二手車(chē)服務(wù)營(yíng)銷策略

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車(chē)變成人們生活的必需品，二手車(chē)市場(chǎng)的需求量逐漸增大，但在實(shí)際的銷售過(guò)程中，缺乏完善的營(yíng)銷策略，二手車(chē)市場(chǎng)也應(yīng)適應(yīng)當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的新形勢(shì)，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。本文主要分析了目前二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展存在的問(wèn)題，并試著探討了二手車(chē)服務(wù)的一些營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：二手車(chē);互聯(lián)網(wǎng);營(yíng)銷策略

隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，汽車(chē)變成了家家戶戶代步的重要工具，二手車(chē)市場(chǎng)也隨之得到發(fā)展。但是在當(dāng)今信息化時(shí)代中，如果僅憑借線下銷售的傳統(tǒng)模式將受到地域的限制，難以滿足目前二手車(chē)市場(chǎng)大量的需求，這就需要利用互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，讓買(mǎi)家足不出戶就能挑選到滿意的商品。

1 二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展存在的問(wèn)題

1.1 交易仍需規(guī)范化

二手車(chē)由于價(jià)格方面存在優(yōu)勢(shì)，在交易過(guò)程中往往缺乏相關(guān)的職業(yè)鑒定證書(shū)，對(duì)于二手車(chē)之前的使用情況和車(chē)輛性能狀況缺乏了解，還有很多車(chē)輛登記日期和出廠日期混淆、里程數(shù)被刻意調(diào)低，隱瞞里程數(shù)等問(wèn)題來(lái)欺騙消費(fèi)者，這種不規(guī)范化的交易也引發(fā)了很多二手車(chē)的糾紛。

近年來(lái)，線上銷售大大地得到發(fā)展，人人車(chē)2014年成立，累計(jì)交易量已經(jīng)達(dá)到了二十萬(wàn)輛，雖然實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)銷售缺乏的規(guī)模效應(yīng)，但是由于網(wǎng)絡(luò)銷售理論和經(jīng)驗(yàn)的不足，導(dǎo)致自身沒(méi)有形成獨(dú)立的交易條件，各種電商平臺(tái)的出現(xiàn)，也使二手車(chē)市場(chǎng)變得魚(yú)龍混雜，一些平臺(tái)對(duì)于車(chē)輛的質(zhì)量和售后服務(wù)難以保證，使線上交易的效果變得不理想。

1.2 售后服務(wù)仍需完善

二手車(chē)由于市場(chǎng)的監(jiān)管力度較小，受到維修場(chǎng)地規(guī)模等的限制，導(dǎo)致無(wú)法提供與新車(chē)相同的售后服務(wù)。因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，制定完善的規(guī)章制度，保障消費(fèi)者的權(quán)益。

1.3 所需維護(hù)的成本高

在一些電商平臺(tái)進(jìn)行二手車(chē)的銷售時(shí)需要很高的成本費(fèi)用，線上銷售使銷售時(shí)間變得更加隨機(jī)，消費(fèi)者可能會(huì)在晚上或早上對(duì)車(chē)輛的一些情況進(jìn)行提問(wèn)，這時(shí)候就需要耗費(fèi)大量的人力，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，對(duì)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)有較高的要求，導(dǎo)致電商平臺(tái)中的二手車(chē)市場(chǎng)投入初期將一直處于虧損的狀態(tài)。

2 二手車(chē)服務(wù)營(yíng)銷策略

2.1 產(chǎn)品策略

利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)二手車(chē)的銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新，采用線上與線下銷售相結(jié)合的方式，將產(chǎn)品推廣出去。采用這種銷售方式，消費(fèi)者可以足不出戶地對(duì)想選購(gòu)的車(chē)型進(jìn)行初步的了解和觀察，在選定了將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型后，電商平臺(tái)將出示關(guān)于文件證明，來(lái)充分地展示車(chē)輛本身的一些情況，消費(fèi)者在了解了這些情況之后，自我進(jìn)行權(quán)衡后，將順利地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。其中，二手車(chē)電商平臺(tái)作為為二手車(chē)輛宣傳的平臺(tái)，將獲得一定的中介費(fèi)。二手車(chē)的貨源也應(yīng)保持較高的質(zhì)量，提高顧客的滿意度，從而為二手車(chē)平臺(tái)打造良好的聲譽(yù)，也能積極地帶動(dòng)二手車(chē)輛的銷售業(yè)績(jī)上漲。

