振奮出展新走向 托住外貿(mào)基本盤

蘇希玲

8月19-21日，在第十屆中外會展項目（南京）合作洽談會在南京空港國際博覽中心隆重舉辦。8月21日上午，作為洽談會的亮點論壇之一，出展論壇再次如期呈現(xiàn)在會展人士面前。

出國參展是外貿(mào)企業(yè)尤其是中小企業(yè)開拓國際市場的主要渠道。2020年年初爆發(fā)的新冠疫情席卷全球，導(dǎo)致多國會展活動停滯，中國企業(yè)出國參展嚴重受阻。但是，出展作為穩(wěn)住外貿(mào)基本盤的重要舉措，意義重大。本次論壇以“出展力量與外貿(mào)基本盤”為主題，重點關(guān)注疫情之后出展行業(yè)新走向。

Promote new trends in the outbound exhibition industry and support the foreign trade causee

——2020 Outbound Exhibitions Forum was successfully heldd

□Reporter/ Celion Su

Participating in overseas exhibitions is a main channel for foreign trade enterprises， especially channel for foreign trade enterprises， especially small and medium enterprises， to open up the international market. The COVID-19 epidemic that broke out in early 2020 has swept the world， leading broke out in early 2020 has swept the world， leading to the stagnation of exhibitions throughout the world to the stagnation of exhibitions throughout the world and severely hindered Chinese companies from going abroad to participate in exhibitions. However， going abroad to participate in exhibitions. However， participating in overseas exhibitions as an important participating in overseas exhibitions as an important measure to stabilize the basic foreign trade cause， measure to stabilize the basic foreign trade cause， as proposed by the Chinese Governemtn， is of great as proposed by the Chinese Governemtn， is of great significance. The theme of this years Forum was"Outbound Exhibition Power and Foreign Trade Cause"， focusing on new trends in the outbound exhibition industry after the epidemic. The content exhibition industry after the epidemic. The content of the forum was very rich， dividing into five parts： of the forum was very rich， dividing into five parts： leaders speech， report release， theme dialogue， China Outbound Exhibition Club Tablet Awarding Ceremony and lucky-draw..

今年的出展行業(yè)艱難不言自明。與國內(nèi)會展活動漸次復(fù)蘇不同，國際疫情從年初至今，依然未得到有效控制，各國會展業(yè)仍處在待啟未啟的邊緣。但是，經(jīng)歷過穿山越嶺的風塵，經(jīng)歷過異國他鄉(xiāng)的滄桑，出展人自帶從容，決不輕言放棄。在這個前所未有的出展行業(yè)的寒冬，出展人仍懷抱希望。我們堅信，行業(yè)的曙光一定會像春天一樣，如約而至，并一如既往地美好。正如本屆出展論壇。

論壇內(nèi)容十分豐富，分為五個環(huán)節(jié)：領(lǐng)導(dǎo)致辭、報告發(fā)布、主題對話、中國出展俱樂部授牌儀式和抽獎。論壇由金運國際貨運代理（杭州）有限公司總經(jīng)理張紅梅主持。論壇得到業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注，現(xiàn)場云集數(shù)十名行業(yè)人士，人氣滿滿，氣氛熱烈。

此次盛會，國內(nèi)外知名會展主辦方、出展服務(wù)機構(gòu)傾情分享了當下業(yè)務(wù)發(fā)展的心路歷程。無懼風浪、持續(xù)成功的背后，是出展人最寶貴的創(chuàng)新精神。而無論進行何種模式創(chuàng)新，此前的積累都是最好的鋪墊。

領(lǐng)導(dǎo)致詞

論壇伊始，作為本次論壇的重要嘉賓，中國國際商會會展委員會秘書長、西麥克國際展覽有限責任公司總經(jīng)理楊明為論壇發(fā)表了熱情洋溢的開場致辭。

楊明： 中國的出展企業(yè)見證了中國外貿(mào)跨越式發(fā)展的歷史變革，記錄著改革開放四十年來的行業(yè)發(fā)展變遷。2020年以來，疫情急劇扭轉(zhuǎn)了年初世界經(jīng)濟溫和增長的預(yù)期。與此同時，作為中國企業(yè)了解行業(yè)發(fā)展趨勢、展示先進技術(shù)和產(chǎn)品、擴大對外交流合作、發(fā)掘投資貿(mào)易機會的重要渠道，企業(yè)出國參展受到巨大阻礙。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2020年上半年，受影響展會項目達2000多個。隨著新冠疫情的發(fā)展，所有出展企業(yè)都受到了影響，沒有任何一家企業(yè)可以置身事外。

