臧若慈、徐長興 的開拓進取

文 / 管宏業(yè)

“量質齊飛”，是一汽-大眾奧迪東北區(qū)在上半年經(jīng)營戰(zhàn)略重點。盡管上半年疫情反復，車市晦暗不明，但讓人意外的是，位于東北區(qū)域的奧迪市場行情卻逆風飄揚，率先呈現(xiàn)出復蘇跡象，在2020年上半年實現(xiàn)了市場份額提升和經(jīng)銷商盈利水平及盈利面的進一步擴大，而這經(jīng)營表現(xiàn)的“向前一步”，背后其實離不開經(jīng)銷商伙伴的“進步”。

以遼寧鑫迪奧迪經(jīng)銷店與長春昌融奧迪經(jīng)銷店為例，二者雙雙交出令人矚目的半年喜報。其中，遼寧鑫迪上半年銷量達到1800輛，并在全國超過500家奧迪經(jīng)銷商中拿下了進口車銷量第一。在長春昌融，奧迪新車銷量達到912輛，同比增長40%；售后總產(chǎn)值同比去年增長5%。

談到成功的原因，遼寧鑫迪與長春昌融各有絕活、各有心得。遼寧鑫迪總經(jīng)理臧若慈談到了進口車營銷的整體戰(zhàn)略規(guī)劃；長春昌融奧迪總經(jīng)理徐長興向我們談起了“原值回購”的營銷創(chuàng)新……戰(zhàn)略各不相同，卻都在東北市場結出累累碩果。談起共性，臧若慈與徐長興二人不約而同地說道，這離不開團隊的開拓進取，更離不開一汽-大眾奧迪品牌的支持。

“今年如何繼續(xù)走下去，這取決于經(jīng)銷商對品牌的信心和信任?！标叭舸葘Α镀嚾恕氛f：“在特殊時期，一汽-大眾奧迪品牌一直在給經(jīng)銷商力量，給我們戰(zhàn)勝困難的信心。作為老奧迪人，我們堅信，無論遇到什么問題，只要認真工作，跟著品牌走，就一定能取得勝利。”

信任，比黃金更重要

今年2月份，我國正處于新冠肺炎疫情高峰期，疫情的擴散讓本就處于淡季的汽車營銷市場雪上加霜。在這個月，遼寧鑫迪卻銷售新車達89輛，長春昌融奧迪銷售新車50多輛。

談到利潤與銷量雙雙增長的原因時，一汽-大眾奧迪品牌的支持，成為臧若慈與徐長興的共同答案。

“在最困難的時候，一汽-大眾奧迪總部都給予了我們強有力的支持。這種支持讓我們避免了團隊人員的流失，緩解了經(jīng)銷商現(xiàn)金流壓力，幫助我們開拓了新的營銷方式?！毙扉L興對《汽車人》說。

對于汽車經(jīng)銷商來說，穩(wěn)健的現(xiàn)金流和高素質的核心團隊是企業(yè)保持長期穩(wěn)定發(fā)展的關鍵?，F(xiàn)金流能夠正常運轉，就可以保證企業(yè)的生存；核心團隊保存下來，就為企業(yè)留下了有生力量，利于企業(yè)長遠發(fā)展。

針對眼前的困境，一汽-大眾奧迪從資金、政策、培訓三方面對經(jīng)銷商進行了支持。

對于經(jīng)銷店員工，一汽-大眾奧迪第一時間發(fā)放了資金補助，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定軍心，保持團隊凝聚力?！霸谶|寧鑫迪，一個銷售顧問可以領取總部將近3500元的補貼，補貼速度之快、力度之大，我認為目前沒有一個品牌達到。”臧若慈說。一汽-大眾奧迪對4S店員工的資金補助，不僅避免了經(jīng)銷商核心員工的流失，也鼓舞了經(jīng)銷商一線員工的信心，讓他們擁有了和品牌共同奮斗的勇氣。

