激勵(lì)機(jī)制在中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用探索

馬莉

【摘 要】本文分析中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生參加實(shí)踐教學(xué)積極性不高的原因，提出要結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生學(xué)情科學(xué)合理地運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，以提高學(xué)生參加實(shí)踐的積極性;要將目標(biāo)定位與學(xué)生需求和動(dòng)機(jī)結(jié)合起來，從專業(yè)文化建設(shè)、課程第一課、營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)大賽、名企實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)、情感關(guān)懷、實(shí)踐評(píng)價(jià)等角度進(jìn)行激勵(lì)，將精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合，有效調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)的積極性，提高學(xué)生的職業(yè)技能水平。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)踐教學(xué) 激勵(lì)機(jī)制 積極性

【中圖分類號(hào)】G? 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2020）05B-0058-03

實(shí)踐教學(xué)能促進(jìn)理論向能力的轉(zhuǎn)化，使學(xué)生獲得實(shí)踐性知識(shí)，形成實(shí)踐智慧，獲得職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。隨著職業(yè)教育改革的進(jìn)一步深入，國(guó)家在示范特色專業(yè)和實(shí)訓(xùn)室建設(shè)上給眾多中職學(xué)校投入了大量的資金，使得各中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在硬件和軟件建設(shè)上都有質(zhì)的飛躍。實(shí)踐教學(xué)的重要性已經(jīng)深入人心毋庸置疑，但是也存在不容忽視的問題。比如，相當(dāng)數(shù)量的中職學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)的主動(dòng)性、積極性沒有明顯提升，這些現(xiàn)象令人擔(dān)憂。要改變這種現(xiàn)狀須在實(shí)踐教學(xué)中科學(xué)合理地運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成。

一、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)積極性不高的原因

實(shí)踐教學(xué)如此重要，但部分學(xué)生參與的積極性卻不太高，究其原因不外乎以下幾方面：

（一）因?qū)W習(xí)基礎(chǔ)較差而感到難學(xué)

中職學(xué)生的生源比較復(fù)雜，部分學(xué)生初中成績(jī)太差，沒有參加中考就來就讀中職學(xué)校;部分學(xué)生是打工一兩年了再選擇到中職就讀;部分學(xué)生雖然參加了中考，但成績(jī)也是 C 或 C+ 居多。相當(dāng)多的中職學(xué)生的基礎(chǔ)較差，學(xué)起來比較吃力。久而久之，這部分學(xué)生便會(huì)喪失學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

（二）外部誘惑太大，覺得學(xué)習(xí)無聊而不愿意學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)本來是人的天性，是人獨(dú)有的一種行為，我們應(yīng)該從中感到快樂。但現(xiàn)實(shí)情況是，網(wǎng)絡(luò)世界太精彩，手機(jī)太有誘惑力，學(xué)習(xí)成了負(fù)擔(dān)。很多學(xué)生不愿意學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，也不愿意參加實(shí)踐活動(dòng)。比如，分組到校外做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，有個(gè)別組員蹭同組人的實(shí)訓(xùn)記錄，自己沒有親自深入調(diào)查;安排到生產(chǎn)企業(yè)參觀，有部分學(xué)生到了現(xiàn)場(chǎng)卻不聽講解，拿起手機(jī)就開始玩游戲;有部分學(xué)生在課堂上呼呼大睡，或用手機(jī)玩游戲、看視頻，或者甚至?xí)缯n。

（三）實(shí)踐教學(xué)量大，持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力不足

市場(chǎng)營(yíng)銷是跟市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度很高的專業(yè)，營(yíng)銷中必備的溝通、表達(dá)、化解異議、促成交易等職業(yè)能力都需要通過團(tuán)隊(duì)合作、親自實(shí)踐、反復(fù)訓(xùn)練才能獲得。因此學(xué)生經(jīng)常要外出到企業(yè)實(shí)踐，短的一兩天，長(zhǎng)的需要半個(gè)月，耗費(fèi)時(shí)間和精力。部分學(xué)生剛開始到企業(yè)參與實(shí)踐教學(xué)時(shí)還有一定的新鮮感，積極性挺高，但新鮮感一過就感到枯燥和疲憊，于是乎應(yīng)付了事，甚至有的感到厭倦，不能保持足夠的學(xué)習(xí)動(dòng)力。

