電商網(wǎng)店?duì)I銷策略及影響因素研究

袁洪波 由靜怡 張鳳茹

摘 要 隨著淘寶店數(shù)量的增加和競爭的日益激烈，采用有效的營銷策略使淘寶店在眾多店鋪中脫穎而出顯得尤為重要。本論文分析了國內(nèi)淘寶網(wǎng)店?duì)I銷問題并基于4P營銷理論提出淘寶店?duì)I銷策略及優(yōu)化建議。本研究有助于淘寶店提升自身競爭力，對于我國電子商務(wù)平臺的發(fā)展有促進(jìn)作用。

關(guān)鍵詞 電子商務(wù);網(wǎng)店?duì)I銷;策略

一、淘寶網(wǎng)店?duì)I銷策略的分析

（一）淘寶服飾網(wǎng)店的營銷策略

1.產(chǎn)品策略

概念：所謂的產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求程度以及產(chǎn)品策略正確與否。

2.價格策略

價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能夠吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運(yùn)輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場變化的情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。

3.渠道策略

渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，他對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要的意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。

4.促銷策略

促銷策略是一種促進(jìn)商品銷售的謀略和方法。有各種不同的形式，如按照顧客在購買活動中心理狀態(tài)的變化，適時展示商品以刺激顧客的購買欲望，或啟迪誘導(dǎo)以激發(fā)顧客的購買興趣，或強(qiáng)化商品的總和印象以促進(jìn)顧客的購買行為。

（二）淘寶服飾網(wǎng)店運(yùn)營的推廣手段

1.直播平臺帶貨

隨著直播行業(yè)越來越火，主播帶貨早就成為一種最有效的促銷方法之一。就淘寶網(wǎng)自己的直播來說，帶貨的熱度可謂是分分鐘秒光，這不僅需要服飾網(wǎng)店滿足大多數(shù)消費(fèi)者的要求，更需要看主播的人氣。而且現(xiàn)在的直播平臺普遍也有很多，最基本的就是淘寶網(wǎng)自己，還有抖音，很多網(wǎng)紅都會推薦一些搭配的服飾，然后下方有一個購物車鏈接，你可以點(diǎn)進(jìn)直接跳轉(zhuǎn)到淘寶頁面，抖音和淘寶網(wǎng)有一定的合作，還有就是微博，很多明星在微博上都有大量的粉絲，而且他們抽空直播或者應(yīng)邀某品牌直播時，明星效應(yīng)可能比網(wǎng)紅直播更吸引眼球，私生飯們的力量是強(qiáng)大的，所以他們的帶貨能力更強(qiáng)。

2.滿減促銷

現(xiàn)在的一些服飾網(wǎng)店會不定時的推出一些滿減促銷的活動，來刺激消費(fèi)者盡可能更多的去消費(fèi)，這會給消費(fèi)者帶來一種心理的暗示，他們會認(rèn)為自己買的越多，優(yōu)惠額度越大，就是在省錢，而且服飾網(wǎng)店里面你買了一件上衣，你就想搭配一條褲子或者一條裙子，對于猶豫不決的人來說，只要價錢還算可以，那么她就會考慮兩個都要，既滿足了自己的需求，還達(dá)到了滿減促銷的優(yōu)惠，消費(fèi)者會非常開心，并且毫不猶豫的直接下單。

二、消費(fèi)者網(wǎng)購影響因素分析

（一）網(wǎng)絡(luò)口碑追評

網(wǎng)絡(luò)口碑追評，就是消費(fèi)者在服飾網(wǎng)店下單，并且收到服飾后，自己對于這件服飾有什么感想，可以寫評論，對于網(wǎng)店的支持和肯定。對于一件服飾，我們不能說做到百分百的滿意，但是評論的好壞程度很大程度上會影響消費(fèi)者下單。所以現(xiàn)在很多商家也逐漸推出好評返現(xiàn)的活動，也是為了增加網(wǎng)店的信譽(yù)值。

