促銷，其實就講了兩件事

促銷，一般適合兩種情況，一是新品推廣，產(chǎn)品剛上市，消費者不了解，必須通過促銷加快銷售認知。二是老品不動銷，這容易導致經(jīng)銷商失去信心，渠道下架產(chǎn)品，所以必須通過促銷化解危機。

“促”，腳踢一下，是推進的意思。促銷的本意，是傳遞刺激信息，影響消費者的態(tài)度，進而吸引、推動、說服消費者購買。促銷，最關鍵的不是銷，而是促。

10種實戰(zhàn)策略

1 欲取先予策略

想要成交，先要舍得“小禮物”。常見的欲取先予策略有免費品嘗、免費樣品、低價引流等。

還有一種欲取先予策略，也稱體驗營銷。這種方法多用于老年人。吸引老年人匯聚一堂，進行反復推介，達到快速成交效果。還有一些組織廠房參觀的、美容院免費體驗的，也都是這個道理。

2 制造稀缺緊迫感

快消品企業(yè)經(jīng)常在招商會上打出促銷政策，現(xiàn)場繳納定金，優(yōu)惠多少，贈送多少，錯過再無此政策。或者最先打款的前幾名經(jīng)銷商，會有什么優(yōu)惠政策。直播流行的促銷策略，就是只上架1分鐘，并表示直播間僅有多少件，也是同樣的策略。

有一位朋友，做食品批發(fā)，專門挑選價格低，甚至臨期的產(chǎn)品，然后開著車到各個村莊去兜售。喇叭喊著：，“下鄉(xiāng)促銷，僅此一車貨，賣完再無！”同時告知村民每個村只待20分鐘，時間到了立刻走人。結(jié)果每天出去都可以賣掉三四車貨。

3 搭贈激勵

北大荒純糧白酒，僅用了不到一年時間，業(yè)績就做到了2億。白酒市場競爭非常激烈，北大荒純糧白酒用的是什么策略呢？其實很簡單，就是買一件酒，送10 斤價值68元的北大荒長粒香米，再送1.8L 北大荒非轉(zhuǎn)基因大豆油。結(jié)果，很多酒民，不再是一瓶一瓶地買，而是改成了一件一件地買。

買一送一；積分兌換；進100件搭10件；現(xiàn)金返還；加油送洗車券；買5包泡面送1只碗；快消品招商滿1000件，送60萬抖音當?shù)貜V告；婚慶市場買酒送飲料、送婚紗照、送旅游等，都是同類的促銷策略。

4 降價特價

打折、降價永遠是購物的殺手锏。奶茶第二杯半價，就會吸引更多消費者兩兩一對來消費。據(jù)心理學家統(tǒng)計，女性對于打折降價毫無抵抗力，只要產(chǎn)品便宜了，即使不需要，也會有很多女性把產(chǎn)品買回家。消費心理毫無理性可言。

同樣的，有些飯店會設置一些小游戲，通過兌獎實現(xiàn)滿贈、打折活動，也可以達到引流的效果。

5 會員制

樊登讀書會的營銷方式，核心在于會員制。很多酒店、飯店、航空公司等，以及高端消費的產(chǎn)品及場所，經(jīng)常會采用會員制促銷模式。一次性繳納一定費用，享受會員優(yōu)惠。這種方式不但能夠讓顧客享受到優(yōu)惠，更能長期鎖定客戶。

接觸過一個做巴馬飲用水的經(jīng)銷商，因為巴馬水比較貴，他的營銷策略就是經(jīng)常召開產(chǎn)品說明會，經(jīng)常在社區(qū)做品鑒測試活動，吸引更多消費者了解，然后辦理會員，享受更低價格產(chǎn)品。很多地區(qū)的牛奶、酸奶定制業(yè)務，基本上也是采用會員制模式。

6 增值服務

購買相應產(chǎn)品之后，商家贈送一定的增值服務。這種促銷方式，可以加大顧客的購買金額。增值服務不同于贈送產(chǎn)品或降價，服務需要更多人員參與。比如家電贈送的保修服務，一旦家電損壞，需要人上門維修。服務的成本相對高，周期相對長，麻煩程度相對較高。

大型產(chǎn)品、大額消費，往往搭配有增值服務促銷策略。但是，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更多的服務開始去人化、低成本化。比如中石化推出滿300元，贈送洗車服務，而洗車更多是自動化洗車，甚至不需要服務人員。盒馬生鮮推出3公里內(nèi)，配送到家服務，已經(jīng)不再限定大額消費了。

7 解決后顧之憂

特別是快消品品牌營銷，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的售后非常關心，尤其是新品。賣不完怎么辦？臨期品怎么處理？賣好了代理權(quán)會不會被取代？會不會被廠家無限壓貨？

有很多騙子廠家，就利用經(jīng)銷商的擔心，招商前期推出0 風險代理政策，如隨時免費退換貨，臨期品免費退換，有一定保底收入等，以此吸引經(jīng)銷商打款訂貨，結(jié)果產(chǎn)品賣不好，廠家先跑路了。經(jīng)銷商被騙的案例很多，更加證明解決后顧之憂的營銷優(yōu)勢。

8 政策獎勵

白酒經(jīng)常有開箱獎、開瓶獎，通過各種促銷政策，獎勵終端或經(jīng)銷商。飲料經(jīng)常有天降財神、冰凍化獎等政策，也是鼓勵終端把產(chǎn)品擺在冰箱里，夏天動銷更快。

