張紹發(fā)：讓農(nóng)戶做“開心田園”的主人

王紅

張紹發(fā)是四川省成都市溫江區(qū)富農(nóng)蔬菜合作社的理事長。自13年前合作社成立以來，張紹發(fā)不斷創(chuàng)新合作社生產(chǎn)經(jīng)營模式，提升有機蔬菜生產(chǎn)標準和產(chǎn)品質(zhì)量，形成了直銷配送、“富農(nóng)開心田園”和“富農(nóng)開心廚房”等多種助農(nóng)增收模式，“富農(nóng)開心田園”服務(wù)范圍已經(jīng)輻射了成都市100多個小區(qū)。目前，合作社基地總面積達到2000多畝，其中，自營基地200多畝，飛地水果期貨托管土地約200多畝，飛地水稻期貨托管種植面積約1500畝地。2019年，合作社銷售收入達到530萬元。富農(nóng)開心田園土地托管、西紅柿期貨托管，以及早期的套餐服務(wù)客戶已經(jīng)達到了5000多戶，2020年將新增加期貨托管客戶5000戶，達到服務(wù)10000個家庭的健康農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)。合作社解決了周邊農(nóng)戶幾百人的就業(yè)問題，幫助他們增收致富。

13年來，合作社及張紹發(fā)獲得不少榮譽。2009年，富農(nóng)蔬菜合作社被評為四川省示范農(nóng)民專業(yè)合作社；2013年被確定為國家級示范農(nóng)民專業(yè)合作社；2014年被農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟體制與經(jīng)營管理司張紅宇司長確定為對口聯(lián)系社。張紹發(fā)本人在2015年獲市委、市政府頒發(fā)成都市勞動模范稱號，同年獲溫江區(qū)區(qū)委、區(qū)政府頒發(fā)“魚鳧英才”稱號；2016年被評為成都市十佳農(nóng)業(yè)職業(yè)經(jīng)理人；2017年榮獲四川省首屆農(nóng)村鄉(xiāng)土人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽銀獎等榮譽。

種植與營銷并重

1996年，在家鄉(xiāng)種了十年蔬菜的張紹發(fā)同時經(jīng)營起了傳統(tǒng)農(nóng)資生意。經(jīng)營農(nóng)資生意后，張紹發(fā)接觸了很多種植蔬菜的農(nóng)戶，在與他們的接觸和溝通中，他漸漸意識到，早期農(nóng)民種植蔬菜不注重土壤保護和土壤生態(tài)，大量使用化學(xué)肥料、農(nóng)藥，對土地造成了嚴重污染。2007年，張紹發(fā)經(jīng)營生物肥料和生物農(nóng)藥時，發(fā)現(xiàn)生物肥料不僅肥效好，也更安全環(huán)保。于是他開始引導(dǎo)當?shù)剞r(nóng)戶在蔬菜種植中使用生物肥料，進行生物防控。恰逢國家號召發(fā)展新型農(nóng)業(yè)合作社等經(jīng)營方式，張紹發(fā)便聯(lián)合5個農(nóng)戶成立了成都市溫江區(qū)富農(nóng)蔬菜專業(yè)合作社，希望能改善蔬菜生產(chǎn)方式，帶領(lǐng)農(nóng)民增收。

合作社成立初期，張紹發(fā)免費為當?shù)厥卟朔N植戶、大蒜種植戶提供生物肥料，做田間試驗，要求農(nóng)戶按照他指導(dǎo)的技術(shù)方法，以生物肥料、有機肥為主，采用生態(tài)的種植方法種植蔬菜，一邊經(jīng)營合作社，一邊提供農(nóng)資服務(wù)和技術(shù)跟蹤服務(wù)。

萬事開頭難。張紹發(fā)說，合作社成立初期，面臨的市場風(fēng)險很大。初期合作社為農(nóng)戶提供免費的技術(shù)跟蹤服務(wù)，自營基地蔬菜生產(chǎn)不施用農(nóng)藥、化肥，主要使用酒糟、油枯發(fā)酵的生物有機肥和微生物菌劑，種植蔬菜投入相對很高，全年投入大概7000—8000元/畝，傳統(tǒng)農(nóng)戶沒有條件，也從來不會這樣種植，以這種方式生產(chǎn)出來的蔬菜比一般的綠色蔬菜品質(zhì)更高?！暗窃谑袌錾?，不一定使用了生物有機肥，蔬菜價格就一定能賣得很高?！睆埥B發(fā)說。

