在變與不變中堅守

高露 李國梁

在特殊的歷史背景下，國內中央空調水機市場為國外具備領先技術的“百年品牌”所長期壟斷，享受到舒適的室內空氣體驗一直是國人無法實現(xiàn)的奢望。但是有一家企業(yè)秉承“舒適環(huán)境的創(chuàng)造者”的企業(yè)愿景，不斷創(chuàng)新突破，立志徹底解決國人的冷暖需求難題，它就是“堃霖”。

著眼長遠，以事業(yè)心筑品牌

初見“堃霖”這個詞語，大多數(shù)人都會思考“堃”字的讀音，“堃”為“坤”的異體字，象傳曰：地勢坤，君子以厚德載物。而“霖”字在《左傳》中的解釋為：凡雨，自三日以往為霖?！皥伊亍眱勺趾掀饋硪馕洞蟮厣暇糜瓴煌?，對延續(xù)著數(shù)千年農耕文明的華夏大地而言，這個企業(yè)的名稱可謂寓意深遠。

或許正是因為名字的與眾不同，堃霖自1988年成立起便堅持“追求卓越，永續(xù)經(jīng)營，真誠關懷，專業(yè)服務”的經(jīng)營理念，先后推出變頻螺桿機組、風冷蓄冰一體機組、磁懸浮中央空調機組等產(chǎn)品，一次次地超越自我，一步步地實現(xiàn)中國人的舒適環(huán)境夢。而堃霖的每一次自我突破，每一次的行業(yè)引領，都圍繞著一個最根本的核心——不斷給用戶帶來驚喜和感動。

“‘空調這個詞語看起來很簡單，但是它的涵義卻很博大。在我看來，“空調”意味著運用人工手段對建筑物或構筑物內部空氣的溫度、濕度等進行調節(jié)，進而營造出符合用戶需求的環(huán)境?！睏蠲髡硎?，“業(yè)界同仁不能妄自菲薄，不能將空調當做論量售賣的蔬菜，而是要以利他之心經(jīng)營公司，服務好客戶，我們所從事的工作才能稱之為事業(yè)?！?/p>

以經(jīng)營事業(yè)的心態(tài)經(jīng)營企業(yè)，堃霖深挖用戶需求，幾十年來深耕細作，產(chǎn)品應用范圍擴大至精密電子、石化化纖、醫(yī)藥衛(wèi)生、船用、養(yǎng)殖等各個領域，為富士康集團、華為、華碩、統(tǒng)一集團、康師傅等國內外知名企業(yè)持續(xù)提供高效解決方案，得到了用戶的高度認可。

“即便是在同樣的領域，如果產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝不同，在解決方案選擇上都有可能出現(xiàn)截然不同的結果。例如，在工業(yè)應用領域，在平板顯示器和大型模具的制造中都需要運用真空鍍膜工藝，但是這兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境對溫度的要求便有較大差異。因此在為客戶提供工業(yè)用空調時，必須了解客戶的生產(chǎn)工藝，有豐富的技術積累和項目經(jīng)驗，絕非簡簡單單地按冷噸賣產(chǎn)品。細致而有針對性的服務讓堃霖在相關領域達到讓很多大品牌難以企及的高度?！睏蠲髡缡钦f。

以人為本，價格絕不退讓

在壟斷越來越難以存在的今天，幾乎沒有一家企業(yè)能避免參與“價格戰(zhàn)”或對“價格戰(zhàn)”視而不見。即使是在不允許外資、民營企業(yè)參與的鐵路運輸行業(yè)，市場的挑戰(zhàn)依然不斷——航空公司、客車運輸公司等企業(yè)間存在著激烈的價格競爭，更何況品牌眾多的中央空調行業(yè)。

然而，“降價是找死，不降是等死”似乎是一條鐵律，這讓很多企業(yè)決策者在面臨競爭對手發(fā)起的“價格戰(zhàn)”時頭疼不已。畢竟和其他行銷決策的效果相比較，價格調整所帶來的收效顯然要快得多，因此常被企業(yè)決策者拿來當作解決眼前問題的“特效藥”。但是，堃霖卻與眾不同，在“價格戰(zhàn)”此起彼伏的狀態(tài)下一直堅守原價，絲毫不被別人的行動所干擾。

