以貿(mào)易思維做好成品油銷售

文／王寶光

貿(mào)易思維對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有較強(qiáng)適應(yīng)性：對(duì)市場(chǎng)變化高度敏感，對(duì)客戶訴求反應(yīng)迅速……

●當(dāng)下，引入貿(mào)易思維，市場(chǎng)定能活躍起來。

在煉油產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的大背景下，伴隨著需求的持續(xù)低迷，車水馬龍的油品鬧市一去不復(fù)返，再加上新冠肺炎疫情的暴發(fā)，成品油已徹底從壟斷性資源產(chǎn)品演變?yōu)楣┐笥谇蟮囊话阈陨唐?。如何從日趨白熱化的市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，為死氣沉沉的市場(chǎng)帶來些許生機(jī)，把貿(mào)易思維引入成品油銷售中，或許是一個(gè)可選項(xiàng)。

問題為導(dǎo)向引入貿(mào)易思維

貿(mào)易是歷史悠久的商業(yè)活動(dòng)，貿(mào)易帶來財(cái)富，古代絲綢之路的繁榮代表了人們對(duì)美好商品的向往，而“長(zhǎng)安大道連狹斜，青牛白馬七香車”則描繪了絲綢之路心臟——唐代長(zhǎng)安的繁華。

因商品在流通過程中會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，貿(mào)易的生命力就會(huì)頑固而強(qiáng)大，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。時(shí)至今日，貿(mào)易形式和內(nèi)容發(fā)生了巨大變化，但典型的現(xiàn)代貿(mào)易思維具有天然的積極性，對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有良好的適應(yīng)性，其突出特點(diǎn)為：對(duì)市場(chǎng)變化高度敏感，知宏觀，懂微觀；對(duì)客戶訴求反應(yīng)迅速，客戶就是上帝；對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流高度重視，商品流動(dòng)的關(guān)鍵所在；注重采銷渠道的廣泛暢通，采銷形式多樣，保障有力；注重進(jìn)銷節(jié)奏的把握，逢低購(gòu)進(jìn)，逢高出售；注重效益的最大化，以盈利為重中之重。

那么如何才能把貿(mào)易思維應(yīng)用于成品油銷售呢？重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持問題導(dǎo)向，把解決問題的過程作為應(yīng)用貿(mào)易思維的過程。當(dāng)前，成品油市場(chǎng)存在主要問題有，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷有待提升、弱市銷售能力不足、跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防控能力不足等。以成品油行情的分析為例，價(jià)格是市場(chǎng)行情的關(guān)鍵，而任何商品價(jià)格的直接決定性因素只有一個(gè)，就是供求。任何宏觀因素（要洞察國(guó)內(nèi)國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、金融等因素）和任何基本面因素（要掌握成本、終端需求、供給和貿(mào)易商需求等）都必須通過供求這一中間環(huán)節(jié)作用于價(jià)格。就需要從宏觀微觀兩方面入手，這樣才能分析出供求的趨勢(shì)、周期，才有可能從波動(dòng)、方向、時(shí)間和幅度等維度把握商品價(jià)格趨勢(shì)。

多個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用與探索

將貿(mào)易思維的天然積極性，高效率，高效益等優(yōu)勢(shì)應(yīng)用于具體銷售工作中，中海煉化公司近幾年從多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了探索。

放眼東西南北，疏通價(jià)格高的洼地。由于煉廠分布不均衡，時(shí)常造成東北價(jià)格洼地、華南價(jià)格高地，以及華東價(jià)格洼地、西南價(jià)格高地，就可將成品油方面原油資源由價(jià)格洼地疏通到價(jià)格高地，利用好套利窗口，創(chuàng)造貿(mào)易價(jià)值。例如中海煉化所屬北方銷售企業(yè)如山東公司、遼寧公司組織當(dāng)?shù)刭Y源銷售給華南企業(yè)，近年來每年的貿(mào)易量在100萬噸以上。

逢低購(gòu)進(jìn)，逢高出售。要對(duì)歷史價(jià)格波動(dòng)了如指掌，還要對(duì)價(jià)格的高中低位深入研究，克服群羊效應(yīng)，在價(jià)格偏低區(qū)域果斷采購(gòu)，在價(jià)格偏高區(qū)域果斷出售，盡量避免追漲殺跌。今年新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，中海煉化所屬山東銷售公司就把握住了價(jià)格大跌的機(jī)遇，主動(dòng)建倉(cāng)，順勢(shì)貿(mào)易，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的逆勢(shì)大增長(zhǎng)。2020年2月當(dāng)月超計(jì)劃完成銷售任務(wù)，創(chuàng)山東公司月度直銷量歷史新高。

