張偉強(qiáng) 為“過命團(tuán)隊(duì)”自豪

文 / 管宏業(yè)

北京國服信奧興奧迪經(jīng)銷店看上去并不起眼。坐落于遠(yuǎn)離商業(yè)中心的北京西五環(huán)外，四周圍繞著工業(yè)化氣息濃重的上世紀(jì)小區(qū)，無論從哪個角度來看，國服信奧興的位置都談不上有多好。

但走進(jìn)店內(nèi)，熙熙攘攘的看車人流，絡(luò)繹不絕的保養(yǎng)客戶，明顯打破了商業(yè)地產(chǎn)“位置最重要”的定律。實(shí)際上，在北京23家奧迪經(jīng)銷店中，國服信奧興上半年愣是拼進(jìn)了前四名的好成績。逆勢勝出的原因在哪里？作為北京國服信奧興汽車有限公司總經(jīng)理，張偉強(qiáng)心里“有一桿秤”。

過程做好，結(jié)果一定差不了

從銷量數(shù)據(jù)上來看，上半年國服信奧興逆勢而上。今年1-7月銷量在北京地區(qū)排名第四名，同時在6月摘得北京銷量第一佳績。上半年，國服信奧興綜合營業(yè)毛利獲得大幅增長，比去年提升了1.3%。

張偉強(qiáng)是地道北京人，即使如此，5年前第一次到國服信奧興來，依然感到陌生。“北京西部老廠區(qū)比較多，我們的位置就是原來特鋼的老廠區(qū)，再往西十里就基本進(jìn)山區(qū)了?？陀^來說，當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨讲⒉桓??！?/p>

中國人做事講究“天時地利人和”，但對國服信奧興而言，多方面都不占據(jù)優(yōu)勢。市場趨于飽和，競爭愈發(fā)激烈，汽車經(jīng)銷商的日子也越來越不好過。數(shù)據(jù)顯示，70%的經(jīng)銷商現(xiàn)金流支撐不超過3個月。

張偉強(qiáng)對此有著清醒認(rèn)識。既然硬件不占優(yōu)勢，那就軟件上想辦法，經(jīng)過多年練兵，國服信奧興已經(jīng)有了兩張王牌。

首先是綜合ADC業(yè)務(wù)（電話營銷）。國服信奧興采用兩段式ADC，由專業(yè)的電話小組設(shè)計(jì)場景。把ADC與銷售端的流程鏈全部打通，將ADC業(yè)務(wù)員作為最前端的銷售顧問。

這樣帶來的好處是，把客戶真正的興趣點(diǎn)挖掘出來，了解到客戶的需求，將客戶請了進(jìn)來，這還不夠，關(guān)鍵是得要留得住。2008年成立的國服信奧興通過多年積累，擁有了相當(dāng)數(shù)量的用戶，但張偉強(qiáng)總是強(qiáng)調(diào)，一定要關(guān)注自銷首?；貜S率，防止用戶流失。目前國服信奧興自銷首?；貜S率現(xiàn)能保持在80%水平，與前幾年70%相比有了巨大進(jìn)步。而通過成立自銷首保會，張偉強(qiáng)計(jì)劃今年年底做到90%。讓張偉強(qiáng)頗為自豪的是，國服信奧興首創(chuàng)的兩段式ADC，在許多奧迪門店也得到了應(yīng)用。

對于銷售和服務(wù)的關(guān)系，張偉強(qiáng)做了一個形象的比喻：“永遠(yuǎn)都是摟著肩膀。前端的銷售就是在給客戶做功課，必須深入去做，層層遞進(jìn)?！痹趶垈?qiáng)的管理哲學(xué)里，結(jié)果重要，過程同樣也重要?！半A段性目標(biāo)一定要清晰可行，而不是只設(shè)一個結(jié)果目標(biāo)。過程非常關(guān)鍵，很多時候說結(jié)果導(dǎo)向，但把過程做好，結(jié)果一定差不了?！?/p>

在實(shí)戰(zhàn)中獲得“真經(jīng)”