受疫情影響，國際市場需求下降，但不等于沒有需求。西方不亮東方亮，今年廣交會首次完全以網(wǎng)絡(luò)形式舉辦，對穩(wěn)住外貿(mào)、穩(wěn)住基本盤、擴大改革開放意義重大。我們應(yīng)該看到，中國的外貿(mào)韌性強、競爭力強，特別是企業(yè)的創(chuàng)新意識和市場開拓能力都很強。新冠疫情對會展行業(yè)的影響也帶有階段性、結(jié)構(gòu)性特征，并非毀滅性，當前困難情勢之下，我們更加需要堅定信念、客觀分析、努力化解，謀取更長遠的發(fā)展。首先，非常重要的一點就是擁抱變化。雖然今年上半年受到疫情影響，但中國對東盟的出口延續(xù)了增長態(tài)勢，東盟已取代歐盟成為中國第一大貿(mào)易伙伴。這是中國與東盟合作良性發(fā)展的結(jié)果。貿(mào)易保護主義依然盛行對出展行業(yè)提出了新的要求，也帶來了新的契機。

在全球性重大公共危機的考驗下，創(chuàng)新關(guān)乎企業(yè)的生死存亡，對于出展企業(yè)也是如此。創(chuàng)新為出展企業(yè)的發(fā)展指明了方向：一是不斷完善展覽產(chǎn)業(yè)鏈，搭建好服務(wù)企業(yè)國際化的會展大平臺;二是深入提供產(chǎn)業(yè)鏈的價值服務(wù)，為企業(yè)、地方產(chǎn)業(yè)集群以及政府提供產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈、供應(yīng)鏈等產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一攬子解決方案，提升企業(yè)國際化競爭能力。

專題對話

對話環(huán)節(jié)，在北京新葉國際展覽有限公司總經(jīng)理李振利的主持下，漢諾威米蘭展覽（上海）有限公司副總經(jīng)理李靜、浙江鴻爾會展有限公司總經(jīng)理林麗萍、中東國際展覽集團銷售副總裁沈春蓮、山東可為國際商務(wù)會展有限公司總經(jīng)理吳曉慶分享了疫情下的經(jīng)營策略。

漢諾威米蘭展覽（上海）有限公司副總經(jīng)理李靜：繼美國對中國發(fā)動貿(mào)易戰(zhàn)之后，澳大利亞、英國的對華貿(mào)易也受到很大影響，這是很多中國企業(yè)走向國際市場的阻礙。在疫情和國際經(jīng)貿(mào)環(huán)境變化的雙重考驗下，我覺得中國領(lǐng)導(dǎo)人還是非常有智慧的，能夠很好地去應(yīng)對調(diào)整，鼓勵中國企業(yè)大刀闊斧“走出去”，特別是在“一帶一路”政策下，中國企業(yè)在對外交流方面更加積極。

現(xiàn)在國外展會基本都停辦了，國外主辦方和國內(nèi)出展企業(yè)要想生存下來，難度是非常大的。我們跟很多合作方都交流過，發(fā)現(xiàn)有一些原來做出展的團隊現(xiàn)在已經(jīng)改做國內(nèi)的會展項目。今天大家仍然留在這個行業(yè)，公司要繼續(xù)生存下去，需要特別努力。漢諾威展覽作為一家德國展覽主辦方，我們努力做好自己手頭的事情，基本每隔一、兩周各分公司都會進行線上交流，互通信息，樹立信心。從現(xiàn)在的情況來看，中國政府從政策層面一直在積極推動企業(yè)“走出去”，作為一家外資在華公司，我們也非常積極地配合國家的政策，迎合企業(yè)所需所想來創(chuàng)造服務(wù)點，這是我們作為主辦單位所做的一些貢獻。

展會層面，從現(xiàn)在的情況來看，今年下半年還有少量的展會，包括一些大型展會，目前還沒有取消。出展人需要特別關(guān)注這些仍會舉行的展會的動態(tài)。作為主辦方，我們的精力主要還是放在明年項目的籌備上。比如我們還在做調(diào)研，看明年第一季度的展會是否需要延期;第二季度的展會我們?nèi)栽诎从媱澔I備。從目前來看，這些展會沒受到太大的影響，報名情況跟往屆同期相比并沒有明顯的下滑。我注意到，國內(nèi)各省市明年的出展計劃和補貼政策都還沒有出臺。我相信，這些政策如果能夠發(fā)布出來，會是一個好的信號，可以穩(wěn)定企業(yè)“走出去”的信心。

