鹽津鋪?zhàn)樱骸半p島戰(zhàn)略”齊頭并進(jìn)的背后

汪燁

繼2019年凈利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)81.58%之后，鹽津鋪?zhàn)咏衲暌患径葍衾麧?rùn)更是翻倍增長(zhǎng)。作為中國(guó)傳統(tǒng)特色小品類休閑食品上市公司，鹽津鋪?zhàn)硬扇　胞}津鋪?zhàn)印绷闶澄莺汀昂┒瓜壬泵姘荨半p島戰(zhàn)略”，保持了業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)。

業(yè)績(jī)表現(xiàn)靚麗

鹽津鋪?zhàn)?019年?duì)I業(yè)收入為13.99億元，同比增長(zhǎng)26.34%；凈利潤(rùn)為1.28億元，同比增長(zhǎng)81.58%，扣非凈利潤(rùn)1.01億元，同比增長(zhǎng)165.27%。

鹽津鋪?zhàn)颖硎荆?2019年，公司堅(jiān)持自主制造，進(jìn)一步強(qiáng)化“直營(yíng)商超主導(dǎo)、經(jīng)銷跟隨”，線下營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)“以點(diǎn)帶面、分區(qū)連片、階梯拓展”。同時(shí)，電商運(yùn)營(yíng)規(guī)模與效益兼顧，逐步形成“線下+線上”良性互補(bǔ)的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，走“高速發(fā)展、良性發(fā)展、持續(xù)發(fā)展”的高質(zhì)量發(fā)展之路。

在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面，持續(xù)推進(jìn)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，線下“鹽津鋪?zhàn)印绷闶澄荨ⅰ昂┒瓜壬泵姘荨半p島戰(zhàn)略”比翼齊飛。湘、贛、粵、滇、桂、黔等根據(jù)地市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，渠道進(jìn)一步下沉，市場(chǎng)份額持續(xù)提升；川、渝、鄂等市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，華東、華北市場(chǎng)不斷拓展延伸，銷售業(yè)績(jī)逐月上升，增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

線上電商穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，在推出零食大禮包等爆款的同時(shí)，積極培育“焙寧”和“滿口香”子品牌，分別定位于互聯(lián)網(wǎng)短保烘焙領(lǐng)導(dǎo)品牌和國(guó)民咸味零食品牌，純蛋糕等短保爆款已經(jīng)成為線上銷量領(lǐng)先單品。下半年啟動(dòng)的直播帶貨業(yè)務(wù)，在2019年“雙12”時(shí)實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)直播銷售額500萬元的突破。

在生產(chǎn)制造方面，湖南生產(chǎn)基地新建標(biāo)準(zhǔn)化車間4.4萬平方米，湖南休閑零食制造中心整體搬遷，標(biāo)準(zhǔn)化廠房、潔凈生產(chǎn)環(huán)境、技改升級(jí)后的自動(dòng)化生產(chǎn)線、全過程質(zhì)量安全管理，確保了產(chǎn)品品質(zhì)，生產(chǎn)效率顯著提升；湖南烘焙制造中心新建華夫餅、布丁、吐司、小蛋糕、小面包、餡料等生產(chǎn)線，烘焙年產(chǎn)能提升2萬余噸。江西生產(chǎn)基地全面推進(jìn)休閑食品生產(chǎn)線技術(shù)改造，辣條生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化升級(jí)；廣西生產(chǎn)基地推動(dòng)技改升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了芒果制品自動(dòng)包裝；河南生產(chǎn)基地啟動(dòng)全面建設(shè)，預(yù)計(jì)2020年7月投入生產(chǎn)。

在新品推廣方面，傾注研發(fā)資源，重點(diǎn)打造核心新品，2019年上市“純蛋糕”“乳酸菌小口袋面包”“華夫餅”“黃油面包”等系列烘焙新品，得到了經(jīng)銷商、賣場(chǎng)和消費(fèi)者的高度認(rèn)可，產(chǎn)生了重要的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，烘焙品類成為鹽津鋪?zhàn)拥诙笃奉?，助推主營(yíng)業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

