石油銷(xiāo)售企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理策略的應(yīng)用

崔文姝

摘 要：石油產(chǎn)品銷(xiāo)售是影響著石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵性因素，好的營(yíng)銷(xiāo)管理策略能給企業(yè)帶來(lái)良好的效益和影響，因此必須要加強(qiáng)石油銷(xiāo)售中的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，不斷去提升與之相關(guān)的手段和方法，能夠給企業(yè)帶來(lái)勃勃生機(jī)。本文首先說(shuō)明了石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特征，然后分析了石油銷(xiāo)售企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題，最后詳細(xì)闡述了石油銷(xiāo)售企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理策略的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：石油銷(xiāo)售;企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)管理;互聯(lián)網(wǎng);服務(wù)

1 石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特征

1.1 從銷(xiāo)售渠道方面

現(xiàn)階段我國(guó)的石油產(chǎn)品銷(xiāo)售主要以國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)改變?cè)械匿N(xiāo)售模式去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，去不斷推行新的產(chǎn)銷(xiāo)模式，在政府以及相關(guān)部門(mén)的配合下，積極去尋求新的道路和機(jī)遇，使得石油產(chǎn)品的銷(xiāo)售能夠更廣泛更便捷。

1.2 從產(chǎn)品自身出發(fā)

現(xiàn)如今石油的應(yīng)用相當(dāng)廣泛，但是傳統(tǒng)的石油產(chǎn)業(yè)鏈存在污染環(huán)境這一問(wèn)題，針對(duì)這一問(wèn)題，應(yīng)該要適應(yīng)時(shí)代的變革，去不斷的拓升產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)生產(chǎn)品的功能更加齊全，同時(shí)去不斷彌補(bǔ)產(chǎn)品自身上存在的不足，例如污染性方面，應(yīng)當(dāng)去探究節(jié)能型的、綠色的石油新產(chǎn)能。避免由于原有產(chǎn)品自身的缺陷，導(dǎo)致的投資上面的突發(fā)性的風(fēng)險(xiǎn)性問(wèn)題出現(xiàn)。

2 石油銷(xiāo)售企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

2.1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不能跟隨市場(chǎng)變化而變化

在我國(guó)，部分石油企業(yè)還殘存著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的影子。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中存在著很多嚴(yán)重不合理的地方。在內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置上，各機(jī)構(gòu)分工不夠明確具體，導(dǎo)致很多問(wèn)題不能立刻找到負(fù)責(zé)處理的機(jī)構(gòu)，從而使得處理效率大大降低。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較為淡薄

由于大型國(guó)有石油企業(yè)占據(jù)我國(guó)石油銷(xiāo)售市場(chǎng)的絕大部分，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，導(dǎo)致很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。首先，部分石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想存在嚴(yán)重偏差，不能很好的以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。這導(dǎo)致我國(guó)很多石油企業(yè)嚴(yán)重缺乏生機(jī)活力，營(yíng)銷(xiāo)手段單一老舊，一旦遇到例如外國(guó)進(jìn)口石油企業(yè)等因素的沖擊，這部分企業(yè)就顯得毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處在極度危險(xiǎn)的境地。其次，部分石油企業(yè)沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，導(dǎo)致出現(xiàn)供需不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)水平不高

隨著我國(guó)石油企業(yè)中市場(chǎng)因素的不斷涌入，石油企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)有了一定提高。但服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)方式，還遠(yuǎn)不能滿足客戶的基本需求，在石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)很少推出一些適應(yīng)客戶多元化需求的服務(wù)項(xiàng)目;另外，部分營(yíng)銷(xiāo)人員由于缺乏服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中出現(xiàn)積極性不高、態(tài)度不好的問(wèn)題，就我國(guó)目前石油銷(xiāo)售行業(yè)整體的服務(wù)水平來(lái)說(shuō)，距離“優(yōu)質(zhì)、真誠(chéng)、規(guī)范、方便”的服務(wù)還有不小的距離。

3 石油銷(xiāo)售企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理策略的應(yīng)用

3.1 樹(shù)立分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理念

石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵就是理念的創(chuàng)新，用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體開(kāi)展，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)水平的不斷提升。石油銷(xiāo)售企業(yè)要樹(shù)立分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)于客戶群按照需求特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)分類(lèi)，基于不同的客戶采用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果的最大化。舉例來(lái)說(shuō)，終端用油客戶對(duì)于價(jià)格比較敏感，因此在讓利方面幅度可以大一些，集團(tuán)客戶需求量比較大，對(duì)于油品質(zhì)量、銷(xiāo)售服務(wù)等要求都比較高，因此可以在此方面多多提升。分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是營(yíng)銷(xiāo)要做到需求導(dǎo)向，更多的去基于客戶的需求差異性來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，從而提升營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性。

