解決盈利難題后，每日優(yōu)鮮的下一步

吳瓊

每日優(yōu)鮮員工在城市大倉進(jìn)行分選工作。圖/受訪者提供

宣布連續(xù)六個(gè)月在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正后，每日優(yōu)鮮又有大動(dòng)作。

近日，每日優(yōu)鮮與工商銀行北京市分行舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，宣布雙方將展開集團(tuán)授信、普惠金融、產(chǎn)業(yè)扶貧、惠民服務(wù)等方面的戰(zhàn)略合作。工商銀行會(huì)向每日優(yōu)鮮提供超10億元的綜合授信，這是迄今工商銀行在生鮮前置倉到家行業(yè)的最大規(guī)模授信。

就在不久之前的7月23日，每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪4.95億美元融資，這是當(dāng)前生鮮到家行業(yè)最大規(guī)模單筆融資。該輪融資由中金資本旗下基金領(lǐng)投，工銀國(guó)際、騰訊、阿布扎比資本集團(tuán)、蘇州常熟政府產(chǎn)業(yè)基金、Tiger Global、高盛資產(chǎn)管理旗下基金及其他數(shù)家機(jī)構(gòu)聯(lián)合出資。每日優(yōu)鮮表示，本輪所融資金將投入到公司智慧連鎖技術(shù)和產(chǎn)地供應(yīng)鏈能力的打造。

交出“連續(xù)六個(gè)月經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正”的答卷后，“我們的使命和愿景肯定都沒有變，但是心態(tài)上可能會(huì)更堅(jiān)決，也更有膽量去投入在我們看來有長(zhǎng)期價(jià)值的東西，畢竟公司的基本安全性已經(jīng)有保障了?！泵咳諆?yōu)鮮合伙人兼CFO王珺說。

前置倉模式已經(jīng)跑通

每日優(yōu)鮮2015年在生鮮電商這條賽道上首創(chuàng)前置倉模式：在社區(qū)和商業(yè)區(qū)附近開設(shè)中小型倉儲(chǔ)配送中心，門店只承擔(dān)倉儲(chǔ)功能，由配送員送貨到家，消費(fèi)者無需到店消費(fèi)。自每日優(yōu)鮮創(chuàng)立以來，質(zhì)疑這種新模式的聲音一直不斷，業(yè)內(nèi)人士最關(guān)心的問題就是：這樣的模式能盈利嗎？

2017年8月，每日優(yōu)鮮宣布在全國(guó)一線城市實(shí)現(xiàn)整體盈利。2019年12月，每日優(yōu)鮮稱已在成熟區(qū)域?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營(yíng)性正現(xiàn)金流。2020年7月，每日優(yōu)鮮宣布經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流連續(xù)六個(gè)月為正?！捌鋵?shí)我自己內(nèi)心的堅(jiān)定是一直沒變的，只是之前外界可能不理解，但現(xiàn)在我覺得可以說生鮮電商中的前置倉模式已經(jīng)跑通了?！蓖醅B說。

但他同時(shí)表示，前置倉模式非常復(fù)雜，每日優(yōu)鮮能跑通并不意味著生鮮電商只要復(fù)制“修倉”這一件事就能盈利，背后還有幾大核心能力的支撐，包括健康的產(chǎn)地供應(yīng)鏈、大規(guī)模分布式連鎖的有效管理以及精準(zhǔn)的獲客?！敖酉聛恚咳諆?yōu)鮮也會(huì)把重心進(jìn)一步地聚焦到這幾個(gè)讓我們吃到了甜頭的事情上?！蓖醅B說。

每日優(yōu)鮮最新一輪融資的一投資方也表示，對(duì)于每日優(yōu)鮮而言，基于數(shù)字化連鎖和重倉供應(yīng)鏈的核心能力，不僅是持續(xù)健康增長(zhǎng)的底層驅(qū)動(dòng)因素，更是未來的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