為了緩解經(jīng)銷商在資金方面的壓力，一汽-大眾奧迪在疫情爆發(fā)后，迅速給各個店提供了融資支持和貸款免息等一系列幫助。在2、3月份，一汽-大眾奧迪還針對1月份的庫存車，以及2、3月份的STD車輛進行貼息支持，提前支付經(jīng)銷商返利，保證經(jīng)銷商的現(xiàn)金流穩(wěn)定。

在徐長興看來，疫情期間與經(jīng)銷商共榮辱、同患難的一汽-大眾奧迪早已成為所有奧迪人共同的家。談到總部對經(jīng)銷商的幫助，他動情地說：“在疫情期間，‘家里’給我們的支持是非常大的，我們真切感覺到了品牌對我們的關懷。從投資人到職業(yè)經(jīng)理人再到員工，品牌幫我們解決了很多問題。品牌對我們的支持，給了我們戰(zhàn)勝困難的信心?！?/p>

專業(yè)，詮釋品牌的最佳方式

作為一個16年的老店，遼寧鑫迪上半年的銷量在奧迪體系內穩(wěn)居全國前三，保持了10%的利潤增長率。

遼寧鑫迪在2020年獲得銷量與利潤的雙贏，除了依靠龐大的用戶基盤和優(yōu)秀的核心團隊，進口車銷量的貢獻也不容忽視。進口車是最能體現(xiàn)奧迪品牌力的產(chǎn)品，銷售難度也相對較大。但臧若慈認為，高端車產(chǎn)品用戶覆蓋率的提升，是一家經(jīng)銷店影響力的最好證明。

“我希望能夠打造多維度經(jīng)銷店。在我們店內，客戶既能買到正常的國產(chǎn)車，也能買到高端車?！标叭舸日f：“舉個例子，如果用戶想買一個開了一年的二手A8，這樣的車源非常難找，但如果我們能提供，那么我們4S店的影響力就更加突出?！?/p>

業(yè)務上的專業(yè)表現(xiàn)，依靠的更是執(zhí)行團隊的專業(yè)素養(yǎng)。為了打造多維度經(jīng)銷店，維護好A8、Q系列的高端產(chǎn)品用戶圈層，遼寧鑫迪團隊從營銷環(huán)境、老用戶維護、物料開發(fā)上都投入了大量的工作。在營銷團隊的培養(yǎng)上，臧若慈更是不敢松懈。

臧若慈說：“在特殊時期，

一汽-大眾奧迪品牌一直在給

經(jīng)銷商力量，給我們戰(zhàn)勝困難的信心?！?/p>

在徐長興看來，疫情期間與經(jīng)銷商

共榮辱、同患難的一汽-大眾奧迪早已成為所有奧迪人共同的家。

“如何才能給高端車消費群體更好的銷售體驗？給他們最專業(yè)的服務。這種服務既包括銷售顧問專業(yè)的產(chǎn)品知識，也包括對高端車消費群體生活習慣的了解?！痹邛蔚?，銷售團隊被分為國產(chǎn)車銷售團隊和進口車銷售團隊，讓真正懂高性能車的銷售顧問去深入到這一特定的用戶圈層之中，去聆聽，去觀察。做到真正懂用戶，才能夠給消費者帶來最專業(yè)的服務，也是對奧迪品牌力的最好宣傳。

在臧若慈的努力推進下，遼寧鑫迪進口車在2018年到2019年連續(xù)兩年全國銷量排名第二。其中，A8連續(xù)三年全國銷量第一，2020年上半年，這一成績依然在延續(xù)。

從2006年加入遼寧鑫迪至今，臧若慈已經(jīng)攜手一汽-大眾奧迪品牌走過了14年的時間。14年間，臧若慈見證了奧迪銷量井噴的輝煌時代，也經(jīng)歷過中國車市由增量市場向存量市場的轉變。面對當前疫情帶來的挑戰(zhàn)，面對豪華車市場未知的未來，奧迪經(jīng)銷商要如何走下去？

臧若慈認為，這取決于經(jīng)銷商對一汽-大眾奧迪品牌的信任和信心?！芭c奧迪攜手的這些年，我收獲很多。奧迪內部的很多榮譽，如奧迪之星評選等都在鼓勵我勇敢面對挑戰(zhàn)?！?/p>

