以“先手棋”弈活“全盤棋”

李國梁

山雨欲來風(fēng)滿樓，突如其來的疫情肆虐全國，線下銷售停擺、物流運轉(zhuǎn)不暢等難題讓本就脆弱的中央空調(diào)市場雪上加霜，在不知不覺中一場行業(yè)洗牌悄然而至。然而，正當(dāng)一眾經(jīng)銷商紛紛選擇保守經(jīng)營之時，卻有這么一位經(jīng)銷商投入巨資進行旗艦店建設(shè)，欲以“先手棋”弈活“一盤棋”。

未雨綢繆布“先手棋”

對于一個企業(yè)而言，沒有利潤是痛苦的，但沒有危機意識才是致命的，因此，“圖之于未萌，慮之于未有”是一位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者必須具備的。面對千變?nèi)f化的市場環(huán)境，如何迅速準(zhǔn)確地“落子”取決于每個人的認(rèn)知力、洞察力、決斷力，程奇斌便是行業(yè)中“對弈”的佼佼者，5年前攜手東芝空調(diào)打造的中國首家旗艦店便是其落下的第一子。

作為一家集設(shè)計、銷售、安裝、維修和售后服務(wù)為一體的專業(yè)化暖通工程技術(shù)公司，澤天集團自2001年成立以來，先后參與滬上多個行業(yè)、近千項大型工程的操作與維保工作，在行業(yè)內(nèi)享有盛譽。然而，正當(dāng)公司在工程市場蒸蒸日上之際，卻攜手東芝空調(diào)開設(shè)全國首家旗艦展示店，一時之間讓業(yè)內(nèi)人士驚詫不已。

“消費者對產(chǎn)品的安全、健康、舒適和節(jié)能的要求不斷提高，舒適家居理念必然會被更多的消費者接受，因此為高端客戶群體提供世界一流產(chǎn)品的市場可謂無限大。只要抓住這個關(guān)鍵性機遇，公司必然能取得跨越性發(fā)展?！背唐姹笤?年前的一次會議上表示。

正因如此，澤天展開了長遠(yuǎn)布局，始終將高端品牌作為自己合作的首選，產(chǎn)品線也從最初的東芝空調(diào)，逐漸擴展至怡口凈水、斯密鍋爐乃至帕瑞爾新風(fēng)，基本包含了舒適家居的方方面面。而市場發(fā)展也如程奇斌所預(yù)見的一樣，舒適家居行業(yè)果然在兩年后迎來爆發(fā)式增長，澤天趁勢實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

如果說5年前落下的第一子奠定了公司如今全面發(fā)展的根基，那么今天，旗艦店華麗升級成為“冷暖風(fēng)水智”一站式旗艦展示中心又將給澤天帶來怎樣的蛻變呢？“東芝空調(diào)上海旗艦展廳由東芝空調(diào)和上海澤天聯(lián)手打造，將為消費者帶來覆蓋空調(diào)、地暖、新風(fēng)、熱水的全新‘冷暖風(fēng)水全屋智能解決方案。同時，包括銷售、設(shè)計、安裝、售后服務(wù)在內(nèi)的一站式服務(wù)讓溝通更便捷，服務(wù)更全面，相比以往省時省力省心?！背唐姹笕缡钦f。

走一步定十步

是裁員、倒閉，還是要想盡各種辦法活下去？2020年的新冠肺炎疫情，對資金鏈本就脆弱的中小企業(yè)是一場大考，對澤天集團而言亦是如此?！斑@次疫情對公司影響很大，2月份銷售基本為零，3月-4月零售毫無起色，工程項目又無法開工，營業(yè)成本居高不下。如果5月底市場還沒有恢復(fù)的話，很可能再過一段時間我們也支撐不住了?！背唐姹笕缡钦f。

毫無疑問，在經(jīng)濟停滯的情況下，不能及時復(fù)工對企業(yè)的現(xiàn)金流構(gòu)成了極大的壓力。根據(jù)中國企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)調(diào)查（ESIEC）的“新冠肺炎疫情下的中小微企業(yè)生存狀態(tài)調(diào)查”項目調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20%的企業(yè)現(xiàn)金流支撐不到1個月，64%的企業(yè)現(xiàn)金流支撐不過3個月。然而，澤天集團在零售、工程降至冰點的情形下依然能夠堅持4個月以上，究竟是如何做到的呢？

“一方面，我們把空調(diào)系統(tǒng)的專業(yè)服務(wù)做好、做精，在疫情期間服務(wù)有特殊需求的用戶，給我們創(chuàng)造了持續(xù)的現(xiàn)金流;另一方面，我們早在幾年前便布局線上營銷，因此疫情期間線上發(fā)力迅猛，積蓄了大量訂單，使公司在市場逐步恢復(fù)后得以迅速發(fā)展，目前庫存已經(jīng)告急?！背唐姹蟊硎尽?/p>

