林小仙 踏實(shí)燉好每一碗燕窩

楊芳芳

林小仙，小仙燉鮮燉燕窩的創(chuàng)始人 ， 中醫(yī)世家出身 ， 畢業(yè)于第一軍醫(yī)大學(xué) ， 也是國(guó)家一級(jí)健康管理師 、 國(guó)燕委常務(wù)副理事長(zhǎng) 。小仙燭自從 2014 年創(chuàng)立以來(lái) ， 不斷追求品質(zhì)和客戶體驗(yàn) ， 將一碗燕窩的事業(yè)做大 ， 銷量從最初的只有 3000 份 ， 累計(jì)到 2019 年 11 月份銷售突破了 760 萬(wàn)份 ，是天貓燕窩銷量第一單品 、 京東燕窩銷量第一品牌 、 小紅書(shū)燕窩銷量第一品牌 、 全網(wǎng)鮮燉燕窩銷售第一品牌 。 復(fù)購(gòu)率達(dá)行業(yè)平均水平 4 倍 ， 并一舉獲得俞敏洪 、 盛泰希 、 周鴻和著名影視演員陳數(shù)等知名投資人的投資 ?！?小仙燉取得這樣的成績(jī) ， 這要?dú)w功于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控和先進(jìn)的 C 2 M 運(yùn)營(yíng)模式 （ CustManufactory ， 即顧客對(duì)工廠其核心內(nèi)涵是 “ 定制化生產(chǎn) ” ） 以及周期化服務(wù)方式 ?！?作為消費(fèi)升級(jí)和新零售滋補(bǔ)品類中又一明星品牌 ， 林小仙在接受采訪時(shí)表不 。出生世家 ， 赴港取經(jīng)林小仙出生中醫(yī)世家 ， 一年四季 ，家里總是少不了各種藥膳湯的香味 ， 林小仙光憑味道就能分別 ： 烏雞燉天麻 ，加上當(dāng)歸 ， 那是冬天用來(lái)補(bǔ)氣的 ; 黃花肉丸湯 ， 夏天消暑剛剛好 ; 秋天煮上銀耳薏米粥潤(rùn)燥 。 美味可口還非常養(yǎng)生 。從小受家庭環(huán)境的熏陶 ， 再加上林小仙極致追求 ， 開(kāi)啟了林小仙一段傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 。廣東 ， 傳統(tǒng)滋補(bǔ)文化底蘊(yùn)很強(qiáng) 。 在廣東第一軍醫(yī)大學(xué) 8 年的求學(xué)生涯中 ，林小仙學(xué)習(xí)到更多廣東傳統(tǒng)補(bǔ)食文化 ，也因此積累下豐厚的燕窩知識(shí) 。據(jù)林小仙回憶 ， 每次去酒店 、 餐廳吃飯都會(huì)點(diǎn)一碗燕窩 。 吃過(guò)的燕窩不計(jì)其數(shù) ， 上到五星酒店下到茶餐廳 。 燕窩的口味很多 ， 而冰糖燕窩的口感最好 ， 淡甜 、 Q 彈潤(rùn)滑 、 燕絲豐盈 、 有厚度 、 蛋白香充盈 。她還有一個(gè)習(xí)慣 ， 遇到好的東西就會(huì)去了解 。 在餐廳吃到好吃的燕窩時(shí)就會(huì)問(wèn)餐廳食材哪里來(lái)的 ， 怎么燉的 ， 到處取經(jīng) 。 據(jù)林小仙介紹 ， 廣東緊挨著香港 ， 香港又是燕窩消費(fèi)非常盛行的城市 。 所以 ， 她幾乎每周都會(huì)去學(xué)習(xí)并做對(duì)比 ， 這種狀態(tài)持續(xù)了四五年 。 在決定要?jiǎng)?chuàng)立小仙燉鮮燉燕窩之前 ， 更是在香港一待就待一周 。香港人吃燕窩很講究 ， 例如燕窩隔水燉煮時(shí)是冷水下還是熱水下 ， 燕窩和水的比例是多少 ， 各種形狀的燕窩的價(jià)位 ， 什么季節(jié)產(chǎn)的燕窩更好 ， 什么國(guó)家產(chǎn)的燕窩更好 ， 采摘地點(diǎn) ， 采摘環(huán)境等 。林小仙充分調(diào)研 ， 從眾多白燕盞的原料中 ， 發(fā)現(xiàn)旱季和雨季不同 。 印尼 、馬來(lái)西亞的旱季為 5 、 6 月到 11 、 12 月 ， 雨水不充足 ， 食物不多 ， 燕窩薄 、 雜質(zhì)多 ，燭出口感差 ; 反之 ， 雨季燕窩好 ， 雨水多 ， 食物多 ， 金絲燕唾液分泌得比較多 ，做出的燕窩也比較厚 ， 再加上雨季的緣故金絲燕被雨水沖刷得比較干凈 ， 經(jīng)檢測(cè) ， 這樣產(chǎn)出的燕窩各種營(yíng)養(yǎng)成分含量也高 。