可以通過(guò)對(duì)二手車(chē)進(jìn)行統(tǒng)一的品牌認(rèn)證，來(lái)增加消費(fèi)者的信任度。從2004年開(kāi)始，一些品牌就紛紛對(duì)二手車(chē)品牌進(jìn)行認(rèn)證，如一汽豐田的“安心二手車(chē)”、上海通用的“誠(chéng)信二手車(chē)”、一汽奧迪的“品薦二手車(chē)”等，在2013年雷克薩斯也推出了“雷克薩斯認(rèn)證二手車(chē)”，這樣可以保證優(yōu)質(zhì)的車(chē)源，提高用戶對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度，通過(guò)后期在一些媒體平臺(tái)的品牌宣傳，增加用戶的使用量和名下汽車(chē)的保值率，也使售后服務(wù)變得更加完善。

2.2 價(jià)格策略

由于電子商務(wù)的快速發(fā)展，其具有的優(yōu)越性也越來(lái)越明顯，通過(guò)手機(jī)等電子設(shè)備，在網(wǎng)絡(luò)上挑選消費(fèi)者心儀的產(chǎn)品，并能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，貨比三家，從商品的質(zhì)量到商品的價(jià)格消費(fèi)者都能夠明確地了解，從中選擇性價(jià)比最好的一輛，這也就使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)能夠完全按照自己的意愿進(jìn)行，避免受到導(dǎo)購(gòu)的推銷影響。

線上、線下相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，要求二手車(chē)銷售方全面考慮汽車(chē)的成本、保養(yǎng)和維修的價(jià)格、在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的盈利目標(biāo)等問(wèn)題，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向或者需求導(dǎo)向進(jìn)行報(bào)價(jià)，從而提高二手車(chē)質(zhì)量和服務(wù)的水平。

2.3 營(yíng)銷策略

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，二手車(chē)的銷售企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上銷售時(shí)，既要與實(shí)體店的銷售相結(jié)合，又應(yīng)多方面地拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。例如，有的消費(fèi)者在電商平臺(tái)上看中了車(chē)，又能夠親自到現(xiàn)場(chǎng)查看并試駕，這就提高了顧客的購(gòu)買(mǎi)力，從而降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，獲得更高的利潤(rùn)。

還可以使用app進(jìn)行營(yíng)銷，在app中通過(guò)對(duì)各種車(chē)輛的顏色、款式進(jìn)行3D展示，與商家聯(lián)系也更加迅速、方便，為消費(fèi)者選車(chē)提供了便利，在付款方式上可以使用支付寶、微信等方式，建少與消費(fèi)者的距離感。目前，已經(jīng)有不少二手車(chē)電商平臺(tái)將未來(lái)的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)變成app的使用，如瓜子二手車(chē)、華夏二手車(chē)、二手車(chē)之家等平臺(tái)。

3 小結(jié)

綜上所述，二手車(chē)市場(chǎng)存在的問(wèn)題還有很多，仍然需要進(jìn)行合理地規(guī)范、整頓，完善相應(yīng)的規(guī)章制度，使車(chē)輛信息透明化，使二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)范化，針對(duì)具體的營(yíng)銷模式，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況或電商平臺(tái)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，尋找出適合自己的營(yíng)銷模式，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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作者簡(jiǎn)介：時(shí)佳琦（1999-），女，黑龍江鶴崗人，本科，研究方向：汽車(chē)服務(wù)工程。