zhuǎn)狀態(tài)，增加企業(yè)發(fā)展的可控性，從長遠意義上提高企業(yè)的經(jīng)濟利潤。具體來說，在發(fā)展傳統(tǒng)銷售渠道的同時，企業(yè)方面還需要根據(jù)市場經(jīng)營模式來打造新型營銷渠道，推動營銷渠道向多元化發(fā)展。其中，垂直營銷模式、水平營銷模式以及多渠道營銷系統(tǒng)都可以成為企業(yè)營銷的重要選擇。除此以外，企業(yè)方面還可以借鑒現(xiàn)代化電商經(jīng)濟的成功經(jīng)驗，全面開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，降低企業(yè)品牌的宣傳成本，在世界范圍內(nèi)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品信息和服務(wù)信息，爭取更多的銷售機會。就網(wǎng)絡(luò)營銷而言，石油裝備生產(chǎn)制造企業(yè)必須引進或培養(yǎng)高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，聘請專業(yè)技術(shù)人員打造現(xiàn)代化的企業(yè)網(wǎng)站，為科學(xué)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略施行奠定前提基礎(chǔ)。

2.4 加強銷售人才培養(yǎng)

人本營銷同樣是石油生產(chǎn)制造企業(yè)提高自身綜合競爭實力的重要舉措，是企業(yè)完成銷售目標的重要因素。歸根結(jié)底，企業(yè)之間的競爭無非是人才的競爭以及技術(shù)的競爭。所以，石油裝備生產(chǎn)制造企業(yè)有必要對銷售人員展開統(tǒng)一的培訓(xùn)管理，制定目的性較強的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，提高銷售人員的整體素質(zhì)，為市場的開拓奠定人才基礎(chǔ)。

3 結(jié)語

綜上所述，隨著石油裝備市場競爭日趨白熱化，生產(chǎn)制造企業(yè)必須始終注重產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量提升、人才培養(yǎng)以及渠道開拓，才能平穩(wěn)度過石油裝備制造業(yè)發(fā)展的寒冰期。所以，企業(yè)方面必須出于長遠發(fā)展考慮，推動市場開發(fā)和營銷趨向多元化發(fā)展，提高國際市場上的核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展的道路。