3.2 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)嘗試

石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重點(diǎn)以及難點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，目前石油銷(xiāo)售企業(yè)直批營(yíng)銷(xiāo)手段以線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)為主，在互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)方面嘗試不夠，未來(lái)需要積極利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。之所以要積極進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)，主要原因在于人們?cè)絹?lái)越多的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得各種營(yíng)銷(xiāo)信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，可以讓營(yíng)銷(xiāo)更加精準(zhǔn)，擺脫線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)地域?qū)用娴木窒扌?。具體來(lái)說(shuō)，就是可以利用微信公眾號(hào)、利用朋友圈等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣可以讓更多的客戶獲得促銷(xiāo)信息，從而吸引到更多的客戶前來(lái)購(gòu)買(mǎi)油品。另外就是營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新方面，一定要擺脫單純的價(jià)格促銷(xiāo)，引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等手段，以更好的服務(wù)來(lái)贏得客戶忠誠(chéng)度的提升。舉例來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)方面，可以借助于一些有影響力的社會(huì)事件來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注度，增強(qiáng)人們對(duì)于企業(yè)的好感。

3.3 提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)建構(gòu)與實(shí)施

優(yōu)化石油業(yè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的分布，加大對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)極不發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)力度。隨著我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的不斷提高和國(guó)家一系列支援不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展政策的不斷出臺(tái)，現(xiàn)在相對(duì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)必定會(huì)一步步發(fā)展起來(lái)，此時(shí)加強(qiáng)這部分地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就相當(dāng)于首先搶占了這部分地區(qū)的市場(chǎng)，對(duì)以后石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在這部分地區(qū)的發(fā)展意義重大。而且，發(fā)達(dá)地區(qū)的石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)基本完成，此時(shí)投入過(guò)多精力在這部分地區(qū)得到的收益甚微，重復(fù)建設(shè)也只會(huì)造成資源的浪費(fèi)。

3.4 提高石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平

石油企業(yè)整體服務(wù)水平的提高，企業(yè)的服務(wù)水平是建立在企業(yè)整體職工素養(yǎng)及營(yíng)銷(xiāo)手段、企業(yè)形象等多方面的基礎(chǔ)之上的。實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)水平的優(yōu)化提高可以從以下幾個(gè)方面入手：

3.4.1 形象服務(wù)

企業(yè)形象的樹(shù)立是一個(gè)日積月累的過(guò)程，不能一蹴而就。企業(yè)形象的樹(shù)立就是以市場(chǎng)為基本導(dǎo)向，同時(shí)結(jié)合客戶的需求而建立起來(lái)的一種口碑?？梢酝ㄟ^(guò)便捷服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、特殊服務(wù)等多種方式實(shí)現(xiàn)，歸根結(jié)底就是努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良好溝通，從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、真誠(chéng)、規(guī)范、方便、放心的服務(wù)。

3.4.2 質(zhì)量服務(wù)

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的根本，企業(yè)的服務(wù)水平也是需要建立在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的基礎(chǔ)之上。因此，石油企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品質(zhì)量作為公司生存的命脈一樣高度重視。

3.4.3 主動(dòng)服務(wù)

企業(yè)應(yīng)主動(dòng)尋找有需求的客戶，而不是等客戶來(lái)找自己。首先，企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系客戶可以在客戶心中留下一個(gè)不錯(cuò)的印象，便于以后的合作;其次，企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系客戶可以避免因客戶貨比好多家后造成的種種問(wèn)題，降低合作達(dá)成難度。

3.5 持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估

成品油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新沒(méi)有止境，這一工作的開(kāi)展也無(wú)法做到一勞永逸，關(guān)鍵是要借助于營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估的跟進(jìn)，在把握好這一工作效果以及問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，不斷去探索新的營(yíng)銷(xiāo)手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果的提升。營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估工作開(kāi)展的關(guān)鍵點(diǎn)在于能夠定期召集營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)管理者以及外部專(zhuān)家等來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作定性以及定量評(píng)估，通過(guò)評(píng)估來(lái)把握當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題所在，了解營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)，從而討論制定營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的更加完善。舉例來(lái)說(shuō)，針對(duì)直批營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格促銷(xiāo)的利弊需要全面進(jìn)行評(píng)估，針對(duì)直批營(yíng)銷(xiāo)措施與客戶需求之間的差距需要進(jìn)行量化分析把握，然后對(duì)于評(píng)估結(jié)果進(jìn)行深入的分析研究，以明確未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重點(diǎn)以及方向。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上，在如今這個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)代，石油企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，在石油產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷提升相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，更好地適應(yīng)時(shí)代的變化。要加強(qiáng)管理方面的科學(xué)理論的學(xué)習(xí)，更加有效、系統(tǒng)地推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展，從合理的規(guī)劃和管理上去推動(dòng)員工的積極性，使公司能夠得到更好的發(fā)展和更好的保障。

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