“要制定一個對公司獲利率有高貢獻度的訂價策略，在做出每一項決策時，均須考慮它們對未來競爭力與獲利率的影響。”楊明正表示，“祖國想要發(fā)展，就必須尊重人才，尊重知識產(chǎn)權。在現(xiàn)在市場上的‘價格戰(zhàn)中，有些產(chǎn)品的價格已經(jīng)跌破成本價，這只會讓堅持自主研發(fā)的民族企業(yè)無利可圖，打壓企業(yè)創(chuàng)新的積極性。例如，磁懸浮空調1 RT價格在大陸不到臺灣的一半，這個價格讓很多企業(yè)都無法生存，更別提讓它們持續(xù)研發(fā)、塑造品牌形象了。”

當交流到這一點時，楊明正抑制不住自己激動的心情。他認為，國人與西方人不同，受傳統(tǒng)文化影響，我們總是傾向于選擇物美價廉的產(chǎn)品，實際上西方人并不認可這種理論，他們認為好的東西就應該是貴的。

“品牌不是靠價格來決定的，哪個歐美的百年企業(yè)是靠價格取勝的？都是靠質量、靠服務、靠口碑，乃至靠每一位客戶的信任慢慢積累的。毫無疑問，以價格來評價品牌價值是不正確的，正如品牌（brand）一詞來源于古挪威語brandr，它的中文意思是“烙印”——將品牌烙在用戶的心中?！睏蠲髡f，“因此，堃霖堅決不打價格戰(zhàn)，我們對自己的產(chǎn)品有信心?！?/p>

跳出框子，開啟變革

古訓“人貴有自知之明”，要做到勤于自省、善于自察、精于自明。然而，身在局中的人往往只知埋頭苦干，時常忘記抬頭看路，以至于錯失了諸多良機。堃霖也不例外，在發(fā)展的過程中走了一些彎路。

“堃霖太保守了”，這是一些業(yè)內人士對堃霖的一致評價。在他們的眼中，剛剛進入大陸市場的堃霖，無論是在資金實力上，還是在產(chǎn)品研發(fā)上，都遠超當今國內一線品牌。人們原本以為“堃霖”可以躍居行業(yè)第一，但是其發(fā)展速度卻令人唏噓不已。

“長期以來，我們都認為只要產(chǎn)品夠好，將項目樣板一個個樹立起來，讓口碑傳播起來，品牌形象的塑造自然就水到渠成，那么產(chǎn)品銷售能不好嗎？”楊明正說道，“現(xiàn)在我認為這種想法不完全正確，大陸市場太大了，行業(yè)里的品牌也太多了，不在渠道開拓上持續(xù)投入是無法增強客戶黏性的，再好的產(chǎn)品也無法實現(xiàn)大規(guī)模、快速的推廣。就磁懸浮中央空調而言，我們在2003年就已經(jīng)自主研發(fā)出來了，比如今的行業(yè)第一品牌要早兩年，但是現(xiàn)在每年也僅僅只有400多個機頭的銷量。”

“永續(xù)經(jīng)營”是堃霖的經(jīng)營理念，這個經(jīng)營理念基于中華傳統(tǒng)文化中的“傳承”二字，因此企業(yè)經(jīng)營者在決策時往往傾向于安全，這更適合于一個相對成熟的市場環(huán)境。在發(fā)展了近30年的國內中央空調市場中，大膽、激進的企業(yè)往往能抓住其中的機遇。

“從事空調這個行業(yè)絕對是餓不死的，但是要變得十分富有，可能性也不大，除非抓住百年一遇的機會。企業(yè)往往注重于量的增長，忽視了技術的積累。大潮過后，往往十不存一?！睏蠲髡硎尽?/p>

正是意識到了自身的短處，如今的堃霖也在積極改變，在營銷模式上做出調整。如今遍布在全國各地的辦事處都在積極求變，以合伙人制度開展經(jīng)營，充分調動人員的積極性。對此，楊明正認為，只有遵循“多勞多得，少勞少得”的原則，才能讓業(yè)務人員把公司的事業(yè)當成自己的信仰去奮斗。

二十載彈指一揮間，堃霖堅守了自己的理念，卻也因此錯過了一些發(fā)展良機。功過由誰人評定已不再重要，重要的是堃霖還在奔向目標的征程上。只要還在路上奔走，又何愁到不了遠方……