中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)透視分析

劉宗芹

摘要：中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人作為運(yùn)輸銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人員，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用，引導(dǎo)著民航運(yùn)輸行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過(guò)中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)透視，更加了解其在市場(chǎng)中的地位，分析其中問(wèn)題，并結(jié)合問(wèn)題探索更好的發(fā)展策略。文章主要就中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并探索其更好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：民航運(yùn)輸;銷(xiāo)售代理人;市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

航空運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人是指專(zhuān)門(mén)代理航空公司的客運(yùn)、貨運(yùn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的企業(yè)，代理人只要具備相關(guān)的資質(zhì)認(rèn)證以及航空公司簽訂銷(xiāo)售代理協(xié)議，就能夠?qū)娇展镜目瓦\(yùn)、貨運(yùn)商品進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于航空公司而言只要根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，再結(jié)合銷(xiāo)售政策，支付給代理人一定的代理費(fèi)用即可。航空運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人在推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用，同時(shí)在市場(chǎng)中也存在諸多問(wèn)題，分析其中問(wèn)題，才能更好實(shí)現(xiàn)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人的更好發(fā)展。

一、中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人作用

航空運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人資格證書(shū)是銷(xiāo)售代理人的“航空銅牌”，銷(xiāo)售代理人只需要利用資格證書(shū)在國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)做備案，完成押金交付等手續(xù)，就可以直接到中航信或當(dāng)?shù)貏P亞拿配置?！昂娇浙~牌”不僅可以幫助銷(xiāo)售代理人去航空公司直接訂艙，而且能夠直接獲取簽發(fā)自己公司的貨運(yùn)主單。在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境背景之下，航空銅牌的作用日益凸顯，可以直接與航空公司簽訂運(yùn)價(jià)協(xié)議;能夠以自己公司的名義簽發(fā)航空貨運(yùn)主單;可以接受貨運(yùn)代理同行的委托貨單;在一定程度上能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;能夠在許多大的網(wǎng)站平臺(tái)上做推廣。近年來(lái)，我國(guó)民航運(yùn)輸行業(yè)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)發(fā)展迅速，因此，我國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理業(yè)也逐漸進(jìn)入繁榮發(fā)展期，全面高效的航空運(yùn)輸銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也逐漸建成，為社會(huì)、旅客以及貨主提供方便快捷的服務(wù)。

二、中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人市場(chǎng)存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快

投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、見(jiàn)效快是銷(xiāo)售代理的主要特點(diǎn)，也是吸引大量人進(jìn)入銷(xiāo)售代理人行業(yè)的主要原因。目前，國(guó)內(nèi)空運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，處于利益的吸引，代理點(diǎn)的數(shù)量越來(lái)越多，管理越來(lái)越困難，而運(yùn)輸銷(xiāo)售代理這種發(fā)展過(guò)快的局面與民航運(yùn)輸行業(yè)中旅客數(shù)量形成巨大的矛盾，旅客數(shù)量與之前相比數(shù)量變化不大，而由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售代理業(yè)的發(fā)展十分迅速，代理點(diǎn)的數(shù)量越來(lái)越多，為了增加業(yè)務(wù)量，代理人想盡各種辦法拉客源，行業(yè)之間大搞價(jià)格戰(zhàn)的方式，嚴(yán)重影響行業(yè)市場(chǎng)的正常運(yùn)行，擾亂運(yùn)輸市場(chǎng)的正常秩序，破壞航空公司的企業(yè)形象。代理人所使用的辦法大多是違法違規(guī)的，其中包括超范圍代理經(jīng)營(yíng)、違反業(yè)務(wù)規(guī)定、拖欠或挪用票款、亂收費(fèi)等情況盛行、填開(kāi)“鴛鴦票”等情況。