當(dāng)然，因?yàn)榉椌W(wǎng)店類似的有很多，當(dāng)出現(xiàn)惡意刷屏的詆毀時，我們不要妥協(xié)，因?yàn)楝F(xiàn)在的電子商務(wù)法已經(jīng)逐漸完善了，對于那些人，我們要學(xué)會用法律的武器來保護(hù)自家服飾網(wǎng)店的合法權(quán)益。

（二）商品總銷量

商品的總銷量不僅影響在消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞時的排名，也影響消費(fèi)者在下單時的消費(fèi)心理?？備N量越高，搜索的排名越靠前，消費(fèi)者看到的幾率大，點(diǎn)開的幾率也大，下單的幾率就大。

很多消費(fèi)者會有一種心理暗示，就是總銷量越高的，就是商品越好，有一部分人看了很多都不滿意后，就會下單總銷量最高的，因?yàn)殇N量高的一定是最好的，這也算是一種銷售心理，因此商品的總銷量也是影響消費(fèi)者消費(fèi)的原因之一。

（三）商品詳情

消費(fèi)者在購買一件商品時，通常都會點(diǎn)進(jìn)去看商品詳情，具體的了解一下該商品的屬性，到底適合不適合自己，然后看著模特的效果圖，想象和自己差不多的合適。所以商品詳情越詳細(xì)越好，這樣消費(fèi)者下單也會更加安心。比如某品牌的成立過程，模特小姐姐的身高體重，穿什么碼數(shù)合適。

（四）客戶服務(wù)的質(zhì)量

有一部分消費(fèi)者在購買一件商品時，不是很喜歡認(rèn)真的去看商品詳情，就比較喜歡直接問客服相關(guān)的問題，當(dāng)然，也可能有一些問題商品詳情并沒有，因?yàn)槊總€消費(fèi)者對于一件商品的看中點(diǎn)不可能完全相同，這時客服的回復(fù)速度，解決問題和速度都是衡量這家網(wǎng)店的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然最主要的還是要解決消費(fèi)者的問題，并且態(tài)度要謙卑，畢竟“顧客就是上帝”，所以客服的服務(wù)質(zhì)量也嚴(yán)重的影響著消費(fèi)者網(wǎng)購下單。

三、淘寶服飾網(wǎng)店?duì)I銷過程中的問題及對策

（一）淘寶服飾網(wǎng)店?duì)I銷過程中的問題

1.店鋪過多，如何脫穎而出

淘寶網(wǎng)的服飾網(wǎng)店數(shù)不勝數(shù)，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)是基于B2C的商業(yè)模式，B2C也就是企業(yè)對消費(fèi)者。你想要在淘寶網(wǎng)上出售商品，你必須要有自己的店鋪，這也就是為什么店鋪如此多的原因了。

這樣就存在了競爭關(guān)系。服飾網(wǎng)店也是如此，各種現(xiàn)有的大型品牌服飾，自己打造品牌服飾，國外代購奢侈品服飾等等，如此多的店鋪，給很多服飾網(wǎng)店都造成了競爭性壓力，所以這時如何脫穎而出非常重要。

2.服裝品牌，如何擔(dān)保質(zhì)量

對于一家服飾店鋪來說，消費(fèi)者第一次消費(fèi)可能是沖動性消費(fèi)，也可能是對比多家之后，就購買了我們網(wǎng)店的商品，也可能是因?yàn)槠渌撤N原因。但是我們不能讓消費(fèi)者成為所謂的“一次性消費(fèi)者”，我們要有條件留住消費(fèi)者，讓他們可以以此條件成為我們服飾網(wǎng)店的回頭客，為此，我們必須擔(dān)保商品的質(zhì)量。

3.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何安全支付

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，詐騙技術(shù)防不勝防，不少人都會因此上當(dāng)。比如以前的淘寶網(wǎng)，當(dāng)你購買某件商品后，你會收到一條信息，說你未付款成功，實(shí)際就是騙子有你的信息，然后他們套用你的銀行卡和密碼，很多人都被詐騙。但是隨著技術(shù)的發(fā)展， 淘寶網(wǎng)現(xiàn)在在這一方面防范的就比較好，有明確的防詐騙說明，說商家不會線下和你取得聯(lián)系，而且支付方面，阿里巴巴也有自己的支付管理軟件在監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)環(huán)境——第三方支付平臺，支付寶。

