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    農(nóng)資圈里的“拼命三郞”
    ——記美豐農(nóng)資北方市場(chǎng)總監(jiān)張子輝

    2016-07-29 07:59:12通訊員陶勇
    中國(guó)農(nóng)資 2016年19期
    關(guān)鍵詞:美豐農(nóng)資復(fù)合肥

    □通訊員 陶勇

    農(nóng)資圈里的“拼命三郞”
    ——記美豐農(nóng)資北方市場(chǎng)總監(jiān)張子輝

    □通訊員 陶勇

    核心閱讀

    濃眉高挑,目光如炬,發(fā)言時(shí)中氣十足,一句話(huà)能砸出一個(gè)坑來(lái),典型的北方漢子,這是美豐農(nóng)資北方市場(chǎng)總監(jiān)張子輝給人的第一印象。

    “工作沒(méi)做好,沒(méi)做完,睡覺(jué)都不安!”這是張子輝經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà),也成了他工作中的座右銘?!白虞x是一個(gè)‘拼命三郎’。”在美豐農(nóng)資一提起張子輝,大家就贊不絕口,說(shuō)他人實(shí)在、工作實(shí)在、點(diǎn)子實(shí)在。

    2010年3月,張子輝從河北秦皇島舉家南遷,來(lái)到天府之國(guó)四川成都。六年來(lái),他見(jiàn)證美豐復(fù)合肥一路走來(lái):從無(wú)到有,從有到優(yōu),從優(yōu)到精,從尿基到硝基,銷(xiāo)量從零的突破,到1萬(wàn)噸、10萬(wàn)噸,再到40萬(wàn)噸的大跨步……

    “在營(yíng)銷(xiāo)工作中,唯一的信條就是‘噸位決定地位,銷(xiāo)量決定份量’?!薄獜堊虞x

    人才戰(zhàn)略引進(jìn)的第一人

    “張子輝,他是美豐實(shí)施復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)高端人才戰(zhàn)略引進(jìn)的第一人,也是復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)的一把好手。”這是美豐農(nóng)資董事長(zhǎng)、總經(jīng)理龍華對(duì)張子輝的評(píng)價(jià)。

    “第一人”“一把好手”這樣的評(píng)價(jià)絕非浪得虛名。

    張子輝曾在一家中外合資復(fù)合肥企業(yè)工作,有8年生產(chǎn)管理和12年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。人生道路的關(guān)鍵抉擇,為什么選擇與美豐為伍?他笑著答道:“事業(yè)的平臺(tái),讓我為之動(dòng)心。”

    從單質(zhì)肥尿素到復(fù)合肥,美豐急需市場(chǎng)操盤(pán)手,在眾多候選人中,美豐選擇了他,他也選擇了美豐。張子輝說(shuō):“做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要到美豐這樣的企業(yè),讓自己對(duì)未來(lái)前景充滿(mǎn)自信。”

    從到美豐的第一天起,他總是來(lái)得最早、走得最晚的人。短短一個(gè)月時(shí)間,他著手翻閱、埋頭研讀,了解四川美豐發(fā)展史,在電腦上一字一句敲打出“美豐比利夫”復(fù)合肥推介會(huì)的PPT。而該版本的PPT,在后來(lái)的多次推介會(huì)中,被復(fù)制和拷貝,成為“美豐比利夫”復(fù)合肥推介的標(biāo)準(zhǔn)教程。

    從2010年5月開(kāi)始,美豐轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,在全國(guó)掀起“美豐比利夫”復(fù)合肥推介會(huì)風(fēng)暴。站上講臺(tái),張子輝如數(shù)家珍,娓娓道來(lái),讓你絕對(duì)不會(huì)相信,他才來(lái)到美豐兩個(gè)月。

    張子輝說(shuō),每一個(gè)有靈魂和崇高使命的公司,都有自己的故事?!坝妹镭S的故事、美豐的成績(jī)、美豐的產(chǎn)品去打動(dòng)新老客戶(hù),敲開(kāi)美豐復(fù)合肥市場(chǎng)!”正是基于此,張子輝營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略不同,另辟蹊徑中,散發(fā)著濃厚的人文氣息。

    在美豐的六年里,張子輝從復(fù)合肥部副經(jīng)理、經(jīng)理到總經(jīng)理助理、北方市場(chǎng)總監(jiān)。崗位在變,肩上強(qiáng)烈的責(zé)任感沒(méi)有變;工作在變,奮發(fā)向上的精神沒(méi)有變;身份在變,勤勞實(shí)干的本色沒(méi)有變。