創(chuàng)新，激活營銷新方式

疫情擋住了經(jīng)營的出路，但也催生出了更多的新思路，線上營銷與線下營銷的結合，成為經(jīng)銷商必須做出的轉變。為了幫助經(jīng)銷商盡快適應這種趨勢，一汽-大眾奧迪對經(jīng)銷商進行了業(yè)務培訓。從領導力培訓到線上營銷培訓，從春風計劃到取送車服務，一汽-大眾奧迪對經(jīng)銷商的培訓面面俱到、細致入微。

以線上直播等營銷形式為例，臧若慈有一套自己的理解：“直播算是疫情期間的一個必要手段，但還是那句話，要看持續(xù)性，這個東西不是一天兩天就能有效果的。”

“我們有專門團隊去做這個業(yè)務，每天都在堅持做直播，伴隨著直播粉絲量的增長，每天每個月通過直播來獲得的用戶成交和銷售線索也是有不錯的效果?！标叭舸日J為只有堅持做，才能形成良性循環(huán)，“總體來說，現(xiàn)在員工接受了，因為看到效果了，所以也堅持下去了。越做會越好，就越愿意做?！?/p>

另一方面，一汽-大眾奧迪品牌還為經(jīng)銷商提供了線上數(shù)字化管理系統(tǒng)，這為長春昌融奧迪的數(shù)字化高效管理提供了一個有效的手段?！拔艺J為要想把一件事做好，工具很關鍵?！毙扉L興說，“廠家提供的這套系統(tǒng)，為我們未來設置智慧門店，對每位用戶進行電腦數(shù)字化分析，具有重要意義?！?/p>

另一個例子是關于創(chuàng)新性的銷售政策。為了緩解因新車上市指導價調整而給終端銷售顧問業(yè)務開展帶來的短期影響，同時刺激新車銷量，徐長興結合奧迪二手車置換政策，在長春昌融奧迪推出了奧迪A4L原值回購活動。原值回購就是奧迪用戶將使用一年的車輛，按照發(fā)票的價格加上購置稅，原值回收，然后再根據(jù)新款A4L的指導價購買新車。

這種全新的營銷策略不僅迅速打開了新款奧迪A4L的銷量市場，還解決了新車的集客問題。通過原值回購業(yè)務，銷售顧問點對點打電話宣傳信息的同時，也增加了整個4S店的集客，為后期銷售打下了堅實的基礎。

“逆水行舟不進則退，區(qū)域市場份額有限，更需要精進經(jīng)營，才能有一個良好表現(xiàn)。”

徐長興說：“疫情讓我們對營銷有了創(chuàng)新的想法，有了變化的思維。我們讓每個員工把自己的想法發(fā)揮出來，這樣我們在危機的時候就找到了屬于自己的機會?！?/p>

“包括在線看車、VR展廳也真正用起來了，所有新到店的車，包括所有車輛政策，讓客戶通過這種在線形式就可以了解，員工對于新媒體也有了更深的認識，用這種裂變營銷的形式對工作重新整合?！毙扉L興講道：“線上的積累，也為3、4月份以后的迅速上量打下了堅實的基礎，這幾個月我們成交量都非常高?！?/p>

廠家鼓勵嘗試，協(xié)助開展；經(jīng)銷商善于思考，樂于嘗試。從多維度的試水到現(xiàn)在真正助力終端線索收集和實現(xiàn)銷售轉化，一汽-大眾奧迪與經(jīng)銷商共同探索出的創(chuàng)新營銷思路，正是將“共創(chuàng)、共贏”這四個字，從理念轉化為了落地成果。

作為老奧迪人，臧若慈和徐長興的成長與提升，都是與奧迪品牌共同進步的結果，這種開拓、進取的精神也將鼓勵他們不斷前行。臧若慈說：“與品牌同行，認真做事，做到位做到家，就一定能夠乘風破浪，取得成功。”