目前，每日優(yōu)鮮已經(jīng)在全國(guó)16個(gè)城市基本完成了前置倉的鋪設(shè)。近兩年，每日優(yōu)鮮會(huì)專注于提升智慧連鎖技術(shù)、提高產(chǎn)地供應(yīng)鏈能力，不再貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)新的城市進(jìn)行大規(guī)模的前置倉建設(shè)，而是在存量的城市加大前置倉的密度，以及在部分新進(jìn)的城市做精準(zhǔn)的單點(diǎn)打透。

聯(lián)手工行

與工商銀行的戰(zhàn)略合作是每日優(yōu)鮮今年邁出的重要一步。

工商銀行與每日優(yōu)鮮之間持續(xù)的銀企合作將在集團(tuán)授信、普惠金融、產(chǎn)業(yè)扶貧、惠民服務(wù)幾個(gè)方面展開。目前這幾個(gè)領(lǐng)域的工作已經(jīng)全面鋪開。

集團(tuán)授信方面，工商銀行會(huì)向每日優(yōu)鮮提供超10億元的綜合授信，這是迄今工行在生鮮前置倉到家行業(yè)的最大規(guī)模授信。王珺說，這10億元的資金將重點(diǎn)用于供應(yīng)商的扶持，讓每日優(yōu)鮮的上游供應(yīng)商享受更好的結(jié)算政策和更低的融資成本。

普惠金融方面，每日優(yōu)鮮將攜手工商銀行優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)算，提供覆蓋全鏈條近2000個(gè)合作伙伴的供應(yīng)鏈金融，提升上下游聯(lián)動(dòng)效率，優(yōu)化供應(yīng)鏈成本。同時(shí)，工商銀行會(huì)借助每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈體系，深入了解生鮮全產(chǎn)業(yè)鏈上中小企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和需求痛點(diǎn)，為它們疫后復(fù)工復(fù)產(chǎn)提供融資貸款支持。

“坦白講，生鮮產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)最需要的就是錢?！蓖醅B說。上游的生產(chǎn)企業(yè)資金越多，才越有能力擴(kuò)大規(guī)模。

每日優(yōu)鮮與工商銀行達(dá)成合作之后，每日優(yōu)鮮的供應(yīng)商將通過多種方式獲得來自工商銀行的資金支持，例如每日優(yōu)鮮的授信可以直接提供給供應(yīng)商使用，或者是由每日優(yōu)鮮提供數(shù)據(jù)，協(xié)助工商銀行快速給供應(yīng)商做授信。王珺還透露，雙方正在討論做一些創(chuàng)新，為供應(yīng)商提供更多的金融產(chǎn)品。目前已有不少供應(yīng)商享受到了行業(yè)內(nèi)最好的現(xiàn)金結(jié)款服務(wù)。

除了資金問題外，每日優(yōu)鮮還將依靠大數(shù)據(jù)致力于解決困擾這些上游企業(yè)的可預(yù)見性問題，例如他們今年需要怎樣做生產(chǎn)規(guī)劃才能避免滯銷，生產(chǎn)什么規(guī)格的產(chǎn)品能賣得最好。

產(chǎn)業(yè)扶貧方面，每日優(yōu)鮮將配合工商銀行 “春暖行動(dòng)”扶貧計(jì)劃，助力貧困地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品線上銷售與品牌推廣，推動(dòng)消費(fèi)扶貧、產(chǎn)業(yè)扶貧。目前扶貧的第一批土豆已經(jīng)出貨。

惠民服務(wù)方面，今年第四季度，每日優(yōu)鮮將入駐工行“融e購”電商平臺(tái)，為1.3億“融e購”用戶提供 “最快30分鐘達(dá)”生鮮到家服務(wù)。

每日優(yōu)鮮入駐 “融e購”是雙方在用戶端展開合作的落地項(xiàng)目之一。未來工商銀行的用戶在“融e購”上直接購買每日優(yōu)鮮的商品，享受到最快30分鐘到家的送貨服務(wù)，與每日優(yōu)鮮App用戶無異。同時(shí)，每日優(yōu)鮮的用戶也可以享受到工行的各種金融服務(wù)，例如個(gè)人消費(fèi)的信貸、支付的優(yōu)惠、積分的打通等等。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

