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    中國奶粉市場的十大關(guān)系

    2014-10-09 07:36:32雷永軍
    中國乳業(yè) 2014年8期
    關(guān)鍵詞:嬰童奶源奶粉

    雷永軍

    雷永軍

    1 生產(chǎn)成本和全球貿(mào)易的關(guān)系

    中國1 千克奶應(yīng)該賣多少錢?中國奶農(nóng)定不了,中國企業(yè)定不了,政府也定不了。因為中國的奶價是全球貿(mào)易定的。

    新西蘭奶源一降價,中國就會跟著降,因為他們要掌控全世界奶價的定價權(quán),即貿(mào)易定價權(quán)。這個貿(mào)易定價權(quán)很重要,它會影響每一個企業(yè)的成本,也會作用于中國的終端市場,對每一個消費者產(chǎn)生影響。

    如果把中國的奶粉市場比作一頭牛,世界貿(mào)易定價權(quán)就是牛鼻子上的繩子。中國已經(jīng)被別人牽著走了10 年。

    過去5 年,世界奶粉貿(mào)易持續(xù)上漲,中國的小包裝奶粉價格也在持續(xù)上漲,300~400 元/罐的奶粉已經(jīng)司空見慣??墒?,當國內(nèi)的奶源成本持續(xù)升高后,國際奶價在2014年持續(xù)降低,這一輪回的價格影響,作用到中國奶粉市場就是價格戰(zhàn)爆發(fā)。因為成本下降給了打價格戰(zhàn)的空間。

    2 奶源競爭和資本逐利的關(guān)系

    中國除了農(nóng)民和一些乳品企業(yè)認真養(yǎng)牛外,還有一些人在中國養(yǎng)牛,如國際投資公司等。很多人不理解,資本運營公司怎么跑到中國養(yǎng)牛?是不是看到中國農(nóng)民過得很舒服?還有一些國際大型乳品企業(yè)到中國養(yǎng)牛,他們要干什么?這背后有很多的關(guān)系,也關(guān)系到我們每一個人的生活、每一個人的生意、每一個大大小小的企業(yè)。

    中國奶粉市場上的乳清粉主要依靠進口,脫脂粉、全脂粉原料因為價格因素也有大部分依靠進口。中國現(xiàn)在如鐵桶一般的液態(tài)奶市場其實是最被外資看重的,如果這一領(lǐng)域被攻破,中國乳業(yè)就完全可能成為資本的玩物。而在液態(tài)奶領(lǐng)域,蒙牛、伊利還在常溫奶上拼殺,而國外的奶源布局最終將以巴氏奶產(chǎn)品面市,成為這些常溫奶企業(yè)的掘墓者。估計用不了多久,這場戰(zhàn)役就會上演。

    3 國際品牌和國內(nèi)品牌的關(guān)系

    現(xiàn)在奶粉市場上,國外品牌普遍以美贊臣、雀巢系(包括惠氏)、雅培和多美滋為代表,國內(nèi)品牌有貝因美、伊利、圣元、雅士利、飛鶴等。簡單地看這個市場,就會發(fā)現(xiàn)三線市場非常關(guān)鍵。國內(nèi)殺過三線進入二線,則外資??;國外殺過三線進入四線,則內(nèi)資敗。

    如果把目光放得再遠一點,把這個局勢看得再深入一點,就會發(fā)現(xiàn)渠道問題是根本問題。渠道雖然只是一個載體,但這里有很多問題,比如我們降了價反而不好賣了,別人漲了價為什么賣得好了?這是過去5年里一個非常反常的現(xiàn)象。

    4 傳統(tǒng)渠道和育嬰渠道的關(guān)系

    企業(yè)不賺錢經(jīng)銷商賺錢,這是過去5 年存在于傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中非常普遍的現(xiàn)象。今天,流通渠道直達門店、物流已經(jīng)發(fā)展到如此現(xiàn)狀,這個群體遲早要被革命,也就是說,現(xiàn)在還做著三五千萬銷售額的大型嬰幼兒奶粉的經(jīng)銷商要小心了,如果我是企業(yè)老板就要想辦法把你甩掉不和你做生意。這是一個趨勢,因為你賺得太多了。

    5 嬰童渠道和電商渠道的關(guān)系

    最近兩三年來,國外品牌、國內(nèi)品牌都在電商領(lǐng)域里投入了很多的想法、思路和嘗試。電商和什么有關(guān),和物流有關(guān)。嬰童渠道和電商的關(guān)系可能決定了這個行業(yè)未來5 年之內(nèi)誰會是黑馬。

