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    逼出來的商機

    2009-07-13 01:49:18鐘瑞花
    法律與生活 2009年10期
    關鍵詞:大集內(nèi)銷集市

    繆 玉 鐘瑞花

    從國內(nèi)市場尋找新的生機,把外貿(mào)與內(nèi)銷有機結合,是一些企業(yè)在這個經(jīng)濟寒冬中摸索出的重要法寶。

    京城外貿(mào)大集

    “出口歐洲名牌羊皮大衣每件150元”、“100%桑蠶絲方巾100元3條”、“廚房用品5件套僅需10元”、“繡花餐巾1元4塊”……

    4月9日,北京市朝陽區(qū)藍色港灣一層四個通道里,服裝、帽子、鞋子、廚具、玻璃工藝品等外貿(mào)產(chǎn)品在31個攤位上整齊地擺著。每個攤位都有紅底白字寫著“藍色港灣外貿(mào)暢銷品集市”。沒有一般集市上小攤販們此起彼伏的吆喝聲,在這里,顧客絡繹不絕卻一點也不嘈雜。在各個攤位前流連、挑選,不一會兒,很多人手上就拿滿了“戰(zhàn)利品”。

    “深藍色睡裙還有大號的嗎?”一位女士看中了一條睡裙。睡裙上的標價顯示,其在國外售價折合成人民幣約100元,在此集市上售價僅40元。“沒了,才拿過來半個小時就被搶光了”,銷售人員勸她換個花色。

    物美價廉的外貿(mào)商品、洶涌的人潮,“上午進貨,中午斷貨”,笑逐顏開的商家和消費者,是3月5日至3月31日金源燕莎外貿(mào)大集、3月15日至4月15日藍色港灣外貿(mào)集市等京城各大外貿(mào)集市上最常見到的場景。

    去年以來,由于受國際金融危機影響,我國外貿(mào)出口嚴重受挫,訂單量急劇減少、出口額降低。今年3月,為引導出口企業(yè)進入國內(nèi)市場,北京市商務委員會率先牽頭,組織了100多家外貿(mào)企業(yè)舉辦了“趕外貿(mào)大集”活動,掀起了“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的熱潮。

    據(jù)北京市商務委員會統(tǒng)計,3月5日至3月31日,金源燕莎和藍色港灣外貿(mào)大集累計銷售額超過了2000萬元。參加活動的企業(yè)不僅來自北京,還來自山東、浙江、福建等省?;顒悠陂g,外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)商業(yè)流通企業(yè)進行了上千次合作洽談。

    “這一次啊,大家可沒少回錢?!鄙碳覀兗娂姳硎?,感謝北京市商務委員會組織的外貿(mào)大集,為他們提供了良好商機。在3月底商務委員會牽頭組織的外貿(mào)大集結束后,藍島、新世界等商家主動找有良好市場潛力的外貿(mào)企業(yè)洽談合作業(yè)務,嘗到了甜頭的外貿(mào)企業(yè)同樣反響熱烈。4月,“藍島外貿(mào)大集”、“京郊外貿(mào)大集”等外貿(mào)集市相繼開展,“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的熱度持續(xù)著。

    本刊記者尋訪了兩家有代表性的外貿(mào)企業(yè)。從他們?nèi)ツ暌詠淼慕?jīng)歷和所采取的對策中,可以看到外貿(mào)企業(yè)應對這個經(jīng)濟寒冬的重要法寶之一,在于從國內(nèi)市場上找到新的生機,把外貿(mào)與內(nèi)銷有機結合。

    在國內(nèi)變有名

    “根本不用打廣告,聽說是出口德國的,一摸手套,立馬就買了。”一名乳膠手套銷售員說。3月下旬,華騰公司參加了藍色港灣外貿(mào)集市活動,當時現(xiàn)場“非常火爆”。他和10多位同事完全忙不過來,被人群團團圍住,“一群人涌過來,擺貨的車都擠歪了”。

    錯過3月上旬金源燕莎的外貿(mào)大集,華騰公司生產(chǎn)部部長梁占祿一直覺得很遺憾。他說,公司的乳膠手套、釣魚褲、防水膠鞋、防滑墊等系列產(chǎn)品原本大都只銷往國外。在藍色港灣集市上,這些產(chǎn)品大多是第一次與國人見面。“很受歡迎,每天能賣出上千副家用手套,時尚膠鞋甚至脫銷”。

