周正俊 老字號正煥發(fā)新活力

文 / 管宏業(yè)

成立于1992年的上海永達(dá)向來是國內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)之翹楚，旗下的上海永達(dá)奧誠在疫情與車市下行雙重沖擊下，依然拔得頭籌。

對于上海永達(dá)奧誠上半年的表現(xiàn)，總經(jīng)理周正俊并不意外?！霸谟肋_(dá)集團(tuán)和一汽-大眾奧迪的扶持下，上海永達(dá)奧誠在1月底提出‘營銷先行，提前布局’的市場策略，積極開展線上展廳、短視頻營銷、直播營銷等舉措，直接促使4-5月銷售端的集客量和成交量提升。”周正俊告訴記者。今年上半年，上海永達(dá)奧誠銷售新車1039輛，售后服務(wù)車輛14578輛，售后服務(wù)產(chǎn)值達(dá)6596萬元，在上海眾多奧迪經(jīng)銷商中，上海永達(dá)奧誠牢牢占據(jù)著領(lǐng)先位置。

廠商合力，快速走出低谷

2020年上半年對于周正俊來說，注定是難忘的半年。經(jīng)歷疫情的洗禮，上海永達(dá)奧誠擁有了更先進(jìn)的營銷方式、更細(xì)化的售后管理流程。在市場疲軟的情況下，上海永達(dá)奧誠保證了新車銷量與售后產(chǎn)值的提升。

但是在疫情爆發(fā)之初，周正俊與大多數(shù)汽車經(jīng)銷商一樣，壓力倍增?！耙咔橛绊懴拢貏e是2月份，店內(nèi)的銷量和售后滑坡非常厲害?！痹谧罾щy的時候，廠商的支持成為上海永達(dá)奧誠轉(zhuǎn)危為安的最大助力。

授人以魚不如授人以漁。在降低經(jīng)銷商經(jīng)營壓力的同時，一汽-大眾奧迪將原本的線下培訓(xùn)改為線上視頻培訓(xùn)。在近年來逐漸興起的視頻運營方面，一汽-大眾奧迪為終端經(jīng)銷商提供了超過96支奧迪品牌定制視頻課程，涉及多個直播平臺。此外，一汽-大眾奧迪持續(xù)進(jìn)行ADC線上運營深化。根據(jù)疫情期間的市場特征，聯(lián)動經(jīng)銷商合作伙伴通過人員強化、話術(shù)支撐、線索高效開源等手段，結(jié)合VR展廳等方式，為經(jīng)銷商進(jìn)行線上運營視頻專項輔導(dǎo)。

線上的培訓(xùn)與實打?qū)嵉难a貼政策相結(jié)合，讓上海永達(dá)奧誠迅速走出了疫情的陰影。

抓質(zhì)量重速度，珍惜每一位客戶

得益于永達(dá)集團(tuán)和主機廠聯(lián)合扶持，上海永達(dá)奧誠在防疫抗疫的同時，圍繞著“抓速度”和“抓質(zhì)量”開始了全面復(fù)工。

疫情之下，為了給用戶最安心的服務(wù)，上海永達(dá)奧誠以消殺服務(wù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)、政策、活動、賦能維度多項舉措，結(jié)合區(qū)域個性化措施，加速了用戶回店的步伐。作為上海最早復(fù)工營業(yè)的4S店之一，上海永達(dá)奧誠的準(zhǔn)備工作從春節(jié)期間就已經(jīng)開始了。“假期期間，上海永達(dá)奧誠的線上4S店、微信朋友圈推廣、短視頻營銷一直沒有停歇?！倍嘣木€上營銷，為上海永達(dá)奧誠正式營業(yè)后的集客打下了基礎(chǔ)。

加快復(fù)工節(jié)奏只是正常營業(yè)的基礎(chǔ)，在特殊時期，保持利潤的增長才是上海永達(dá)奧誠要達(dá)到的最終目的。

為了保證新車銷量和售后利潤，上海永達(dá)奧誠對于銷售和售后產(chǎn)值的處理工作更加細(xì)化?！耙咔槠陂g，市場疲軟的情況下，我們更需要珍惜新增客戶，不輕易錯過每一位客戶?！痹谏虾Ｓ肋_(dá)奧誠，從客戶進(jìn)入展廳，銷售顧問接待、留資、回訪、邀約及簽單的每一步都會被重點把控。上海永達(dá)奧誠對工作流程的細(xì)化迅速收到了回報，今年3-6月份，上海永達(dá)奧誠新車成交率每月平均提升了約5%。在相同的市場背景下，上海永達(dá)奧誠新車銷量在上海4S店中排名第一。