“國(guó)以民為本，民以食為天。賣菜是一件利國(guó)利民的好事。通過與工商銀行的戰(zhàn)略合作，我們更加有信心、有決心，做好線上生鮮超市，辦好老百姓的新菜籃?！泵咳諆?yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO徐正針對(duì)此次合作表示。

每日優(yōu)鮮與工商銀行的合作并不意外。工商銀行旗下的工銀國(guó)際是每日優(yōu)鮮最新一輪融資的出資方之一，在資本層面結(jié)成聯(lián)盟后，進(jìn)一步的合作也順理成章。

針對(duì)這次與每日優(yōu)鮮的合作，工商銀行北京分行負(fù)責(zé)人表示：“作為生鮮新零售的領(lǐng)先企業(yè)，每日優(yōu)鮮疫情期間守責(zé)不退保民生，展現(xiàn)了生鮮電商在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要價(jià)值。每日優(yōu)鮮所屬行業(yè)關(guān)乎百姓生活質(zhì)量，產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋大農(nóng)業(yè)全鏈條，是工行助力生鮮領(lǐng)域內(nèi)循環(huán)、六保六穩(wěn)促民生的優(yōu)質(zhì)合作伙伴?！?/p>

疫情讓所有企業(yè)都意識(shí)到了民生是最重要的賽道，也是擁有最多機(jī)會(huì)的市場(chǎng)?！坝绕涫巧r電商行業(yè)，對(duì)零售技術(shù)的發(fā)展和供應(yīng)鏈效率的提高都有重要的推動(dòng)作用，非常適合作為一個(gè)新經(jīng)濟(jì)的重要賽道進(jìn)行扶持?！蓖醅B說。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的《2020中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“戰(zhàn)疫”專題報(bào)告》，春節(jié)期間中國(guó)生鮮電商整體日活用戶從平日的不到800萬增至1000萬，節(jié)后更是突破1200萬，并且保持繼續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

農(nóng)業(yè)企業(yè)在過去是最難拿到融資的企業(yè)之一。近幾年，國(guó)有的大型銀行都在推行普惠金融，但這些企業(yè)規(guī)模小，大多需要的融資金額都很小，對(duì)大銀行而言拓展這類規(guī)模的客戶會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道作業(yè)流程“不經(jīng)濟(jì)”。另外，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不確定因素多，給這些企業(yè)做信用評(píng)估也很難。但每日優(yōu)鮮與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，擁有大量的數(shù)據(jù)積累，可以提供給工商銀行做信用審核。與每日優(yōu)鮮合作，能夠讓工商銀行的普惠金融措施在一個(gè)強(qiáng)供應(yīng)鏈的平臺(tái)企業(yè)上做到充分釋放，把低成本的資金給到這些上游的生產(chǎn)者、流通者。

“這是擁有最大用戶基數(shù)和最強(qiáng)金融能力的傳統(tǒng)金融巨頭和一個(gè)新興的生鮮零售賽道中的領(lǐng)跑者之間的結(jié)合，我們希望雙方的合作能夠成為一個(gè)樣板?！蓖醅B說。

留住疫情紅利

今年上半年，每日優(yōu)鮮能連續(xù)六個(gè)月在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性正現(xiàn)金流，離不開疫情的推動(dòng)。疫情期間，每日優(yōu)鮮交易額同比增長(zhǎng)超300%，客單價(jià)由疫情前的85-90元提高到120元。在疫情進(jìn)入穩(wěn)定期后，如何留住疫情帶來的這一波紅利，成了公司必須解決的問題。

在王珺看來，疫情前后最本質(zhì)的區(qū)別是前置倉到家會(huì)逐漸成為主流人群的主流解決方案。

首先是用戶畫像的變化，過去每日優(yōu)鮮的用戶年齡分布明顯是以出生于1990年前后的互聯(lián)網(wǎng)原住民為主，但在疫情的推動(dòng)下?，F(xiàn)在每日優(yōu)鮮的主體用戶也加入了很多70后和80后，甚至一部分60后，而更年輕的一代，原本習(xí)慣于點(diǎn)外賣，現(xiàn)在也開始用每日優(yōu)鮮買菜在家做飯了。