期貨預(yù)售，現(xiàn)貨超賣。探索防范后市下跌的途徑，充分利用手里的庫(kù)存，對(duì)現(xiàn)貨進(jìn)行超賣，對(duì)在途期貨進(jìn)行預(yù)售，防范跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，鎖定銷售利潤(rùn)。中海煉化所屬江蘇銷售公司在2014—2015年期間曾操作過進(jìn)口成品油的業(yè)務(wù)，每船3萬噸，均采用了提前預(yù)售一部分的模式，既規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，又取得了良好效益。今年春節(jié)以來，個(gè)別民營(yíng)煉油廠通過這種模式，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)大賺。

服務(wù)客戶，強(qiáng)基固本。抓細(xì)客戶開發(fā)維護(hù)，切實(shí)以客戶為中心開展?fàn)I銷工作。要實(shí)現(xiàn)客戶靜態(tài)檔案建卡，動(dòng)態(tài)采購(gòu)檔案建表，客戶拜訪有計(jì)劃有記錄，同時(shí)落實(shí)客戶月度分析制度，響應(yīng)客戶訴求，擴(kuò)大核心客戶，開發(fā)潛在客戶。中海煉化所屬江蘇銷售公司2012年成立伊始，就專注于客戶開發(fā)維護(hù)工作，客戶群已擴(kuò)大到1000多家，2014年時(shí)就實(shí)現(xiàn)了年銷量過100萬噸。

除中海煉化在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)的積極探索，當(dāng)前，隨著恒力、浙石化一期先后投產(chǎn)，全國(guó)煉油一次能力已達(dá)8.53億噸/年，產(chǎn)能過剩1.2億噸/年。需要我們放眼國(guó)際，聯(lián)通國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，主動(dòng)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。2018年中國(guó)成品油出口較2010年增長(zhǎng)1.9倍，成為繼韓國(guó)、日本、印度之后第四大亞太出口國(guó)家，2019年仍大幅增長(zhǎng)20%，未來隨著成品油進(jìn)出口政策的放寬，成品油銷售企業(yè)要未雨綢繆，積極關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，主動(dòng)參與對(duì)接國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

貿(mào)易思維的延伸

成品油銷售行業(yè)中，能夠采用貿(mào)易思維并得以成功實(shí)施，還需要把握以下幾點(diǎn)。

有了想法，能否落實(shí)是關(guān)鍵，在這個(gè)過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持，多個(gè)部門之間溝通協(xié)調(diào)，同時(shí)還需要注意人的管理、主管能動(dòng)性、授權(quán)提效以及風(fēng)險(xiǎn)防范等一系列環(huán)節(jié)，紛繁復(fù)雜，缺一不可，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好。

在落實(shí)的過程中，還要注意培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，管理人員起著至關(guān)重要的作用，一支隊(duì)伍的好壞，關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀，是否具備培養(yǎng)隊(duì)伍的能力。有了優(yōu)秀的銷售經(jīng)理還要注意加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理。一是對(duì)待下屬要多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，掌握好分寸，以激勵(lì)式批評(píng)為主。二是對(duì)下屬要有耐心，要不斷向其指導(dǎo)，督促其進(jìn)步，對(duì)待問題要對(duì)癥下藥。

除此之外，不斷提高執(zhí)行力同樣至關(guān)重要。一要統(tǒng)一思想，二要作風(fēng)扎實(shí)，三要認(rèn)真做好工作計(jì)劃。計(jì)劃是提高執(zhí)行力的有力保障，工作只有從計(jì)劃開始，層層細(xì)分，才能做到工作有序，忙而不亂，執(zhí)行力才能有保證。

最后需要提及的是，成品油銷售涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，在采用貿(mào)易思維時(shí)，不宜全面鋪開，而應(yīng)選取一個(gè)環(huán)節(jié)作為突破口，或者在某一區(qū)域試點(diǎn)，獲取一定的成功經(jīng)驗(yàn)，再行推廣。在推廣中，還要注意不斷完善，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

●采用貿(mào)易思維，可在加油站某一區(qū)域先行試點(diǎn)。