（二）占據(jù)市場(chǎng)份額過(guò)大

根據(jù)行業(yè)相關(guān)規(guī)定，代理人應(yīng)當(dāng)收取航空公司3%的手續(xù)費(fèi)，但銷(xiāo)售代理行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展迅速，管理也不規(guī)范，導(dǎo)致3%的手續(xù)費(fèi)卻驚為天人。根據(jù)相關(guān)部門(mén)對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的研究分析結(jié)果顯示，2016年中國(guó)民航三大集團(tuán)的代理售票手續(xù)費(fèi)為12.7285億元，2017年和2018年依次為13.9556億元和15.859億元，2016年代理手續(xù)費(fèi)占當(dāng)年利潤(rùn)總額的84.81%，2017年、2018年分別是90.45%和102.37%，代理售票手續(xù)費(fèi)三年合理高達(dá)142億元，是三大集團(tuán)利潤(rùn)總額的92.63%，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在2016年、2017年和2018年這三年中，我國(guó)民航三大集團(tuán)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)利益中，要向銷(xiāo)售代理人支付將近一半利潤(rùn)金額的手續(xù)費(fèi)用，例如，在某航空公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中顯示，當(dāng)年該航空公司支付職工工資7億多，支付代理人手續(xù)費(fèi)近4億，然而代理人數(shù)量?jī)H占該航空公司職工數(shù)量的1/3而已。

（三）整體素質(zhì)不高

由于我國(guó)銷(xiāo)售代理業(yè)屬于新興行業(yè)，相關(guān)的監(jiān)督管理制度還有待完善，所以目前我國(guó)銷(xiāo)售代理點(diǎn)的從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，即業(yè)務(wù)素養(yǎng)以及職業(yè)道德都比較差，例如服務(wù)態(tài)度比較差、服務(wù)意識(shí)比較低等，這就容易導(dǎo)致旅客貨主與服務(wù)人員之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，影響航空公司形象;或者機(jī)票起飛時(shí)間、日期交代不清楚，耽誤旅客登記時(shí)間;對(duì)于旅客提出的問(wèn)題敷衍不認(rèn)真，給旅客造成不好的旅行體驗(yàn)。銷(xiāo)售代理點(diǎn)營(yíng)業(yè)環(huán)境差等情況也比較嚴(yán)重，違反規(guī)定要求，營(yíng)業(yè)環(huán)境布置不合格。除此之外，銷(xiāo)售代理點(diǎn)數(shù)量龐大，其中包括許多無(wú)證的違規(guī)代理點(diǎn)，這些代理點(diǎn)的服務(wù)人員綜合素質(zhì)參差不齊，也許連基本的業(yè)務(wù)能力都沒(méi)有，容易出現(xiàn)票價(jià)寫(xiě)錯(cuò)、航班錯(cuò)開(kāi)、旅客姓名錯(cuò)開(kāi)等低級(jí)錯(cuò)誤，影響旅客的正常登機(jī)。

（四）團(tuán)隊(duì)意識(shí)較為薄弱

由于銷(xiāo)售代理業(yè)整體素質(zhì)不高，獲取利潤(rùn)的空間又比較大，所以銷(xiāo)售代理人普遍缺乏行業(yè)組織間的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，行業(yè)之間的有效溝通比較少，同時(shí)惡性競(jìng)爭(zhēng)等情況發(fā)生頻繁，所以銷(xiāo)售代理業(yè)對(duì)于維護(hù)行業(yè)利益、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展意識(shí)的建立缺乏重視，造成“各自為政”局面的出現(xiàn)。特別是，當(dāng)航空運(yùn)輸業(yè)發(fā)展停滯、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條的情況下，代理銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為實(shí)現(xiàn)自身利益，選擇采用各種違法違規(guī)的手段獲取業(yè)務(wù)量，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部之間發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，嚴(yán)重影響行業(yè)的發(fā)展，損害競(jìng)爭(zhēng)雙方的利益，這些都是由于銷(xiāo)售代理人缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)所導(dǎo)致的，例如代理人之間互挖客貨源以及工作人員等情況，嚴(yán)重?fù)p害了旅客貨主、航空公司以及代理人的利益。

