賣(mài)出阿里的思考

海里睡人

賣(mài)出阿里巴巴（09988）的原因，在于與拼多多的競(jìng)爭(zhēng)中，阿里缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前看來(lái)，阿里很難遏制拼多多的崛起。并且，由于拼多多的競(jìng)爭(zhēng)，阿里電商業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大概率將會(huì)下降?？梢哉f(shuō)，阿里一家薅全體商家羊毛的日子過(guò)去了。

電商平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)，大致發(fā)生在三個(gè)商品領(lǐng)域：種類(lèi)眾多、單價(jià)低、標(biāo)準(zhǔn)化程度低的白牌商品如農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格透明度高的品牌產(chǎn)品如3C，以及價(jià)格不透明度低利潤(rùn)率高的品牌產(chǎn)品如美妝產(chǎn)品。為了方便稱(chēng)呼，我們姑且成為白牌，品牌3C類(lèi)和品牌美妝類(lèi)。

在拼多多之前，競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在阿里和京東之間。對(duì)于上面的三個(gè)領(lǐng)域，阿里通過(guò)淘寶和天貓實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。淘寶滿(mǎn)足長(zhǎng)尾需求，是主要流量來(lái)源;而京東的主陣地是品牌3C，靠正品和物流加持。競(jìng)爭(zhēng)看上去很激烈，但事實(shí)上，京東從來(lái)沒(méi)有建立起可以抗衡淘寶的第三方生態(tài)，也沒(méi)有在服裝、美妝等高利潤(rùn)品類(lèi)上吸引足夠多的商家。說(shuō)到底，京東是缺點(diǎn)那個(gè)基因的。

由于缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)，阿里長(zhǎng)期（直到現(xiàn)在）薅著全體商家的羊毛，可以說(shuō)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)的最大受益者，我猜這在整個(gè)商業(yè)史上都是罕見(jiàn)的。但這也為后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者留下的巨大的空間，當(dāng)然這個(gè)后浪就是拼多多。

讓我們回顧一下拼多多的崛起。星星之火點(diǎn)燃在微信群里，通過(guò)拼團(tuán)這一談不上有多少創(chuàng)意的玩法，拼多多聚攏了它的第一批用戶(hù)：只會(huì)用微信，不會(huì)/敢用淘寶和支付寶的典型如我爸媽的群體。第一批商家也多半是抱著試水心態(tài)過(guò)來(lái)的小淘寶店店主，原因是他們發(fā)現(xiàn)在淘寶上賺錢(qián)是越來(lái)越難（沒(méi)辦法，流量要向天貓傾斜）。

燎原之勢(shì)首先發(fā)生在白牌領(lǐng)域，也就是阿里的核心腹地淘寶。短短幾年，憑借更低的流量成本和更低的貨幣化率，拼多多迅速聚攏了和淘寶差不多體量的用戶(hù)群，商家數(shù)量趕上淘寶大概率也只是時(shí)間問(wèn)題。接下來(lái)是見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，通過(guò)百億補(bǔ)貼、精選sku，拼多多進(jìn)入了品牌領(lǐng)域，這個(gè)打法真的很COSTCO。這個(gè)階段，拼多多的優(yōu)勢(shì)依然是更低的流量成本和更低的貨幣化率（讓利商家），當(dāng)然還有不玩噱頭的補(bǔ)貼用戶(hù)。有人擔(dān)心，很多用戶(hù)會(huì)薅一把羊毛就走，留不住。但筆者認(rèn)為，只要喂得久，人也是會(huì)條件反射的。

接下去的競(jìng)爭(zhēng)，筆者認(rèn)為拼多多還有兩個(gè)阿里沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)注和本分。

專(zhuān)注不難理解，相比專(zhuān)注于平臺(tái)電商的拼多多，阿里有太多的戰(zhàn)略，而這些戰(zhàn)略浪費(fèi)了大量的資源。筆者一直相信任何企業(yè)的資源和能力都是有邊界的。

本分需要解釋一下。據(jù)觀察，黃崢應(yīng)該是個(gè)典型的長(zhǎng)期主義者，同時(shí)又經(jīng)常把普惠掛嘴邊。所以，筆者猜拼多多的百億補(bǔ)貼，低的貨幣率/讓利商家，在技術(shù)上大量投入應(yīng)該會(huì)長(zhǎng)期搞下去。最后，如果還沒(méi)有什么奇招祭出，阿里只能接受一個(gè)更低利潤(rùn)率的電商生意。

關(guān)于拼多多“迪斯尼+COSTCO”戰(zhàn)略的思考：迪斯尼主要是給低價(jià)值用戶(hù)準(zhǔn)備的，這些用戶(hù)時(shí)間不值錢(qián)，所以就讓他們玩玩小游戲，薅點(diǎn)羊毛。這塊是拼多多的流量池;COSTCO更多是給高價(jià)值中產(chǎn)用戶(hù)定制的，這些用戶(hù)時(shí)間珍貴，懶得貨比三家，精選百億補(bǔ)貼就是給他們準(zhǔn)備的，不賺錢(qián)，交個(gè)朋友。

將來(lái)的拼多多，從用戶(hù)端看，是“迪斯尼+COSTCO”;從商家端看，筆者認(rèn)為會(huì)是“沃爾瑪+COSTCO”。讓時(shí)間給我們答案吧。