處方藥與非處方藥的營銷模式研究

梁箐

【摘 要】近年來我國醫(yī)藥行業(yè)獲得快速發(fā)展，但是目前的醫(yī)藥市場總體來說比較混亂，這也是人們所關(guān)注的一個問題。而且相關(guān)企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)和壓力，處方藥與非處方藥的傳統(tǒng)模式在市場中相對較為落后，所以采取新的營銷模式是非常關(guān)鍵的。同時，我國藥品市場銷售模式有很多，不能盲目的進(jìn)行復(fù)制，要進(jìn)行合理的選擇。本文主要對處方藥與非處方藥的營銷現(xiàn)狀以及營銷模式進(jìn)行詳細(xì)闡述。

【關(guān)鍵詞】處方藥;非處方藥;營銷模式;研究

一、處方藥與非處方藥的營銷現(xiàn)狀

（一）處方藥

處方藥與非處方藥的不同之處在于，處方藥必須經(jīng)過醫(yī)生才可進(jìn)行調(diào)配，而且要在醫(yī)生的指導(dǎo)下服用。所以銷售商禁止將處方藥銷售給患者，但是可以將處方藥銷售給正規(guī)藥房或者醫(yī)院。目前處方藥在我國醫(yī)藥市場中處于主導(dǎo)地位，對于處方藥的銷售來說，主要渠道為臨床銷售以及學(xué)術(shù)宣傳。近年來處方藥的銷售增加了新的渠道，但是還是存在掛金銷售現(xiàn)象，這種現(xiàn)象給處方藥的銷售帶來不良影響。隨著市場的發(fā)展和變化，出現(xiàn)了很多民營醫(yī)院，而醫(yī)生的臨床水平也在不斷提高。醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院之間不僅僅是買賣過程，銷售人員越來越專業(yè)化，從一開始的銷售逐漸到學(xué)術(shù)代表，變成了學(xué)術(shù)營銷，而且得到了醫(yī)生的認(rèn)同，最終將藥品賣給患者。

目前我國常見的營銷模式有專業(yè)的銷售隊伍，企業(yè)內(nèi)部低價承包銷售以及通過代理商銷售等。對于專業(yè)的銷售隊伍來說，必須要投入大量的資金，而且隊伍有較高的要求。企業(yè)內(nèi)部低價銷售這種模式管理困難，通過代理商銷售給企業(yè)帶來的利潤低，而且很難招到合適的代理商。

（二）非處方藥

隨著社會的發(fā)展和生活水平的提高，人們比以前更加重視身體健康，所以對醫(yī)療方面也越來越關(guān)注。因為環(huán)境污染嚴(yán)重，導(dǎo)致人們對藥品的需求也增加，同時國家對藥品的價格和質(zhì)量有了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)，所以人們對藥品的質(zhì)量更加放心。目前我國醫(yī)藥流通市場也越來越快。在市場中，非處方藥的銷售渠道大多為醫(yī)院或者是正規(guī)藥店，對于藥品的銷售，醫(yī)院占據(jù)了非常大的比重，所以這也成為了制藥企業(yè)首選的銷售渠道。

在我國藥品的銷售中，存在很大一部分為仿制藥，尤其是對與非處方藥，該現(xiàn)象更是嚴(yán)重。同種功效的藥品存在很多個不同的品牌在市面上流通，但是價格卻有高有低。當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行購買時，由于對藥品的了解不足，一般都是聽從銷售人員的建議，從而導(dǎo)致消費(fèi)者進(jìn)行錯誤的選擇。其次，藥品同質(zhì)化問題較嚴(yán)重，加上監(jiān)管制度的不完善，就出現(xiàn)了亂價現(xiàn)象，導(dǎo)致藥品價格體系混亂。

面對互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展和普及，人們購物方式也在發(fā)生變化，因為網(wǎng)絡(luò)購買價格低廉而且方便快捷，這就導(dǎo)致藥品的傳統(tǒng)銷售逐漸淘汰，不能夠適應(yīng)市場的變化。

二、處方藥與非處方藥的營銷模式

（一）多種推廣模式

在推廣模式中，首先是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣模式。這種推廣模式是通過專家座談會，學(xué)術(shù)會議或者是研討會等然后進(jìn)行藥品的推銷和藥效的宣傳，從而更好的推廣。這種推廣模式以產(chǎn)品作為核心，通過與客戶交流，達(dá)到預(yù)期推廣。同時，該模式是我國處方藥的首先銷售渠道，很多醫(yī)藥企業(yè)也對其進(jìn)行關(guān)注，但是在實際過程中，很少進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。其次是臨床推廣。所謂臨床推廣，就是直接向醫(yī)生進(jìn)行推廣，通過對藥品的效果和藥品的性質(zhì)讓醫(yī)生有充足的了解，這種模式不僅為醫(yī)生的治療方案帶來積極作用，還能夠達(dá)到藥品的推廣目的。在實際推廣中，一般將學(xué)術(shù)推廣和臨床推廣進(jìn)行結(jié)合。