（五）政府管控存在不足

目前，國(guó)內(nèi)缺乏銷(xiāo)售代理行業(yè)相關(guān)的行業(yè)性法規(guī)以及管理機(jī)制，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銷(xiāo)售代理業(yè)以及代理人數(shù)量發(fā)展迅速，而政府相關(guān)的管理部門(mén)對(duì)于這一現(xiàn)象的反映比較遲緩，僅重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售代理資格認(rèn)定上，而缺乏對(duì)銷(xiāo)售代理業(yè)的行業(yè)管理，尤其是相關(guān)法律法規(guī)的制定及完善工作還沒(méi)有得到落實(shí)。另外，政府部門(mén)對(duì)于航空公司的管制力度還不夠，航空公司自身的行為是影響銷(xiāo)售代理業(yè)運(yùn)行的重要因素之一，也是控制空運(yùn)市場(chǎng)秩序的重要因素，但目前，我國(guó)政府部門(mén)對(duì)于航空公司的管理機(jī)制還有待完善，航空公司內(nèi)在約束機(jī)制還沒(méi)有形成，自我規(guī)范的能力還有待提升，所以容易造成個(gè)別航空公司與不法代理人之間存在違法勾當(dāng)，謀取個(gè)人利益。

三、中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

（一）合理控制市場(chǎng)發(fā)展

目前，銷(xiāo)售代理市場(chǎng)出現(xiàn)的過(guò)快過(guò)濫的市場(chǎng)現(xiàn)象，主要的原因之一就是由于代理市場(chǎng)發(fā)展速度過(guò)快，因此，政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)于銷(xiāo)售代理市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行干預(yù)，并采取合理的宏觀調(diào)控手段，穩(wěn)定銷(xiāo)售代理市場(chǎng)的發(fā)展局勢(shì)，對(duì)于采取違法違規(guī)手段獲取利益的銷(xiāo)售經(jīng)理人進(jìn)行處罰，保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售代理點(diǎn)權(quán)益，穩(wěn)定代理市場(chǎng)的秩序，減少銷(xiāo)售代理人之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，減少旅客、貨商、航空公司以及代理人的麻煩。

（二）優(yōu)化把控市場(chǎng)份額

對(duì)于代理人搶占市場(chǎng)份額，不合理收取手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象，政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)出臺(tái)合理的法律法規(guī)，尤其是針對(duì)代理人收取高額手續(xù)費(fèi)的情況，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境，盡快修訂合理有效的法律規(guī)范，對(duì)于航空公司以及代理人的不合理行為進(jìn)行規(guī)范，積極協(xié)調(diào)代理人與航空公司之間的利益關(guān)系，加強(qiáng)雙方的信息交流，共同制定合理的代理協(xié)議，同時(shí)保障代理人與航空公司雙方的經(jīng)濟(jì)利益。另外政府部門(mén)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)代理人市場(chǎng)份額占有情況的監(jiān)督檢查，必要的情況進(jìn)行干預(yù)調(diào)控，保證銷(xiāo)售代理人市場(chǎng)的良性發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)代理市場(chǎng)的管理力度，嚴(yán)厲打擊代理市場(chǎng)不正當(dāng)?shù)膼盒愿?jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

（三）提升人員整體素質(zhì)

