張勇
人們下最終結(jié)論,其55%來(lái)自對(duì)說(shuō)話者舉止的判斷,即說(shuō)話者看起來(lái)想要表達(dá)一層什么意思,也就是通過(guò)視覺(jué)判斷;結(jié)論的38%來(lái)自說(shuō)話人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、音量等;只有7%的信息來(lái)自說(shuō)話人的詞句和講話內(nèi)容。也就是說(shuō),傾聽(tīng)者做出的結(jié)論,其中93%來(lái)自說(shuō)話者怎么說(shuō),而不是說(shuō)什么。
活躍指數(shù)
讓我們從那55%開(kāi)始,這是人際交流中的視覺(jué)可見(jiàn)部分。如果你的說(shuō)服對(duì)象坐著而你站著,你也應(yīng)坐下來(lái)。如果他們站著而你坐著,你要么選擇站起來(lái),要么給他們提供椅子。如果他們交叉雙腿而你抱著胳膊,你就是在傳遞一個(gè)接近他們的信號(hào)。你可以觀察他們的身體語(yǔ)言,并作出相應(yīng)的反應(yīng)。
活躍指數(shù)不同是這樣一個(gè)概念:一些人是天生的交際家,十分活躍,善于建立良好的人際關(guān)系。例如,有些人說(shuō)話時(shí)會(huì)配合手勢(shì),但是,其他人只會(huì)用嘴。庫(kù)克船長(zhǎng)使用整個(gè)身體來(lái)強(qiáng)調(diào)每一個(gè)單詞;而無(wú)論是聽(tīng)到或說(shuō)起什么,斯波克先生都會(huì)用一邊的眉毛參與其中。如果你的說(shuō)服對(duì)象是一個(gè)活躍的交流者,那在你和他的溝通中,你至少得體現(xiàn)出一定的活躍性。如果對(duì)方并非特別活躍而你卻是,那你就需要控制自己的行為。畢竟,對(duì)那些不活躍的交流者,當(dāng)他們把注意力集中在觀察對(duì)方手、胳膊和面部表情時(shí),他們就很難聽(tīng)清楚對(duì)方在說(shuō)什么。
我們的面部表情傳達(dá)著豐富多彩的信息,而不可避免的是,有些人并沒(méi)有領(lǐng)會(huì)我們的意思,使我們很失望。
有沒(méi)有向一個(gè)人微笑,而對(duì)方并沒(méi)有用微笑回應(yīng)你的時(shí)候,還記得你的反應(yīng)嗎?很可能,你覺(jué)得有一些不愉快:“我再也不向他們微笑了?!?/p>
有時(shí)候,你正處于痛苦之中,而有人卻站在旁邊咧著嘴哈哈大笑。重要的是,如果你笑了而別人沒(méi)有笑,你又想具備足夠的說(shuō)服力,你就要從臉上抹去那種傻瓜般的笑容。這樣,一個(gè)親近信號(hào)就傳遞出來(lái)了。如果你的一天過(guò)得很不輕松,但你的說(shuō)服對(duì)象并非這樣,你至少要解釋一下你的舉止,這樣,對(duì)方就不會(huì)認(rèn)為你是針對(duì)他們的。你可以說(shuō):“抱歉,我今天糟糕透了。”那么,你的嚴(yán)肅凝重的表情,就不會(huì)影響其他人聽(tīng)你說(shuō)話,因?yàn)樗麄兝斫饽愕碾y處。
協(xié)調(diào)暗示
聆聽(tīng)者作出結(jié)論的38%來(lái)自語(yǔ)速和音量,現(xiàn)在,我們來(lái)了解其中的奧妙。有些人講話快,有些人講話則慢騰騰的?!拔也坏貌恢貜?fù)幾次,這樣對(duì)方才能聽(tīng)懂我說(shuō)的是什么意思。”如果你有這樣的想法,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己講快了。如果你不希望答案是“再說(shuō)一次”,你就不得不降低語(yǔ)速。當(dāng)你說(shuō)話的時(shí)候,如果人們開(kāi)始嘀咕,或者悄悄離開(kāi)房間,你就知道自己說(shuō)的時(shí)間太長(zhǎng)。說(shuō)話快的人經(jīng)常粗魯?shù)貙?duì)待說(shuō)話慢的,因?yàn)樵谇罢呖磥?lái),后者用這么多時(shí)間來(lái)結(jié)束自己的講話是很沒(méi)禮貌的。前者甚至?xí)诎准埳蠈?xiě)字去幫助后者,這樣,他們就能盡快重新去做自己的事情。
注意對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)速,然后調(diào)整自己的,以便讓兩者盡量接近,這很重要。你必須得像其他人一樣講得那么快或那么慢嗎?不用。但是,你應(yīng)該減少這種差別,并傳遞表示親近的相似信號(hào)。
有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況:別人距離你很近,你依舊還在高呼:“你好?!甭曇羧绱舜?,以至于在回答之前,你不得不把手指塞在耳朵眼,并且嚷道:“耳膜壞了,所以現(xiàn)在不好。”有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況:環(huán)境嘈雜,而你正費(fèi)勁兒地從別人的低聲細(xì)語(yǔ)中聽(tīng)取信息,你大聲說(shuō):“什么?”他們也和藹小聲地重復(fù)一遍。于是你想,他們?yōu)槭裁床荒芴岣呗曇艋卮鹉隳兀科鋵?shí),你需要協(xié)調(diào)。這意味著,有時(shí)你不得不用喃喃細(xì)語(yǔ)回話。當(dāng)你這樣做的時(shí)候,一件有趣的事發(fā)生了。他們就會(huì)問(wèn)你:“什么?我聽(tīng)不清?!边@就是你想?yún)f(xié)調(diào)的暗示。然后他們說(shuō):“我知道,在這里我聽(tīng)你說(shuō)話也有困難?!边@時(shí),他們已經(jīng)完全了解自己的問(wèn)題,并自動(dòng)地開(kāi)始提高聲音,以便你能聽(tīng)清楚。
這就是協(xié)調(diào)的力量。協(xié)調(diào)教給你一種行為學(xué)的方法,以增加合作和信任。而所有需要你做的,只是重視與你交流的那個(gè)人,并向他們傳遞一些表達(dá)親近意思的相似信號(hào)。這樣,他們就會(huì)知道,你是和他們站在一邊的。