在上述兩種推廣中，都能夠達(dá)到銷售銷量和目的。常見的還有直接向消費(fèi)者進(jìn)行推廣，這種方式主要是通過廣告進(jìn)行，但是該種方式在進(jìn)行推廣使之說明了藥效和價格，并沒有向消費(fèi)者傳達(dá)藥品的不足之處以及藥品服用會發(fā)生什么不良反應(yīng)，安全體系不健全，這不僅影響了藥品的銷售，還給消費(fèi)者的身體健康帶來影響，嚴(yán)重者會對生命造成威脅。

（二）品牌銷售與服務(wù)營銷

品牌銷售：目前我們可以看出有較強(qiáng)實力的醫(yī)藥公司都有其品牌形象和優(yōu)秀的企業(yè)文化。所以企業(yè)要想在市場中有競爭力和一席之位，就必須結(jié)合自身的發(fā)展情況來制定合理的企業(yè)品牌形象，有良好的品牌理念。同時，不同的企業(yè)以及不同的醫(yī)藥品要進(jìn)行差異化戰(zhàn)略，然而使企業(yè)長久穩(wěn)定發(fā)展。品牌對于企業(yè)來說非常重要，顧客在進(jìn)行選擇時，除了注重藥效以外就是品牌。企業(yè)希望消費(fèi)者對自己的品牌認(rèn)同，就要產(chǎn)品特性以及企業(yè)文化等方面有一個合理的規(guī)劃和制定，提升品質(zhì)，然后在市場中進(jìn)行推廣，讓越來越多的消費(fèi)者認(rèn)識，提高企業(yè)知名度。

服務(wù)銷售：所謂服務(wù)銷售，就是通過有效的服務(wù)方式將藥品以及藥品的信息傳達(dá)給對方。首先要有高素質(zhì)的員工，有專業(yè)的銷售技能，企業(yè)要重視培養(yǎng)員工，從而更好的銷售。其次，一線銷售人員是企業(yè)的重要成分，所以企業(yè)要挖掘員工的潛能，爭取有一個良好的服務(wù)銷售模式。在該模式中，要具備標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)以及品牌化服務(wù)和創(chuàng)新化服務(wù)，從而提高藥品的銷售量。

（三）利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，運(yùn)用在各行各業(yè)中，醫(yī)藥品的銷售中也不例外。首先企業(yè)要緊跟時代發(fā)展，進(jìn)行轉(zhuǎn)型，可以擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積，可以降低成本。其次，企業(yè)還要對藥品價格進(jìn)行調(diào)整，使線上價格與線下價格統(tǒng)一，能夠有效避免同質(zhì)化現(xiàn)象的發(fā)生。企業(yè)要對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，不要設(shè)置過多的環(huán)節(jié)，不僅有利于企業(yè)更好的管理，還能夠?qū)€上更好掌握。網(wǎng)絡(luò)銷售雖然在市場中被廣泛應(yīng)用和重視，但還是要通過傳統(tǒng)銷售作為保障，所以要加強(qiáng)線下培訓(xùn)，我國企業(yè)可以參考西方發(fā)達(dá)國家的網(wǎng)絡(luò)治理，采取經(jīng)驗，從而對網(wǎng)絡(luò)銷售更加完善。

在我國醫(yī)藥銷售行業(yè)來說，可以采取的銷售渠道很多，但是不同的企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行選擇。通過合理的營銷模式以及對市場合理的調(diào)查，不僅能夠降低企業(yè)成本，還能夠獲得最大經(jīng)濟(jì)利益，達(dá)到事半功倍的效果，從而使我國藥品企業(yè)有一個整體的提高。

三、結(jié)束語

由上文可知，處方藥與非處方藥的銷售目前狀況不是很樂觀。可以進(jìn)行多種推廣模式，品牌銷售與服務(wù)營銷以及利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷。面對激烈的市場競爭，要充分考慮產(chǎn)品設(shè)計情況以及外界因素，制定合理的銷售方案。從而通過各種銷售渠道使處方藥與非處方藥有一個良好的銷售量。

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