    同事眼中的工作狂

    “加班到凌晨?jī)扇c(diǎn)是常有事兒,他就是這樣的工作狂?!睆堊虞x對(duì)工作的激情得到同事的一致認(rèn)可:“他是個(gè)典型的工作狂?!笨稍趶堊虞x看來(lái),自己熱愛(ài)這份職業(yè),熱愛(ài)這個(gè)崗位,所以能多做一些工作就多做一些。

    “張總就是一‘拼命三郎’,精氣神十足,經(jīng)常晚上開(kāi)會(huì)到次日凌晨。”北方市場(chǎng)中原大區(qū)豫北區(qū)域經(jīng)理胡水深說(shuō),印象最深的是2015年北方市場(chǎng)首次區(qū)域經(jīng)理會(huì)議。

    會(huì)議是在北方小麥肥市場(chǎng)來(lái)臨前,張子輝組織北方市場(chǎng)各區(qū)域20多位區(qū)域負(fù)責(zé)人在賓館房間開(kāi)會(huì),會(huì)議從晚上10點(diǎn)一直持續(xù)到次日凌晨4點(diǎn),討論小麥肥推廣方案。

    也就是在這次會(huì)議上,擁有多年復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的張子輝提出“雙向雙控”概念和“土豪金”鍍鋁膜全新包裝。但對(duì)于這一新產(chǎn)品的新賣(mài)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,大多數(shù)負(fù)責(zé)人還未理解和領(lǐng)會(huì)到其中的奧妙,問(wèn)題一大堆,他逐一為大家反復(fù)講解,直到都清楚每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

    “那晚,張總一直保持清醒頭腦,仔細(xì)落實(shí)每一項(xiàng)工作,制定推廣方案、促銷(xiāo)政策,根據(jù)不同區(qū)域,細(xì)致安排每一場(chǎng)推廣訂貨活動(dòng)?!眳⒓訒?huì)議的西北區(qū)域負(fù)責(zé)人高勝利說(shuō)。

    辦法永遠(yuǎn)比困難多,敢于拼搏才能達(dá)到目標(biāo)。辛勤付出見(jiàn)到了實(shí)效,在2015年北方市場(chǎng)秋季小麥肥銷(xiāo)售中,美豐“雙向雙控”新品小麥肥一炮打響,得到經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)朋友的一致認(rèn)可,銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)翻番,創(chuàng)造歷史新高。

    “北方市場(chǎng),復(fù)合肥銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)77.76%。”這是2015年張子輝和北方市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交出的答卷,北方市場(chǎng)全年復(fù)合肥銷(xiāo)量突破12萬(wàn)噸。

    “在營(yíng)銷(xiāo)工作中,唯一的信條就是‘噸位決定地位,銷(xiāo)量決定份量’?!边@是張子輝常給各區(qū)域負(fù)責(zé)人說(shuō)的一句話(huà),只有實(shí)實(shí)在在的復(fù)合肥銷(xiāo)量,才能真正地為公司增加效益,實(shí)現(xiàn)效益最大化,提高個(gè)人在公司、在同事中的地位。

    團(tuán)隊(duì)的力量是1+1>2

    張子輝常說(shuō),團(tuán)隊(duì)的力量不是1+1=2的簡(jiǎn)單增長(zhǎng),而是1+ 1>2的幾何增長(zhǎng)。

    “打鐵還需自身硬,要實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥銷(xiāo)售長(zhǎng)足發(fā)展,一支能打硬仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。”來(lái)到美豐后,張子輝沒(méi)日沒(méi)夜地著手編寫(xiě)復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材,制作培訓(xùn)課件,對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)。

    個(gè)人的發(fā)展固然重要,團(tuán)隊(duì)的力量更不容忽視。由于經(jīng)常出差在外,他要求其他員工加強(qiáng)溝通,即使是晚上發(fā)個(gè)短信,互相聯(lián)絡(luò)一下也行,其目的就是互通當(dāng)天工作情況,做到團(tuán)隊(duì)信息共享,利于工作研判和決策。

    在張子輝眼里,成功就是與團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥銷(xiāo)量最大化。張子輝說(shuō),光自己提升不夠,關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)一起上進(jìn)。