浙江鴻爾會展有限公司總經(jīng)理林麗萍：在疫情爆發(fā)之前，我們只從事境外展會的代理和推廣。2019年，公司出展項目達到了97個，但是2020年疫情發(fā)生后，到目前為止公司只完成了6個出展項目，幸運的是今年幾個大項目已經(jīng)完成，這些項目的利潤成為支撐今年整個公司運營成本的來源。疫情發(fā)生后，很多出展企業(yè)都在進行各方面的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，有的是幫助一些外貿(mào)企業(yè)處理庫存，還有的是立足自身既有數(shù)據(jù)庫協(xié)助企業(yè)開展一些商務(wù)對接。在4月份的時候，我們發(fā)現(xiàn)今年出展形勢很困難，上半年國外線下展都不太可能舉辦，外貿(mào)企業(yè)要獲得訂單只能通過線上，所以公司開始創(chuàng)新，搭建線上展會平臺。這一方面能增加客戶的黏性，另一方面也能夠讓公司團隊盡量有事可做，保障業(yè)務(wù)人才不流失。過去，我們完全沒有舉辦線上展的經(jīng)驗，它對于我們是有一定的挑戰(zhàn)性的，道路比較曲折。但現(xiàn)在做線上展不是為了大幅盈利，而是利用公司原來積累下來的數(shù)據(jù)庫幫助企業(yè)開展商務(wù)對接。我覺得，我們展覽企業(yè)無論是以什么模式去創(chuàng)新，只要能發(fā)揮公司的活力，每一家公司都是可敬的。如果大家怕吃苦、怕挑戰(zhàn)，不敢去做一些新的嘗試是不行的。這種創(chuàng)新精神是出展行業(yè)最可貴的。

在做線上展的過程中，我們積累了一些心得。首先，展覽公司大部分屬于微小型的公司，外界資本，包括一些技術(shù)領(lǐng)域的巨頭，有強大的技術(shù)團隊和完善的數(shù)據(jù)庫，他們對傳統(tǒng)的展覽企業(yè)是一個非常大的挑戰(zhàn)，這需要展覽行業(yè)在今后的發(fā)展中予以重視。第二，展商在線上展的對接習慣、對于線上展會的接受度、參加線上展會的積極性等都有待提高。第三，目前的線上展技術(shù)正處在百花齊放、百家爭鳴的階段，究竟使用什么樣的技術(shù)還在摸索當中?？傮w而言，我認為，線上展有一定的發(fā)展?jié)摿?。雖然現(xiàn)在對于主辦單位而言是非常艱辛的，但是相信通過一段時間的努力，只要讓展商看到一定的效果，他們對于線上展的接受度會慢慢提高。

中東國際展覽集團銷售副總裁沈春蓮：我們公司的情況比較特殊，既是展會主辦方在國內(nèi)的代理，也是國外展會的主辦方。從三月份至今，差不多半年的時間，我們一直在組織線上展。從4月份國家商務(wù)部出臺支持線上展會的文件，到8月份國家再次出臺線上展覽方面的相應(yīng)政策，線上展的發(fā)展十分迅速。在這幾個月當中，我們看到，無論過程有多么辛苦和艱難，中國大大小小的展覽公司都在積極關(guān)注和探索線上展會。

我認為，在線上展領(lǐng)域，中國的發(fā)展還是走在國際最前沿的。同時，從線下展轉(zhuǎn)型舉辦線上展會的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，成熟的歐美市場開拓難度非常大，反而是新興市場比較容易開拓。例如，我們比較專注的中東市場。原先很多客戶對非洲市場和中東市場有比較大的認知偏差，認為他們在線上展方面比較滯后，但實際上我們發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐囊恍┢髽I(yè)對線上展的接受度是很高的，網(wǎng)絡(luò)的狀況也比較好。

與此前的線下展相比，線上展業(yè)務(wù)對出展企業(yè)的服務(wù)團隊提出了更高的要求，客戶也更關(guān)注簽單成果。首先，在線上展的銷售階段就有挑戰(zhàn)。當我們邀請客戶參加線上展會時，客戶會立即問：“能簽多少訂單？簽多大金額的訂單？”當客戶簽約參加一個線上展會的時候，他對這個展會的知名度和基本情況事先已經(jīng)有了基本的了解，對訂單量也有一定的期待。其次，在客戶參展過程中，我們要仔細思考并引導(dǎo)他們在線上展臺更有效地去進行品牌展示和互動。最后，我們都知道，當組織企業(yè)參加線下展時，我們展覽公司不會做任何承諾，但是辦線上展就必須做出一定的簽單承諾。為了保證買家邀約的準確性和可靠性，我們要不斷發(fā)送郵件，反復(fù)溝通，在線上展展期內(nèi)讓采購商和展商能夠精準對接。