正是這樣的刻苦鉆研和不斷積累 ，使得林小仙的鮮燉燕窩一經(jīng)面世就備受用戶的好評(píng)和青睞 。酬廣告 騰訊廣告新 國(guó)二 ; T鉆研痛點(diǎn) ， 抓住機(jī)遇林小仙告訴記者 ： “ 消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代 ， 消費(fèi)者愿意為 ‘ 一分錢一分貨 ’ 、‘ 一分錢一分服務(wù) ’ 買單 。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 若想把握消費(fèi)升級(jí)的機(jī)遇 ， 首先考慮的不應(yīng)該是商品價(jià)格 ， 而是市場(chǎng)痛點(diǎn) 。 ”2013 年 ， 林小仙來(lái)到北京發(fā)現(xiàn) ， 快節(jié)奏的都市生活 ， 使得亞健康現(xiàn)象嚴(yán)重 ， 大家普遍有滋補(bǔ)的需求但很難實(shí)現(xiàn) 。 林小仙透露 ， “ 今年在與中央人民廣播電臺(tái)合作期間 ， 依然有很多聽(tīng)眾在后臺(tái)留言來(lái)訴說(shuō)她們未滿足的滋補(bǔ)需求 ， 買燕窩 、 燉燕窩過(guò)程中所遇到的問(wèn)題 ?！蓖瑫r(shí) ， 通過(guò)調(diào)研考察 ， 她得出現(xiàn)代燕窩消費(fèi)存在四大痛點(diǎn)和一大難題 ： 原料難鑒別 、 不知如何燭 、 沒(méi)有時(shí)間燉 、不懂如何吃 ; 一般燉煮難以確保燕窩營(yíng)養(yǎng) ， 降低滋補(bǔ)效果 。 林小仙強(qiáng)調(diào) ， 正是這些痛點(diǎn)的存在促使她決心創(chuàng)立了小仙燉 ： 她要讓燕窩中珍貴的營(yíng)養(yǎng)滋養(yǎng)到更多的人 。除了市場(chǎng)痛點(diǎn)之外 ， 林小仙認(rèn)為 ，小仙燉的機(jī)遇還在于消費(fèi)升級(jí)下的行業(yè)現(xiàn)狀 。 燕窩行業(yè)目前處于發(fā)展初期 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂 、 顧客認(rèn)知不足 、 信任還在建立 、 品牌運(yùn)營(yíng)也缺失 。 這些對(duì)小仙燭來(lái)說(shuō) ， 即是機(jī)遇 ， 也是挑戰(zhàn) 。另一方面 ， 燕窩市場(chǎng)潛力巨大 。 自2013 年國(guó)家恢復(fù)了燕窩合法進(jìn)口 ， 制定了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)之后 ， 用戶對(duì)燕窩的信任感有了極大的提升 ， 致使市場(chǎng)高速發(fā)展 。2016 年 ， 燕窩的進(jìn)口量達(dá)到 1000 噸 ， 銷售額達(dá)到了 800 億元 ， 較 2015 年增長(zhǎng)超過(guò) 50 % 。 林小仙堅(jiān)信 ， 專業(yè)燕窩品牌機(jī)會(huì)巨大 。7 八精選原料 ， 嚴(yán)控品質(zhì)小仙燉初入戰(zhàn)場(chǎng) ， 投資顯得尤為重要 ， 要想獲得大佬認(rèn)可 ， 就必須有過(guò)硬的本事一一新鮮 、 營(yíng)養(yǎng) 、 好吃 、 省事 ， 就是小仙燉的優(yōu)點(diǎn) 。周鴻祎在 《 合伙中國(guó)人 》 秒投小仙燉 ， 首要原因就是因?yàn)樾∠蔂T鮮燉燕窩太好吃了 ， 他在現(xiàn)場(chǎng)連吃了 4 碗 。 其次 ， 這么好吃的鮮燉燕窩是直接送到消費(fèi)者手上 ， 省去了自己燭煮的麻煩 ， 同時(shí)能保證新鮮度 ， 專業(yè)的工藝還能保證營(yíng)養(yǎng)不被破壞 。 