二、激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)涵及在調(diào)動(dòng)學(xué)生積極主動(dòng)參與實(shí)踐教學(xué)上的意義

激勵(lì)是激勵(lì)者針對(duì)激勵(lì)對(duì)象的需要，采取外部誘因進(jìn)行刺激，增強(qiáng)激勵(lì)對(duì)象工作積極性，從而使其按照激勵(lì)者的要求自覺行動(dòng)的過程。激勵(lì)也就是激發(fā)和鼓勵(lì)，就激勵(lì)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用而言，激發(fā)是指調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)的行動(dòng)的積極性，鼓勵(lì)是指對(duì)學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的行為趨向加以控制，使其朝著實(shí)踐教學(xué)方案確定的目標(biāo)方向發(fā)展。

學(xué)生職業(yè)能力所能達(dá)到的水平和高度，基于學(xué)生積極參與實(shí)踐教學(xué)的態(tài)度和職業(yè)情感。學(xué)生能否主動(dòng)進(jìn)取、積極參與是屬于實(shí)踐教學(xué)體系中的教學(xué)動(dòng)力體系的問題，通過對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)存在的問題及原因分析發(fā)現(xiàn)，雖然原因是多方面的，但是最主要的問題還是學(xué)生動(dòng)力層面的問題。如何激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，使其積極主動(dòng)地投入實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中是最緊迫的需要解決的問題。

教育心理學(xué)的研究成果揭示，通過激勵(lì)，能使人始終處于一種興奮狀態(tài)，從而引起積極的行為，出色地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。激發(fā)學(xué)生積極的情緒體驗(yàn)，挖掘?qū)W生的潛能，不僅能提高教育教學(xué)效果，而且能影響其面對(duì)困難的人生態(tài)度。調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)積極性的重要手段就是在中職學(xué)生中建立及時(shí)、合理、有效的激勵(lì)機(jī)制。

三、激勵(lì)學(xué)生積極參與實(shí)踐教學(xué)的策略

心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論將人的需求劃分為五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。可見，人不僅有物質(zhì)、生理、安全的需要，還有精神的追求。我們的激勵(lì)方法也應(yīng)包括物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)，它們是相輔相成的、缺一不可的，應(yīng)該把二者有機(jī)結(jié)合起來，并以精神激勵(lì)為主使其共同作用，有效調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)的積極性，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高學(xué)生的職業(yè)能力水平。

（一）要在專業(yè)文化建設(shè)上給予學(xué)生激勵(lì)

不要忽視中職生的精神需求，要重視思想教育、精神鼓勵(lì)的激勵(lì)作用。良好的專業(yè)文化是激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的基礎(chǔ)，專業(yè)氛圍、專業(yè)文化的建設(shè)是必不可少的精神激勵(lì)方式。建議省級(jí)示范特色專業(yè)及實(shí)訓(xùn)基地 500 萬元建設(shè)項(xiàng)目下建成的實(shí)訓(xùn)室要在醒目位置標(biāo)注，在實(shí)訓(xùn)樓長(zhǎng)廊設(shè)立本專業(yè)的宣傳板墻。宣傳專業(yè)的師資力量，宣傳合作企業(yè)的實(shí)力。將歷屆參加技能大賽獲得優(yōu)異成績(jī)的獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)狀及獲獎(jiǎng)選手的大幅照片，以及在企業(yè)工作取得優(yōu)異成績(jī)的歷屆畢業(yè)生的照片張貼在板墻上、懸掛在顯著位置上，讓學(xué)生耳濡目染。這種春風(fēng)化雨式的浸潤(rùn)對(duì)學(xué)生也是一種很好的精神激勵(lì)和啟迪。專業(yè)負(fù)責(zé)人和骨干教師要積極走出去與校企合作企業(yè)多互動(dòng)，把行業(yè)企業(yè)的職業(yè)精神、職業(yè)素養(yǎng)引進(jìn)來豐富專業(yè)文化建設(shè)內(nèi)涵。

