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    網(wǎng)紅薇婭,收割一個時代的帶貨女王

    2020-08-23 07:36:41張默冉平湖
    知音海外版(下半月) 2020年7期
    關鍵詞:直播間主播電商

    張默冉 平湖

    2020年6月6日,馬云和援鄂醫(yī)療隊的“火鍋之約”兌現(xiàn),薇婭成為該活動的特約主持人!作為“淘寶第一主播”,薇婭在2018年累計引導銷售額27億元;2019年“雙11”,她創(chuàng)造了30億元的驚人“帶貨”量。薇婭依托電商助力脫貧,在網(wǎng)上幫全國的貧困縣熱賣農(nóng)產(chǎn)品,她本人還捐建了希望小學!她幫助袁隆平院士賣出86萬斤海水稻大米,幫馮小剛秒罄了17萬張電影票……何炅、潘基文、泰國親王都曾走進薇婭直播間。這些驚人業(yè)績背后,藏著她怎樣的經(jīng)歷和真實的生活?

    曾遭遇“滑鐵盧”,

    做網(wǎng)商賠了廣州一套房

    薇婭本名黃薇,1985年出生于安徽廬江縣。父母在外地經(jīng)商,薇婭從小跟著外婆生活。外婆是個雷厲風行的人,70多歲掃地、挑水、做飯,特別麻利。薇婭說,她好強的性格,很大一部分就是受外婆影響。

    2003年,17歲的薇婭在北漂中認識了男友董海鋒。他擅長街舞,有給明星伴舞的機會,和追逐時尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開了家6平方米的女裝小店,主要淘些外貿(mào)尾單賣。

    他們有進貨眼光,外向的薇婭又令顧客感到親切,開店三個多月,這對小情侶就賺了10萬元。和那條街上其它的女裝店不同,他們的店鋪不講價,最熱銷的款式也總是薇婭身上那套。薇婭是女裝店的“活招牌”,董海鋒認為最有可能成為“爆款”的衣服,就讓她穿在身上展示,不然還真浪費了薇婭的好身材!

    后來蕭亞軒、孫燕姿等女歌手大火,街上到處播放著她們的歌,連她們的穿衣風格也成為潮流。敏銳的薇婭就照著明星們酷酷的打扮,去南方進貨,比如緊身小背心和肥肥大大的休閑褲,進不到貨時就自己找廠家訂做!靠著明星裝和一些搭配成套的“爆款”,他們小店的生意越做越好,后來干脆投資建了一個小型加工廠,自己設計、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

    19歲那年,薇婭憑借磁性嗓音和不錯的形象,在一檔選秀節(jié)目中脫穎而出,簽了唱片公司。她把生意交給男友,自己去追逐明星夢。然而公司卻讓她從最基層的藝人助理和企劃宣傳做起,薇婭幫薛之謙買過衣服,陪張敬軒和周傳雄錄過節(jié)目。后來她終于和韓國女孩組成團體發(fā)了專輯,但沒多久就散伙了。

    一波三折地闖蕩著,薇婭遇過心懷不軌的導演,見過背后插刀的老板。這種自己無法主動掌握生活的感覺讓薇婭極沒有安全感,但是女人的安全感是自己給予自己的,而不應該向人索求。要強的薇婭不允許自己這樣被動,做了三年歌手后,她選擇逃離娛樂圈。

    2008年,薇婭和男友董海鋒結婚后,轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過幾年的打拼,倆人逐步在西安開起了幾家服裝批發(fā)店,生意好的時候,所有店鋪一天的營業(yè)額有40萬。苦盡甘來,薇婭和老公在西安和廣州都買了房子!

    但好景不長,2012年,薇婭意識到了電商的崛起,和實體店生意的下滑。不少女孩來店里試過衣服后,根本不買,而是到網(wǎng)上搜同款;一些前來進貨的小老板,也只是了解一下價格,并拍下她店里的新款照片,然后就去網(wǎng)上找更便宜的貨源了……

    薇婭被觸動了,決定順勢而為做電商!她不顧家人反對關掉西安的所有店面,放棄了舒適的生活,帶著全部家當奔赴廣州。很快,她和老公搭建了30人的運營團隊,孤注一擲開了家天貓女裝店。

    然而,當?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上,薇婭先天的親和力優(yōu)勢沒有了。隔著一句從鍵盤上敲出來的“親”,既看不到她立體的五官,也聽不到她充滿磁性的聲音。

    “前兩年一直虧錢,交了很多學費。比如我們賣過一款襯衫,定價100元,廣告費投放花了十幾萬,衣服只賣出去1000多件。”薇婭回憶說,那時身邊的朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了,她開始經(jīng)常睡不著覺,頭發(fā)大把大把地掉。后來積累了一些經(jīng)驗,他們的網(wǎng)店才漸漸有了盈利。

