電站裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理探析

孫麗蓉

近年來，電站裝備制造企業(yè)面臨行業(yè)發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻、客戶資金狀況趨緊、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈等不利的外部環(huán)境，加之企業(yè)信用制度不健全、內(nèi)控制度不完善、法律意識(shí)不強(qiáng)等內(nèi)在原因，普遍存在應(yīng)收賬款規(guī)模大、回收時(shí)間長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)率低的問題，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯。如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理、有效規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為企業(yè)管理中不容回避的一個(gè)重要課題。本文以某電站裝備制造企業(yè)D公司為例，基于其在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理方面的探索和實(shí)踐，對(duì)電站裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行分析和探討。

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

電站裝備制造企業(yè)主要生產(chǎn)發(fā)電設(shè)備，該類設(shè)備具有合同金額大、產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，因此通常采用分期付款的銷售方式。應(yīng)收賬款按合同執(zhí)行進(jìn)度一般分為預(yù)付款、投料款、進(jìn)度款、完工款、質(zhì)保金等，應(yīng)收賬款按節(jié)點(diǎn)分期確認(rèn)、分批回收。其應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成原因主要有：

（一）主要客戶群效益下滑，資金形勢(shì)趨緊

各大電力集團(tuán)、電廠是電站裝備制造企業(yè)的主要客戶群，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景下，近幾年電廠的經(jīng)濟(jì)效益明顯下滑，資金鏈趨緊，客戶按時(shí)支付貨款的意愿降低，這是導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大的重要原因。

（二）行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，企業(yè)對(duì)客戶的話語權(quán)減弱，收款效能下降

近年來，電站裝備制造行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了獲得訂單、維持較好的客戶關(guān)系，各企業(yè)除了提供較低的產(chǎn)品價(jià)格、保證較高的產(chǎn)品性能、承諾良好的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等營(yíng)銷策略外，在應(yīng)收賬款催收方面也被迫節(jié)節(jié)退讓，話語權(quán)減弱。尤其是在應(yīng)收質(zhì)保金方面，各企業(yè)往往不能采取有效的催收辦法。

（三）信用管理制度缺失，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足

客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源，客戶的不良信用會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。有的企業(yè)對(duì)不同客戶不加區(qū)分的給予同樣的信用政策，導(dǎo)致一些信用度不好的客戶惡意拖欠貨款。有的企業(yè)信用管理機(jī)制不完善，簽約前沒有對(duì)客戶進(jìn)行全面了解，不能全面掌握客戶信用、商業(yè)信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、擔(dān)保等信息。有的企業(yè)已經(jīng)了解到客戶資信不佳，但迫于銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，仍采用較寬松的信用政策，導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加劇。

（四）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)格

應(yīng)收賬款基礎(chǔ)管理不扎實(shí)，如與客戶沒有定期對(duì)賬、沒有及時(shí)收集掌握客戶資金變動(dòng)狀況等， 其結(jié)果體現(xiàn)在應(yīng)收賬款不能及時(shí)地收回。又如存在產(chǎn)品質(zhì)量問題、延遲交貨等問題，企業(yè)內(nèi)部各部門缺乏協(xié)調(diào)和溝通，不能快速高效的解決問題，直接影響客戶的付款意愿。

（五）企業(yè)高層重視不夠，催收方法不合理

有些企業(yè)收款主要靠基層收款人員，企業(yè)管理層重視不夠，收款責(zé)任不明確，獎(jiǎng)懲制度不能有效落實(shí)，催收人員的工作主動(dòng)性和積極性不高。有的催收手段單一，不論客戶是因?yàn)楹畏N原因拒絕付款，都使用一種催收方法。發(fā)生壞賬損失后，未能認(rèn)真分析壞賬產(chǎn)生的具體原因，致使類似的損失繼續(xù)發(fā)生。

（六）企業(yè)法律保護(hù)意識(shí)薄弱

在合同簽約階段沒有對(duì)合同條款進(jìn)行深入研讀，導(dǎo)致合同存在漏洞，客戶以各類理由拖延付款。在發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況出現(xiàn)問題后，未能盡早通過法律手段維護(hù)自己的合法權(quán)益，導(dǎo)致企業(yè)喪失訴訟的最佳時(shí)機(jī)。另外，由于合同執(zhí)行周期較長(zhǎng)，企業(yè)與客戶的往來溝通主要通過電話、傳真、郵件等方式，一些重要證據(jù)資料沒有書面留存或保存不善，也不利于后期追討欠款。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，其管理狀況直接影響企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和營(yíng)運(yùn)能力，因此應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)具有非常重大影響，主要為：

