舒適家居 筑暖湘江

本刊編輯部

長沙作為華中區(qū)域的核心城市，其房價始終在低位徘徊，較低的住房價格緩解了當?shù)鼐用竦淖》繅毫?，也在很大程度上提高了居民的消費能力。這給舒適家居行業(yè)的發(fā)展提供了較好的市場基礎(chǔ)。在本期“舒適圈”板塊中，本刊編輯走進長沙市場，通過走訪廠家、經(jīng)銷商，從產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、案例等多個角度，探索和分析長沙地區(qū)舒適家居行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。

市場

近兩年，得益于國家各種產(chǎn)業(yè)政策的落地，長沙經(jīng)濟快速發(fā)展，居民生活水平不斷提高，消費理念也日趨提升?！捌焚|(zhì)生活”逐漸成為城鎮(zhèn)居民的剛性需求，“舒適家”開始走進千家萬戶，這不僅為長沙舒適家居企業(yè)提供了龐大的客戶基礎(chǔ)，也給行業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機遇。

從氣候上講，長沙地區(qū)夏熱冬冷，空調(diào)早已成為當?shù)叵M者的剛需產(chǎn)品。目前，長沙居民對家用中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度越來越高，家用中央空調(diào)已成為居民住宅裝修的首選產(chǎn)品，規(guī)模較大的中央空調(diào)旗艦店在市場上也越來越多。在采暖方面，湖南地區(qū)的天然氣資源豐富且價格相對便宜，當?shù)丶彝サ牟膳绞蕉嘁匀細獗趻鞝t為主。但是，近兩年，隨著兩聯(lián)供產(chǎn)品宣傳力度的加大，消費者更青睞選擇兩聯(lián)供作為采暖產(chǎn)品，燃氣壁掛爐的使用率逐漸降低。

隨著長沙工業(yè)化進程的加快，空氣污染問題愈發(fā)嚴重，對人們的身體健康造成了極大的傷害。此外，室內(nèi)的甲醛等有害物質(zhì)超標也對人們的身體健康構(gòu)成了極大的威脅。因此，具有除濕和凈化室內(nèi)空氣等多種功能的新風產(chǎn)品受到了消費者的關(guān)注和青睞。值得一提的是，一些家裝設(shè)計師在裝修方案中力推新風產(chǎn)品，進一步提高了該產(chǎn)品在家庭裝修中的應用比例?？梢灶A見，未來新風產(chǎn)品的銷量還將進一步提升。

與健康相關(guān)的凈水產(chǎn)品在長沙當?shù)赝瑯尤〉昧瞬诲e的發(fā)展。筆者在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，與10年前相比，如今長沙市民在家中安裝凈水設(shè)備的情況已經(jīng)十分普遍。隨著信息技術(shù)的日益發(fā)達和大眾生活品質(zhì)的不斷提升，消費者更加關(guān)注家庭飲用水的安全性問題，具備去除重金屬離子、農(nóng)藥殘留物等功能的凈水產(chǎn)品備受他們的青睞，其中以物理凈化功能為主的末端直飲類凈水產(chǎn)品更是廣受用戶好評，而大型的全屋凈水設(shè)備卻少人問津。

隨著科技的進步，很多消費者在充分考慮家居產(chǎn)品實用性的同時，也逐漸認識到科技產(chǎn)品給生活帶來的便利性。目前在長沙區(qū)域，專門做智慧家居系統(tǒng)的公司僅有100多家，數(shù)量較少。之所以出現(xiàn)如此局面，原因主要有3點：其一，消費者對智能化產(chǎn)品的認知度不高，導致需求量較少且不集中 ;其二，具備搭建智慧云平臺實力的商家較少，可以實現(xiàn)全屋家電智能互聯(lián)的品牌仍以國產(chǎn)品牌為主;其三，目前智能家居設(shè)備的經(jīng)營收益低于投入，因此很少有經(jīng)銷商愿意涉足智能家居領(lǐng)域。