這樣好的項(xiàng)目 ， 值得他投資 ， 他也成為繼俞敏洪 、 盛泰希等業(yè)界大佬之后又一位慧眼識(shí)金的人士 。解決投資問(wèn)題之后 ， 接下來(lái)便是建立生產(chǎn)線 ， 將想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) ， 林小仙在這個(gè)過(guò)程中充分發(fā)揮了獅子座的 “ 熱情 、專注 ” 的特點(diǎn) ， 堅(jiān)持事必躬親 。為了找到優(yōu)質(zhì)原料 ， 解決消費(fèi)者原料不知如何選的痛點(diǎn) ， 她往返東南亞數(shù)百次 ， 參觀燕屋 30 多家 、 燕窩加工產(chǎn)20 多家 ， 燒掉幾百萬(wàn) ， 單是挑選標(biāo)準(zhǔn)就立了 13 項(xiàng) 。 終于在經(jīng)過(guò)各種對(duì)比檢測(cè)之后 ， 她找到了最適合的原料——馬來(lái)西亞和印尼森林 3 、 4 月份的黃金雨季燕盞 。在采訪過(guò)程中 ， 林小仙提到 ， 吃燕窩如果吃不到燕窩絲本身的話 ， 就體驗(yàn)不到吃燕窩的幸福感 。 一般餐廳做的燕窩固形物含量或者說(shuō)燕窩絲的含量最多占到 70 % - 80 % 。 民以食為天 ， 好的食用體驗(yàn)是基礎(chǔ) ， 這點(diǎn)很重要 。 小仙燉鮮燉燕窩一瓶中的固形物含量標(biāo)準(zhǔn)是 ： 堅(jiān)持要做到大于或等于 90 % 。除對(duì)原料 、 配料挑選的近乎嚴(yán)苛要求以外 ， 小仙燉在產(chǎn)品質(zhì)量上也決不允許有任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞 。 2015 年 10 月 ，林小仙毅然投入重金建成了全國(guó)第一家擁有國(guó)家食品安全生產(chǎn) SC 認(rèn)證的鮮燭燕窩生產(chǎn)中心 。 2000 平方米的廠房中擁有 GMP 10 萬(wàn)級(jí)空氣凈化車間 ， 達(dá)到了藥企生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) ， 超過(guò)食品加工工廠的空氣標(biāo)準(zhǔn) 。 工廠內(nèi)部的拐角全部是弧形 ， 沒(méi)有死角可以累積灰塵 。 6 S 級(jí)工廠管理模式讓每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都在標(biāo)準(zhǔn)掌控之中 ， 環(huán)節(jié)清晰透明 。為確保燕窩制作過(guò)程真實(shí)可見(jiàn) ， 小仙燉聯(lián)合中國(guó)檢驗(yàn)檢疫科學(xué)研究院做了產(chǎn)品溯源碼 ， 一瓶一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的溯源碼 ， 掃描溯源碼可以獲取產(chǎn)地 、 生產(chǎn)日期等信息 。 通過(guò)這個(gè)溯源碼 ， 讓消費(fèi)者知道小仙燭是在用心做產(chǎn)品 。林小仙認(rèn)為 ， 這個(gè)雖然復(fù)雜 ， 但這才能保證每一瓶小仙燉鮮燉燕窩的質(zhì)量 。 小仙燉要做大做強(qiáng) ， 生產(chǎn)流程一定要標(biāo)準(zhǔn)化 、 專業(yè)化 。 據(jù)林小仙介紹 ， 在建造工廠的過(guò)程中 ， 小仙燉成功申報(bào) 1 （ ） 項(xiàng)專利 ， 其中包括 2 項(xiàng)發(fā)明 。注重體驗(yàn) ， 服務(wù)至上小仙燉是圍繞消費(fèi)者需求而進(jìn)行的 ， 所以他們把用戶體驗(yàn)看得尤為重要 。林小仙堅(jiān)持 0 添加 ， 短至 15 天的保質(zhì)期 ， 有效保證了燕窩的新鮮品質(zhì) 。 而且小仙燉和順豐達(dá)成了深度合作 ， 采用當(dāng)天鮮燉 ， 順豐冷鮮配送的方式 ， 確保只要是順豐能達(dá)到的地方 ， 用戶都能在盡快吃到新鮮的燕窩 。