（一）致使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難

貨款不能按時(shí)收回，企業(yè)賬面上存在大量應(yīng)收賬款，長(zhǎng)此以往必將影響流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

（二）造成壞賬損失，蠶食企業(yè)利潤(rùn)

當(dāng)應(yīng)收賬款最終成為壞賬后，企業(yè)將遭受確定的損失，企業(yè)利潤(rùn)將被壞賬逐步蠶食，嚴(yán)重的話還會(huì)引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。

（三）管理成本增加

大量的應(yīng)收賬款需要企業(yè)支出更多管理成本，同時(shí)，應(yīng)收賬款催收過程中所耗費(fèi)的財(cái)力、物力、人力也增加催收成本。

（四）企業(yè)資金的機(jī)會(huì)成本增加。如果貨款長(zhǎng)期被拖欠無法收回，企業(yè)流動(dòng)資金被不合理地占用，將增加資金占用成本和機(jī)會(huì)成本。由于確認(rèn)銷售收入，企業(yè)不得不用自有資金來墊付各種稅費(fèi)，更加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

（五）影響企業(yè)真實(shí)財(cái)務(wù)狀況

企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額百分比提取壞賬準(zhǔn)備，如果不能合理預(yù)計(jì)企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)表將不能準(zhǔn)確反映實(shí)際資產(chǎn)狀況，利潤(rùn)也只能是報(bào)表上的一個(gè)數(shù)字。

三、應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

企業(yè)應(yīng)該自始至終都把資金回籠放在首位，建立完善的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，將有效的風(fēng)險(xiǎn)防范運(yùn)用到應(yīng)收賬款管理的各個(gè)階段，采取各種措施加快收回應(yīng)收賬款，盡快回籠資金，減少壞賬，從而保證最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。下面結(jié)合D公司在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理中的一些實(shí)踐和做法，總結(jié)和探討防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的一些可行的措施：

（一）充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，完善收款工作的組織領(lǐng)導(dǎo)

從上而下加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的重視程度。D公司將“降應(yīng)收”作為近兩年的重點(diǎn)工作之一，成立了應(yīng)收賬款管理及清催領(lǐng)導(dǎo)小組，公司總經(jīng)理任組長(zhǎng)，總會(huì)計(jì)師任副組長(zhǎng)，下設(shè)工作組，各收款部門負(fù)責(zé)人為成員。工作組每月召開會(huì)議，統(tǒng)籌應(yīng)收賬款管理及催收中的問題，研究解決重點(diǎn)、難點(diǎn)應(yīng)收款項(xiàng)，取得了較好成效。

（二）提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)源頭管理，盡力消除風(fēng)險(xiǎn)隱患

一是完善客戶信用管理，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制。企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立或兼職的信用管理部門，根據(jù)客戶類別、資金狀況等分類制定信用政策并嚴(yán)格執(zhí)行。在這方面目前多數(shù)企業(yè)做的還不夠，但隨著依法治國(guó)的推進(jìn)和社會(huì)誠(chéng)信體系的逐步完善，為企業(yè)加強(qiáng)信用管理提供了較好的契機(jī)。二是加強(qiáng)合同條款審核，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)條款。D公司建立了完善的合同審查機(jī)制，所有項(xiàng)目合同都必須經(jīng)過法律事務(wù)部的審查，由法務(wù)部對(duì)合同條款進(jìn)行把關(guān)，對(duì)可能存在的條款漏洞和風(fēng)險(xiǎn)隱患提出法律意見。三是加強(qiáng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控。D公司在項(xiàng)目執(zhí)行過程中及時(shí)收集客戶信息，加強(qiáng)項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn)管控，堅(jiān)持“收款與交貨進(jìn)度掛鉤”的原則。四是制定應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警工作機(jī)制，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)納入企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中加強(qiáng)管理。