作為戰(zhàn)斗在市場前端的主攻手，經(jīng)銷店總經(jīng)理很大部分職責(zé)在于將品牌理念與營銷打法落地、夯實(shí)。

比如數(shù)字化營銷，疫情期間大家不出門，如何在現(xiàn)有條件下把客戶的關(guān)注點(diǎn)以及集客量提升上來？對此張偉強(qiáng)一直在思考。如何讓直播到達(dá)真正的受眾，他想了一個辦法，通過向奧迪銷售事業(yè)部北部區(qū)域求助，安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做輔導(dǎo)，從而讓直播的滲透率更高、曝光度更大。

去年年底的集團(tuán)會中，明確提出以“深耕細(xì)作”作為集團(tuán)的主導(dǎo)方向及經(jīng)營路線，他將此作為2020年全年的工作重點(diǎn)?！昂芏嗲闆r下，我們看到了問題，但是不會處理。針對直播帶貨，我們尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，把直播間開設(shè)到了店里，由市場部尋找平臺，收集集客，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)客戶興趣點(diǎn)的挖掘，最終實(shí)現(xiàn)面對面溝通?！?/p>

這是一個從零開始、循序漸進(jìn)的過程，張偉強(qiáng)坦言，一開始每場直播只有十幾個人關(guān)注，但隨著不斷改善調(diào)整，到后來一場直播最多達(dá)到了4.7萬人觀看，甚至獲得了某平臺直播全國第三名。不是游戲、沒有美女，為何能夠這么吸引人？關(guān)鍵在于說問題、接地氣。

對不少車商來說，直播就是為了帶貨，為了賣車而賣車，而對國服信奧興來說，直播是為了解決客戶用車、買車中遇到的疑點(diǎn)難點(diǎn)，直達(dá)用戶痛點(diǎn)；傳統(tǒng)觀念里，電話營銷就是單純的推銷，但國服信奧興通過二段式ADC，打通自己的FDF售后體系，形成一個完整的信息中心閉環(huán)?？蛻艏词挂?yàn)閮r格和距離原因未進(jìn)行購車，但是他的需求和資料，會轉(zhuǎn)交給售后和續(xù)保部門，貫通了信息鏈，將資源實(shí)現(xiàn)了最大化利用。張偉強(qiáng)自豪地介紹，雖然疫情沖擊嚴(yán)重，但續(xù)保業(yè)務(wù)相比去年同期增長了近600單，今年上半年接近3000單。

對于銷售和服務(wù)的關(guān)系，張偉強(qiáng)做了一個形象的比喻：“永遠(yuǎn)都是摟著肩膀?！?/p>

感動常在，感受升華

在汽車銷售行業(yè)中流傳著這樣一句話：第一輛車是銷售員銷售的，而第二輛、第三輛乃至于更多輛是服務(wù)人員銷售的。銷售的本質(zhì)是服務(wù)，特別是隨著技術(shù)發(fā)展，車型、質(zhì)量、價格等之間的差距逐漸縮小，服務(wù)無疑成為汽車營銷的核心戰(zhàn)場。在張偉強(qiáng)看來，要想將服務(wù)做好，不僅需要感動客戶，更要感動自己。

讓他感到特別自豪的是，疫情最困難的時候，董事長及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給予了不裁人不減薪的承諾，讓店里的員工及整個團(tuán)隊(duì)更加上下一心，擰成一股繩。疫情期間有太多的人與事，讓聞?wù)吒袘褎尤?。“有一位客戶來店里保養(yǎng)，中途去商場逛街，正好商場里有一位疑似患者。”張偉強(qiáng)說道?？蛻舻谝粫r間聯(lián)系了國服信奧興工作人員，張偉強(qiáng)在獲得消息的第一時間，便囑咐如何隔離、做好消殺，為的就是對客戶負(fù)責(zé)，對其他同事負(fù)責(zé)?！吧烂媲埃磺卸际切∈?。那時候別說什么賣車保養(yǎng)了，唯一的念頭就是生命，保護(hù)好每一個人?！?/p>

說到這里，張偉強(qiáng)的眼角有些濕潤，話語有些哽咽。都說男兒有淚不輕彈，只是未到動情時，這樣“過命”地走一遭，每個人都值得為自己驕傲。

雖然剛步入不惑之年，但張偉強(qiáng)已是一位“老”汽車人。進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域多年，他用持續(xù)的“深耕細(xì)作”，讓家人以他為榮，也實(shí)現(xiàn)了他所期望的，“一個更加豐富精彩的人生”。