此外 ， 她還創(chuàng)新性地把互聯(lián)網(wǎng) C 2 M模式用到傳統(tǒng)行業(yè)中 ， 即由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)制造 ， 通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)反向訂購(gòu) ， 用戶訂多少 ， 工廠就生產(chǎn)多少 ， 類似于私人訂制 ， 這就徹底消滅了工廠的庫(kù)存成本 ， 真正實(shí)現(xiàn)了保質(zhì) 15 天 、 當(dāng)天鮮燉 、 冷鮮配送 。目前 ， 小仙燭是唯一一個(gè)真正做到周期化服務(wù)的燕窩廠商 ， 周期用戶的銷售收入占總銷售額的 80 % 。 小仙燉的周期卡用戶可以通過(guò)小仙燉微信公眾號(hào)端口的自助訂單管理系統(tǒng) ， 隨時(shí)隨地修改發(fā)貨時(shí)間和配送地址 ， 實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷效率的雙提升 。當(dāng)然 ， 好的產(chǎn)品 ， 是企業(yè)發(fā)展的核心 ， 但如果沒(méi)有好的商業(yè)模式 ， 企業(yè)也很難發(fā)展起來(lái) 。小仙燉鮮燉燕窩是第一個(gè)提出燕窩周期滋補(bǔ)服務(wù)的 ， 用戶可選擇月套餐或年套餐 ， 每周配送一次 ， 每次三瓶 ， 當(dāng)天鮮燉 、 冷鮮配送 。 有一段時(shí)間市面上出現(xiàn)了很多跟風(fēng)的品牌 ， 但模仿一陣子后還是放棄了一一周期服務(wù)需要照顧的細(xì)節(jié)太多 ， 實(shí)在是一件太費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情 。 但林小仙沒(méi)有放棄 ， 對(duì)她來(lái)說(shuō) ， 讓用戶有效滋補(bǔ)才是解決真需求 ， 是真需求就要堅(jiān)持做 。如此 ， 小仙燉創(chuàng)新的商業(yè)模式 ， 大大提升了小仙燉在用戶心中的品牌識(shí)別度和認(rèn)知力 。 但要擴(kuò)大品牌影響力和市場(chǎng)占有率 ， 就必須有全方位的營(yíng)銷渠道 ， 讓消費(fèi)者能便捷地購(gòu)買到產(chǎn)品 。 如今 ， 小仙燭已構(gòu)建了由天貓 、 京東 、 微信商城 、 小紅書(shū) 、 每日優(yōu)鮮等共同組成的線上銷售網(wǎng) ， 打通優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與海量消費(fèi)者的觸達(dá)全渠道 ， 彌補(bǔ)了傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)的不足 。擁抱直播 ， 未來(lái)可期2019 年雙十一期間 ， 小仙燭是首個(gè)進(jìn)入億元俱樂(lè)部的鮮燭燕窩品牌 ?！?雙十一我們做了一個(gè)特別的動(dòng)作 ， 就是讓直播成為了整個(gè)雙十一銷量的亮點(diǎn) 。我們做雙十一銷售預(yù)測(cè)的時(shí)候 ， 發(fā)現(xiàn)離目標(biāo)還有一千萬(wàn)的差距 ， 怎么才能實(shí)現(xiàn)呢 ？ 我們嘗試了直播 ， 只播了 8 天 ， 從每天晚上的 8 點(diǎn)到 11 點(diǎn)半 ， 三個(gè)半小時(shí)的直播期間的總銷售額是 2270 萬(wàn) ， 我們雙十一當(dāng)天的銷售額是一億零三百多萬(wàn) ?！睘槭裁粗辈バЧ?、 轉(zhuǎn)化效果這么好呢 ？ 林小仙表示 ， 公司創(chuàng)立五年 ， 小仙燉只在電梯里和大家見(jiàn)面 ， 只在詳情頁(yè)里跟大家見(jiàn)面 ， 但這是不夠的 。“ 如果我在直播間跟大家面對(duì)面地溝通 ， 解決用戶的疑問(wèn) ， 我覺(jué)得可能會(huì)提高轉(zhuǎn)化 ， 這是我們雙 11 之前的想法 ， 結(jié)果看來(lái)也確實(shí)是這樣 。 ”她給記者算了一筆賬 ： 小仙燉在直播間的客單價(jià)達(dá)到了 8794 元 ， 但店鋪客單價(jià)是 3500 元 。 直播間直接對(duì)店鋪效率提高了 28 % ， 相當(dāng)于節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用 、 流量費(fèi)用 ?！?我們要做好店鋪的精細(xì)化運(yùn)營(yíng) ， 利用直播的方式在這個(gè)時(shí)代以及下一個(gè)時(shí)代嘗試新方向 ?！绷中∠赏瑫r(shí)透露 ， 接下來(lái)的品牌直播會(huì)關(guān)注以下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。直播常態(tài)化 。 林小仙第一天上直播 ， 觀看量只有 9000 多 ， 那時(shí)候她在直播間跟大家說(shuō) ， 明天 8 點(diǎn)不見(jiàn)不散 ， 后天8 點(diǎn)不見(jiàn)不散 ， 雙十一 24 小時(shí)不見(jiàn)不散 。把它做成了用戶認(rèn)為通過(guò)直播間來(lái)了解牌權(quán)威度信息的常規(guī)渠道 ， 就像買東西要去線下專賣店一樣 ， 這就是直播常態(tài)化 。裝修品牌化 。 2019 年林小仙只用了12 個(gè)小時(shí)去做直播間 ， 比較倉(cāng)促 。 但她明白 ： 走在前面的護(hù)膚品品牌已經(jīng)完成直播間品牌化 ， 在任何一個(gè)落地點(diǎn)都要考慮品牌維度 ， 品牌形象應(yīng)該是什么樣的 ， 風(fēng)格是什么樣的 ， 這叫裝修品牌化直撤司 。主播專業(yè)化 。 就像護(hù)膚品就要用專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)一樣 ， 不同品牌都有主播專業(yè)化落地的方式 。 因?yàn)樾∠蔂T叫鮮燭燕窩專家 ， 所以主播也要在未來(lái)更加強(qiáng)調(diào)專業(yè)屬性 。運(yùn)營(yíng)精細(xì)化 。 直播間每天的福利策劃都在變 ， 未來(lái)一定要有策略地將整個(gè)直播間的利潤(rùn) 、 活動(dòng)贈(zèng)品算得非常清晰 ， 而且還要多樣化 ?；顒?dòng)節(jié)奏化 。 直播要有全年的布局和規(guī)劃 ， 比如說(shuō)在三八節(jié)要怎么玩 ，在圣誕節(jié)要怎么玩 ， 在 618 、 雙十一怎么玩 ， 這些都要有整體的策劃 。直播是線下旗艦店的在線化 ， 是品牌與用戶在線上的最生動(dòng)直接的溝通方式 。 直播可以讓品牌跟用戶最立體地面對(duì)面溝通 ， 它比平面和文章傳遞的信息要更豐富和立體 。“ 我能給大家分享非常確定一點(diǎn)的是 ， 如果你是一個(gè)牌 ， 你的線上優(yōu)勢(shì)比較明顯 ， 那一定要重視線上直播間的立體專業(yè)品牌化的打造方式 ， 我相信這將成為明年提高轉(zhuǎn)化的一個(gè)非常有效的方法 ?！?林小仙說(shuō) 。如今 ， 著名影視演員陳數(shù) 、 馬伊琍 、宋佳等都成為小仙燉鮮燉燕窩的忠實(shí)用戶 。 作為開(kāi)創(chuàng)鮮燉燕窩 5 大標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè) ，小仙燉憑借對(duì)于鮮燉燕窩行業(yè)的有效推動(dòng) ， 為燕窩行業(yè)規(guī)范化 、 標(biāo)準(zhǔn)化做出7 ～ ' 定的貢獻(xiàn) 。 采訪最后 ， 林小仙表不 ，未來(lái) ， 小仙燉會(huì)繼續(xù)秉承讓滋補(bǔ)更簡(jiǎn)單的使命 ， 專注于做好一碗新鮮 、 營(yíng)養(yǎng)又好吃的鮮燉燕窩 ， 為推動(dòng)鮮燉燕窩品類發(fā)展盡自己一份力 。