直播，疫情下賞石行業(yè)的新風(fēng)口

文/黃曉岑

2020 年新年在新冠肺炎疫情的籠罩下度過，觀賞石線下實(shí)體店全面遇冷，而宅在家的消費(fèi)者對于文化娛樂的消費(fèi)熱情高漲，一些有膽識的石商紛紛選擇往線上轉(zhuǎn)移，其中直播正是觀賞石線上交易蓬勃生長的新生載體，因其利于互動(dòng)、即時(shí)反饋、便于建立顧客粘性等優(yōu)勢廣受關(guān)注。那么，直播能否成為賞石行業(yè)在石市新拐點(diǎn)下的突圍之道？觀賞石實(shí)體門店如何抓住直播帶貨的新風(fēng)口？

一、觀賞石實(shí)體店做直播的優(yōu)勢

（一）營造實(shí)體場景 增加體驗(yàn)感

直播帶貨雖然已經(jīng)火了一陣子，但實(shí)體店+直播，卻并未全面普及，對于大多數(shù)觀賞石店鋪經(jīng)營者來說，已具備了搶占紅利風(fēng)口的絕佳條件。比起不知底細(xì)的石商和大量吹噓式主播，能看到實(shí)景的實(shí)體門店直播猶如身臨其境，這種體驗(yàn)感有利于激發(fā)觀眾的購石需求。同時(shí)，主播可利用經(jīng)營線下實(shí)體店的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)性，增加關(guān)注度及顧客復(fù)購率。

（二）線上線下優(yōu)勢互補(bǔ)

當(dāng)下的直播不只是以展示石頭和銷售為目的，更重要的是經(jīng)營自己的店鋪品牌，為實(shí)體店賺取人氣，實(shí)現(xiàn)客戶從線上到線下的轉(zhuǎn)化。直播是提高轉(zhuǎn)化率的重要方式，通過搭建直播平臺，使觀眾點(diǎn)進(jìn)直播后能夠全方位、多角度、近距離、無死角的看到每一方石頭以及店內(nèi)陳設(shè)，并對店內(nèi)其他藏石產(chǎn)生興趣，來增強(qiáng)觀眾對實(shí)體店的好感度，進(jìn)而促使其產(chǎn)生進(jìn)店參觀購買的欲望，實(shí)現(xiàn)線下客戶導(dǎo)流。后期則需要店主對通過直播到店的客戶用心維護(hù)、耐心服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展。

二、如何在直播中脫穎而出

觀賞石本身復(fù)購率低，一味的賣石展示貨品已經(jīng)不能滿足需求，提高顧客粘性還需要生產(chǎn)多方面的內(nèi)容。石商不僅需要手握精品，也要知道如何與觀眾打交道，同時(shí)建立良好信任關(guān)系。

（一）打造爆款短視頻

短視頻是引導(dǎo)粉絲流量的重要武器。瑞麗live 直播基地的“姐告朱雙泉珠寶店”一條視頻爆火后，當(dāng)日進(jìn)入其直播間人數(shù)最高近20 萬人，兩天銷售8000 多單。

然而，縱觀不同的短視頻APP，關(guān)于觀賞石的視頻內(nèi)容的質(zhì)量和水準(zhǔn)皆有待提高。若想長期的良性健康發(fā)展，在技術(shù)手段上，還需在短視頻清晰度、拍攝環(huán)境、后期剪輯、背景音樂、搭配字幕等方面多進(jìn)行探索，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、獨(dú)具創(chuàng)意的短視頻內(nèi)容；在內(nèi)容選材上，拍攝優(yōu)質(zhì)的石頭的同時(shí)要對其文化附加值加以說明，也可拍攝石主自身經(jīng)歷引起情感共鳴。切記重在堅(jiān)持，不要因短時(shí)間播放量不高而放棄。通過此方式，能夠更好的塑造店鋪形象，吸引精準(zhǔn)的消費(fèi)群體，并構(gòu)建良好的信任感，為直播銷售引流，創(chuàng)造更高收益。

（二）經(jīng)營粉絲

石商直播的目的是為了賣石，而觀眾點(diǎn)進(jìn)直播間的目的卻并非一定是買石。如果商家一上來就大肆宣揚(yáng)自己的石頭，一味的把直播當(dāng)作賣石的工具，并不會(huì)引起觀眾注意。石商開直播的伊始，一個(gè)重要的目的就是賺粉絲。

有很多石商的店內(nèi)存貨充足，但剛開始線上直播時(shí)并不急于銷售，只做“人性化營銷”。在直播前幾場重在普及賞石知識、凸顯人格魅力，贏得觀眾好感度后并建立一定信任后，才正式開始銷售。在直播時(shí)，及時(shí)、細(xì)致、耐心地回答觀眾提問，做到有問必答，熱情高漲。售后過程做到“退換好說、朋友好當(dāng)”。這樣一套流程下來，雖然前期收入不高，卻厚積薄發(fā)，為積累客戶群體奠定了基礎(chǔ)。

（三）良好的口碑

口碑是維系客戶的關(guān)鍵。石友高乾龍作為一名新手主播，第一次開播就賣了近10 萬元。他19 歲進(jìn)入靈璧石圈，沉浸其中20 余年，真誠地結(jié)交各地的石友。憑借自身的努力、勤奮、悟性和人品在石圈中贏得了良好的口碑。并短短的幾年時(shí)間，他就依靠豪爽謙遜的性格和真誠厚道的處事風(fēng)格贏得了各地石友的認(rèn)可與信賴。像高乾龍這樣的直播者，形成了固定的圈子和口碑，便保證了穩(wěn)定的銷量和盈利。

（四）適當(dāng)“放漏” 營造搶購氛圍

觀賞石直播的過程中，放漏也是吸引關(guān)注的重要方式。選擇品質(zhì)較好，具有收藏價(jià)值的石頭，在適當(dāng)時(shí)機(jī)低價(jià)賣出，能夠起到營造直播間熱度，結(jié)交朋友同時(shí)宣傳自身的效果。

部分石商還打出“0元起拍”的噱頭，人人都愛撿漏，哪怕是一些普品石，0 元無疑具有極大的誘惑力。此招果然在直播時(shí)吸引了一大批愛好者進(jìn)入，觀眾都想以最低價(jià)撿漏，這就形成了一種強(qiáng)烈的搶購氛圍，雖然加價(jià)的幅度不高，但每個(gè)人都會(huì)爭相出價(jià)，一大批人來不及思考就跟風(fēng)出價(jià)，價(jià)格一下子抬高，成交價(jià)不會(huì)低于市場價(jià)太少甚至?xí)哂谑袌鰞r(jià)。

（五）直播前預(yù)展

直播拍賣時(shí)，多數(shù)主播用幾分鐘介紹石頭后便開始叫價(jià)。這就容易產(chǎn)生一個(gè)問題：有些觀眾還沒來得及仔細(xì)看石頭，拍賣就已經(jīng)開始了，若一時(shí)沖動(dòng)拍下來，又怕貨到后不滿意；若事后越看越喜歡，但心儀的石頭已經(jīng)被拍走了，追悔莫及。

在直播銷售前進(jìn)行圖文預(yù)展，上傳下一場直播所銷售商品的圖文介紹，讓觀眾提前鎖定目標(biāo)，則可以很好地避免上述問題。