分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中4P組合策略

康脈華

摘? ? 要：社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展促進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，在房地產(chǎn)品牌建設(shè)中通過(guò)制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠更好的促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，其中，以產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略為代表的4P營(yíng)銷(xiāo)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略是影響房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的重要關(guān)鍵。文章著重從這四個(gè)方面著重分析如何更好的促進(jìn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo);4P策略;優(yōu)化發(fā)展

1? 引言

4P理論最早是1960年美國(guó)密歇根州立大學(xué)教授提出的一種思想理論，即強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中注重產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)四個(gè)層面的內(nèi)容，這四個(gè)層面內(nèi)容組合優(yōu)劣直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。在企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中如果企業(yè)按照正確的價(jià)格、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式、在適合的地點(diǎn)銷(xiāo)售質(zhì)量合格的產(chǎn)品，那么企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是科學(xué)合理的。文章立足于當(dāng)前激烈的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展情況，就如何更好的將4P營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中進(jìn)行策略分析。

2? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中4P中的產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)品牌的基本內(nèi)涵是對(duì)實(shí)力、信譽(yù)、售后服務(wù)的一種綜合體現(xiàn)，但是所有營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，產(chǎn)品是品牌的一種物化表現(xiàn)，產(chǎn)品也是品牌資產(chǎn)的一種核心體現(xiàn)，產(chǎn)品的品牌影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

從產(chǎn)品特點(diǎn)上來(lái)看，房地產(chǎn)產(chǎn)品是指土地上的永久性建筑物，具有不可移動(dòng)性和較低復(fù)制性的特點(diǎn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品之間的差異性體現(xiàn)在很多方面，不僅體現(xiàn)在增廣層上，而且還體現(xiàn)在產(chǎn)品的基礎(chǔ)層和期望層上。和一般性的批量化產(chǎn)品生產(chǎn)相比房地產(chǎn)樓盤(pán)具備較強(qiáng)的區(qū)域性、產(chǎn)品差異性，房地產(chǎn)房產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在增廣層上，而且還會(huì)影響樓盤(pán)的選擇、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、物業(yè)管理方面，任何一個(gè)環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

隨著人們生活水平的提升，人們對(duì)房屋的要求也會(huì)提升，在購(gòu)買(mǎi)房屋的時(shí)候消費(fèi)者會(huì)仔細(xì)對(duì)商品房的位置、設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、綠化、物業(yè)管理等方面因素進(jìn)行綜合對(duì)比，在綜合對(duì)比之后做出決策。受我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)管理不規(guī)范的影響，房屋質(zhì)量問(wèn)題比較頻繁，為此，就需要房地產(chǎn)企業(yè)在打造房屋品牌的時(shí)候要踏踏實(shí)實(shí)的從產(chǎn)品基礎(chǔ)層角度入手，著重關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

第一，對(duì)名稱(chēng)的設(shè)計(jì)。為房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字不僅會(huì)給人留下第一印象，而且還會(huì)引發(fā)人們對(duì)房屋購(gòu)買(mǎi)的幻想，因此，為了能夠更好的促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可以為房屋取一個(gè)響亮的名字。第二，對(duì)房屋物業(yè)管理的關(guān)注。想要打造品牌房屋還需要采取措施提升物業(yè)的質(zhì)量。針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)商品供給超過(guò)需求的市場(chǎng)局面，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房屋的時(shí)候更加關(guān)注房屋的外在布置、房屋的內(nèi)在布局、房屋的裝飾裝修等內(nèi)容。為了能夠更好的提升房屋的品牌價(jià)值，房屋開(kāi)發(fā)商會(huì)將一些現(xiàn)代化的材料、科學(xué)技術(shù)等引入到房屋設(shè)計(jì)中。第三，房屋設(shè)計(jì)文化的關(guān)注。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)房屋的過(guò)程中還十分對(duì)房屋文化價(jià)值的挖掘，即為房屋配備配套的圖書(shū)館、鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園等。這些文化因素的加入會(huì)在很大程度上提升整個(gè)房屋的市場(chǎng)價(jià)值，由此吸引更多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)房屋。第四，為房屋使用打造良好的自然環(huán)境。在房屋建設(shè)的過(guò)程中開(kāi)發(fā)商不能夠一味的關(guān)注小區(qū)環(huán)境的建設(shè)而忽視房屋建設(shè)周?chē)淖匀画h(huán)境，在房屋建設(shè)的過(guò)程中要強(qiáng)化對(duì)周?chē)恿?、綠地資源的充分利用。

3? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中4P中的價(jià)格策略

價(jià)格是房屋營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素，價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)也是品牌塑造的重要關(guān)鍵。在制定房屋價(jià)格的時(shí)候要著重考慮顧客需求、成本函數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值等內(nèi)容。其中，產(chǎn)品成本直接影響產(chǎn)品最終價(jià)格確定的最低底數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值和代用商品的價(jià)格則是為企業(yè)制定價(jià)格提供了重要的數(shù)據(jù)參考支持。房地產(chǎn)企業(yè)在制定房屋樓盤(pán)價(jià)格的時(shí)候要著重考慮以上是哪個(gè)因素，即應(yīng)用科學(xué)的方式計(jì)算出項(xiàng)目實(shí)施總成本，調(diào)查研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，了解房屋銷(xiāo)售的預(yù)期價(jià)格，最終確定整個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格。

第一，定價(jià)方式。在整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的方式包含以成本為基本導(dǎo)向的市場(chǎng)定價(jià)、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)。在制定房地產(chǎn)價(jià)格的時(shí)候需要相關(guān)人員充分考慮房產(chǎn)成本、樓盤(pán)基本情況、顧客所能夠接受的產(chǎn)品價(jià)格、同類(lèi)樓盤(pán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋裝修設(shè)計(jì)、房屋建設(shè)的配套設(shè)施等。第二，定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)的策略分為以下三種：①采取試探性的定價(jià)策略。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售房產(chǎn)的過(guò)程中根據(jù)突發(fā)情況來(lái)采取一種適合的調(diào)價(jià)方式。②折扣優(yōu)惠。在房產(chǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中房產(chǎn)公司為了能夠更好的促進(jìn)資金回籠，在顧客購(gòu)買(mǎi)房屋的時(shí)候往往會(huì)為其提供一定的價(jià)格優(yōu)惠。③分期付款。分期付款一般是指房屋購(gòu)買(mǎi)者在簽訂合同的時(shí)候就交付三分之一比例的房款，在房屋施工進(jìn)度達(dá)到總體進(jìn)度三分之一的時(shí)候再付三分之一的款。

4? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中4P中的渠道策略

產(chǎn)品出售、分銷(xiāo)的操作過(guò)程會(huì)對(duì)品牌資產(chǎn)、最終的銷(xiāo)售成功來(lái)產(chǎn)生深刻的影響，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為直接渠道和間接渠道兩個(gè)類(lèi)型，其中，直接渠道是指通過(guò)個(gè)人聯(lián)系，采取信件、電子手段、交流方式將產(chǎn)品從公司出售給潛在的客戶(hù)。間接的渠道是在第三方中間人的作用下來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的出售。房地產(chǎn)企業(yè)一般選擇直接渠道的方式來(lái)銷(xiāo)售樓盤(pán)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房屋對(duì)其來(lái)講是一個(gè)廣泛決策的過(guò)程，在房屋購(gòu)買(mǎi)之前消費(fèi)者會(huì)通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)了解房屋的信息。

除了直銷(xiāo)之外，房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中還會(huì)采取委托代理推銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方式。委托代理推銷(xiāo)一般是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行房產(chǎn)資源推銷(xiāo)的一種形式。在房產(chǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中委托代理商可以是企業(yè)下設(shè)的代理商，也可以是一種個(gè)人代理商。房產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)的另外一個(gè)體現(xiàn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即在房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的過(guò)程中借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用下能夠打破時(shí)間、空間和地域?qū)Ψ康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的限制，并通過(guò)圖文并茂的方式來(lái)向人們展示所需要銷(xiāo)售的房產(chǎn)。

5? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中4P中的促銷(xiāo)策略

房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是刺激和增加消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)，現(xiàn)階段，房地產(chǎn)領(lǐng)域的促銷(xiāo)包含以下幾種：第一，人員促銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)是一種常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，一般是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員在全面掌握客戶(hù)信息的基礎(chǔ)上針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施面對(duì)面促銷(xiāo)的一種方式。人員促銷(xiāo)的操作優(yōu)勢(shì)能夠明確目標(biāo)客戶(hù)，在審慎分析的基礎(chǔ)上為其提供精準(zhǔn)的促銷(xiāo)。想要提升人員促銷(xiāo)的應(yīng)用作用需要促銷(xiāo)人員通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自己的專(zhuān)業(yè)能力。第二，廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)包含印刷廣告、視聽(tīng)廣播等，這種廣告營(yíng)銷(xiāo)對(duì)地段、環(huán)境有著較高的要求。第三，公共關(guān)系促銷(xiāo)。房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳統(tǒng)意義上的傳播來(lái)在受眾中打造良好的品牌形象，常見(jiàn)的公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包含媒介公眾、金融公眾等，在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中會(huì)達(dá)到公關(guān)的目的。

6? 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展加劇了房地產(chǎn)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)企業(yè)為了能夠在激烈的環(huán)境中占據(jù)一席之地，需要借助各種創(chuàng)新手段來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，為房產(chǎn)銷(xiāo)售吸引更多的客戶(hù)，旨在能夠更好的促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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