今年一季度，鹽津鋪?zhàn)訉?shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.64億元，同比增長(zhǎng)35.43%；凈利潤(rùn)5720.18萬元，同比增長(zhǎng)100.80%。

對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)原因，鹽津鋪?zhàn)颖硎荆汗居?017年2月8日上市后，經(jīng)過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，優(yōu)化調(diào)整并不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，新的產(chǎn)品戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、區(qū)域拓展戰(zhàn)略等已見成效，休閑零食穩(wěn)中有升，休閑烘焙達(dá)到預(yù)期，堅(jiān)果果干正在培育，全渠道、全品類、全產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)受了疫情影響的考驗(yàn)，整體營(yíng)業(yè)收入保持正常增長(zhǎng)。公司注重規(guī)模與效益兼顧，短期效益和長(zhǎng)期效益兼顧，堅(jiān)持“高速發(fā)展、良性發(fā)展、持續(xù)發(fā)展”的高質(zhì)量穩(wěn)健發(fā)展路線，不斷優(yōu)化各項(xiàng)內(nèi)部管理和資源配置，狠抓投入產(chǎn)出比，各項(xiàng)成本和費(fèi)用管控日趨良性。公司2019年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃首次授予440萬股后效果良好。

對(duì)此，西南證券分析師朱會(huì)振表示：“休閑零食市場(chǎng)空間千億元，年均增速10%左右，且行業(yè)較為分散，品類眾多，行業(yè)尚未形成品牌龍頭企業(yè)；同時(shí)，部分品類競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，難以突破，鹽津產(chǎn)品端以差異化競(jìng)爭(zhēng)為突破口，避開龍頭企業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，注重特色；生產(chǎn)端自加工，保證質(zhì)量；產(chǎn)品和渠道協(xié)同，將充分享受行業(yè)快速增長(zhǎng)?！?/p>

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

鹽津鋪?zhàn)幼詣?chuàng)立以來，專注于中國(guó)傳統(tǒng)特色小品類休閑食品行業(yè)，以具有地方特色的涼果蜜餞產(chǎn)品發(fā)軔，推陳出新，建立起中國(guó)傳統(tǒng)特色小品類休閑食品全品類產(chǎn)品體系。經(jīng)過多年的發(fā)展，在原料配方、生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌信譽(yù)方面達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先水平，已經(jīng)成為沃爾瑪、麥德龍、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、永輝、華潤(rùn)萬家、步步高、人人樂、天虹百貨、中百等大型連鎖商超的核心供應(yīng)商，是我國(guó)較具影響力、產(chǎn)品品類較為齊全的小品類休閑食品企業(yè)。

對(duì)于公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鹽津鋪?zhàn)颖硎?，主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢(shì)、小品類休閑食品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、已形成“源頭控制、自主生產(chǎn)、產(chǎn)品溯源”為核心的食品安全優(yōu)勢(shì)、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及自動(dòng)化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)、與大型連鎖商超緊密合作的高端渠道優(yōu)勢(shì)、大型連鎖商超帶動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、實(shí)驗(yàn)工廠模式下的研發(fā)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品類齊全的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈定價(jià)優(yōu)勢(shì)、新產(chǎn)品推廣優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

具體而言，“鹽津鋪?zhàn)印逼放凭哂休^高的知名度和美譽(yù)度。2011年“鹽津鋪?zhàn)印鄙虡?biāo)被國(guó)家工商總局評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。近年來，鹽津鋪?zhàn)酉群螳@得“湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”“湖南省農(nóng)產(chǎn)品加工質(zhì)量安全獎(jiǎng)”“湖南省名牌產(chǎn)品”“湖南省十大最具影響力農(nóng)產(chǎn)品品牌”“國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)。良好的品牌形象，使鹽津鋪?zhàn)釉谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得了廣泛的客戶群體。

鹽津鋪?zhàn)記Q策層認(rèn)為，我國(guó)的休閑食品行業(yè)規(guī)模及潛力巨大，但以薯片、膨化食品等淀粉類休閑食品及糖果、巧克力等西式休閑食品為主的主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，并被達(dá)能、瑪氏、樂事、上好佳為代表的國(guó)際休閑食品巨頭占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，弱勢(shì)企業(yè)生存空間狹小。與之相比，中國(guó)傳統(tǒng)特色小品類休閑食品市場(chǎng)在銷售規(guī)模、工業(yè)化生產(chǎn)等方面均不占優(yōu)勢(shì)，整體上行業(yè)集中度不高，技術(shù)水平較低，是國(guó)際巨頭尚未形成優(yōu)勢(shì)地位的藍(lán)海區(qū)域，具有巨大的發(fā)展空間。