據(jù)了解，疫情期間針對醫(yī)院龐大的潔凈空調(diào)服務(wù)需求，澤天集團展開駐場服務(wù)，將大量員工安排到上海華山醫(yī)院、華東醫(yī)院等項目中，承擔(dān)整個醫(yī)院的空調(diào)維修和日常運維工作。面對醫(yī)院空調(diào)系統(tǒng)中五花八門的空調(diào)類型，澤天員工以其專業(yè)的技術(shù)能力完美解決了各種問題，得到了各大醫(yī)院的一致好評。

“當(dāng)市場不再高歌猛進的時候，我們這種200多人的公司該如何保持平穩(wěn)增長？這是我一直在思考的一個問題。因此，公司創(chuàng)立伊始就定位成一家技術(shù)服務(wù)公司，而不單單只是一家簡單的銷售公司。這也是我們員工之中專業(yè)技術(shù)人才占比遠(yuǎn)超行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)的原因?！背唐姹笕缡钦f。

走一步算三步是常者，走一步定十步是智者。在“船到中流浪更急，人到半山路更陡”的時刻，臨時抱佛腳是極其危險的舉措，澤天集團能夠在風(fēng)云變幻的市場下穩(wěn)步前行20年，依托的絕非是運氣，而是領(lǐng)先市場一步的戰(zhàn)略規(guī)劃。正因如此，它才能把握住重要的戰(zhàn)略機遇期，趨利避害，轉(zhuǎn)危為機。

多點發(fā)力穩(wěn)預(yù)期

毋庸置疑，疫情的蔓延對經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，嚴(yán)峻的形勢必定會加速各行各業(yè)的洗牌步伐，中央空調(diào)行業(yè)亦將面臨深刻的變革。一方面，大眾對家居類產(chǎn)品的健康功能的需求會更加強烈，具備消毒殺菌、通風(fēng)換氣新風(fēng)系統(tǒng)的中央空調(diào)必然會受到重點關(guān)注;另一方面，線上服務(wù)方式多元化將得到進一步加強，線上報價、線上設(shè)計、線上出方案等方式將逐漸被大眾接受。

“多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)中每個空間都有獨立空調(diào)設(shè)備，不同房間之間沒有交叉感染的可能，因此更多的用戶和項目甲方選擇多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)，與此同時，新風(fēng)系統(tǒng)也迎來了爆發(fā)性增長。而在東芝空調(diào)推廣的‘冷暖風(fēng)水智戰(zhàn)略中，多聯(lián)機和新風(fēng)系統(tǒng)正好是其主推產(chǎn)品，因此這波疫情對東芝空調(diào)和我們而言是一個很好的表現(xiàn)機會?！背唐姹笤诜治鍪袌鲎兓瘯r如是說。

面對線下門店成本急劇上升、客流同比大幅下滑的局面，線上服務(wù)逐漸火熱，而程奇斌早在兩年前便謀劃打通線上線下融合渠道，將零售推到一個新的高度。據(jù)了解，澤天舒適家專賣店采取實體店加網(wǎng)上店的模式，目前在上海區(qū)域的實體店已有3家，網(wǎng)上店達到7家，線上反響非常好。針對客戶體驗升級，耗時一年多建成的近600 m2旗艦店，不僅全面囊括了全套系統(tǒng)解決方案，更獨具匠心地設(shè)置了PM2.5檢測室和噪聲、耗電量對比實驗室，讓客戶如身臨其境般徜徉在東芝空調(diào)打造的舒適環(huán)境中，更直觀地感受與了解產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“線下實體店運營成本是非常高的，尤其是今年很多店會轉(zhuǎn)移到辦公樓中，可見銷售格局已經(jīng)發(fā)生了變化。為了應(yīng)對這種變化，線上電商直播、網(wǎng)絡(luò)直播必須加強，這就要求店面必須更加時尚、現(xiàn)代，讓大眾隔著屏幕都能感受到產(chǎn)品的高品質(zhì)，這正是我們重金打造東芝空調(diào)旗艦店的原因所在?！背唐姹蟊硎尽?/p>

以一步步“先手棋”謀劃防風(fēng)險的“全盤棋”，程奇斌的防風(fēng)險戰(zhàn)略布局更加清晰，化“險”為“夷”的工具也更豐富。毫無疑問，在疫情引起的市場變化中，澤天將為東芝空調(diào)在上海業(yè)績的穩(wěn)步提升增添一份力量。