（二）教師要在課程的第一課上對(duì)學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行激勵(lì)

中職學(xué)生失敗的一點(diǎn)是不知道自己是誰，能成為誰。大部分營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生之所以選擇營(yíng)銷專業(yè)，是因?yàn)榧议L(zhǎng)、同學(xué)、初中教師的建議，對(duì)所學(xué)專業(yè)并不太了解，也不太知道畢業(yè)后將來能干什么，在對(duì)專業(yè)的認(rèn)識(shí)上很膚淺。筆者建議教師在每門專業(yè)課的首次課上，用較多的時(shí)間向?qū)W生介紹所學(xué)專業(yè)的前景及就業(yè)情況。例如，《汽車營(yíng)銷》課，要向?qū)W生介紹汽車行業(yè)的發(fā)展情況，讓學(xué)生懂得汽車行業(yè)正處于高速發(fā)展期，是一個(gè)朝陽行業(yè);打開智聯(lián)招聘網(wǎng)站及本地的招聘網(wǎng)，讓學(xué)生看招聘的條件及薪資待遇，讓學(xué)生直觀感受該職業(yè)需要什么條件，了解到車行薪資福利待遇及不錯(cuò)的發(fā)展前景;定期邀請(qǐng)優(yōu)秀畢業(yè)生或社會(huì)職場(chǎng)精英來校做報(bào)告，以學(xué)長(zhǎng)及行業(yè)精英在汽車行業(yè)的出色表現(xiàn)振奮學(xué)生精神，讓學(xué)生看到自己所學(xué)專業(yè)好的就業(yè)前景。鼓舞學(xué)生，使學(xué)生的內(nèi)心萌發(fā)學(xué)習(xí)的動(dòng)力，在首次課上對(duì)該門課程產(chǎn)生好感。此外，向?qū)W生宣傳中職國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金每年獎(jiǎng)勵(lì)全國(guó) 2 萬名學(xué)生的激勵(lì)政策，凡參加各種技能大賽并獲獎(jiǎng)、各門課成績(jī)年級(jí)排名前 5% 的學(xué)生可以申報(bào) 6000 元/年的國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金;在省級(jí)技能大賽獲獎(jiǎng)的選手升學(xué)免專業(yè)考試進(jìn)入高職院校。這會(huì)喚醒學(xué)生的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)積極參與實(shí)踐，樹立苦練技能的決心和信心。

（三）舉行營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)大賽，對(duì)優(yōu)秀的學(xué)生予以獎(jiǎng)勵(lì)

管理學(xué)理論認(rèn)為，一個(gè)人如果得到充分的激勵(lì)，其能力可以發(fā)揮出 80%—90%;在缺乏激勵(lì)機(jī)制的環(huán)境中，其潛力只能發(fā)揮出 20%—30%。就專業(yè)的特點(diǎn)來說，中職營(yíng)銷學(xué)生比起別的專業(yè)更需要具備創(chuàng)業(yè)的素養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)的能力，要讓學(xué)生從內(nèi)心上重視這些素養(yǎng)和能力。因此要定期開展?fàn)I銷創(chuàng)業(yè)比賽，以激勵(lì)學(xué)生不斷學(xué)習(xí)。比如，本專業(yè) 2019 年 11 月的創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)周，以“以夢(mèng)為馬，不負(fù)韶華”為主題的比賽。為了更好地激勵(lì)學(xué)生，營(yíng)造比賽氛圍，組委會(huì)制作海報(bào)，以圖片的形式在校園醒目位置張貼，把創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)周賦予了高遠(yuǎn)的意義。贊助企業(yè)對(duì)銷售收入和利潤(rùn)前幾名的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。將比賽的目標(biāo)定位與學(xué)生的需求和動(dòng)機(jī)相結(jié)合，學(xué)生參加比賽的積極性特別高。本著雙贏的原則，我們還可以從學(xué)校層面與企業(yè)聯(lián)合設(shè)立以企業(yè)名字冠名的獎(jiǎng)學(xué)金，對(duì)在生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地開展的實(shí)踐活動(dòng)中成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生頒發(fā)企業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金。這對(duì)學(xué)生是精神和物質(zhì)上的激勵(lì)。