當時城市的居民買菜還是以去菜市場為主，生產(chǎn)端投入雖多，蔬菜收購價與市場價格相比卻幾乎沒什么差別。因此，合作社創(chuàng)辦伊始，種植的蔬菜賣得還是很便宜，合作社初期投入的生物肥料、有機肥，人工成本幾乎賠盡，2007年到2009年兩年的時間，損失將近130萬元。

這讓張紹發(fā)開始思考，如何讓合作社的優(yōu)質(zhì)蔬菜得到消費者的認可、打開市場。他不斷思索合作社經(jīng)營方式，尋求合適的市場定位。2009年，合作社開始制定嚴格的蔬菜生產(chǎn)標準，以發(fā)展有機蔬菜種植為主，鎖定有著有機蔬菜品質(zhì)需求的消費群體，推出“富農(nóng)開心田園”項目，以每年每平方米60元的價格為托管會員種植有機蔬菜，并以蔬菜生產(chǎn)托管的方式，穩(wěn)定和拓展客戶來源。

張紹發(fā)認為，要敢于對消費者承諾，讓消費者信任產(chǎn)品質(zhì)量是合作社需要攻克的難關(guān)。在他看來，雖然有機蔬菜有專門的認證機構(gòu)和認證體系，但是對消費者來說，即使產(chǎn)品獲得了有機認證，他們也不一定會信任產(chǎn)品的質(zhì)量。

2009年，張紹發(fā)決心投入近20萬元在種植基地安裝監(jiān)控探頭?！案晦r(nóng)開心田園”客戶不必親自到田園查看蔬菜種植是如何施肥、除草，他們只需要在家里通過電腦聯(lián)網(wǎng)，甚至用手機掃個碼就能看到基地員工是如何施肥、除草、澆水……合作社蔬菜生產(chǎn)全程都在“富農(nóng)開心田園”客戶的嚴格監(jiān)督之下，消費者對蔬菜質(zhì)量放了心。

不僅如此，自2011年起，張紹發(fā)在三年間簽下了三份承諾書，他向消費者承諾，自己種植的蔬菜，符合國家安全標準，同時合作社的有機蔬菜，也經(jīng)過北京專門認證機構(gòu)的有機認證。自此，富農(nóng)合作社的蔬菜信息在成都市公證信息網(wǎng)上亮相，公開接受消費者的監(jiān)督點評。嚴格的監(jiān)督讓富農(nóng)蔬菜專業(yè)合作社在網(wǎng)上贏得了“零批評”的好口碑，在成都市打響了名號。

張紹發(fā)認為，市場上種植有機蔬菜的現(xiàn)象很普遍，但是現(xiàn)在的一些家庭農(nóng)場、合作社的定位都發(fā)生了偏差。他解釋道，“市場上有機蔬菜確實價格很高，但是不同的超市面向的消費群體不一樣，造成的產(chǎn)品溢價也不一樣，家庭農(nóng)場按照有機標準種出來的蔬菜為銷售平臺提供的是‘農(nóng)產(chǎn)品原材料，而不是提供農(nóng)產(chǎn)品銷售，就沒有產(chǎn)品溢價權(quán)。超市里賣15元/斤的蔬菜可能在田間的收購價只有3元/斤，其中有10元錢是平臺溢價，有2元錢是中間商的利潤，那么家庭農(nóng)場的毛收益也就只有2—3元/斤?！?/p>

對此，張紹發(fā)選擇換一種思路，把合作社的標準有機蔬菜以5元/斤的價格對接給終端客戶，直接打開市場，這樣合作社獲得的利潤就比批發(fā)給超市再以15元/斤的價格銷售出去更高。因為相較而言，超市15元/斤的蔬菜的銷售群體很少，在價格上，合作社的有機蔬菜就有了絕對優(yōu)勢，定位的大眾消費群體規(guī)模也更龐大。同樣是有機萵筍，開心田園的萵筍比其他同類經(jīng)過認證的有機萵筍質(zhì)量更高價格更優(yōu)。市場上有機番茄十多元每斤，而開心田園里期貨托管的番茄只要4.5元/斤。由此，富農(nóng)蔬菜合作社的市場很快打開。