鹽津鋪?zhàn)舆x擇專注于發(fā)展小品類休閑食品，采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，避開休閑食品行業(yè)巨頭的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，采用先進(jìn)管理理念、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷手段、現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝、高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)人才，深度挖掘、開發(fā)具有中國(guó)傳統(tǒng)特色的休閑食品，成長(zhǎng)為我國(guó)較具影響力的小品類休閑食品生產(chǎn)企業(yè)。

為保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全，鹽津鋪?zhàn)又铝τ诖蛟煲浴霸搭^控制、自主生產(chǎn)、產(chǎn)品溯源”為核心的食品安全質(zhì)量控制體系，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售三個(gè)環(huán)節(jié)確保產(chǎn)品質(zhì)量。鹽津鋪?zhàn)咏⒘藝?yán)謹(jǐn)完善的產(chǎn)品溯源制度，對(duì)原材料采購(gòu)至成品銷售的全過程進(jìn)行監(jiān)控，以產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督跟蹤登記表的形式對(duì)各階段進(jìn)行登記管理，質(zhì)量責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，對(duì)原材料、成品實(shí)行批號(hào)管理，確保產(chǎn)品能夠追溯至其原始狀態(tài)。

鹽津鋪?zhàn)油ㄟ^引進(jìn)和不斷創(chuàng)新現(xiàn)代食品生產(chǎn)技術(shù)，融合傳統(tǒng)配方，開發(fā)出了適應(yīng)現(xiàn)代化、規(guī)模化生產(chǎn)的小品類休閑食品生產(chǎn)工藝，實(shí)現(xiàn)了小品類休閑食品從傳統(tǒng)手工制作到現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。目前，鹽津鋪?zhàn)訐碛邢冗M(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員及生產(chǎn)人員、成熟的生產(chǎn)技術(shù)工藝、嚴(yán)格的生產(chǎn)管理體系，擁有生產(chǎn)各類產(chǎn)品所需的產(chǎn)品配方、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)儀器，確立了在小品類休閑食品領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

通過改進(jìn)工藝和創(chuàng)新包裝技術(shù)，提高純天然食品添加劑的使用，鹽津鋪?zhàn)赢a(chǎn)品不斷朝著更營(yíng)養(yǎng)、更健康的方向發(fā)展。

鹽津鋪?zhàn)油菩械臉?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，通過配方標(biāo)準(zhǔn)化、工藝標(biāo)準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、操作標(biāo)準(zhǔn)化、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)化，在提高生產(chǎn)效率的同時(shí)，減少人工與產(chǎn)品的接觸，提升產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

為鞏固并不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鹽津鋪?zhàn)咏ㄔO(shè)了一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍，并以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，建立了高效率的研發(fā)體系。目前，鹽津鋪?zhàn)庸灿袑I(yè)的技術(shù)研發(fā)人員68名，核心技術(shù)人員5名，均具有豐富的休閑食品研發(fā)生產(chǎn)方面的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過自主研發(fā)和技術(shù)革新，鹽津鋪?zhàn)荧@得了9項(xiàng)實(shí)用新型專利，改良多個(gè)產(chǎn)品的傳統(tǒng)配方。

營(yíng)銷渠道快速擴(kuò)張

天風(fēng)證券劉章明團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，鹽津鋪?zhàn)訕I(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)主要是由于渠道端擴(kuò)張順利，產(chǎn)品端新品類培育期結(jié)束開始逐漸放量，尤其是烘焙品類，堅(jiān)果果干品類也在穩(wěn)步推進(jìn)。同時(shí)公司成本管控也在增強(qiáng)。