（四）優(yōu)先推薦實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生到校企合作優(yōu)秀企業(yè)參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)

將目標(biāo)的定位與學(xué)生的需求結(jié)合起來，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中看到希望，增強(qiáng)信心，調(diào)動(dòng)積極性。學(xué)生內(nèi)心都渴望能進(jìn)入優(yōu)秀名企里實(shí)習(xí)或工作，比如，推薦在校汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)基地實(shí)訓(xùn)中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生到省級(jí)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)所在的汽車投資集團(tuán)旗下的品牌 4S 店見習(xí)，以銷售顧問助理的名譽(yù)參加大型車展活動(dòng)。讓他們參加車展前企業(yè)進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，并在車展中在銷售顧問帶領(lǐng)下接待顧客，這對(duì)學(xué)生而言也是一種有效的激勵(lì)。比如，曾經(jīng)有一個(gè)學(xué)生在車展中，經(jīng)過客戶接待、需求探尋、車輛六方位介紹、異議處理及報(bào)價(jià)成交等系列流程售出一輛法國(guó)跑車，得到企業(yè)給予的銷售提成獎(jiǎng)金，在同屆學(xué)生中引起不小轟動(dòng)。這說明，學(xué)生的實(shí)踐能力得到了合作企業(yè)的較高評(píng)價(jià)，對(duì)學(xué)生產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)。這使學(xué)生更加努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)，更加熱情地投入實(shí)訓(xùn)、見習(xí)等實(shí)踐活動(dòng)。這也給企業(yè)帶來新的活力，這些優(yōu)秀的學(xué)生一畢業(yè)即被待遇優(yōu)厚的企業(yè)錄用。

（五）激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，并把握好循序漸進(jìn)的原則消除學(xué)習(xí)的吃力感

激發(fā)個(gè)體的興趣是激勵(lì)機(jī)制在教學(xué)中的一種重要手段。實(shí)踐教學(xué)課前的鋪墊有較多深?yuàn)W的營(yíng)銷概念和理論，比如，潛在客戶、準(zhǔn)客戶、冰山理論、MAN 法則等，學(xué)生要通過實(shí)踐將理論轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?。教師要有一種把復(fù)雜抽象的概念變成具體感性內(nèi)容的能力，如果教師能夠用比喻、用幽默、用生活中身邊的事例說清楚，讓復(fù)雜抽象的理論變成大家喜聞樂見的內(nèi)容，那么學(xué)生就會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，不會(huì)覺得這門課很難學(xué)，就不會(huì)有越聽越不懂的厭倦心理產(chǎn)生。

學(xué)生的實(shí)踐能力不是一蹴而就的，教師設(shè)置的實(shí)踐項(xiàng)目，要符合大多數(shù)學(xué)生的基礎(chǔ)，讓學(xué)生“跳一跳就能摘到蘋果”。為此要循序漸進(jìn)，實(shí)訓(xùn)的任務(wù)量要把握好，難度要有階梯性。這樣學(xué)生就不會(huì)因?yàn)槿蝿?wù)量太大或難度太大而疲于應(yīng)付，也不會(huì)產(chǎn)生厭惡、恐懼的心理，也不會(huì)感覺太吃力。

（六）從情感上對(duì)學(xué)生進(jìn)行激勵(lì)