張紹發(fā)認為，未來農(nóng)產(chǎn)品市場將會更加注重品牌建設(shè)，蔬菜生產(chǎn)也要注重自身品牌建設(shè)，找準市場定位。地區(qū)合作社要學(xué)會抱團發(fā)展，團結(jié)周邊農(nóng)戶，樹立自己的品牌，注重產(chǎn)品質(zhì)量。只有這樣，才能不受經(jīng)銷商、銷售渠道的制約，在市場上有更多的話語權(quán)。目前，合作社已經(jīng)注冊了“龍望”“富農(nóng)開心田園”“富農(nóng)開心廚房”等多個商標，主推“龍望”和以期貨托管為主的“富農(nóng)開心田園”項目。

農(nóng)田變“開心田園”

2009年，張紹發(fā)帶領(lǐng)合作社建立了第一個“開心田園”農(nóng)場，開始致力于有機蔬菜種植，總面積達上百畝，并創(chuàng)新土地托管的生產(chǎn)經(jīng)營模式。2015年，合作社打造了富農(nóng)直銷配送體驗園。

2017年，合作社在萬春鎮(zhèn)高山村打造了富農(nóng)開心田園第三共享基地，當?shù)剞r(nóng)戶將土地流轉(zhuǎn)給合作社，合作社再以每畝地8000元的用工費將土地返租給農(nóng)戶，由農(nóng)戶負責管理。張紹發(fā)把“開心田園”的土地以每平方米每年60元的價格租給會員，客戶可以根據(jù)家庭需要，選擇種哪些菜，蔬菜生產(chǎn)全程托管。返租土地的農(nóng)戶負責蔬菜種植田間管理，諸如用水、施肥等作業(yè)都按照合作社制定的統(tǒng)一標準進行，會員只管采摘蔬菜回家。

目前，開心田園提供托管服務(wù)的蔬菜有十幾種，其中通過有機產(chǎn)品認證的有6—7種。土地托管按規(guī)模分為大托管和小托管，大托管是針對企業(yè)、組織等集體，約幾十個人，企業(yè)一般會租幾百平方米的土地，組織員工來田園搞一些團建活動；小托管則是以家庭為單位，3—5個人，一般租30-50平方米。農(nóng)戶返租4—5畝地，每年就可以有3—4萬元的基本工資，蔬菜管理只要能達到客戶80%的滿意度，田園對農(nóng)戶的出工時間沒有固定要求，相當于靈活就業(yè)。

2012年，張紹發(fā)為了把土地托管服務(wù)推向市場，合作社推出直銷配送體驗園模式。直銷配送體驗園是“富農(nóng)開心田園”項目的一部分，直銷配送可以帶動土地托管，土地托管可以吸納在城市居住、生活、工作的特定消費者。他們沒有土地，沒有條件從事農(nóng)事生產(chǎn)但又對田園生活感興趣并且有體驗需求。直銷配送有一項服務(wù)是小區(qū)客戶組織居民來田園參觀體驗，執(zhí)行配送的會員和小區(qū)組織家庭到田園參觀體驗。目前，富農(nóng)開心田園有30%的面積是土地托管，70%是期貨托管及直銷配送。

土地托管模式得到了許多客戶的好評，也讓當?shù)剞r(nóng)戶有了實實在在的收益，但是張紹發(fā)并不滿足，他希望能讓農(nóng)戶的收入再提高一點。消費者能接受的有機蔬菜的價格是有限的，在不給“開心田園”會員漲價的前提下，要想讓合作社農(nóng)戶持續(xù)增收，就要對土地托管模式再創(chuàng)新。近年來，熱衷于“開心田園”土地托管服務(wù)的客戶年輕化的趨勢愈發(fā)明顯。張紹發(fā)感慨道，初期“開心田園”的客戶大多為60歲左右的人群，年輕人只占1%—2%。如今大量的年輕人和年輕家庭也加入進來了。