4.網(wǎng)購糾紛，如何正確維權(quán)

在網(wǎng)上購物時，有時也會發(fā)現(xiàn)一些糾紛問題，比如一件比較貴重的服飾，消費(fèi)者在網(wǎng)上看的時候比較喜歡，但是買回來穿在身上，卻不覺得好看了，這時消費(fèi)者可以行使7天無理由退貨。商品回到商家手中，商家發(fā)現(xiàn)這件服飾出現(xiàn)損壞，不愿意給退錢，這時就產(chǎn)生了糾紛問題，產(chǎn)生這種問題，我們該如何解決也是一件難題。

（二）淘寶服飾網(wǎng)店?duì)I銷過程解決對策

1.優(yōu)化產(chǎn)品排名，做好前期推廣

淘寶網(wǎng)服飾網(wǎng)店的同類店鋪過多，造成競爭性大，為了解決這一問題，最有效的方法就是需要先優(yōu)化產(chǎn)品排名，做好前期推廣，這需要優(yōu)化一下搜索引擎，自身的辦法就是增加關(guān)鍵字，或者花錢把搜索關(guān)鍵詞提前，當(dāng)然這兩種方法比較推薦第一種方法，但是實(shí)際上還是看服飾網(wǎng)店自身的情況，量力而行。

2.加強(qiáng)對服飾質(zhì)量的要求

服飾網(wǎng)店要擔(dān)保服飾的質(zhì)量，我們必須加強(qiáng)對服飾質(zhì)量的要求，而要做到這一點(diǎn)，我們需要和生產(chǎn)商那邊溝通好，最好我們可以有人員去嚴(yán)格監(jiān)控每件服飾是否合格，不合格的不允許流入到消費(fèi)者手中，因?yàn)檫@會影響我們服飾網(wǎng)店的形象，會影響我們的消費(fèi)者成為我們的回頭客。

3.監(jiān)督第三方平臺的安全性

在網(wǎng)上購物時，很多人擔(dān)心的就是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的安全，為了解決這一情況，阿里推出了自己的第三方支付平臺——支付寶。支付寶擁有完善的監(jiān)管體系，安全性讓越來越多的人認(rèn)可，這樣很大的保護(hù)了消費(fèi)者的利益，也是為了防止一些商家在消費(fèi)者付完款之后不發(fā)貨。

4.根據(jù)電商法進(jìn)行維權(quán)

當(dāng)商家和消費(fèi)者發(fā)生糾紛時，如何維權(quán)也是一大難題。但是隨著近年來電子商務(wù)法的確立，為商家和消費(fèi)者的維權(quán)帶來了便捷性。因?yàn)殡娮由虅?wù)法明確的規(guī)定，讓那些想鉆空子的人無機(jī)可乘，這也說明電子商務(wù)的機(jī)制越來越完善。

結(jié)論

消費(fèi)者的心理分析，我們說的是消費(fèi)者的感知價值，這是消費(fèi)者看到商品的直覺反應(yīng)，這個我們無法改變，但是我們可以做一些提高消費(fèi)者感知價值的方法，給消費(fèi)者一些心理暗示，消費(fèi)者就會覺得物有所值。消費(fèi)者覺得物有所值，他就會有購買意愿，也就是實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)購。影響消費(fèi)者心理因素的分析從四點(diǎn)來看，主要也就是把這四點(diǎn)做好，更加提高了消費(fèi)者對于店鋪的信任感，消費(fèi)者網(wǎng)購下單的意愿會更加強(qiáng)烈。最后，消費(fèi)者心理建設(shè)好了，點(diǎn)進(jìn)我們的服飾店鋪看到網(wǎng)店的形象更加的滿足了自己的所想，會直接刺激消費(fèi)者下單，然后消費(fèi)者收到商品后，質(zhì)量問題得到了保證，也會刺激消費(fèi)者來我們服飾網(wǎng)店再次購物。

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