山東可為國際商務(wù)會展有限公司總經(jīng)理吳曉慶：面對疫情，我們公司是悲觀主義者，部署得比較早。我們可能是出展圈轉(zhuǎn)型最快的企業(yè)之一。我們在1月30號啟動了線上平臺開發(fā)，2月份試運營。上線第一天，平臺就新增了近三萬名粉絲，增長非?？臁?/p>

疫情之下，我們主要依托會展生態(tài)來創(chuàng)新業(yè)務(wù)。我們之前在做境外展代理業(yè)務(wù)的過程中積累了大量的國外伙伴資源。從4月份開始，各國的線下會展行業(yè)因疫情受到重創(chuàng)，我們就在澳大利亞等國家同步開啟了線上展會平臺。在外國，疫情期間當?shù)仄髽I(yè)空閑在家，無業(yè)務(wù)可做，通過線上展平臺，他們變成中國展商產(chǎn)品的采購員、配送員，形成了一個生態(tài)閉環(huán)。同時，對于一些企業(yè)，To B的展會停辦，他們的產(chǎn)品需要To C直達終端消費者，我們就跟ebay、亞馬遜、阿里速賣通等國內(nèi)外電商平臺達成了戰(zhàn)略合作，將企業(yè)的產(chǎn)品進行線上展銷，盡可能滿足企業(yè)的外貿(mào)需求，跨境協(xié)助企業(yè)開拓境外市場。

我們能夠成功進行轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的關(guān)鍵在于此前積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。之前，大部分出展企業(yè)只是單純組織企業(yè)參展，沒有對現(xiàn)場數(shù)據(jù)再做進一步的收集，但是我們公司會比傳統(tǒng)的出展企業(yè)多走一步，比如一直為政府做廣交會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，包括配對情況和交易數(shù)據(jù)。疫情期間，我們也是基于公司的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫，做了相應(yīng)的服務(wù)延展，更好地為企業(yè)服務(wù)。我們公司一直保持的思路就是，把會展生態(tài)鏈里每個環(huán)節(jié)的服務(wù)商、供應(yīng)商、買家、企業(yè)、政府都串聯(lián)起來，更好地為政府和企業(yè)服務(wù)。

報告發(fā)布

中外會展雜志社副主編葛菁發(fā)布了北京新展智慧大數(shù)據(jù)技術(shù)研究院編撰的年度報告《2020中國出展行業(yè)調(diào)查報告》。該報告除了涵蓋上一年中國出展行業(yè)基本概況，還重點關(guān)注了疫情后出展企業(yè)的經(jīng)營狀況。

數(shù)據(jù)顯示，2019 年，中國企業(yè)最為重要的出展市場與2018 年相同，主要是亞洲、西歐和北美;同時，赴拉丁美洲、非洲、大洋洲的參辦展體量小幅增長，赴東歐及俄羅斯的體量下降。其中，中國出展體量最大的前十名“一帶一路”國家與2018 年相比基本不變，依次是：俄羅斯、印度、阿聯(lián)酋、泰國、越南、土耳其、印度尼西亞、馬來西亞、波蘭和菲律賓。

出展機構(gòu)原定組織參加的今年1-6 月份舉辦的境外展會中，取消/延期的比例占原總項目數(shù)的比例平均為80%。疫情之下，在業(yè)務(wù)增收渠道方面，高達32%的企業(yè)選擇了發(fā)展國內(nèi)展業(yè)務(wù)。出展企業(yè)預(yù)計今年收入平均只占去年的35%。令人振奮的是，所有受訪的出展企業(yè)都看好行業(yè)的未來發(fā)展。

中國出展俱樂部授牌儀式

由《中外會展》雜志社發(fā)起的中國出展俱樂部，是出展代理機構(gòu)、出展相關(guān)服務(wù)機構(gòu)組成的出展行業(yè)交流組織，連接中外會展主辦企業(yè)，為企業(yè)家創(chuàng)造一個多元化的資源生態(tài)圈，打造成為連接中外的創(chuàng)新服務(wù)平臺。目前俱樂部成員覆蓋全國多個城市幾十家優(yōu)質(zhì)出展相關(guān)機構(gòu)，且仍在不斷增長之中。中國國際商會會展委員會秘書長、西麥克國際展覽有限責任公司總經(jīng)理楊明為到場的出展企業(yè)會員單位頒發(fā)了專屬牌匾。