會(huì)員積分制提升零售客戶(hù)盈利水平

王保建

摘 要：當(dāng)今零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，三分天下，市場(chǎng)蛋糕你爭(zhēng)我?jiàn)Z，只有擁有穩(wěn)定的客戶(hù)群體才是盈利的王道。零售行業(yè)有了人氣才會(huì)有成交，有成交才會(huì)有收益，如何擁有人氣擁有顧客，積分制成為新零售時(shí)代的殺手锏，會(huì)員積分制也是我們煙草企業(yè)指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)工具，該工具不僅對(duì)卷煙銷(xiāo)售起作用，同樣適用于店里其它商品。

關(guān)鍵詞：會(huì)員;流量;老顧客;轉(zhuǎn)化率;復(fù)購(gòu)率;客單價(jià)

一、什么是會(huì)員積分制

會(huì)員積分制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是通過(guò)對(duì)會(huì)員的積分發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶(hù)自愿加入，通過(guò)銷(xiāo)售累計(jì)積分，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。

會(huì)員：VIP（全稱(chēng)very important person），直譯為“重要人物”、“要員”、“非常重要的人”，其它稱(chēng)呼還有“貴賓”，“貴客”、“重要人士”、“高級(jí)用戶(hù)”、“高級(jí)會(huì)員”等，是一個(gè)組織、派對(duì)、社團(tuán)、國(guó)家等對(duì)訪客的一種分類(lèi)。

二、會(huì)員積分制的作用

1.會(huì)員較一般消費(fèi)者的忠誠(chéng)度更高，復(fù)購(gòu)率更高，產(chǎn)生消費(fèi)黏性，會(huì)員客戶(hù)對(duì)門(mén)店更加認(rèn)可，忠誠(chéng)度更高。會(huì)員在面對(duì)消費(fèi)選擇時(shí)，對(duì)自己辦理過(guò)會(huì)員的門(mén)店更有消費(fèi)偏向，更愿意在門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)。

2.會(huì)員積分制是長(zhǎng)期的促銷(xiāo)工具，免費(fèi)的推廣工具：會(huì)員制大多分兩種：充值型（如辦200元的卡給充220元）和積分兌換型（購(gòu)物產(chǎn)生積分，用積分再兌換其它禮品）。有的店鋪還會(huì)疊加使用。容易形成口碑宣傳。

3.支持會(huì)員分級(jí)，讓精品消費(fèi)者有獨(dú)特的榮耀感。消費(fèi)多級(jí)積分可設(shè)置消費(fèi)到不同的額度不同的積分標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置不同會(huì)員卡的不同積分系數(shù)，利于商家對(duì)會(huì)員進(jìn)行等級(jí)管理，刺激會(huì)員更多消費(fèi)。

4.會(huì)員的消費(fèi)過(guò)程可以提取會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析后，找出不足，挖掘潛力，更好滿足客戶(hù)需求，提供消費(fèi)者需要的商品，提高客戶(hù)滿意度，增加復(fù)購(gòu)。

三、會(huì)員積分制影響盈利的過(guò)程

利潤(rùn)等于銷(xiāo)售額乘以毛利率，銷(xiāo)售額等于付款人數(shù)乘以客單價(jià)，付款人數(shù)等于進(jìn)店人流量乘以轉(zhuǎn)化率，進(jìn)店人流量由老顧客和新顧客組成。由此可以看出客源是一切的基礎(chǔ)。店鋪在搞積分兌換獎(jiǎng)品活動(dòng)，就會(huì)有新顧客前來(lái)辦理會(huì)員，隨著消費(fèi)的增加新會(huì)員逐漸成為老顧客。會(huì)員制對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)就是多了一層福利，多一層保險(xiǎn)，更鞏固了客我關(guān)系。這樣進(jìn)店人流量就會(huì)增加，流量是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，會(huì)員的轉(zhuǎn)化率也是高于一般消費(fèi)者的。這樣付款的人數(shù)就增加了，會(huì)員的客單價(jià)同樣高于一般消費(fèi)者。付款人數(shù)乘以客單價(jià)等于銷(xiāo)售額， 這些項(xiàng)都是相乘的關(guān)系，最后的利潤(rùn)是爆炸式增長(zhǎng)的。