    過去每三五年就會出現(xiàn)黑馬,比如2004~2008年的圣元、雅士利,從三四億元做到二三十億元,2008~2013年的合生元,做到30 億元,現(xiàn)在誰還會在市場里面突然冒出來?就和嬰童渠道和電商渠道的關(guān)系有關(guān)。

    新的模式造就新的市場動力。現(xiàn)在的市場因為模式老舊已經(jīng)沒有動力了,所以必須有新模式產(chǎn)生。

    6 高價格和價格戰(zhàn)的關(guān)系

    行業(yè)內(nèi)人人都知道奶粉行業(yè)毛利高。舉一個簡單 的例子:家電行業(yè)賣一臺兩三千元的彩電就賺三五十元錢,渠道也賺不了多少錢,而奶粉有50%~70%的毛利,這么高的毛利一定要充分競爭的。這是所有行業(yè)的規(guī)律,誰也改變不了。

    暢想未來的市場,過去和現(xiàn)在的競爭是毛毛雨,未來會更激烈,甚至慘烈。價格戰(zhàn)導(dǎo)致渠道大面積死亡和企業(yè)大面積死亡不是猜測,是未來的必然現(xiàn)實。

    7 大企業(yè)和小企業(yè)之間的關(guān)系

    古往今來,中國兩千年來每一次革命都是小的勢力把大的勢力打敗了。上海一大會議即是如此,兩三萬人穿著衣不遮體的衣服跑到陜北,最后照樣領(lǐng)導(dǎo)中國革命。這和我們今天的企業(yè)競爭是一樣的。因為當時的競爭也有它自己的精神、文化、品牌和推廣的渠道方式,今天小企業(yè)和嬰童渠道的聯(lián)合,即和小游擊隊有點相似。

    小企業(yè)不需要氣餒,所有的大企業(yè)都是從小做大的。用什么模式,什么策略參與到紛繁激烈的競爭中去才是關(guān)鍵。在未來5 年,還有創(chuàng)造傳奇的機會。

    8 消費習(xí)慣和經(jīng)營模式的關(guān)系

    1990~1985年出生的人是什么心態(tài),1975~1985年出生的人是什么心態(tài),1965~1975年出生的人是什么心態(tài)?1965、1975、1985和1990年出生的人的消費方式顯然是不可能一樣的。我們要注意的是,1985~1990年出生的人正在成為中國的生育大軍。他們的特性是:不會聽父母的話,也不會聽哥哥姐姐的話,甚至也不會聽醫(yī)生的話。所以,利用口碑來獲取消費者的方法可能即將面臨過時,因為這些口碑在他們的心理沒有權(quán)威。所以,過去的很多模式會在今天和未來受到挑戰(zhàn),這和消費人群的變化有關(guān)。

    9 經(jīng)營模式的設(shè)計和資本的關(guān)系

    資本是什么?高錳酸鉀加熱,釋放不了氧氣,但是只要加入二氧化錳,很快就可以釋放出氧氣。而資本就是二氧化錳,是催化劑。

    過去,蒙牛在七八年的時間里一直虧損經(jīng)營,但現(xiàn)在卻是中國乳業(yè)的第二名,全球乳業(yè)的第十四名,就是因為它的經(jīng)營模式是資本參與的經(jīng)營模式。

    蒙牛有摩根士丹利、英聯(lián)等投資公司的資本扶持,所以它能在不斷虧損的情況下快速發(fā)展。對于資本,不管我們愛不愛它,它都要參與到我們的中間,這就是資本的力量。如果不讓它參與,它要么扶持別人打敗你,要么聯(lián)合你的對手迫使你就范。因此,和資本聯(lián)姻要引起我們的重視,尤其是中小企業(yè)的重視。

    10 企業(yè)家和營銷領(lǐng)軍人物的關(guān)系

    千軍易得,一將難求。2014年有很多中小企業(yè)發(fā)展得非??欤鶕?jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn),這與企業(yè)本身的品牌和其它因素沒有多大關(guān)系,而是與一個企業(yè)的“將”有關(guān)。

    人才中的“將”是中國乳業(yè)最奇缺的資源,未來“得將者得天下”,如果一個企業(yè)有好的行業(yè)機會,又恰好得到了“將”,那這個企業(yè)就有可能成為中國奶粉行業(yè)的黑馬。

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