古人云：“與人善意，暖于布帛;傷人之言，深于矛戟?！痹趯?shí)踐教學(xué)中不可低估情感的激勵(lì)教育作用。中職生源的多元化導(dǎo)致同在一個(gè)班的學(xué)生能力差別較大，有些學(xué)生很快領(lǐng)悟?qū)嵱?xùn)的步驟和要領(lǐng)，有些學(xué)生則比較慢甚至很慢，處于特殊境地的學(xué)生更渴望得到實(shí)踐指導(dǎo)老師的尊重、體貼和信任。同時(shí)，每個(gè)實(shí)訓(xùn)的過程并非都是一帆風(fēng)順，有些實(shí)訓(xùn)過程持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)了學(xué)生會(huì)感到枯燥，會(huì)有厭倦心理。有時(shí)學(xué)生在實(shí)踐過程中碰到困難會(huì)有畏難情緒，教師切忌對(duì)他們冷言冷語，甚至嘲諷，對(duì)他們要充滿愛，多用溫暖、激勵(lì)的語言鼓勵(lì)他們挖掘潛能，克服困難，通過自己的努力完成相應(yīng)的任務(wù)。

（七）聚焦實(shí)訓(xùn)的評(píng)價(jià)反饋，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和成就感

研究表明具有激勵(lì)性的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制會(huì)使得學(xué)生充滿自信心和榮譽(yù)感，有尊嚴(yán)地積極主動(dòng)參與實(shí)踐活動(dòng)。

在實(shí)訓(xùn)的評(píng)價(jià)反饋階段，教師讓每個(gè)組派代表發(fā)言，談?wù)勗诒敬螌?shí)訓(xùn)中，自己在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任什么角色，完成了哪些崗位工作，學(xué)會(huì)了哪些崗位工作技能，在實(shí)訓(xùn)中哪項(xiàng)技能比較強(qiáng);說說在本組中哪個(gè)同學(xué)表現(xiàn)比較好，自己要向他學(xué)習(xí)哪方面，自己還有哪方面要改進(jìn)，并將這些實(shí)訓(xùn)反饋寫進(jìn)實(shí)訓(xùn)手冊(cè)。這種做法讓學(xué)生體會(huì)到本次實(shí)訓(xùn)的意義，讓學(xué)生看到，雖然辛苦但收獲了成果，讓學(xué)生自己感到有一種成就感、自豪感。教師對(duì)按時(shí)完成實(shí)訓(xùn)且評(píng)價(jià)獲得優(yōu)良的學(xué)生及小組，要適當(dāng)進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)，哪怕是一根棒棒糖學(xué)生也很開心。

教師可將實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生的喜怒哀樂鏡頭、工作中富有職業(yè)感的照片及實(shí)訓(xùn)成果制作成視頻并配上音樂，發(fā)送到“學(xué)習(xí)通”平臺(tái)，讓學(xué)生點(diǎn)擊觀看;發(fā)送到家長(zhǎng) QQ 群，讓家長(zhǎng)欣賞。父母的稱贊、教師的稱贊、同學(xué)的稱贊這種正向激勵(lì)能激發(fā)學(xué)生的榮譽(yù)感、自尊心、上進(jìn)心，使之產(chǎn)生積極向上的力量。這種精神激勵(lì)能調(diào)動(dòng)學(xué)生主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的自信心和持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力，使學(xué)生樹立“我能做到”的觀念，學(xué)會(huì)正確面對(duì)困難的人生態(tài)度，感受到“學(xué)習(xí)是快樂的”，促使學(xué)生更加有動(dòng)力地完成下一次的實(shí)訓(xùn)，不斷提高實(shí)踐能力。

總之，中職學(xué)校和教師要重視學(xué)生參與實(shí)踐教學(xué)主動(dòng)性和積極性的激勵(lì)，要結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生學(xué)情從多角度科學(xué)合理地進(jìn)行激勵(lì)。以精神激勵(lì)為主，物質(zhì)激勵(lì)為輔，讓不同層次的學(xué)生都能體會(huì)到成功的喜悅，增強(qiáng)職業(yè)信心，克服實(shí)踐中的困難，提高實(shí)踐教學(xué)的效果，增強(qiáng)學(xué)生的技術(shù)技能，更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

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【作者簡(jiǎn)介】馬 莉（1966— ），高級(jí)講師，經(jīng)濟(jì)師，財(cái)經(jīng)商貿(mào)類“雙師型”教師，廣西商業(yè)行業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)委員，現(xiàn)就職于廣西物資學(xué)校，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷和職業(yè)教育。

（責(zé)編 盧建龍）