在渠道方面，近幾年，長沙中央空調(diào)行業(yè)經(jīng)銷商紛紛涉足舒適家居領(lǐng)域，然而受資金、人才、技術(shù)等因素的制約，大多數(shù)經(jīng)銷商仍然停留在單純地銷售舒適家居設(shè)備階段，只有寥寥幾家經(jīng)銷商可以提供完善的舒適家居解決方案。因此，長沙舒適家居行業(yè)的一體化發(fā)展還有很長的一段路要走。

觀點

堅守主業(yè)，謹慎嘗試

湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司總經(jīng)理 金燦

行駛在長沙市瀟湘南路上，在距離中盈時代廣場大廈百米遠的紅綠燈前，迎面便能看到“日立變頻中央空調(diào)旗艦店”11個醒目的大字。該旗艦店是湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司近期在長沙開設(shè)的唯一一個面積超過500 m2的日立中央空調(diào)旗艦店，無論是在產(chǎn)品展示，還是在功能分區(qū)上，該旗艦店都充滿了濃厚的科技感。

作為一位深耕暖通工程領(lǐng)域20多年的行業(yè)資深人士，金燦一入零售行業(yè)便大手筆開設(shè)如此大面積的日立中央空調(diào)旗艦店，并且還是在疫情尚未徹底結(jié)束的敏感節(jié)點上，這讓熟悉他的朋友們都大惑不解。畢竟在今年市場不景氣的大環(huán)境下，大部分經(jīng)銷商都在降低成本、減少支出，以求生存?！案鶕?jù)預算，旗艦店全年的營業(yè)額最少要達到2 000萬元才能實現(xiàn)收支平衡。幸運的是，從開業(yè)到現(xiàn)在的一個半月，旗艦店的銷售額就達到300多萬元。”金燦如是說。

近幾年，湖南區(qū)域中央空調(diào)市場競爭日益激烈，價格戰(zhàn)不斷升級，利潤空間越來越小，一些零售經(jīng)銷商不得不通過豐富產(chǎn)品線，引入新風、凈水、地暖等舒適家居產(chǎn)品，以提升公司的市場競爭力。目前，長沙區(qū)域70%左右的中央空調(diào)零售商都已開始涉足舒適家居行業(yè)。在此次開設(shè)的日立中央空調(diào)旗艦店中，其展廳的一角亦陳設(shè)了一些知名品牌的新風、凈水等產(chǎn)品。

“單純的冷暖空調(diào)產(chǎn)品，早已無法滿足高端消費者對品質(zhì)生活的追求。隨著消費水平的提升以及舒適家居理念日益深入人心，消費者對新風、凈水等舒適家居產(chǎn)品的需求量大幅上升，因此我們必須加強舒適家居產(chǎn)品的推廣工作?！苯馉N表示，“我們公司的客戶定位是以中高端消費群體為主，而中高端客戶更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，因此在選擇合作品牌時，我們只選擇與舒適家居行業(yè)的知名品牌合作，如中央空調(diào)產(chǎn)品選日立，凈水產(chǎn)品選霍尼韋爾，地暖選威能、八喜?！?/p>

專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是金燦時常提到的一句話。雖然涉足舒適家居行業(yè)，代理的產(chǎn)品種類也較為豐富，但是金燦的工作重心始終放在中央空調(diào)的推廣上。為了進一步做好中央空調(diào)的銷售工作，公司所有員工都要通過日立的線上、線下平臺進行學習，增加對產(chǎn)品的了解，以更好地服務(wù)客戶。值得一提的是，該旗艦店由于開設(shè)時間短，客戶資源少，在日立廠家的支持下，未來將大力開展“紅酒品鑒沙龍”“茶道沙龍”等活動，積極開拓高端客戶市場。

毫無疑問，疫情的突然暴發(fā)使線下實體零售遭遇巨大沖擊，許多零售企業(yè)面臨著發(fā)展困境。但是金燦堅信，未來，長沙家裝零售市場必然會迎來一波爆發(fā)式增長。在日立中央空調(diào)的大力支持下，只要不忘初心，勤勞耕作，晟銘祥寧必然能在這個市場上穩(wěn)健發(fā)展，持續(xù)擴大銷售規(guī)模。