通過(guò)我們指導(dǎo)過(guò)的一個(gè)店鋪來(lái)直觀的了解一下會(huì)員積分制，XX超市地處309國(guó)道邊，鎮(zhèn)政府附近，周邊消費(fèi)人群以附近居民和少數(shù)流動(dòng)人口為主。7月份之前，月均卷煙銷(xiāo)量為60條左右，日均銷(xiāo)售額在500元，進(jìn)店人流量在20人左右，月盈利在2800元，夫妻二人沒(méi)有其它收入，兩個(gè)孩子上學(xué)，經(jīng)濟(jì)水平中等以下。隨著省局公司共建共贏的提出，縣局營(yíng)銷(xiāo)部將該零售戶(hù)列為幫扶對(duì)象，結(jié)合現(xiàn)在推廣的新零售終端：云POS系統(tǒng)，客戶(hù)經(jīng)理王經(jīng)理對(duì)其現(xiàn)有業(yè)態(tài)、商圈、地理位置等做了仔細(xì)調(diào)研，最終確定以會(huì)員積分制的應(yīng)用為主突破口。

該店門(mén)店有電腦，客戶(hù)經(jīng)理先給其裝上了云POS系統(tǒng)，將店中所有商品庫(kù)存與價(jià)格錄入。共同商議了積分策略，制做了積分兌換牌掛在醒目位置，讓店主在自己的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，凡是進(jìn)店顧客主動(dòng)為其辦理會(huì)員并宣傳積分況換。引導(dǎo)部分消費(fèi)者充值辦卡，7月底僅會(huì)員充值資金就達(dá)9萬(wàn)余元（與店總資產(chǎn)持平），有了資金又加大了進(jìn)貨量，豐富了銷(xiāo)售品種。從后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看：進(jìn)店人流量、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、銷(xiāo)售額都呈上升趨勢(shì)，可以分析出會(huì)員積分制對(duì)人群的拉動(dòng)是最直接的，一是吸引了新人群來(lái)辦理會(huì)員，二是讓老顧客多了一層優(yōu)惠，忠誠(chéng)度提高一個(gè)層次，消費(fèi)者由隨機(jī)消費(fèi)變?yōu)楣潭ㄏM(fèi)。

至9月底，該店月卷煙銷(xiāo)量為180條，積累會(huì)員190個(gè)，日均進(jìn)店人流量達(dá)到80人左右，在日均銷(xiāo)售額2000元，月盈利達(dá)到了8000元。達(dá)到了我們的幫扶目的，使該客戶(hù)生活水平顯著提升，加深了煙草與零售客戶(hù)的魚(yú)水關(guān)系。

四、會(huì)員積分制的得力助手：云POS

工欲善其事，必先利其器，云POS為會(huì)員積分制提供技術(shù)支撐，之所以該系統(tǒng)稱(chēng)為“云POS”是因?yàn)樗锹?lián)網(wǎng)工作的，即便電腦故障，換在新的電腦，只需同步一下，原來(lái)的數(shù)據(jù)就可以保存至新的電腦上。它除了一般進(jìn)銷(xiāo)存軟件的功能外，還可以查看銷(xiāo)售情況，網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上售貨，會(huì)員管理等。年月日的銷(xiāo)售情況都分呈現(xiàn)在系統(tǒng)上，什么商品銷(xiāo)的好，什么商品利潤(rùn)大都可以一目了然。會(huì)員消費(fèi)的過(guò)程也是積分生成的過(guò)程，商家可以自主設(shè)定銷(xiāo)售多少錢(qián)的東西積一分，省時(shí)高效，解決了以前手工統(tǒng)計(jì)易忘易錯(cuò)的問(wèn)題，電腦的介入使積分制得以更好的開(kāi)展，商家還可以從積分情況了解會(huì)員積分情況、銷(xiāo)售額、毛利等情況為分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)作參考。

結(jié)束語(yǔ)

會(huì)員積分制是煙草人指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)抓手，授人以魚(yú)不如授人以漁，讓客戶(hù)學(xué)習(xí)使用會(huì)員積分制無(wú)異于送“漁”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，如何占有一席之地，吸引留住自己的消費(fèi)人群，如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)店鋪的增值，就要看積分制這個(gè)工具運(yùn)用的程度了。

參考文獻(xiàn)：

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