    “商務委員會組織的外貿(mào)大集,真是很及時!”外貿(mào)大集上,與消費者的直接面對面,讓華騰公司看到了家用手套、膠鞋等民用產(chǎn)品在國內(nèi)的巨大消費潛力,使得它對一直以來并不太用心經(jīng)營的內(nèi)銷市場有了更清晰的認識,更加積極地拓寬國內(nèi)銷售渠道,尋找新的商機。

    “今天下午,我打算去望京的新世界,接下來還打算去天津的金源店……”銷售科科長徐民堯說,他的行程排得很滿。公司產(chǎn)品在藍色港灣的暢銷,已經(jīng)讓藍島、新世界等商家主動找他洽談合作業(yè)務。該公司的“雪蓮”品牌乳膠手套有30多年歷史,這一品牌的推廣是他今年2月份以來奔忙的主要工作。

    金融危機之前,徐民堯大部分時間都是在辦公室里坐著,通過網(wǎng)絡、電話與國外客戶聯(lián)系,“打個電話,發(fā)個樣品就可以搞定訂單”,或者在公司里接待國外客戶洽談業(yè)務。但是,2009年元宵節(jié)一過,他就一直在外面跑著,帶著資料和乳膠手套,到全國各地與客戶洽談,“只除了西藏、青海等太偏遠的地方?jīng)]去”。晚上在火車上睡覺,白天一抵達就開始談業(yè)務,徐民堯說“根本就沒怎么休息過”。

    “金融危機來得太快,對生產(chǎn)和外銷影響很大”,梁占祿說,家用和工業(yè)用乳膠手套是華騰公司主要的出口產(chǎn)品之一,金融危機以前,每年總出口量超過9000萬副,占總產(chǎn)量的90%。盡管今年公司的生產(chǎn)線仍然維持著,但與去年第一季度同期相比,乳膠手套的出口量減少了10%。公司生產(chǎn)的膠鞋此前只做出口貿(mào)易,在此次危機中也受到?jīng)_擊。而公司生產(chǎn)的醫(yī)用手套一直以來專營內(nèi)銷,幾乎沒有受到影響?!搬t(yī)用手套6月份的訂單都已經(jīng)接滿了,但是家用手套和工業(yè)用手套5月份接的訂單能維持生產(chǎn)就不錯了?!?/p>

    2008年12月開始,華騰公司乳膠手套的訂單量明顯減少,“客戶就是不再來信息,不跟我們談生意了”。徐民堯說,當時有一個中東的客戶已經(jīng)給了30%的預付款,但是手套生產(chǎn)后,客戶卻一直沒有來提貨,“他直接不要了,因為拉過去之后,也不知道市場銷售情況怎么樣。”這些存貨,在倉庫里一直積壓著,花了一個季度才消化掉。

    嚴峻的外貿(mào)形勢給華騰敲響了警鐘,“必須開始在內(nèi)銷上用心經(jīng)營了”。盡管1988年就引進了國外先進的加絨手套生產(chǎn)技術,是國內(nèi)第一家生產(chǎn)家用加絨乳膠手套的廠家,但是其品牌“雪蓮”的知名度在俄羅斯等東歐國家卻遠勝于國內(nèi)。該品牌有專門針對各出口國客戶喜好而設計的手套外包裝袋,主要有俄文、英文兩種。此前,在國內(nèi)市場上,“雪蓮”手套“一直沒有用心經(jīng)營品牌”。內(nèi)銷上,大部分都是接的“貼牌”訂單。零售市場上,用“雪蓮”自有商標標識的手套本就很少,而且手套的外包裝也很單調(diào)。手套在危機中受到的沖擊,引起了公司極大的重視。

    對此,公司首先選擇的策略是——開拓國內(nèi)市場,通過內(nèi)銷彌補外銷減少的部分。

    2008年年底,“雪蓮”手套針對國內(nèi)市場專門設計了新的外包裝,用鮮艷的紫紅色取代了原有的藍白色調(diào),并且專門設計了有“雪蓮”商標花紋的長款家用加絨手套,以滿足國內(nèi)家用手套市場的需求,“希望打出‘雪蓮的品牌,能把內(nèi)銷擴大到15%以上”,梁占祿對公司乳膠手套的國內(nèi)市場預期很樂觀。他說,隨著國人生活水平的提高,越來越注意保護自己的雙手,手套在日常生活中的使用范圍越來越廣,市場需求旺盛。