智慧家居系統(tǒng)才是未來

湖南摯臻家科技有限公司總經(jīng)理 唐宏平

在實體經(jīng)濟疲軟的大背景下，傳統(tǒng)的線下渠道存在客流少、成本高、同質(zhì)化嚴重等問題。如何將消費者“拉”回實體店，成為智能家居從業(yè)者必須思考的問題。智慧生活體驗店以物聯(lián)網(wǎng)云平臺為依托，實現(xiàn)了中央空調(diào)、冰箱、洗衣機、照明等設(shè)備的智能化互聯(lián)，現(xiàn)已成為消費者關(guān)注的熱點。

作為美的智慧家居的湖南區(qū)域總代理，湖南摯臻家科技有限公司近年來積極擁抱智能家居風口，推出了系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，并打造了以科技體驗為主，集消費電器、暖通空調(diào)、智慧家居等系統(tǒng)于一體的終端平臺。

隨著科技的進步，人們對于品質(zhì)生活的追求不斷提高。很多消費者在充分考慮家居產(chǎn)品實用性的同時，也開始注重家居產(chǎn)品的智能含量及使用時是否更加省時省力。唐宏平表示：“目前在長沙區(qū)域，做智慧家居系統(tǒng)的公司僅有100多家，因此，我認為智能家居行業(yè)具有極大的發(fā)展?jié)摿??！?/p>

與舒適家居系統(tǒng)不同，智慧家居系統(tǒng)通過智慧云平臺，充分整合居家電器，使房屋中的設(shè)備更加智能，讓業(yè)主使用起來更加放心、更加便捷。但是要想實現(xiàn)產(chǎn)品之間的互聯(lián)，品牌需要投入較大的人力、物力和財力來搭建自己的智慧云平臺。由于許多品牌不具備搭建平臺的實力，當下市場上從事智慧家居業(yè)務(wù)板塊的仍以國產(chǎn)家電系品牌為主。

“僅具有制冷制熱功能的普通空調(diào)已經(jīng)無法滿足消費者對空調(diào)產(chǎn)品功能的多樣化需求。例如，獨居的老人感冒了，屋內(nèi)空調(diào)的溫度、風速以及出風口角度需要調(diào)整，但是老人自己不知道該如何調(diào)節(jié)，而智慧家居系統(tǒng)中的感應器可通過對平時采集的大量數(shù)據(jù)進行分析，自發(fā)進行智能控制，便可解決這個難題。”唐宏平表示。

疫情發(fā)生后，高端消費者的需求正在發(fā)生變化，他們需要一個更加健康舒適的室內(nèi)環(huán)境，可以掌握室內(nèi)空氣品質(zhì)狀況和變化趨勢。因此，舒適家居系統(tǒng)智能化將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

找準方向便毅然向前。作為美的中央空調(diào)的核心經(jīng)銷商，近兩年來，唐宏平大力推廣美的的智能化系統(tǒng)，并取得了優(yōu)異的成績。2015年，美的完美地解決了智能化控制的難題，使所有產(chǎn)品都能通過智慧云平臺實現(xiàn)互聯(lián)，為經(jīng)銷商智慧家居系統(tǒng)的推廣提供了強有力的支撐?，F(xiàn)在，通過銷售美的的全套智能化產(chǎn)品，湖南摯臻家科技有限公司美的旗艦店可實現(xiàn)年營業(yè)額超過2 000萬元，是長沙區(qū)域為數(shù)不多的智慧家居大店之一。

對于公司下一步的發(fā)展，唐宏平表示：“隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與，智慧家居市場未來會出現(xiàn)非常嚴重的兩極分化，現(xiàn)在95%的參與者都有可能會被淘汰，因此企業(yè)必須打造自己的核心優(yōu)勢。我們摯臻家在加強人才隊伍建設(shè)的同時，也會給合作伙伴提供一系列支持，降低其經(jīng)營成本，共享機遇，實現(xiàn)共贏。”

以空調(diào)為主導開拓市場

湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司家中事業(yè)部總經(jīng)理 胡興美

萬家麗建材城是長沙河東區(qū)域著名的裝飾建材中心。湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司開設(shè)的海信中央空調(diào)旗艦店就在其中。該旗艦店內(nèi)部分為上下兩層，總面積為700 m2，是海信中央空調(diào)全國首家旗艦店。