    2014年“雙11”,薇婭時來運轉(zhuǎn),她破天荒地在網(wǎng)上賣出了1000萬銷售額的冬款女裝!但合作的工廠產(chǎn)能太低,短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多,薇婭只能找外包。結果出現(xiàn)了質(zhì)量問題,頻頻遭遇退貨,他們倒虧幾百萬,并積壓了大量冬裝庫存。

    走投無路時,薇婭和老公賣掉了廣州的房子,填補空缺。年底,夫妻倆把身上的錢都發(fā)給了團隊成員,讓他們回家過年了。她說:“自己賠錢不要緊,但不能讓別人跟著吃虧?!?h3>從“淘女郎”到主播,

    拼出自己的好運氣

    網(wǎng)店生意大虧后,小兩口幾乎天天吵架,但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當淘寶模特賺外快,晚上要選款、拍照,還得自己當打包員。

    夫妻倆帶著女兒和爸媽租房住,兩口子經(jīng)常在發(fā)貨倉庫忙碌到深夜,還不能回家吃一口飯。挪著疲憊的雙腿回出租屋的路上,薇婭經(jīng)常會沖老公發(fā)脾氣,并質(zhì)疑他倆是不是根本不適合做電商?每當動搖時,董海鋒總會耐心地對薇婭說:“不要擔心,面包一定會有的!”

    薇婭回憶道:“現(xiàn)在想想覺得很感動的,后來我問海鋒,你當時真的覺得會有面包,會走向成功嗎?他每次都撓撓頭說,并沒有?!?/p>

    幾個月后,薇婭卻用她的努力迎來了柳暗花明。以她為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子,月銷量經(jīng)常超過2萬雙,最爆款的一件裙子月銷3萬多件!

    許多商家找上門來,指名要跟“明星模特”薇婭合作,拍攝產(chǎn)品照片。她漸漸成為著名的“淘女郎”,出場價也水漲船高。更可喜的是,她和老公經(jīng)營的網(wǎng)店,也終于打了個漂亮的翻身仗——2015年天貓“雙11”期間,賣出了1000萬的衣服!他們當年的總銷售額也達到3200萬。

    2016年6月的一天,薇婭接到淘寶官方打來的電話,請她入駐直播平臺。第一批淘寶帶貨主播,正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大,聽說當直播可以為自己的小店引流,薇婭怦然心動,簽約成為了第一批主播。

    淘寶剛推出直播時,媒體、專家、電商都說這是一個不靠譜的業(yè)務。那時,人們認為直播就是女孩子靠才色來搏得男人的打賞,即便薇婭做的是帶貨直播,往好里想,也頂多是“中老年電視購物的2.0版”。

    “但其實,直播最大的優(yōu)勢是真實,還能與粉絲互動?!鞭眿I說。

    第一場直播,薇婭賣的是自己店鋪的產(chǎn)品,從服裝到首飾,兩個小時前后僅5000人觀看。她只是和粉絲聊天,分享穿搭心得,人氣和交易量在整個平臺十分普通。第二場直播人漸漸多了起來,和薇婭熟悉之后,一些觀眾的需求也變得五花八門。比如有網(wǎng)友問:“薇婭,我喜歡你今天用的腮紅,哪里買的?幫我代購吧!”薇婭仗義,下了播就去幫粉絲代購,倒貼郵費寄過去。

    有一次薇婭在直播間餓了,很隨意地拿起一個小蛋糕充饑。見她吃得美滋滋的,彈幕中有粉絲詢問蛋糕的出處,更有人慫恿她:“看著都好吃,薇婭你搞過來賣呀!”薇婭還真跟商家聯(lián)系了,并用當年賣女裝的方式薄利多銷,以最低價團購了1000份蛋糕,然后掛出鏈接,結果幾秒售罄!

    從一開始,薇婭就把粉絲當成閨蜜和朋友,這是信任關系,不是買賣關系。一來二去,她成為淘寶直播平臺上唯一一個可以全品類銷售的主播,凡是自己在鏡頭前穿的、戴的、用的、吃的,都很容易被粉絲們一眼相中,爽快下單。

    薇婭信心大增,很快成立了自己的團隊。但剛開始,都是她求著品牌商合作。2017年初,她去找一些國際快銷品牌,希望能將他們的產(chǎn)品放到直播室里賣,對方直接回絕:“我們是有格調(diào)的,直播太Low(低端)。”顯然,當時很多人還沒有意識到直播會成為全新的銷售趨勢。

    好不容易談成了一家品牌商,可發(fā)貨時,對方承諾的銷售贈品一個都沒有送。薇婭急了,幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”,她賠出去的錢也都變成了口碑。

    薇婭每晚7點上直播,一般要到深夜12:30才走出直播間。炎夏季節(jié),因為直播間里擠滿了各種樣品和團隊成員,空調(diào)不能完全消暑時,她頭上會覆上降溫貼。但連續(xù)五六個小時的直播,薇婭毫無疲態(tài),仍是笑意盈盈。接下來是她的“夜總會”時間,她笑稱,這是因為總是在夜里開會。