    在藍色港灣集市上,華騰公司生產(chǎn)的時尚膠鞋一度供不應求。為了及時供貨。公司曾專門騰出一條生產(chǎn)線加工時尚膠鞋?!斑@是我們獨家的時尚膠鞋”,梁占祿說,該時尚膠鞋是平底彩色膠鞋,是此前國外一家公司指定加工,華騰獨家設計的,在國內(nèi)市場上完全見不到?!霸局皇菫榱讼麕齑?,完全沒想到達么受歡

    迎?!蹦壳?。華騰公司已經(jīng)開始申請注冊此產(chǎn)品的商標,并準備投放國內(nèi)市場。

    “公司信息部正準備在淘寶上開網(wǎng)店”,他說,原來公司主要在國外商業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息,聯(lián)系國外買家?,F(xiàn)在很多國內(nèi)商家都是通過網(wǎng)店直接與客戶交易。華騰公司也將通過網(wǎng)絡銷售來拓寬內(nèi)銷渠道。

    粱占祿介紹,目前華騰公司在內(nèi)銷上的主要目標是,打出公司的自有品牌。“全國各地,只要有展銷會,我們都參加”,參加各種貿(mào)易會的關鍵,不在于當場賣出多少產(chǎn)品,收回多少錢,而在于讓消費者親自鑒定產(chǎn)品的質(zhì)量?!叭绻X得我們的產(chǎn)品好,那么每個消費者就都是廣告商,口口相傳,產(chǎn)品的名聲就傳出去了”,繼而打出品牌,吸引國內(nèi)經(jīng)銷商主動上門。

    “一定不能錯過廣交會和國內(nèi)經(jīng)銷商的洽談會”。4月15日,第105屆廣交會召開。本屆展銷會上首次為外貿(mào)企業(yè)和國內(nèi)經(jīng)銷商提供了洽談的機會。華騰公司為此做了充足的準備。

    梁占祿說,目前外銷仍然是主打,但希望內(nèi)銷可以慢慢撐起來,將來公司能夠在外貿(mào)和內(nèi)銷上實現(xiàn)平衡,“兩條腿走路”。

    讓國人也享用精品

    據(jù)說,2008年奧運會期間,這家店所在的街道曾一度被封鎖。因為當天,挪威首相斯托爾滕貝格專程到該店買臺布。

    據(jù)說,北京申奧時,奧組委準備的禮品中就有該店的抽紗工藝品。

    據(jù)說,薩馬蘭奇曾專門在此店定做臺布,前中國國家足球隊主教練施拉普納非常喜歡這家店的商品,在華期間,每次都會整車地購買。

    據(jù)說,普京在華訪問時所使用的餐巾是在該店專門定做的。美國、英國、加拿大等駐華使領館逢年過節(jié)都會在此訂購商品。

    萬豐怡家工藝品有限公司在幸福大街的外貿(mào)抽紗專營店,店面很小,一千多種抽紗工藝品整齊地陳列著。這家經(jīng)營了20多年的老店,是典型的“麻雀雖小,五臟俱全”。工藝繁瑣的滿工臺布、北京補花窗簾、毛線繡多功能罩、絲帶繡抱枕、繡花餐巾,甚至繡花的衣服,家用繡花紡織品幾乎應有盡有。

    經(jīng)理張美茹說,美國大使館和日本大使館的旅游指南上,都會專門介紹這家店?!笆诡I館的人常常過來,外交官員4年一換屆,上一屆的一定告訴下一屆幸福大街有這么一家店?!痹谕鈬巳褐?,這家店的商品很受歡迎。

    “土耳其的姑娘出嫁一定要有滿工抽紗繡品做陪嫁,不然會被人瞧不起”,張美茹說,土耳其是公司產(chǎn)品的主要出口地之一。公司的產(chǎn)品大部分可以算是“奢侈品”,主要賣給比較有錢的外國人,比如中東、歐美的富裕家庭,甚至是一些國家的皇室成員。金融危機以前,出口占了公司總銷量的一半以上,而國內(nèi)銷售又有一半以上賣給來華的外國人?!巴鈬说膫鹘y(tǒng)是,可以是很破的桌子。但一定要用很好的臺布。是否是純手工加工的精品,他們一眼就能看出來?!?/p>

    “國人看這個沒什么感覺,要是英美的人,一看就要驚嘆‘Oh!My God!”張美茹說,一張滿工的12人用大桌布,使用了梅花蕾絲、扣鎖、鎖鼻、平繡等多種工藝,“1個人得花1年零7個月才能完工,每天只能繡一英寸?!?/p>