疫情之后，湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司以“綠色”為主題對海信旗艦店進行了第三次裝修升級。升級后的旗艦店內(nèi)部以生活場景展示為主，將空調(diào)設(shè)備應用至各個場景中，并在不同的場景中配有相應的數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)施，以直觀的數(shù)據(jù)向消費者展現(xiàn)設(shè)備的運行狀況。胡興美認為，公司之所以將店面以場景化的方式呈現(xiàn)，主要是為了讓客戶進店以后可以體驗并切身感受到每一個場景中產(chǎn)品的使用效果。

在參觀的過程中，筆者驚訝地發(fā)現(xiàn)，一些知名品牌的新風、凈水、地暖等產(chǎn)品也出現(xiàn)在該旗艦店中。對此，胡興美表示：“隨著舒適家居理念日益深入人心，越來越多的高端客戶在選擇中央空調(diào)時會咨詢新風、地暖等產(chǎn)品，因此我們積極響應客戶需求，引入了一些世界知名品牌的舒適家居產(chǎn)品。”

雖然引入新風、地暖等舒適家居產(chǎn)品已有近兩年的時間，但是旗艦店卻并未在這些產(chǎn)品的銷售與推廣上投入太多人力與物力。用胡興美自己的話講，舒適家居是行業(yè)發(fā)展的趨勢，其產(chǎn)品的利潤率相對于家用中央空調(diào)而言也較高，但是目前長沙的舒適家居市場還處于發(fā)展的初級階段，客戶的接受度還不高，公司并不適合在此時大力推廣此類產(chǎn)品。作為深耕零售市場多年的行業(yè)老兵，胡興美用翔實的數(shù)據(jù)支撐了她的觀點。她表示，經(jīng)過長期統(tǒng)計，在旗艦店中購買中央空調(diào)的客戶里，僅有30%左右的客戶會選擇購買其他舒適家居產(chǎn)品，這足以說明舒適家居市場的客戶容量依然較低。

此外，“在長沙區(qū)域，能夠提供全套舒適家居集成服務(wù)的商家非常少。”胡興美如是說。她認為，湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司作為長沙暖通行業(yè)的知名企業(yè)，不能只注重產(chǎn)品的銷量，而是要通過系統(tǒng)化的舒適家居整體環(huán)境解決方案來進一步拓寬市場?！斑@就要求我們必須擁有專業(yè)的設(shè)計團隊和技術(shù)支持隊伍，同時這也意味著我們的人力成本將會大幅提升。而地暖、新風等產(chǎn)品的整體銷量在短時間內(nèi)無法快速提升，投入大、回報低也是我們當前沒有大力推廣舒適家居產(chǎn)品的原因之一?！?/p>

對于旗艦店的未來發(fā)展，胡興美表示：“深耕中央空調(diào)家裝零售領(lǐng)域多年，無論是技術(shù)支持，還是營銷活動，我們的團隊都極為成熟。今后，我們將堅持以海信中央空調(diào)為主導，為客戶提供專業(yè)且多樣化的冷暖解決方案?！?/p>

將海爾空調(diào)做到極致

湖南慧點智能家居有限公司總經(jīng)理? 周明

歷時3個月，從籌劃、設(shè)計、裝修到試運營，長沙一家500 m2的海爾中央空調(diào)旗艦店終于在9月份迎來盛大開業(yè)。該店展示了海爾柜機、掛機、新風機、風管機、兩聯(lián)供、多聯(lián)機以及磁懸浮等全系列產(chǎn)品，能夠為消費者提供一站式的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

如此大規(guī)模且產(chǎn)品齊全的中央空調(diào)旗艦店在長沙實屬少見。盡管店鋪的房租成本和經(jīng)營成本對慧點智能家居有限公司來說是一筆不小的開支，但周明卻認為開設(shè)這般規(guī)模的大店正逢其時。除了海爾中央空調(diào)全程參與店鋪裝修設(shè)計并給予周明優(yōu)厚的補貼外，長沙中央空調(diào)行業(yè)的快速發(fā)展以及海爾品牌知名度在當?shù)氐目焖偬嵘?，都讓周明對?jīng)營好這家旗艦店充滿了信心。