對此，張紹發(fā)分析認為，年輕人群對有機蔬菜同樣有很大需求但是沒有時間，且年輕消費者的消費傳播速度快、市場拓展?jié)摿Υ??？紤]這一類人群的消費特點，張紹發(fā)創(chuàng)新了蔬菜期貨托管模式。2019年，合作社推出全新的期貨托管服務(wù)，并推出配送服務(wù)。期貨托管種植是針對30歲左右年齡層的會員的消費需求而推出的農(nóng)產(chǎn)品訂購，期貨托管的農(nóng)產(chǎn)品包括番茄、大米、食用油、時令水果、跑山雞、跑山豬等?？蛻暨€可以根據(jù)消費需求置換蔬菜，比如以托管的5斤番茄置換成5斤辣椒、黃瓜等其他時令蔬菜，被會員置換下的番茄成熟以后就會被其他會員采摘走。蔬菜生產(chǎn)采取設(shè)施栽培，配以高效的灌溉施肥設(shè)備，保證生產(chǎn)不受惡劣的自然天氣諸如連日降雨、高溫，以及不良氣候條件等的影響，降低農(nóng)業(yè)風(fēng)險，保證每年有三茬的蔬菜產(chǎn)量。期貨托管的收益是土地托管的2—3倍。按照現(xiàn)在合作社的標準，基地每年可生產(chǎn)三茬蔬菜，除去投入成本，每畝地大約純收入2萬余元。

張紹發(fā)表示，開展“富農(nóng)開心廚房”項目的目的，一是希望把城市家庭和農(nóng)村家庭有效對接，城市消費者可以享受到天然無公害的有機食品，享受現(xiàn)代農(nóng)村生活的樂趣；二是實現(xiàn)城鄉(xiāng)資源有效對接，吸納農(nóng)村年輕人回歸家鄉(xiāng)，讓當?shù)啬贻p人可以在家里創(chuàng)業(yè)立業(yè)。他說：“我們的計劃是從土地托管發(fā)展到期貨托管，再到開心廚房，實現(xiàn)城市家庭和農(nóng)村家庭有效對接，不僅是有機農(nóng)產(chǎn)品對接，還要發(fā)展鄉(xiāng)村旅游?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/03/23/qkimagesnonjnonj202004nonj20200418-2-l.jpg"/>

張紹發(fā)認為，現(xiàn)在越來越多的城市居民有體驗鄉(xiāng)村田園生活的需求，客戶來田園摘了菜，如果這些家庭可以直接到周邊農(nóng)戶家里自己做飯做菜，讓城市家庭與農(nóng)村家庭互動，既豐富了消費體驗，又增加了客戶鄉(xiāng)村休閑旅游的樂趣。于是，2020年，合作社又推出了“富農(nóng)開心廚房”創(chuàng)新項目。在“開心田園”模式帶動下，當?shù)剞r(nóng)戶得以增收，農(nóng)業(yè)積極性提高了，手里有了資金的農(nóng)戶將自家院落打理好，合作社在田園周邊與農(nóng)戶合作開設(shè)多個“富農(nóng)開心廚房”，通過積攢的會員資源將客戶分配到用工返租“開心田園”土地的各家各戶?？蛻魜淼健伴_心田園”后除了采摘有機蔬菜，采摘后可以直接在“開心廚房”烹飪美食，不同家庭也能聚在一起分享廚藝，為鄉(xiāng)村旅游增添樂趣。

農(nóng)戶變“股東”

很多同行和相關(guān)機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)都曾來到“開心田園”參觀交流，張紹發(fā)同他們分享最多的是：“老百姓不增收，‘三農(nóng)問題永遠解決不了；老百姓不掙錢，食品永遠不安全”。張紹發(fā)認為，老百姓是最現(xiàn)實也是最勤勞的，他們不怕辛苦，如果能掙到錢他就愿意付出。但是辛苦勞作卻掙不到錢，他就會失望，更不會關(guān)心生產(chǎn)安全、生產(chǎn)標準。要想農(nóng)民增收，就需要模式創(chuàng)新。

張紹發(fā)告訴《農(nóng)經(jīng)》記者，他創(chuàng)新“富農(nóng)開心田園”、土地托管和農(nóng)產(chǎn)品期貨托管，以及“共享廚房”等經(jīng)營模式，其初心是希望能更大程度地讓當?shù)乩习傩赵鍪?。他說：“現(xiàn)在很多農(nóng)業(yè)合作社租地種菜，普遍以失敗告終，租幾百畝地，讓老百姓給打工，這樣是永遠掙不到錢的。不能讓老百姓增收的產(chǎn)業(yè)就是個失敗的產(chǎn)業(yè)，特別是農(nóng)業(yè)。產(chǎn)業(yè)能不能做好做大，首先看給老百姓帶來多大的增收，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)還是要和老百姓的利益捆在一起?！?/p>