為了迎合更廣泛人群的需求，每日優(yōu)鮮不能僅僅是一個(gè)SKU有限的垂直平臺(tái)，更應(yīng)該是一個(gè)一站式解決用戶主體需求的平臺(tái)。疫情培養(yǎng)了消費(fèi)者在每日優(yōu)鮮上購買快消品的習(xí)慣，口罩最緊缺的那段時(shí)間，當(dāng)他們?cè)诿咳諆?yōu)鮮上購買口罩，常常會(huì)順帶著買一些消毒、防疫用的日用品。

員工在每日優(yōu)鮮前置倉內(nèi)進(jìn)行揀貨。圖/受訪者提供

每日優(yōu)鮮最早成立的時(shí)候，只做水果生意，2017年底決定擴(kuò)品類，2018年上半年開始出售蔬菜，此后SKU數(shù)量一步步增加。在過去的六個(gè)月內(nèi)，每日優(yōu)鮮大幅增加了商品豐富度，日均商品在架數(shù)已經(jīng)達(dá)到3000款到3500款，包括日用品、半成品菜在內(nèi)。每日優(yōu)鮮的商品構(gòu)成越來越接近一家社區(qū)超市，而不再是一個(gè)類似生鮮便利店的業(yè)態(tài)。

好消息是，數(shù)據(jù)顯示，疫情進(jìn)入穩(wěn)定期后，消費(fèi)者并沒有如一些業(yè)內(nèi)人士分析的那樣，快速地拋棄生鮮電商，重返線下零售商的懷抱。

根據(jù)移動(dòng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)Trustdata發(fā)布的《2020年上半年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》，盡管生鮮電商行業(yè)的MAU（月活躍用戶人數(shù)）進(jìn)入第二季度后稍有走低，但到了6月又有所回漲。整體來看行業(yè)月活均值在上半年同比增長(zhǎng)了近70%。用戶保留住了疫情期間網(wǎng)購生鮮的習(xí)慣，線上生鮮超市極有可能在下半年進(jìn)入第二輪增長(zhǎng)周期。生鮮電商領(lǐng)域的龍頭效應(yīng)愈發(fā)明顯，每日優(yōu)鮮以超1100萬的月活繼續(xù)領(lǐng)跑。

另一第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)艾瑞發(fā)布的生鮮電商研究報(bào)告同樣顯示，受疫情影響，生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模將顯著提升，預(yù)計(jì)會(huì)在2023年超過8000億元。

王珺在今年6月接受采訪時(shí)曾透露，疫情高峰期過去之后，每日優(yōu)鮮的客單價(jià)仍然能保持在接近100元的水平。事實(shí)上，每日優(yōu)鮮為了保證用戶體驗(yàn)，在疫情期間沒有花大量的精力去打廣告、拉新用戶，而是把有限的供給用于保障自然流量產(chǎn)生的新用戶和存量用戶，因此新用戶的留存率也較高。

在王珺看來，每日優(yōu)鮮的繼續(xù)發(fā)展，要靠三大引擎：第一是健康的盈利性增長(zhǎng);第二是產(chǎn)地供應(yīng)鏈的重構(gòu);第三是數(shù)字驅(qū)動(dòng)的大規(guī)模分布式連鎖零售的管理系統(tǒng)。

“生鮮到家已經(jīng)從第一階段的跑馬圈地，進(jìn)入到高用戶滲透和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量并重的第二發(fā)展階段，核心是要實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨品類的健康增長(zhǎng)，而全價(jià)值鏈的數(shù)字化、智能化升級(jí)將有效保障擴(kuò)張中用戶體驗(yàn)的優(yōu)化和經(jīng)營(yíng)效率的提升?！彼f。