由于我國(guó)代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)成分復(fù)雜，且入行門(mén)檻相對(duì)比較低，所以銷(xiāo)售代理人普遍基礎(chǔ)素質(zhì)較低，即使相應(yīng)的崗位培訓(xùn)一直都有開(kāi)放，但是由于代理市場(chǎng)中存在大量的非正式代理銷(xiāo)售點(diǎn)，所以真正受過(guò)培訓(xùn)的合格人員數(shù)量比較少，要想從根本上提高代理人的綜合素質(zhì)，應(yīng)當(dāng)對(duì)培訓(xùn)課程的內(nèi)容進(jìn)行不斷完善;提高對(duì)代理人經(jīng)歷的能力要求，代理人經(jīng)理是影響代理人隊(duì)伍綜合實(shí)力的重要因素，因此，應(yīng)當(dāng)重視對(duì)代理人經(jīng)理的培訓(xùn)工作;定期對(duì)代理進(jìn)行復(fù)訓(xùn)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)代理人業(yè)務(wù)能力的考核工作。另外，對(duì)于培訓(xùn)單位綜合能力也要進(jìn)行定期的監(jiān)督檢查，嚴(yán)格處罰不符合要求的培訓(xùn)單位。

（四）提升代理人團(tuán)隊(duì)意識(shí)

代理人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)是保證本行業(yè)健康發(fā)展的重要影響因素，能夠起到監(jiān)督、檢查以及規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重要作用。中國(guó)民航運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人委員會(huì)重視提高代理人團(tuán)隊(duì)意識(shí)的工作，有效規(guī)范代理人市場(chǎng)的運(yùn)行，加強(qiáng)對(duì)代理人市場(chǎng)的監(jiān)督管理工作，防止出現(xiàn)代理人互相挖人以及員工頻繁跳槽等現(xiàn)象的出現(xiàn)，減少代理人之間互相拆臺(tái)的現(xiàn)象，提高銷(xiāo)售代理商的整體競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有效維護(hù)代理市場(chǎng)的運(yùn)行秩序，保障代理人的合法權(quán)益，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促進(jìn)航空公司以及代理市場(chǎng)的良性發(fā)展。

（五）發(fā)展政府管控作用

政府管控是維護(hù)銷(xiāo)售代理行業(yè)市場(chǎng)秩序的重要方式之一，也是促進(jìn)代理市場(chǎng)發(fā)展的主要途徑，政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)代理市場(chǎng)的宏觀調(diào)控力度，全面規(guī)劃代理市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃，并結(jié)合不同地區(qū)的特點(diǎn)以及市場(chǎng)需求制定不同的發(fā)展規(guī)劃，定期開(kāi)展監(jiān)督檢查工作，徹底轉(zhuǎn)變過(guò)多過(guò)濫的代理市場(chǎng)狀態(tài)，同時(shí)應(yīng)當(dāng)安排航空公司對(duì)相對(duì)應(yīng)的代理人業(yè)務(wù)制定合理的業(yè)務(wù)管理范圍。另外，政府相關(guān)部門(mén)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)代理資格認(rèn)證審批的條件，有效提高代理市場(chǎng)的門(mén)檻，改善代理人綜合素質(zhì)低的現(xiàn)狀，對(duì)于代理人進(jìn)入代理市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格把控，履行政府的監(jiān)督職能，對(duì)于違法違規(guī)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督檢查。

四、結(jié)語(yǔ)

近年來(lái)，我國(guó)民航銷(xiāo)售代理業(yè)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售代理點(diǎn)的數(shù)量巨大，因此行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，為了獲取自身的利益收入，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象也越來(lái)越嚴(yán)重，甚至采用違法違規(guī)的手段拉客源，形成了無(wú)序的過(guò)多過(guò)濫的代理市場(chǎng)環(huán)境，因此，應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售代理業(yè)工作人員的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體提高，減少惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)于代理人市場(chǎng)占有率較大的情況，也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有效控制。除此之外，政府還應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售代理人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的教育培訓(xùn)工作，提高銷(xiāo)售代理人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，制定完善的法律法規(guī)對(duì)于航空公司以及銷(xiāo)售代理行業(yè)的行為進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)也方便政府部門(mén)對(duì)于銷(xiāo)售代理行業(yè)的管理，促進(jìn)中國(guó)民航銷(xiāo)售代理業(yè)的發(fā)展。

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（作者單位：廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院）