    有員工對(duì)職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生迷茫時(shí),張子輝都會(huì)認(rèn)真地說(shuō):“抓住公司給你的發(fā)展平臺(tái),這個(gè)平臺(tái)對(duì)任何人都是平等的,你可以去銷(xiāo)售一線(xiàn)打拼,展示自己,你就會(huì)有收獲、有成功?!?/p>

    為打造小麥肥核心賣(mài)點(diǎn),提升小麥肥競(jìng)爭(zhēng)力,張子輝與團(tuán)隊(duì)人員在國(guó)內(nèi)復(fù)合肥領(lǐng)域首次提出“雙向雙控”銷(xiāo)售理念,凸顯美豐產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn),在多數(shù)廠(chǎng)家都在氮方向上尋求突破時(shí),使四川美豐在磷方向有突破性進(jìn)展。

    去年“十一”長(zhǎng)假期間,面對(duì)低迷行情,張子輝把如何提升銷(xiāo)量當(dāng)成重中之重。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員,一方面鼓舞客戶(hù)信心,提升小麥肥銷(xiāo)量;另一方面引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員與客戶(hù)如何溝通,規(guī)范管理做到銷(xiāo)售安全有序。連續(xù)一周奔波,順利解決客戶(hù)問(wèn)題,中原區(qū)域秋季肥料全部銷(xiāo)售到農(nóng)民手中;在與客戶(hù)的溝通中,團(tuán)隊(duì)成員也表示成長(zhǎng)不少。

    2015年,北方市場(chǎng)各區(qū)域復(fù)合肥銷(xiāo)量提升顯著,拿他自己的話(huà)來(lái)說(shuō),就是北方團(tuán)隊(duì)乃至美豐農(nóng)資團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果。

    責(zé)任就是重任

    “壓力很大,年度目標(biāo)就擺在那里,已沒(méi)有退路,任務(wù)重、難度大。”談起今年的銷(xiāo)售任務(wù),張子輝的話(huà)語(yǔ)質(zhì)樸明快。

    在張子輝的時(shí)間表里,沒(méi)有休息日。大家都知道,張子輝不在市場(chǎng)一線(xiàn),就是在去往市場(chǎng)一線(xiàn)的路上。1.01和0.99到底相差多少?表面看起來(lái)只是相差了0.02,實(shí)在是微乎其微,但是當(dāng)與365乘方后,結(jié)果卻是天差地別。張子輝常用這道簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題與團(tuán)隊(duì)成員共勉,“每天只需要多出一點(diǎn)點(diǎn)的努力,365天之后將積累成巨大的力量。相反每天稍稍的偷下懶,365天后將會(huì)失去很多。”

    夜深人靜,房間的燈還亮著。同事說(shuō),張子輝又在加班。

    “今年3月,已近初春,但山東的春天來(lái)得有點(diǎn)遲,春寒料峭,氣溫很低,市場(chǎng)疲軟?!濒敄|區(qū)域李偉說(shuō),為確保銷(xiāo)量任務(wù)順利完成,張子輝白天拜訪(fǎng)客戶(hù),了解終端銷(xiāo)售現(xiàn)狀,晚上召集山東市場(chǎng)全體業(yè)務(wù)人員商討銷(xiāo)售工作,分析市場(chǎng),逐一剖析區(qū)域客戶(hù),安排網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道開(kāi)發(fā)、農(nóng)化服務(wù)、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品促銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等工作。有一天會(huì)議從晚上8點(diǎn)一直持續(xù)到次日凌晨1點(diǎn)多,第二天一大早他又前往其他區(qū)域開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研。

    有人問(wèn):“子輝,你這么拼到底是為了什么?”他總是用淡淡一笑來(lái)回應(yīng)。其實(shí),這一笑,更多的是責(zé)任。

    “為了銷(xiāo)量提升,張子輝沒(méi)日沒(méi)夜工作,體現(xiàn)的是員工責(zé)任;為了給妻子看病,他輾轉(zhuǎn)多地,全力而為,想盡辦法為愛(ài)妻求醫(yī)問(wèn)藥,體現(xiàn)的是男人責(zé)任?!泵镭S農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)二部副經(jīng)理?xiàng)铐n告訴筆者。但是,每當(dāng)提起家人時(shí),張子輝這個(gè)“硬漢”眼中也閃動(dòng)著柔情?!疤澢纷疃嗟木褪桥惆榧胰藭r(shí)間太少?!睆堊虞x說(shuō),尤其在妻子重病期間沒(méi)能照顧好她,是自己一生最大的遺憾。

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