    她介紹說,抽紗一詞,是歐洲舶來品。這一工藝是19世紀由傳教士帶進國內(nèi)的。當時,抽紗工藝品主要是歐洲貴族使用。“現(xiàn)在中國的抽紗工藝是全世界最棒的!”改革開放以來,抽紗外貿(mào)發(fā)展得很好,“1995年前后,火得不得了,簡直跟賣黃金似的,是當時有名的創(chuàng)匯大戶”。

    “現(xiàn)在是江河日下”,她說,在金融危機以前,該公司每年的出口額都超過2000萬元,最高時曾達到2800多萬元。但是,從2008年年初開始,公司外貿(mào)市場就一下子急劇萎縮,“幾乎是累季遞減”。出口的利潤下降了很多,危機之前利潤一般有30%,“現(xiàn)在有15%就不錯了”。

    今年以來,該公司幾乎不做外貿(mào)了,“要么是全額付款,要么是有不可撤銷信用證的訂單才接”,“風險太大的訂單,寧可不做”。在多年的出口貿(mào)易中。我國外貿(mào)企業(yè)養(yǎng)成了一個陋習,熟悉一點的客戶,就算欠單也放貨。例如,原本約好3月一結的貨款還沒清,又接下新的訂單,于是拖欠的貨款越積越多,客戶一旦破產(chǎn),“就什么都沒有了”。萬豐怡家吃了不少這樣的虧,損失慘重。

    在這種情況下,一直以來相對穩(wěn)定的內(nèi)銷,成了該公司主要的著力點。去年開始,該公司及時調(diào)整方向,在出口訂單減少后,就開始大規(guī)模接國內(nèi)的訂單,其在順義的工廠幾乎是“有什么訂單就做什么”。

    3月份,公司參加了藍色港灣外貿(mào)集市,將此前因客戶取消訂單而積壓的毛線繡多功能罩、繡花餐巾等進行展銷?!昂枚嗄甓紱]見過這么火爆的場面了!拿了東西搶著交錢!”張美茹說,公司的產(chǎn)品因罕見的良好手工工藝,公道的價格,引來了消費者的搶購,現(xiàn)場的“熱賣程度”完全出乎她的意料。

    “前兩年,房地產(chǎn)很熱的時候,不少人專門趕到店里買成套的家居繡花紡織用品”,她說,公司多年來一直都是口口相傳,內(nèi)銷力度很不夠?!胺慨a(chǎn)熱”帶來的商機讓該公司看到了國內(nèi)市場的潛力,“國人一度比外國人買的還多”。

    “現(xiàn)在國人有錢了,國內(nèi)市場不可小覷”,張美茹說,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們生活水平的提高,對生活品質(zhì)的要求也越來越高,抽紗產(chǎn)品的內(nèi)銷市場比較大。因此,近年來,公司專門投產(chǎn)符合國內(nèi)市場需求的中低檔抽紗制品?!耙惶淄耆赓Q(mào)用料、做工精美的床上用品四件套,國內(nèi)售價僅六百多元”,她希望這些原來只有外國人能夠享受到的精品,越來越多的國人也能享受。

    此外,由于國人對高檔抽紗制品的消費力依然很弱,花六七千元買一張滿工臺布,一年也使不上幾次,這對國人來說,并不符合日常消費習慣。她認為,公司加大投入,生產(chǎn)中低檔產(chǎn)品,無論是價格還是質(zhì)量,在國內(nèi)市場上都將具有競爭力。目前,乘著外貿(mào)集市的東風,公司已經(jīng)開始和多家商場進行業(yè)務洽談。

    “這一帶的老北京,都知道這家店,沒事兒的時候就過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,一位正在挑選補花窗簾的女士說,上個世紀50年代,北京的家家戶戶幾乎都是“補花”工藝品的作坊,但是現(xiàn)在這種工藝正在慢慢消失。

    張美茹說,像滿工臺布那樣的高檔抽紗產(chǎn)品只能手工制作,加工起來非常費勁,“一個女孩從16歲開始進行滿工扣鎖繡花,到30歲眼睛就會花了”,根本無法進行大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)。而近年來勞動力價格的增高和人民幣的升值,使得我國高檔抽紗產(chǎn)品在國際上的競爭力有所減弱。“泰國、越南等國的抽紗加工行業(yè)慢慢崛起”,盡管已經(jīng)申報“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”保護,我國的抽紗工藝品行業(yè)仍然在萎縮。

    此次金融危機使得一些抽紗商家將視野轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場,從而調(diào)整生產(chǎn)結果,對于這個傳統(tǒng)的手工行業(yè)來說,或許會是新的契機。

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