然而，空調(diào)行業(yè)的準入門檻越來越低，市場競爭日益激烈。一些不具備專業(yè)知識、生產(chǎn)設(shè)備缺乏、資金不足的廠家和個人也紛紛加入該行業(yè)，導致“價格戰(zhàn)、安裝不到位、售后服務(wù)差”等不良現(xiàn)象接連發(fā)生，對整個行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和客戶聲譽產(chǎn)生了巨大的負面影響。

在這種情況下，消費者很難選擇一家具有專業(yè)服務(wù)實力的中央空調(diào)經(jīng)銷商。如果所選經(jīng)銷商不具備專業(yè)的設(shè)計施工和售后服務(wù)能力，用戶不僅會蒙受較大的經(jīng)濟損失，而且在后期的使用過程中也將面臨一系列的售后問題。為了讓消費者買得放心、用得安心，商家需要向消費者展示家用中央空調(diào)產(chǎn)品、設(shè)計、施工、安裝、服務(wù)的全過程，而規(guī)模較小的店鋪很難做到這一點。因此，周明認為：“在未來的1～2年內(nèi)，規(guī)模較大的旗艦店在長沙將會逐漸增多。 中央空調(diào)交易流程長且安裝工藝復雜，為免除后顧之憂，用戶在選購產(chǎn)品時更愿意選擇大店或者大品牌?！?/p>

然而，即便是消費者有“選擇大店放心”的消費心理，但是旗艦店每年要實現(xiàn)2 000萬元的銷售任務(wù)，周明還是明顯感受到了企業(yè)生存和經(jīng)營的壓力。因此，他根據(jù)客戶個性化的需求，并結(jié)合海爾中央空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)勢，制定了差異化的市場策略和產(chǎn)品策略?！昂枔碛胸S富的產(chǎn)品線以及完善的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案，在打造用戶差異化方案方面具有很大的競爭優(yōu)勢，能夠滿足不同用戶的個性化需求?！敝苊鞅硎尽?/p>

除此之外，周明通過不斷優(yōu)化旗艦店的人員配置，大力培養(yǎng)人才，打造專業(yè)性團隊，激發(fā)員工的進取意識，以進一步開拓公司的業(yè)務(wù)。在服務(wù)方面，周明建立了一支專業(yè)高效的安裝團隊，并選拔有豐富施工經(jīng)驗的師傅全程把控項目安裝質(zhì)量。值得一提的是，他還設(shè)立了一套完善的售后服務(wù)體系，用于規(guī)范公司安裝團隊和合作單位的施工流程。周明希望通過自己的努力能夠?qū)⒑柨照{(diào)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，用持續(xù)創(chuàng)新贏得更大的發(fā)展空間。

技術(shù)和服務(wù)

是開拓市場的基礎(chǔ)

湖南未來環(huán)境系統(tǒng)工程有限責任公司總經(jīng)理? 楊波

從單一的水系統(tǒng)解決方案供應商轉(zhuǎn)型為集新風、凈水、空調(diào)、采暖為一體的全屋定制方案供應商，楊波用了整整18年的時間。這18年來，楊波不斷學習國內(nèi)外先進管理經(jīng)驗，引進國內(nèi)外知名品牌，并打造了一支專業(yè)的設(shè)計團隊和安裝服務(wù)團隊。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的市場口碑，未來環(huán)境已發(fā)展成為長沙舒適家居領(lǐng)域中知名度較高的公司之一。

從“因水和空氣而健康！”到“更健康！更舒適！更節(jié)能！”，僅從企業(yè)使命的轉(zhuǎn)變，筆者便可以看出未來環(huán)境有諸多與眾不同之處。與本區(qū)域其他公司不同的是，未來環(huán)境不是以單一的設(shè)備銷售為主，而是以整套系統(tǒng)解決方案來開拓市場。在未來環(huán)境的展示廳中，除富士通將軍中央空調(diào)產(chǎn)品外，博樂原裝進口新風系統(tǒng)、威能壁掛爐、倍世原裝進口全屋凈水等世界知名品牌產(chǎn)品也陳列其中。