藍狙服務的楊掌柜公司，為了拉動電商銷量數(shù)據(jù)，就把線下給予經(jīng)銷商的返利，一部分轉(zhuǎn)移到了電商。經(jīng)銷商必須在楊掌柜旗艦店下單，然后廠家再給予返還。利用龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，提高了電商交易數(shù)據(jù)的真實性。最終，看到楊掌柜交易數(shù)據(jù)這么好，網(wǎng)紅機構(gòu)更愿意直播，消費者也更愿意下單了。目前楊掌柜電商短短幾個月，就從1000萬元，做到了5000萬元。

9 廣告及生動化

曝光率，決定了消費者對品牌的印象認知。除了費用較高的傳統(tǒng)媒體，以及POP、陳列、堆箱、柜眉、店內(nèi)KT 板、燈箱、海報、燈籠、價格簽、室內(nèi)外堆箱展示等生動化工具，新媒體的價值也日趨凸顯。

根據(jù)360 媒介統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，對百姓影響最大的媒體前兩名分別是移動互聯(lián)網(wǎng)、PC，而傳統(tǒng)電視僅排在第三位。抖音、快手、愛奇藝、優(yōu)酷、小紅書、B站、今日頭條、騰訊新聞、新浪、微博、公眾號等新媒體，早已占據(jù)主流人群的大部分注意力。善于利用媒體傳播的品牌，未來會越來越有競爭力。

10 好奇心做促銷

百度App 與浙江衛(wèi)視聯(lián)合推出一場以好奇為主題的晚會，叫《百度好奇夜》，中午的午餐設計，就融入了好奇的策略。所有的午餐均是9.9元，由一個密封的盲盒包裝。隨機購買，任意選擇，有可能抽中的是9.9元的普通盒飯，不一定是自己喜歡的口味，也有可能抽中59元的豪華餐。這種促銷策略，不但讓消費者感到刺激，更帶來廣泛的傳播效應，很多品嘗過的消費者，紛紛在新媒體進行傳播。盲盒營銷，就是利用好奇心的一種促銷策略。很多游戲動漫手辦產(chǎn)品的營銷，經(jīng)常采取盲盒策略。

這也是很多電影、電視連續(xù)劇，都會埋設伏筆的原因。比如評書，為了讓顧客下次再來，故事在精彩處一定停下來，給足聽眾好奇心，然后說書先生總會說出那句最經(jīng)典的“欲知后事如何，且聽下回分解”。

如何不促也銷呢？

很多產(chǎn)品，不促也銷，產(chǎn)品自帶銷售力，是如何做到的呢？很多廠家朋友說自己的產(chǎn)品也不知道為什么，賣得越來越好，也沒有打過廣告，也沒有什么特殊的市場政策，其實多半具有如下幾點：

1.產(chǎn)品自帶傳播基因

“讓手機先吃”，成了現(xiàn)在年輕人，尤其是年輕女性的消費習慣。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，顏值較高的產(chǎn)品天生具備自發(fā)傳播的特性。二維的文字、圖片、視頻，通過消費者在朋友圈、抖音、微博、小紅書等平臺的分享，或表達喜悅，或彰顯品位，或分享收獲，從而達到三維的感官效果，產(chǎn)品的傳播力自然翻倍。

2.超高性價比

價格低、產(chǎn)品色香味好、包裝獨特、克重規(guī)格足等，都是性價比的相關元素。很多人會在直播上下單，原因還是便宜。薇婭、李佳琦等網(wǎng)紅，推薦的產(chǎn)品非常注重品牌度，品牌越大，價格降下來消費者感知越明顯，動銷效果越好。

3.巧妙借勢

河南有一家自熱火鍋品牌，叫億家紅，產(chǎn)品不出名，但是老板果斷交了幾百萬，邀請劉濤做產(chǎn)品代言，結(jié)果產(chǎn)品根本不愁招商，終端動銷也很快。產(chǎn)品巧妙借勢，營銷就會事半功倍。借勢有哪些手段呢？

借趨勢。雷軍說過，站在風口豬都能飛起來。品類每年都在變化，一定不要太過追求情懷，永遠跟著消費趨勢走。

借名人。南方企業(yè)在創(chuàng)建品牌時，非常善于做明星代言。尤其是服裝、鞋類企業(yè)。明星代言，要找當紅明星，而且明星特點要和產(chǎn)品吻合。如果實在請不起代言人，也可以借勢品牌策劃，品牌策劃上，借熟悉的IP符號。藍狙策劃的虎紋面，借的是虎紋的熟悉感。

借渠道。企業(yè)做市場，不必貪大。企業(yè)小的時候，可以把市場聚焦在一個地區(qū)，甚至一種小渠道。我有一位朋友做鮮切菜，比如宮保雞丁，朋友就把雞肉、花生米、木耳等提前清洗、簡單處理，然后配上調(diào)味料。消費者購買后，不需要清洗，只需打開，在家里按照步驟操作，就可以做出好吃的宮保雞丁。但是這種產(chǎn)品只有一天保質(zhì)期，必須現(xiàn)做現(xiàn)賣。朋友就選擇了社區(qū)團購這條渠道，結(jié)果成交率較高。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么越來越多的產(chǎn)品，必須要促，才能銷？這是因為客戶可選擇的產(chǎn)品太多了，可選擇的新型購物通道也太多了。

在擠壓式競爭環(huán)境下，越來越多的產(chǎn)品，必須要促，才能銷，廠家必須想盡一切辦法展示自己的產(chǎn)品，而信息太過嘈雜，平平常常的產(chǎn)品很難打動消費者。未來的市場營銷，將越來越依賴促銷手段，不能善用促銷手段的企業(yè)，將會在營銷中更加被動。