抗疫常態(tài)化，中央空調(diào)直播還能保持熱度嗎？

高露

疫情發(fā)生后，線下商企遭受巨大沖擊，大量門店被迫暫時停業(yè)，復(fù)工之后客流依然稀少，家裝零售市場受到重創(chuàng)。面對困境，經(jīng)銷商和廠家紛紛另辟蹊徑，以發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)直播作為新的銷售渠道，借助抖音、淘寶、天貓、蘇寧等平臺進行直播“帶貨”。

事實上，直播在中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)并不是新鮮事。例如，2016年美的中央空調(diào)新品推廣會就邀請了人氣主播前來助陣，并在直播平臺上獲得了不小的流量。不過，當(dāng)時是將品牌會議借由線上平臺進行傳播，實際關(guān)注的重點還是線下活動。

與以往不同，疫情下的行業(yè)直播真正做到了專注線上，直播內(nèi)容主要呈現(xiàn)出以下幾個類別：

首先，技術(shù)類直播。在這類直播中，通常是由專業(yè)性和技術(shù)能力較強的工程師對產(chǎn)品構(gòu)造和安裝施工等注意事項進行講解，受眾一般為品牌內(nèi)部人員和其他中央空調(diào)從業(yè)者。這類直播的優(yōu)勢是“干貨”十足，對有需要的從業(yè)者而言，他們可以利用疫情居家這段空閑期好好補充專業(yè)知識，但劣勢是受眾面較窄，難以獲得比較高的熱度。

其次，會議類直播。這類直播的發(fā)起人一般都是品牌方，他們針對品牌未來的發(fā)展戰(zhàn)略、渠道布局甚至新品發(fā)布等內(nèi)容進行直播，偶爾也會有業(yè)內(nèi)人士在直播中針對市場現(xiàn)狀及今后發(fā)展分享個人見解。

最后，營銷類直播。在這類直播中，廠商通過舉辦“秒殺”等促銷活動賣貨，以求帶動銷售業(yè)績的增長。

除此之外，還有一類直播以“走進工廠”為主題。例如，4月10日，海信中央空調(diào)直接帶領(lǐng)直播觀眾線上參觀生產(chǎn)車間，由專業(yè)技術(shù)人員對各類產(chǎn)品進行講解。從線上流量數(shù)據(jù)來看，這類內(nèi)容“硬核”的直播取得了較大的成功，廠家憑借著高端的技術(shù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品的展示獲得大量擁躉。

實際上，不管是技術(shù)類直播，還是營銷類直播，其目的都在于提高品牌知名度，同時帶動產(chǎn)品銷量的增長。通過直播的方式銷售產(chǎn)品這一做法在疫情發(fā)生之前的中央空調(diào)市場上并不常見，因為中央空調(diào)產(chǎn)品的單價較高，而且在實際安裝過程中還需根據(jù)戶型設(shè)計方案，等方案確定后才能進行安裝，這些繁瑣的步驟使商企對直播營銷望而卻步。世事難料，一場突如其來的疫情打亂了原本的銷售模式，迫使商企們不得不審時度勢，接受并利用線上直播的方式來銷售中央空調(diào)產(chǎn)品。

在中央空調(diào)產(chǎn)品的線上交易過程中，一般是客戶先付少量的訂金，商家在線接收到訂單后，隨即通過電話溝通將客戶引流到線下，并在進行項目實地考察后制定設(shè)計方案（也可通過線上傳輸圖片、視頻的方式完成方案設(shè)計），最后約定時間進行安裝。眾所周知，線上用戶黏性普遍較弱，而較長的溝通時間也很容易導(dǎo)致用戶失去耐性和興趣，如果交易步驟沒有環(huán)環(huán)相扣并讓客戶感到滿意，那么將很容易導(dǎo)致線上客戶的流失。因此，如何維系客戶、保證線上訂單順利成交并收款成為商企需要考慮的重點。換言之，能否保證線上訂單順利完成，就要看這家商企的溝通和服務(wù)能力是否優(yōu)秀。

從客戶在線上直播間里下單繳納訂金的那一刻起，商企就應(yīng)配備專門的服務(wù)人員進行前期的溝通接洽工作。從前端到后端，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)配備具有過硬的專業(yè)能力的服務(wù)人員與客戶交流，并且利用大數(shù)據(jù)一步步進行信息跟蹤，增加與客戶之間的互動，直至交易完成。

對于中央空調(diào)直播“賣貨”的現(xiàn)象，市場上褒貶不一。但無論是支持還是反對，我們的確看到越來越多的廠家和經(jīng)銷商加入到直播行列中，因為直播讓他們看到了新的可能。很多人認(rèn)為直播只是在疫情期間可以借助的一種具有時限性的傳播途徑，等到疫情結(jié)束自然會銷聲匿跡。筆者認(rèn)為這種說法并不準(zhǔn)確。首先，根據(jù)疫情的發(fā)展趨勢，今后我們將在“疫情防控常態(tài)化”的環(huán)境下生活，那么位于線下的家用中央空調(diào)專賣店必然會流失一部分客戶，而通過在線上進行“直播賣貨”，不但可以彌補一部分線下銷售的損失，還可以增加品牌方的知名度、曝光度和話題熱度。

在眾多廠家和經(jīng)銷商中，不乏只是抱著“跟風(fēng)”的態(tài)度嘗試直播者，他們在直播初期也收效甚微，但是隨著品牌、產(chǎn)品的話題熱度的提升和復(fù)工率的提高，直播已經(jīng)逐漸成為一種新型銷售渠道并被越來越多的人所適應(yīng)和接受。筆者認(rèn)為，未來中央空調(diào)直播還將占據(jù)渠道銷售的重要位置。當(dāng)然，商企不能僅僅將直播當(dāng)成一種潮流趨勢，隨波逐流卻不匠心獨具。想要利用“流量”轉(zhuǎn)化成“銷量”，商企必定要更加用心打磨直播內(nèi)容，創(chuàng)造出更多有趣并為受眾所喜聞樂見的直播作品才是制勝之道。