“目前，長沙的舒適家居行業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，業(yè)內(nèi)大部分公司仍以單一的設(shè)備銷售為主，像我們這類能夠提供專業(yè)系統(tǒng)解決方案的企業(yè)少之又少?！睏畈ㄈ缡钦f。舒適家居系統(tǒng)相對龐雜，需要對多種產(chǎn)品進行整合，才能真正實現(xiàn)家居環(huán)境的舒適與健康。正因如此，企業(yè)只有擁有一支經(jīng)驗豐富、技術(shù)精湛的設(shè)計和安裝團隊，才能實現(xiàn)從銷售、設(shè)計、安裝到售后服務(wù)一整套流程的科學化、規(guī)范化操作，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)、完善的舒適家居系統(tǒng)解決方案。

近年來，長沙區(qū)域家裝零售市場企業(yè)利潤逐年下滑，眾多經(jīng)銷商瞄準了產(chǎn)品利潤豐厚的舒適家居行業(yè)，在市場上掀起一股舒適家居發(fā)展浪潮。為了使公司在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大，楊波對公司的業(yè)務(wù)體系進行了調(diào)整。調(diào)整之后的未來環(huán)境分設(shè)了三大中心 ：設(shè)計中心、工程中心和服務(wù)中心，各中心獨立運營且收支獨立核算。設(shè)計中心以設(shè)計引導銷售的方式，將設(shè)計做到極致;工程中心以施工為中心，形成高效、科學的施工管理體系;服務(wù)中心負責售后服務(wù)工作，為老客戶提供專業(yè)服務(wù)。

“自未來環(huán)境成立以來，我們始終秉持以用戶為中心的經(jīng)營理念，全心全意為用戶提供更好的服務(wù)，公司三大中心的劃分正是這一理念的體現(xiàn)。三大中心一脈相承，相互聯(lián)動，圍繞銷售、設(shè)計、安裝、售后方面，全方位為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的舒適健康系統(tǒng)解決方案?！睏畈ū硎?。

作為健康舒適節(jié)能系統(tǒng)的設(shè)計與服務(wù)運營商，未來環(huán)境已經(jīng)發(fā)展成為長沙舒適家居市場中一家極具代表性的企業(yè)。任何一家企業(yè)，做到目標明確和未雨綢繆是很有必要的，企業(yè)基業(yè)長青，危機意識是關(guān)鍵，未來環(huán)境也不例外。作為一家成功的企業(yè)，最大的職責是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提供給更多的消費者，以獲得消費者的持續(xù)認可，并在這個過程中實現(xiàn)自身的社會價值和商業(yè)價值。為了提升企業(yè)的市場競爭力，楊波表示：“下一步，我們將會繼續(xù)深化三大中心建設(shè)，提高隊伍的綜合實力，為公司進一步擴大積蓄力量?！?/p>

運營施工服務(wù)平臺

湖南森聚匠工工程科技有限公司總經(jīng)理? 周鑫

2020年9月20日，森聚匠工展廳迎來了第一批前來培訓的新學員。在今后的每個月中，森聚匠工將會迎來更多的新學員在這里進行施工理論專業(yè)知識的培訓學習?！澳壳埃b修市場還沒有形成嚴格的規(guī)范標準，整個市場處于正規(guī)裝修公司和施工隊混雜的階段。行業(yè)裝修質(zhì)量參差不齊，行業(yè)信息交互不對稱，資源整合不到位，工人工作效率低、缺乏合作等成為阻礙行業(yè)良性發(fā)展的重要因素。”周鑫表示，“森聚匠工展廳成立的目的就是將傳統(tǒng)的零散安裝人員組織起來進行系統(tǒng)的培訓，提升他們的專業(yè)技能，以便為用戶提供更好的服務(wù)。”

從展廳的設(shè)計風格上看，森聚匠工的展廳采用工地場景式設(shè)計，不僅空間大，功能設(shè)施齊全，而且能為工人提供學習、實操、休息、娛樂場地，被稱為“施工之家”。森聚匠工投入重金打造的展廳按照建筑施工規(guī)范標準建造，模擬客戶家庭實體化場景，為客戶和行業(yè)人士展現(xiàn)了不同項目場景的系統(tǒng)解決方案，這種與場景方案相結(jié)合的設(shè)計風格更能促成客戶簽單。