（三）開展應(yīng)收賬款分類管理

一是按客戶企業(yè)性質(zhì)，區(qū)分為大型電力集團(tuán)、地方國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等，針對(duì)不同性質(zhì)的客戶區(qū)別采取不同的收款策略和催收方式。如對(duì)各大電力集團(tuán)，積極通過高層走訪加強(qiáng)協(xié)調(diào)，針對(duì)民營(yíng)企業(yè)，加強(qiáng)客戶及項(xiàng)目信息收集和風(fēng)險(xiǎn)管控。二是按賬齡分類管理，即分為未到期款項(xiàng)、逾期應(yīng)收、逾期兩年以上應(yīng)收，對(duì)逾期兩年以上應(yīng)收賬款重點(diǎn)管理，拉出項(xiàng)目清單，逐個(gè)梳理項(xiàng)目催收情況及存在的問題，將催收責(zé)任落實(shí)到人。三是按款項(xiàng)性質(zhì)分類管理，針對(duì)進(jìn)度款、完工款，堅(jiān)持收款與交貨掛鉤的原則。針對(duì)質(zhì)保金，責(zé)成收款部門排出時(shí)間表，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)走訪和盯催，及時(shí)商洽質(zhì)保金結(jié)算協(xié)議，盡早鎖定風(fēng)險(xiǎn)。四是加強(qiáng)重點(diǎn)、難點(diǎn)項(xiàng)目收款，D公司定期梳理提出一批重點(diǎn)、難點(diǎn)應(yīng)收項(xiàng)目，由公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)協(xié)助催收，從更高層面加快主要問題的協(xié)調(diào)解決，促進(jìn)款項(xiàng)盡快收回。

（四）創(chuàng)新貨款催收方式

一是加強(qiáng)產(chǎn)融結(jié)合，通過開展買方信貸、融資租賃、應(yīng)收賬款保理等方式加快貨款回收。二是積極開展產(chǎn)業(yè)鏈抵賬清欠收款，D公司積極向供應(yīng)商宣傳抵賬模式，已完成數(shù)筆供應(yīng)商、客戶和企業(yè)之間的三方抵賬，同時(shí)借助央企產(chǎn)業(yè)鏈清欠等政策，促進(jìn)了款項(xiàng)回收。D公司還成立了老賬款清催辦公室，專門負(fù)責(zé)催收欠款時(shí)間長(zhǎng)、催收難度大的老賬款，采取盯催、坐催等方式強(qiáng)化回款，降低應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬導(dǎo)致壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（五）積極采取法律手段催收貨款

D公司將采取法律手段催收貨款納入企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度中，根據(jù)項(xiàng)目情況積極采取發(fā)催款函、律師函、提起仲裁或訴訟等法律手段收款。實(shí)踐證明，現(xiàn)今企業(yè)履約意識(shí)和法律意識(shí)已經(jīng)大大增強(qiáng)，法律手段催收貨款也取得了較好而成效。需注意的是，企業(yè)在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，要注意做好證據(jù)材料的收集和保管，做好合同履行，關(guān)注訴訟時(shí)效，確保在采取法律手段時(shí)占據(jù)有利形勢(shì)。

（六）建立健全應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

不管企業(yè)采用多么嚴(yán)格的信用政策，只要有應(yīng)收賬款就有發(fā)生壞賬的可能性。如項(xiàng)目存在質(zhì)量事故、客戶質(zhì)量索賠、延期交貨索賠、客戶資金狀況惡化等狀況，均可能導(dǎo)致較大的壞賬損失。因此，按照權(quán)責(zé)發(fā)生制和謹(jǐn)慎性原則的要求，企業(yè)必須積極關(guān)注項(xiàng)目和業(yè)主狀況，充分收集欠款項(xiàng)目相關(guān)信息，對(duì)壞賬發(fā)生的可能性進(jìn)行估計(jì)，分析判斷壞賬風(fēng)險(xiǎn)并計(jì)提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備。這也要求企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行部門、收款部門和財(cái)務(wù)部門加強(qiáng)信息共享，確保對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)做出一個(gè)全面、準(zhǔn)確的判斷。

四、結(jié)語

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)在企業(yè)始終存在，企業(yè)的管理目標(biāo)就是在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，盡力降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和管理成本，加速企業(yè)資金流動(dòng)。在嚴(yán)峻的外部環(huán)境下，電站裝備制造企業(yè)更要高度重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是企業(yè)管理層要加大重視力度。要將風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)深植于心，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中緊守風(fēng)險(xiǎn)底線，建立和實(shí)施科學(xué)的內(nèi)控體系，從組織機(jī)構(gòu)、管理制度、考核激勵(lì)、催收方式方法等方面積極采取風(fēng)險(xiǎn)防控措施，不斷提升企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范能力，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（作者單位：東方電氣集團(tuán)東方鍋爐股份有限公司）