    開完會,薇婭會隨手從微波爐里拿起面包或烤肉,一邊吃一邊走向貨倉,和員工們一起為次日的直播做準備。凌晨四五點回家時,她也不敢立即睡覺,還要學習美妝等知識,研究新產(chǎn)品。

    事實證明,當初在品牌商那兒有多么遭受冷遇,后來薇婭就有多被熱捧!她創(chuàng)下的第一個“神話”,是在2017年“雙11”當晚直播5小時,為浙江一家皮草店引導成交7000萬元,從此在帶貨直播界名聲大振!但這只是薇婭數(shù)據(jù)神話的開始。

    “直播女王”年銷50億,

    各路大佬找她“蹭流量”

    薇婭每晚要推薦六七十種商品,每種商品平均分配的時間也就三五分鐘。助手們與薇婭的配合已入臻境,她語速極快,助手絕不能有半秒的錯神。

    她這邊報著商品名,助手便要準確地遞上產(chǎn)品。一系列精準的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無從下腳的小小空間里實現(xiàn)的。

    直播間里唯一不需要露面的是“后臺哥”,這個職位由董海峰擔任。他按照薇婭的指令,一晚上要準確地發(fā)布六七十條商品的鏈接,補貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關閉不付款的訂單,配合得行云流水。

    看薇婭的直播,你會不知不覺地魔怔。她吐出的每一個字有如小鋼豆,清晰且有力地砸在你的心上。在鏡頭前看薇婭吃肉腸、吃牛排、吃飯團、吃冰激凌,聽她激情四溢的分享……你會生生地懷疑以前吃的難道是“假貨”?信任是一劑良藥,專治消費糾結癥?;诜劢z們對薇婭的好感與信任,她帶的貨往往是所有主播里最暢銷的。

    薇婭對自己在直播間里表現(xiàn)的評價是:“不做作,不作假。”她的直播沒有腳本,只有產(chǎn)品清單,她“帶貨”就像在陪閨蜜聊天,一切都是自然而然的。更重要的是,薇婭推薦的每一款產(chǎn)品,都是經(jīng)過她試吃或試穿試用的。

    薇婭銷售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等,她的旗下?lián)碛幸粋€上百人的招商團隊,給每個品類把關的核心人員都是行業(yè)老手,知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價。

    她的團隊設計了四步選品流程,第一步是初篩:商家在網(wǎng)上報名,招商團隊根據(jù)品牌知名度、各平臺的評價以及粉絲的需求等標準進行初步篩選。

    第二步試樣:由50人組成的產(chǎn)品體驗團試用并且填寫反饋報告后,達到80%以上的贊美率才能通過。如涉及美妝產(chǎn)品,體驗成員中會有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成分!第三步談價格:通過體驗的產(chǎn)品,要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣。第四步也是最為關鍵的一步:所有篩選過的商品能否上直播,薇婭擁有一票否決權。她會把所有待定商品再親自試用試吃一遍,認可后才能進入直播排期。

    她擁有一個名為“薇婭的女人”的龐大粉絲圈,大家每晚在直播間蹲守,隨著薇婭“54321”倒計時指令的發(fā)出,粉絲們的腎上腺素集體飆升。這樣的“高潮”,一晚上能有個六七十次。

    一年350天,每天五六個小時,薇婭被稱為最敬業(yè)的主播,也由此成為粉絲黏性最強的主播之一。甚至有粉絲在產(chǎn)房中一邊生孩子,一邊看薇婭的直播緩解疼痛,并讓她趕緊推薦一些母嬰用品!

    在五六百萬粉絲的支持下,薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù):2018年,她累計引導銷售額27億元;2019年“雙11”期間,她的帶貨額高達30億,全年銷售額50億,成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”,薇婭還依托電商助力脫貧,在網(wǎng)上幫全國的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品,她本人更是向大別山貧困地區(qū)捐贈了一所希望小學!

    數(shù)據(jù)之外,更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來的虹吸效應:經(jīng)濟學家薛兆豐出書要去她的直播室,半小時秒空8萬冊;一向高冷的馮小剛出新片也去薇婭直播間,17萬張電影票秒罄……馬云、何炅、小S、潘基文、泰國親王都成為薇婭直播間的座上賓,理由只有一個——她有讓人愿意相信她的本事。

    2020年,受當?shù)卣?,薇婭還在韓國、泰國、新西蘭等國家做直播。前不久,她還把袁隆平院士團隊培育的海水稻大米,在直播間賣出86萬斤,被袁老授權為“中華拓荒人”海水稻推廣大使!

    如今,薇婭和老公的年收入已經(jīng)突破5000萬。憑本事躋身富人階層后,她沒有忘記社會責任感,新冠肺炎疫情剛發(fā)生時,薇婭就向武漢兩家定點醫(yī)院寄出了價值約100萬元的醫(yī)用物資,隨后又追捐了數(shù)百萬善款。

    有人說薇婭的一夜爆紅,是因為踏著風口的紅利。她微笑回答:“一夜成名的故事,都發(fā)生在一千夜以后?!?/p>

    編輯/征貞 楊曉琴

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