不僅如此，森聚匠工還計劃打造“產(chǎn)業(yè)鏈功能輸出”概念，其中涉及水泥、水電、油漆的施工規(guī)范。周鑫表示：“雖然我們不做建筑施工業(yè)務(wù)，但是我們一直致力于向行業(yè)展示規(guī)范的施工標準?！睋?jù)了解，森聚匠工擬搭建一個可以在全國范圍內(nèi)為廠家、B端經(jīng)銷商和C端消費者服務(wù)的APP平臺。與此同時，公司將建筑、裝飾裝修以及機電產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)工人信息錄入該平臺中，在這個平臺中，用戶可以查閱施工工人的履歷、等級以及過往的客戶評價，從而選擇合適的安裝隊伍。此外，公司也將進一步引導這些專業(yè)的施工工人，在提高生產(chǎn)率的同時，激發(fā)他們的創(chuàng)造力?！澳壳?，我們公司在僅有十幾名工人的條件下，已經(jīng)取得了三項專利。這些專利實用性很強，已經(jīng)對外出售，其中工人研制的支架甚至已經(jīng)銷往歐洲?！敝荟稳缡钦f，“隨著平臺的逐步完善，我們會將這種平臺服務(wù)模式推向全國，并在全國的每個城市設(shè)立服務(wù)中心或者運營中心?！?/p>

在全國范圍內(nèi)成立并運營好服務(wù)中心，需要投入大量的人力、物力和資金。對此，周鑫坦言：“我不確定這個平臺什么時候會實現(xiàn)盈利，但服務(wù)平臺化是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢?！鄙劢彻ご蛟斓腁PP平臺將廠家、B端經(jīng)銷商和C端消費者納入其中，打破了傳統(tǒng)渠道各環(huán)節(jié)之間的壁壘，促成廠家和經(jīng)銷商與消費者直接溝通。在周鑫看來，目前行業(yè)競爭愈加激烈，越來越多的經(jīng)銷商被淘汰，只要公司能夠持續(xù)經(jīng)營下去，其實就是贏了。

不想當老板的業(yè)務(wù)員

不是個好銷售

湖南恒迅工程設(shè)備有限公司董事長? 辛再麗

湖南恒迅工程設(shè)備有限公司（簡稱“湖南恒迅”）是東芝空調(diào)湖南長沙地區(qū)的總代理商。2014年，湖南恒迅開設(shè)了當?shù)氐谝患襎CS專賣店，為東芝空調(diào)在長沙的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。而后幾年，公司強化市場推廣，深挖客戶資源，發(fā)展分銷商，業(yè)績規(guī)模不斷擴大。目前，湖南恒迅在當?shù)匾褤碛袃杉襎CS專賣店，另外還有一家面積超過800 m2的旗艦店不久將正式開門營業(yè)。

東芝空調(diào)剛進入長沙市場時，面臨著品牌林立、市場競爭激烈的局面，對此，辛再麗制定了差異化的市場策略。公司依托東芝空調(diào)的高端品牌定位迅速打進長沙高端客戶群體并占據(jù)了絕對的市場優(yōu)勢。而后，辛再麗根據(jù)東芝空調(diào)推出的“冷暖風水智”概念逐步開拓東芝空調(diào)零售業(yè)務(wù)。與此同時，公司始終堅持以客戶利益為根本出發(fā)點，為客戶量身定制專業(yè)的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案，贏得了良好的信譽和口碑。

在市場推廣的過程中，辛再麗發(fā)現(xiàn)，隨著城市化進程的加快和居民生活水平的提高，越來越多的人開始注重改善住宅環(huán)境，提升居住品質(zhì)，舒適家居行業(yè)未來發(fā)展前景廣闊。當下，長沙區(qū)域的消費者對中央空調(diào)的接受度越來越高，隨著改善型住房比例的不斷上升，當?shù)鼐用駥Φ嘏男枨笠苍絹碓酱?，但對新風、凈水等產(chǎn)品的消費意識還不強烈。她表示：“湖南恒迅將借助東芝空調(diào)強大的產(chǎn)品優(yōu)勢以及深厚的市場基礎(chǔ)，逐步引導客戶了解并接受更多的舒適家居產(chǎn)品?！?/p>