銷量提升的同時，廠家的扶持政策也促進(jìn)了上海永達(dá)奧誠利潤的提升?！按猴L(fēng)計劃中的服務(wù)套餐、疫情期間經(jīng)銷商的人員激勵、抖音直播消殺產(chǎn)品及車輛知識宣傳、小程序內(nèi)的流失客戶紅包激勵等政策，都取得了不錯的客戶反饋?！敝苷≌f：“以老客戶上門取送車服務(wù)為例，為了減少用戶在疫情期間的外出風(fēng)險，一汽-大眾奧迪為用戶提供了維修養(yǎng)護(hù)過程中的往返代駕，最大限度地保障了客戶的安全，強化了客戶與4S店之間的信任?！?/p>

3月份，上海永達(dá)奧誠的售后進(jìn)場臺次環(huán)比提升了140%。上半年，上海永達(dá)奧誠售后服務(wù)車輛達(dá)14578輛，售后服務(wù)產(chǎn)值達(dá)6596萬元。優(yōu)秀的業(yè)績成為上海永達(dá)奧誠“抓質(zhì)量”戰(zhàn)略成功的最好證明。

創(chuàng)新營銷方式，煥發(fā)企業(yè)活力

對于汽車流通行業(yè)來說，疫情帶來了巨大的挑戰(zhàn)，但在挑戰(zhàn)之中，總有經(jīng)銷商迎難而上，加速轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)危為機。上海永達(dá)奧誠就是這樣的勇者。

在過去上海永達(dá)奧誠的集客方式主要有兩種，一種是線下來店和外展渠道集客，另一種是通過媒體線上集客。疫情期間，為了增加4S店集客量，上海永達(dá)奧誠轉(zhuǎn)變營銷思維，開啟線上營銷

加快復(fù)工節(jié)奏只是正常營業(yè)的基礎(chǔ)，在特殊時期，保持利潤的增長才是上海永達(dá)奧誠要達(dá)到的最終目的。以及客戶的線上體驗活動。從打通客戶看車、試駕、選車、購車等線上線下環(huán)節(jié)，到開展線上直播、花式帶貨，線上營銷頗有成效，其中抖音營銷更是大幅擴(kuò)大了上海永達(dá)奧誠的集客量。

一切都是從零開始，6個月的時間里，上海永達(dá)奧誠通過一場場直播、一個個短視頻，積累了接近5萬的粉絲，抖音直播同時在線人數(shù)最高達(dá)到8000人，4S店從抖音上收集的潛客信息多達(dá)上千條，獲取銷售線索到店購車的客戶數(shù)量達(dá)到兩位數(shù)。

“抖音直播將會成為未來營銷和集客的渠道之一?！敝苷”硎荆骸拔覀儠雨P(guān)注并且認(rèn)真對待這一潛力集客渠道。未來，我們不僅會讓店里的銷售顧問直播，還會引進(jìn)專業(yè)人士多維度、多角度地在各個業(yè)務(wù)板塊上進(jìn)行營銷直播。”抖音營銷只是上海永達(dá)奧誠線上營銷的第一步。今年上半年，永達(dá)集團(tuán)已經(jīng)成立了新媒體部，積極開展線上創(chuàng)新營銷模式已經(jīng)成為上海永達(dá)奧誠4S店未來發(fā)展的重要方向。

今年7月份，汽車市場已經(jīng)逐漸好轉(zhuǎn)，汽車消費能力、消費水平正在回升。對于周正俊來說，新的挑戰(zhàn)也由此開始?！敖衲晗掳肽?，我們會繼續(xù)對營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，積極彌補疫情造成的損失，完成年初制定的目標(biāo)?！?/p>

對上海永達(dá)奧誠來說，最美的風(fēng)景永遠(yuǎn)在路上，最好的成績也永遠(yuǎn)是下一次。憑借著前瞻性的市場眼光、與時俱進(jìn)的營銷創(chuàng)新，周正俊和他的團(tuán)隊經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗。未來日子里，他們將繼續(xù)鼓足勇氣、勇于創(chuàng)變，為奧迪品牌及上海永達(dá)奧誠注入新的活力。