鹽津鋪?zhàn)幼⒅貭I(yíng)銷渠道的建設(shè)，以“直營(yíng)商超主導(dǎo)、經(jīng)銷跟隨”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展理念，以點(diǎn)帶面，形成了多層次、廣覆蓋、高效率的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。多層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，避免了產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道過于單一而出現(xiàn)的渠道依賴風(fēng)險(xiǎn)。鹽津鋪?zhàn)优c大型連鎖商超保持長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系，覆蓋沃爾瑪、麥德龍、卜蜂蓮花、歐尚、樂購(gòu)、華潤(rùn)萬家、永輝、步步高、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、中百、人人樂、天虹百貨等大型連鎖商超。

大型連鎖商超由于其管理規(guī)范、品牌信譽(yù)度高、貨品品類齊全、選址優(yōu)越、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快等特性，受到消費(fèi)者的青睞。其賣場(chǎng)開設(shè)也從一二線城市不斷下延，進(jìn)入三四線城市乃至縣級(jí)區(qū)域，占據(jù)零售行業(yè)的高端渠道，在產(chǎn)業(yè)鏈中居于強(qiáng)勢(shì)地位，進(jìn)入門檻較高。由于店面租金成本和建設(shè)成本高，連鎖商超追求單位面積效益最大化，對(duì)進(jìn)場(chǎng)品牌選擇嚴(yán)格，因此進(jìn)入的均為受眾廣泛、質(zhì)量可靠的高端品牌。由于大型連鎖商超在全國(guó)乃至全球范圍內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理，某個(gè)品牌一旦進(jìn)入該商超，即獲得該商超所有銷售賣場(chǎng)的準(zhǔn)入，可隨商超新開設(shè)賣場(chǎng)而自動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張。

鹽津鋪?zhàn)迂S富的產(chǎn)品線，能夠滿足消費(fèi)者單店一站式采購(gòu)，方便大型連鎖商超進(jìn)行品牌管理，實(shí)現(xiàn)單品牌單柜臺(tái)單位面積效益最大化，受到大型連鎖商超終端的廣泛歡迎。鹽津鋪?zhàn)优c國(guó)內(nèi)一線大型連鎖商超品牌均保持了良好的合作關(guān)系，并享有良好的口碑，為未來市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

憑借與大型連鎖商超良好的合作關(guān)系，鹽津鋪?zhàn)幼?017年下半年開始布局“店中島”模式，這種在超市中央單獨(dú)設(shè)立的品牌專柜，產(chǎn)生了良好的銷售效果。鹽津鋪?zhàn)铀小暗曛袓u”銷量平均一年30萬元，最高的能達(dá)到一年100萬元。

鹽津鋪?zhàn)討{借大型連鎖商超的高端渠道優(yōu)勢(shì)，樹立起“鹽津鋪?zhàn)印逼放屏己玫氖袌?chǎng)形象和“高端、時(shí)尚、休閑、健康”的產(chǎn)品內(nèi)涵，采取以點(diǎn)帶面，以大型商超帶動(dòng)地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展的營(yíng)銷渠道發(fā)展模式，建立起覆蓋廣泛、多層次的經(jīng)銷商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在該模式下，先是通過大型連鎖商超的新開門店拓展新市場(chǎng)，建立企業(yè)形象，在形成一定的市場(chǎng)影響力之后，再發(fā)展本地區(qū)經(jīng)銷商。

鹽津鋪?zhàn)釉诿總€(gè)市或縣級(jí)市選取一至二家經(jīng)銷商從事產(chǎn)品的推廣和銷售，經(jīng)銷商與公司約定年度銷售任務(wù)，劃定銷售渠道，并規(guī)定不得在渠道外進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商的銷售渠道包括地區(qū)性中型連鎖超市、小型超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)等，能夠有效填補(bǔ)高端渠道外的市場(chǎng)份額，使銷售網(wǎng)絡(luò)向下延伸，提高產(chǎn)品覆蓋面和市場(chǎng)占有率。固定渠道的經(jīng)銷商模式使經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)獨(dú)立于大型商超，規(guī)范了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證了高效率地進(jìn)行渠道管理、產(chǎn)品管理和價(jià)格管理。廣覆蓋的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，提高了市場(chǎng)占有率和銷售規(guī)模，是持續(xù)、快速發(fā)展的有力保障。