對于如何進一步做好市場推廣工作，辛再麗認為可以從3個方面著手。第一， 與建材商共享客戶資源;第二，加強與高端設(shè)計師群體的溝通與交流，建立高端圈層關(guān)系;第三，廠家牽頭，加大活動推廣力度，對重點市場進行集中爆破。通過這些舉措，湖南恒迅實現(xiàn)了快速發(fā)展。

公司發(fā)展到一定規(guī)模后，面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何確保核心團隊的穩(wěn)定性，降低企業(yè)人才流失率。辛再麗深知團隊骨干的穩(wěn)定對于公司發(fā)展的重要性，她認為：“公司留住優(yōu)秀員工的方式有很多。例如，提高優(yōu)秀員工的收入，充分調(diào)動他們的工作積極性;或是為員工提供較大的發(fā)展空間，助力員工成長等?！?/p>

為了確保團隊的穩(wěn)定性，實現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展，辛再麗經(jīng)過一番思量后，對公司傳統(tǒng)的運營模式進行了調(diào)整。在現(xiàn)有的體系下，公司將旗下的店鋪交給員工自主經(jīng)營，并給予員工在倉儲、配件、員工培訓、售后服務(wù)等多方面的支持。員工擁有店鋪使用權(quán)，并自負盈虧。這種經(jīng)營方式將公司旗下的專賣店發(fā)展為分銷渠道，既實現(xiàn)了員工當老板的愿望，增加了員工的收入，又提高了他們開拓市場的積極性?！爱吘梗幌氘斃习宓臉I(yè)務(wù)員不是個好銷售?！毙猎冫惐硎尽?/p>

探店

日立變頻中央空調(diào)旗艦店位于長沙市瀟湘南路中盈時代廣場大廈，是日立中央空調(diào)在長沙市場近期開設(shè)的唯一一個面積超過500 m2的中央空調(diào)旗艦店。雖然開業(yè)僅僅兩個月，但是其科技感十足的設(shè)計風格吸引了眾多消費者的目光。面對蓬勃發(fā)展的舒適家居市場，旗艦店響應高端客戶需求，在主推中央空調(diào)的同時，引進了世界知名品牌的采暖、凈水等產(chǎn)品，為高端客戶提供場景化的舒適家居體驗。

案例

項目名稱：中建江山壹號

項目房型：4室2廳2衛(wèi)大平層戶型

使用產(chǎn)品：約克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)、德國博樂原裝進口新風系統(tǒng)

【設(shè)計思路】

空調(diào)及新風部分

根據(jù)戶型情況及客戶需求得知：

（1）業(yè)主對客廳、餐廳、主臥、衣帽間、次臥1、次臥2以及多功能房間均有制冷及新風需求;

（2）業(yè)主傾向于選擇行業(yè)知名品牌的中央空調(diào)系統(tǒng)和新風產(chǎn)品。

針對以上需求，未來環(huán)境建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)。

針對以上需求，未來環(huán)境建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)。

采暖及生活熱水部分

根據(jù)戶型情況及客戶需求得知：

（1）業(yè)主需要地暖采暖系統(tǒng);

（2）業(yè)主傾向于選擇更加節(jié)能的設(shè)備，實現(xiàn)生活熱水單獨供應。

針對以上需求，安裝單位建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)和德國博樂原裝進口新風系統(tǒng)。

項目整體驗收合格

（1）現(xiàn)場安裝與設(shè)計相符合;

（2）隱蔽工程的施工符合安裝要求;

（3）注水壓力測試合格，無漏水現(xiàn)象發(fā)生;

（4）地暖分集水器安裝位置及新風孔的預留位置符合安裝條件;

（5）內(nèi)機用雙螺母鎖緊加固，內(nèi)機管道連接穩(wěn)固;

（6）壓力試驗正常，全屋管道無漏點。