張紹發(fā)介紹說，合作社簽約農(nóng)戶的收入來源有三種：一是土地流轉(zhuǎn)費用，二是返租“開心田園”的務(wù)工費，三是合作社土地經(jīng)營的利潤分成。當?shù)剞r(nóng)戶以2600元/畝的價格將土地流轉(zhuǎn)給合作社，合作社再以每畝地8000元的用工費將土地返租給農(nóng)戶，僅這兩項，農(nóng)戶每年可以獲得大約1萬元/畝的收入。期貨托管對農(nóng)戶增收效益更加突出，是原有模式的3倍。開心田園每年的經(jīng)營利潤一部分用來購置生產(chǎn)的配套設(shè)施，還有一部分則是給流轉(zhuǎn)土地的農(nóng)戶的經(jīng)營收益。農(nóng)戶將土地流轉(zhuǎn)給合作社，合作社以分紅回饋給農(nóng)戶，即農(nóng)戶不需投入一分錢，除了土地租金，還能拿到額外的分紅，屬于零出資的“富農(nóng)開心田園”的“股東”。分紅以畝計算，每畝利潤分成按1000—2000元計算，再加上土地流轉(zhuǎn)費用、農(nóng)戶返租田園土地，每年每畝純收入可達12000元。期貨托管土地的務(wù)工費用，每年每畝純收入可達2—3萬元。

近兩年，合作社由土地托管和農(nóng)產(chǎn)品期貨托管，逐步發(fā)展為以會員資源和農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺為主的多元化發(fā)展模式。合作社通過平臺建設(shè)鎖定了大量的消費終端，農(nóng)產(chǎn)品期貨托管可以帶動周邊的鄉(xiāng)村旅游，盤活農(nóng)戶的院落資源，有利于帶動當?shù)剞r(nóng)村第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，依靠開心田園的會員資源平臺，整合當?shù)剞r(nóng)戶的土地資源，創(chuàng)造更多的增收項目為當?shù)剞r(nóng)戶持續(xù)增收。

目前，合作社正在制定“富農(nóng)開心田園”標準化種植流程，進行產(chǎn)品認證、商標注冊，并申請版權(quán)保護，繼續(xù)創(chuàng)新“富農(nóng)開心田園”模式，推出了全部承租期貨托管的模式，讓農(nóng)戶有更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主動權(quán)。2019年，合作社又承包了一個種植基地，新的農(nóng)業(yè)基地將以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為主，堅持充分考慮把農(nóng)戶的利益，由農(nóng)戶來全權(quán)管理，嘗試各種農(nóng)園體驗項目，讓他們持續(xù)增收。張紹發(fā)說，現(xiàn)在客戶的健康消費意識很高，對開心田園服務(wù)也有了更高的要求，他們希望田園能發(fā)展水果、肉類、食用油等一整套的生活所需食品的期貨托管。2020年，合作社將重心放在期貨托管上，下一步就是把開心廚房配套服務(wù)做好，統(tǒng)一合作社農(nóng)產(chǎn)品的標準，發(fā)展更全面的農(nóng)產(chǎn)品期貨托管服務(wù)。

張紹發(fā)坦言：“農(nóng)村看不到年輕人，就像是看不到希望。”沒有新鮮事業(yè)，農(nóng)村大量資源閑置，農(nóng)村就沒有活力。他之所以堅持多年經(jīng)營合作社，就是希望通過田園創(chuàng)業(yè)帶動農(nóng)村家庭增收、年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他想看到城鄉(xiāng)的融合逐漸加深，想看到農(nóng)村的繁榮?！艾F(xiàn)在的富農(nóng)開心田園，農(nóng)戶種植舒心、消費者購買放心，真正做到了城市和農(nóng)村的資源對接。讓農(nóng)民增收致富，是我們創(chuàng)辦富農(nóng)合作社的目的?！睆埥B發(fā)說。